大地产下的小机会
2010-02-01 05:41 智库思想

大地产下的小机会23

中国的房地产产业不透明,不专业,甚至不可理喻。 但你是否想过这正是大展宏图,一试身手的好地方呢?

整理|本刊记者 肖敏霞

2009年,一部名叫《蜗居》的电视剧再次引发了城市人对社会,对生存,对未来的大讨论。毫无例外,这一次,房地产商又一次扮演了“被非议”的角色。

诚然,在很多人的眼中,中国的房地产产业不透明,不专业,甚至不可理喻。但是作为一名有志的创业者,你是否想过:有不足才有机会。这个处处让你不满的行业是否正是你大展宏图,一试身手的好机会呢?至少,杨乐涛和张建新两位创业者已经顺利“插足”其间。

如果你已经有了好想法,不妨找苏鑫聊聊,作为投资人他的建议和资金对你很重要!

他们怎么插足房地产

主持人:今天邀请来的三位嘉宾很有意思。苏鑫之前在SOHO工作,现在做投资,接触最多的就是各种地产的新商业。杨乐涛和张建新的公司都处在地产链条中的下游,也即我们认为最能容纳创业者的区域,从理论上他们二者的业务都服务于苏鑫的SOHO这样的地产商。

这一阶段的讨论,我们想邀请苏鑫做带班主持,以一个投资人身份考察杨乐涛和张建新公司的价值,身处大地产之下,他们是如何找到自己的差异化机会。

杨乐涛:“总代理制”抢占大份额市场

苏鑫:我发现你的代理模式跟传统的独家代理模式很不一样,怎么会想到这种新模式的呢?

杨乐涛:我是1995年进入房地产这个行业的,一直都在做写字楼。最初我是在一家台湾的公司上班,关于房产代理的一些名词和概念也都是从他们那里学习来的。后来国内的房地产业越做越大,写字楼市场也出现了很多代理公司,我自己就先后在几家开发商和代理公司做过。

2004年我们创立了自己的公司,很快就提出了一个“总代理制”的概念,特点就是以发展商和业主的身份跟其他的代理机构合作。当时我已经在写字楼代理这个行业做了近十年,对这个行业很熟悉,跟很多代理公司的老板或经理很熟,他们中很多都是我以前的同事或朋友。所以我成立公司的时候手里的资源是很多的,正好通过“总代理”这个模式把各类客户资源整合起来,通过多种营销渠道与二级代理建立互补式的良性合作,不仅加强了各代理公司之间的合作性,而且使大家的利益都得到加强。

苏鑫:具体地讲,你们的优势是如何体现的?呢?

杨乐涛:我们做的第一个项目是理想国际大厦,就是现在新浪和百度所在的那个楼。这个楼开盘出租率已经达到50%,8个月后出租率达到了90%,这在当时北京的写字楼中是相当牛的,因此我们也在市场上一炮走红。接下来我们开始复制这种模式,把这个理念推广到更多的开发商。

苏鑫:新的模式想获得市场的接受肯定不是一件容易的事,在那么多的代理商中,有许多是比你们名气更大的,最初的时候,开发商为什么要选择你们呢?

杨乐涛:刚开始是非常难的,我们要跟开发商讲我们的原理,告诉他我们和独家代理的区别,如果请我们,相当于他以后的工作只需要做一个裁判员,很省事,而如果请其他代理,他以后既要做裁判员又要做运动员。

当然,不接受的人还是很多,那时候公司刚创立我们也不可能做大面积的宣传和推广,只能靠代理楼盘的业绩来说话。逐渐逐渐地开发商也看到,我们代理的楼盘业绩确实不错,比如在同一个楼盘,A座是请独家代理,B座是我们代理,结果两个出租的效果反差非常大,对比的效果很明显,这就成了我们的活广告。

苏鑫:对,中介服务行业想要做好首先要把握两个核心,一个是公司的专业能力,一个是信用,中介没有信用是走不远的,而信用也只能靠慢慢积累。我觉得,如果你们的这个模式确定了,其实可以发展到全国更多的地方去。

杨乐涛:目前我们代理的写字楼盘有12个,今年的目标是超过20个,而一般的代理公司,每年能有3~4个楼盘就不错了,所以在北京的写字楼代理中,我们是做得最好的。

但是写字楼这个东西,各个城市的情况还不一样,代理和发展商的资源也不是短时间能积累的。所以我们下一步打算先做一个网上卖场。据我了解,目前的写字楼市场还很不透明,大家了解信息很不方便,所以我想以大卖场的形式做一个网站,把所有的写字楼集中到一起,做一个展示中心,并随时更新资料。如果客户在网站上了解基本资料后需要看房,也不用一个楼一个楼去走,直接到我中心来,我可以给他提供从每个角度、每个位置拍摄的视频资料。这个做法有些类似于安居客,但安居客做的是住宅,我们专做写字楼,写字楼更难一些。如果线上的卖场能够开起来,我就可以把现有的很多代理商全都集中起来,做成一个品牌。然后以品牌的模式再向全国去发展,这样就会容易很多。

张建新:智能住宅需要高科技

苏鑫:张建新是中国IT界的老前辈,做高科技的人,怎么会突然跑到最没有科技含量的房地产来了呢?

张建新:我以前在英特尔公司工作过,那时候就研究过无线传感网络技术,这些技术大概在2001年就有了,国外现在应用得比较成熟,而国内还没有,我们把这些技术应用到建筑中来,希望能顺应潮流,在住宅的节能减排、绿色环保等方面做出一些成绩。

苏鑫:能举个例子吗?比如你之前提到的“开关”是怎么回事?

张建新:举个例子,电灯跟电源连接后,我只需要按一下手中的开关,就能遥控电灯亮还是灭。这个开关就像一个遥控器,而且是不需要电池的遥控器,因为我们知道,电池是一个很大的污染源,我们的这个“遥控”开关仅仅利用了你每次按动开关的力量,手指按下去的那一点点能量就能发出足够的信号。这样的开关你可以把它贴在墙上,也可以拿在手里,或者其他你认为方便的任何地方。

苏鑫:东西的确挺神奇的,但是大规模的商业应该怎么实现呢?

张建新:比如我们现在所在的这个咖啡厅,那边一个房间现在没有人,灯也大亮着,其实很浪费,就是因为这个房间在装修的时候后台的线路就是这样设置的。如果你想关灯,就要整个屋子都关掉。我们在设计智能终端的时候,会把所有可能的因素都考虑进来,比如控制这间咖啡厅里每一盏灯的开与关以及灯的亮度,当办公室里电灯都熄灭后空调会自动关闭,在走廊的公共区域或地下停车场,我们可以使用人体感应控制照明灯的亮度……所有这些细节上的改变,预计能给楼宇节省30%的电源!

属于你的小机会在哪?

主持人:一桩成功的生意很简单,看到需求,然后满足它。杨乐涛和张建新的商业探索就让我们受益匪浅。在大地产的背景下,我们相信一定还有很多的机会等着创业者们去尝试。三位都是身处地产的专家,能否为我们的读者提供一些新的创业思路?

上游:房地产金融有待开发

苏鑫:大家对房地产的上游关注非常少,因为土地是国家的,但金融方面我认为还有一些机会。房地产本身就是一个类金融的产业,但国内现在金融跟房地产是完全脱离的,随着国内的有钱人越来越多,围绕这些钱来提供房地产金融方面的服务,应该是很有市场。

我提醒大家关注一个趋势:2007年6月,中国的《合伙法》正式出台,这个法律为这种融资提供一个直接的法律依据,意味着可以“先分后税”,也就是企业所得税和个人所得税实际上是只交一次。这是投资融资的最核心的法律体系,我相信对于地产融资,会形成很大的机会。

中游:围绕着建筑的新技术

张建新:中国真正耗能最大的是建筑,占能耗总量的35%~40%,但是目前很多人都把节能的问题盯在汽车上。对于建筑行业,新技术和新材料的应用将是未来几十年的发展方向。

苏鑫:一般人知道房地产开发公司最多,知道他们很赚钱。作为一个初创业的人,要善于把本来的技能与房地产结合起来,比如你原来是搞艺术的,但是你发现你画画已经不可能当名人了,可以把这东西跟房地产结合,比如做精装设计、家装顾问,肯定也能做得很好。张建新把他以前IT行业的经验与资源应用到房地产行业来,就是一个特别好的例子。我还曾经接触过把房地产跟教育结合起来的人,把买房与入学连到一起,做得也很好。

杨乐涛:盖写字楼也有定制化的设计,级别、功用都可以分得更细一些,比如专门租给律师或会计师用的楼,根据行业需求有不同的设计,肯定很实用。

下游:贴心的服务最赚钱

杨乐涛:以前很多写字楼是散卖出去的,后期的经营与管理是个很大的问题,比如长安街上就有很多这样的小业主,由于太散,业权也不统一,成交很不活跃且价格很低,谁要是能把这些房子收集并管理起来,就是一门非常好的生意。

苏鑫:在日本有很多人买房子作为投资,有个人就特别聪明,他把所有的房源都拿过来,然后在网上做一个标配,根据户型配置家具。这样他不仅可以收取房屋介绍的中介费,而且因为他展示和出租了家具,并根据住户的喜好配置了相应的家具和电器,又可以从这项服务中赚一大笔钱。到现在他们大约做了5年了,在日本做得非常?好。

张建新:我知道在河南许昌有一个县是伴随着房地产行业发展起来的,他们那个县家家都种树苗赚钱。我们知道,很多南方的树直接移植到北方是活不长的,主要是气候的不适应,许昌这地方的人就把南方的很多树种过渡性移植到当地,培养一段时间,使它的耐寒性等各个方面都提高了,再把这些树送到北方的园子里种,这个县就靠种树而富有并成名了。

苏鑫:我有一个香港朋友,现在正在做一种“立体规划”的生意,就是在墙上种树。目前他们使用的是一种欧洲的技术,有专门的自动化装置定期给树苗浇水、添加营养液、打杀虫剂,实际上就是无土栽培和自动化的结合。其实这两项技术都不复杂,而把这两者融合到种树上来,就变成一个新的模式,将来应该也大有市场。