谈判成功法则:像女孩那样谈判?
2017-02-24 10:12 成功法则

谈判成功法则:像女孩那样谈判?

找到适合自己的风格,才能实现最有效的谈判。

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米·塔斯克,外号“黑暗公主”,近30年的职业生涯让她成为了真正的谈判大师。她认为,以合作为出发点才能获得最好的谈判结果。

塔斯克说:“国家橄榄球联盟由32支队伍构成,大家相互独立,如临沙场般地相互竞争,各队的内部结构和管理方式也不尽相同。在赛场上,我只希望我的队伍能摧毁对手。但只要尚未开球,我就会以合作为重,期待富有成效的商务会谈。”

在《像女孩那样谈判:在国家橄榄球联盟的职业生涯回顾》一书中,作为橄榄球界最强大女性之一的塔斯克分享了她的职业经历。她在书中提出了四条建议,或将助你赢得谈判的胜利。

找到自己的谈判风格

在突袭者球队工作时,球队所有者艾尔·戴维斯一度建议塔斯克“像个俄罗斯人”那样谈判,采取一种大胆强悍的方式,大力拍桌子,嘴里说着“不行,不行,不行”。

但是塔斯克不认可这一套谈判哲学。她说:“在职业生涯中,我知道了对自己来说什么是舒服的,什么是别扭的。我得到过的最好的建议是母亲给的。她告诉我要‘忠于自己’。”

找到适合自己的风格,才能实现最有效的谈判。

并排而坐:传递合作的信号

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谈判桌座位的安排非常重要。在商界有一种说法是谈判中甲乙方应该坐对桌,但塔斯克不认为这是明智的选择。

如果双方的目标是达成一项协议,而不是在谈判桌的两边一直交涉,那么就应该并排坐,这样能够传递出合作的信号。 

了解对方的诉求

在任何谈判中,你都得知道对方最看重什么。

“我们的目标是达成共识。如果有一样事物对于对方很重要,对于我方微不足道,那就让与之。告诉对方‘拿走便是’。也许另一样事物对我方很重要,那么我就会期望对方将其让与我。谈判并不永远都是交换补偿。”

了解对方的目标,不要害怕提问。塔斯克说:“如果在双方的讨论中有一方在一直讨论某一项具体内容,那么你就要问他:‘这一项对你来说重要吗?’,‘为什么重要呢?’。其实,在最理想的协议条款达成之后,双方一定都会认为自己还有一些要求尚未得到满足。”

寻找利益共同点

把自己的目标列出来,与对方的目标进行比较。“这种方法可能多发现许多共同点。比起耍花招而言,罗列双方利益点,寻找共同点更具成效。”

从合作的角度出发,双方更容易达成协议。“这不过是做生意的聪明方式,用于人生中的其它情况也同样明智。不是所有的事都得像零和博弈。争论谁该就某事让步不仅会阻挠协议的达成,还会适得其反、浪费时间。”

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