当大部分创业者收紧腰包时，停车O2O企业ETCP决定加大补贴，未来3到5个月，补贴车主一个亿。怎样的经历和底气，使得一位行业外来者如此霸气十足？
ETCP创始人 谭龙
i黑马 周路平 12月7日报道
从停车切入汽车后
相比于此前火爆的洗车、保养，停车O2O是一个略重的领域，它的一端面向C端车主，一端连接B端停车场，显然不是光开发一个app能够了事。
谭龙的ETCP采用的是不停车支付的做法。ETCP顾名思义，就是将电子不停车收费系统（ETC）用以停车领域。在其应用场景里，车主通过手机app搜寻附近停车场，查看剩余车位和收费标准。车辆进入停车场时有摄像头对车牌拍照，自动抬杆。车辆驶出时不需停车，拍照验证后直接驶出，费用通过手机缴纳。
这里解决的是传统做法的痛点：车主有寻找车位的信息匹配需求，也有排队等候的支付需求。停车场则需要提高周转效率，导入更多客流。过去的停车管理系统更像是一个计算器，计算车辆进出时间，继而计算停车费用。
而能够迅速找到距离最近、价格最合理的停车场，被认为是停车O2O最基本的信息匹配。谭龙看来，停车场最大的刚需在于支付，“你不一定有找停车场的需求，但支付是躲不掉的。”按照原来的做法，无论是车牌识别、纸张、发卡，无一例外，出口需要排队交钱或者停车刷卡。ETCP的做法是不停车缴费，直接在app或者微信端扣除。
为了吸引停车场接受改造，ETCP开出了诱人的条件。一方面，免费给停车场提供停车设备和系统，免费维保，免费升级。谭龙举例称，一个两进两出的停车场5年下来可以节省上百万的成本；另一方面，提高停车场的周转率，减少停车场的拥堵。商业类停车场还能起到客户导流和引流作用。
北京的大小停车场近2万个，并不是每个停车场都是谭龙的目标。根据谭龙统计，符合ETCP接入的停车场只有不到2000家，而ETCP目前已经覆盖了1200家停车场。其选择的标准是，每次需要停车现场缴费，大部分为临停停车场。
据谭龙透露，每个停车场的资金投入在10万到20万元不等。ETCP每个月的支出将近4000万元，停车场的设备和系统投入占了一半。
尽管线下推广的成本高昂，谭龙认为智慧停车作为入口级产品，前期的花销能通过后期的运营覆盖：一是停车费收佣金，这是千亿级的市场，目前免费，但不代表一直免费；二是服务性收费，譬如车险、洗车、加油、违章查询、车位预定、二手车交易等等，ETCP方面称，这些功能在未来一到两个季度内将陆续上线。
目前，ETCP的用户超过百万级，已进入全国8个城市，明年预计达到16到20个城市。下一步，ETCP打算与高速公路ETC用户打通，这两个使用场景都是同一拨车主，谭龙看来并非没有这种可能。
“ETCP没有竞争对手”
谭龙列出了从事智慧停车的四大要点：懂互联网、懂停车场、懂资本、执行力很强。执行力强尤其被谭龙崇尚。
智慧停车的系统和设备，本身并没有太多技术难题，而且这些设备在市场上已很成熟供应。“这个行业技术上没有门槛，主要是考验执行能力和运营能力。”谭龙说。他对一次与对手的面对面竞争印象深刻。曾经有客户担心，“你们公司倒了怎么办”，恰巧有竞争对手同时在争抢这位客户。谭龙获得对方信任的做法独特粗暴：把银行账目摊在对方面前，“都是盖了银行公章的”。
如今，有了一定知名度的ETCP，终于不用为“公司倒了怎么办”而苦恼。从今年11月中旬开始，ETCP吹响了补贴号角，谭龙计划在未来三到五个月内，补贴给车主1亿元。“只做一些短期的、区域性的补贴。”他认为停车这件事太刚性，不会因为不补贴就不停车，当前的补贴策略更多的是为了用户传播。
传播的目的显而易见：跑马圈地。这个行业与诸如外卖等行业不同，停车领域圈住的地很难再被外来者“侵犯”。首先每家停车场客观上，只能安装一家公司的系统和设备，不能像外卖和打车，可以随意接入不同公司的软件；再者，ETCP对停车场进行免费改造升级，双方签有一定期限的限制条款，这个期限通常为5至10年。换句话而言，如果不是特殊情况，停车场在这个期限内不能更换其它的设备。
这也是谭龙所说的“独家性”，在短期内不会因为新公司的进入将其替换。从过去三年到现在，ETCP在系统研发方面已经投入了8000万元。“任何一个公司要把我们取代，至少要两倍到三倍的成本”。而目前的行业入局者，从体量和融资额度而言，都相对较小，“ETCP没有竞争对手。”谭龙不止一次如此表示。
停车外来者被BAT哄抢
ETCP团队的全职人员接近1000人，其中600人是来自于互联网公司的地推人员。“ETCP之前没有任何一个人与停车场有关系的，唯一的关系就是我作为车主到停车场停车。”谭龙称自己是“行业外来者”，他之前从事工业级的节能节电。
他之所以进入毫不相干的停车领域，很大一部分原因是其自身感受到的痛点。作为北京最早的一批高速公路ETC用户，谭龙经常碰到停车排队难题。他真正开始考虑将两者嫁接是在2008年，不过当时停车矛盾没有现在突出，停车费也便宜，电子支付尚未普及，“条件不成熟”；直到2011年，谭龙开始进行市场调研，得出的结论是：停车O2O能否做成依然得不到数据的支撑。
“创业是从感性起步，然后逐步走向理性，先要有一些判断，可能这些判断还无法让你足够确信，这就需要市场的检验。”基于如此认识，谭龙决定在探索中尝试。
探索的过程却暗坑不断。2012年8月份开始，谭龙这位外来者尝试了各种商业模式和推广路线。在参加创业家2012年年底克莱斯勒创业大赛中，谭龙获得了第四名。当时采用的还是仿照高速公路ETC通道的发卡模式。这是当时的普遍做法，把卡贴在车上，然后在每个停车场安装读卡器。
经过市场检验，“我们确定这个模式完全行不通”。一是卡贴在车上，中间获取用户的环节太多，不如app简便。二是容易受到各种问题的干扰，譬如汽车的膜对读卡屏蔽，或者卡本身失效。三是于停车场而言，并不是每一辆车都贴了卡，通常还需要在旁边安装一个临时取卡系统。这种做法增加了额外成本，用户体验不高，车牌识别将很好规避这些痛点。事实上，部分高速公路收费站的ETC通道也开始采用车牌识别进行收费。“用卡的模式就是不懂互联网的做法。”谭龙说。
除了发卡方式，谭龙也对用户方向进行了调整，从此前的住宅小区为用户发展对象，转变到临停停车场。因为住宅小区的用户缺乏流动性，无法带来新用户。这些都是未经实践无法预知的坑。
2015年6月，转折出现，ETCP宣布完成A轮5000万美元融资，由源码资本、SIG、易车网、经纬中国和商企界知名人士联合投资。他也不再担心遭到巨头的“轰炸”。谭龙看来，ETCP已经积累了数千家停车场资源，即便巨头进入，更多是通过投资并购，而不是自己直接去做。事实上，“国内几家大的互联网公司都希望投资我们。”而谭龙所说大的互联网公司包含了BAT，三家都曾在近期与他有过接洽，“下一轮（融资）基本上已经做完了。”这笔钱将达到上亿美金。
“我们不会一起宣布掉，不宣布那么多。”谭龙的心理有些微妙，ETCP的A轮5000万美元融资甚至也被他少说了一点。他担心拿钱太多引起资本市场的恐惧，“不想让资本市场觉得这个市场这么可怕，需要这么多钱。”
ETCP于2012年8月正式上线，2012年下半年拿到经纬天使轮，融资金额一千多万人民币。“其实那个时候我都看不懂，当你看懂了这个行业就跟你没关系了。”一年半以前，谭龙将发卡模式变为拍照模式，“才真正看懂这个市场”。
“有些行业越往上面做，市场越窄；有些行业越往上面做，市场越大。”谭龙认为，他们属于后者。
黑马档案
公司名称：北京悦畅科技有限公司
创始人：谭龙
所属行业：停车O2O
融资进度：A轮5000万美元
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