李晶对在线少儿英语趋势的解读。
成立于2011年的abc360英语，在发展初期由于过于相信互联网思维，把自己定义为C2C平台，上线大量的课程体系和内容，导致用户满意度不是特别高，2014年逐渐找到业务的主旋律，慢慢转型B2C，一年的时间从47门课聚焦到17门课，品质从以前相对失控的状态变成可控的状态。
2015年，又面临成人业务、少儿业务两条发展线的十字路口，创始人李晶感受到少儿业务在营收当中占比逐渐变大，且业务营收增长速度也在加快。2015年10月决定对少儿业务做一些新的探索，2016年的5月份正式推出了新的少儿小班品牌——兰迪学科英语，2017年的9月份兰迪学科英语单月营收突破4000万。
从abc360到兰迪的快速成长李晶经历了怎样的心路历程？他又对在线英语在中国蓬勃的发展趋势有怎样的解读？
以下为李晶口述，经创业家&i黑马编辑：
关于这个行业我有几个观点：
第一、在线外教业务经历了四波浪潮。
第二、在线少儿业务即将迎来拐点。2017年表面的火热下暗流涌动。
第三、小班课未来竞争关键在哪里？
跟大家分享一下。
第一个观点，在线外教业务从2011年下半年市场开始萌芽，到现在已经超过六年时间，这六年实际上已经经历三波浪潮，第四波浪潮已经开始起来了，兰迪很遗憾没有成为前三波浪潮老大，还好在第四波浪潮抢占先机。
1、第一波浪潮标志时间：2014年-2015年上半年，或者在2015年初的时候，它是整个在线外语培训的萌芽期。
2、第二波浪潮标志时间：2015年-2016年，典型代表是成人大众性价比产品。为什么第二波能干掉第一波？原因在于成人对这个业务需求并不是那么高，市场需求并不是这么高级，如果提供过于复杂的产品没有用，价格便宜就行了。
第二波产品满足客户需求基本情况下，用低价很快把第一波干掉，所以我们从课程价格可以看到，第二波课程单价10-20块左右，第一波100-200块左右，在产品需求没有那么强烈的情况下根本没有办法跟第二波打。
3、第三波浪潮标志时间：2016年中旬一直到现在，这一年半左右的时间，第三波用户人群就变了，转入少儿业务市场。少儿市场客户对产品期待比较高，从第二代到第三代明显的特征是教师不一样，从菲律宾老师转向欧美老师，教师升级带来业务蓬勃发展。
4、第四波浪潮现在正在发生，2017年下半年到2018年会是第四波浪潮蓬勃发展期，甚至比以前三波浪更猛、增长速度更快。
小班成长得快的，都是两三个人左右的迷你小班。从这个来看，实际上对第三波浪潮从另外一个维度进行了颠覆，更多是回归产品、回归教育、回归体验本身，少儿业务中家长对产品的需求，在业务发展早期是简单从菲律宾外教升级欧美外教，实际上大家对这个产品期待不仅仅是外教升级，还包括与线下课程的互补，包括长时间上了以后，孩子的体验和效果等。
这是我们对过去几波浪潮的分析。
第二个观点：2018年即将是少儿在线英语的拐点，有两个重要的论点：
1、高价在线一对一少儿英语经历了快速增长之后，即将快速降温。早期尝试一对一课程的用户进入续费期，但实际续费率并不高。
我们发现，一线城市中，线下转线上一对一的用户占比不高，这个事情说明什么？结合现在的情况，在线学习方式经过一段时间发掘和证明之后，并不是线下成功的替代方案，用户更多是第一次尝试就选择了线上业务课程。一对一课程的大部分用户来源哪里？我们认为更多是时代造就的，现在衣食住行都离不开互联网，从线下转到线上是生活带来的，但是能不能让线下大量的用户转到线上，现在没有看到这个趋势。
目前在一线城市里，大家对在线一对一业务的了解程度已经相当高，接下来留给一对一的增量市场不多。现在大家都明白，如果你在线下争取不了客户，毫无疑问你的增长陷入停滞，这是我做论点的论据。
为什么第四波浪把第三波浪强烈拍到沙滩上？小班课，特别是两到三人的小班爆发势头非常明显，小班产品初创打磨时期已经过了。我们兰迪就是很典型的例子，我们是去年五六月上线的，大概打磨到今年春天左右，花了九个月时间。但从今年3月份，兰迪开始飞速增长。
体验加效果除以价格，你可以理解为性价比，在产品不成熟的时候，大家会觉得，给孩子买东西不能追求便宜，但是它成熟时，发现有教育科学理念支撑、运营成熟，效果比一对一反而更好，价格做到三分之一，利润率也比一对一要高。行业发展早期，通过性价比切入是最有力的利器，我们认为2018年一定是拐点，一对一将进入停滞期。
第三个观点，小班课未来竞争关键点在哪里？包括资本的关注点也好，包括很多创业者切入少儿英语业务都在做小班课，关键点在哪里？
1、价格模式观点和利润观点。
线上小班课价格有天花板，反而线上一对一没有天花板。为什么这么说？线上一对一没有天花板，因为它在线下没有太多对标对象，受制于能到中国的外教不多，线下一对一不是行业中的普遍现象，这个时候做线上一对一，可以把价格反复不断提高。
线上小班课有天花板，为什么？小班课是线下固有的模式，很多人在线下上的时候，每个月、每年付多少钱很有数，二线城市六七千，一线城市大概八九千，你的价格比他高很难。我们早期定一万二、一万三卖起来相当难。
2、满班率是关键指标之一。即使现在比较优秀，一对四外教一年收七千，说毛利率比一对一高20个点，随着行业的竞争，几个月发现二十个点变了，你定七千，别人就有定六千五，竞争会让这个利润不知不觉跑掉了，价格不是关键。
关键在哪里？满班率是核心竞争，我们看线下各K12机构价格差别不多，通过价格获得更高的利润不现实，我们发现每家机构最后利润率不一样，可以把他财务报表弄开来看，跟一个指标有关，满班率，对于小班业务来说，满班率意味着利润率。
3、单位老师创造的价值是未来的核心。兰迪把研发做好、课程体系编好，老师创造价值很关键，为什么这么说？老师创造价值高，表示我们对老师赋能的能力就高。同样，兰迪能够给老师工资上限高，老师收入高就稳定，这是教育机构非常关键的点。老师稳定意味着教学、产品、研发可以通过老师沉淀下来。如果老师隔一两年换一批，所有的沉淀都随着老师跑掉了。当然老师稳定之后，相对招聘成本也降下来、教学成本、师训成本也降下来，管理成本也随之降下来。
在线外教小班领域，今年9月，我们完成了单月超4000万的营收额。据我们了解，这个营收额约等同于第二、第三、第四、第五、第六加在一起，应该在小班里还是取得了先机。
接下来我剖析，为什么是第四波浪潮是兰迪？个人觉得有三个层面：心法、战略、战术。
第一：先胜利而后求战。先把第一的旗帜插在自己和团队的心里，在线外教业务做到现在六年时间，有四波浪潮，我们从第一波浪潮经历到现在，第一、第二、第三波浪潮遗憾错过。我们转型放弃90%业务，其实内心下了一个决心，毫无疑问我就奔着做下一波浪潮老大决心去的，要不然没有必要。
第二：聚焦力量。从去年七八月份开始，团队运营全面向小班侧重，年底跟沪江整合成人业务。实际上，我们剥离成人业务时，我们成人业务营收占到55%。但是不到两个月时间，少儿业务增长两倍多。我们体会到聚焦的力量很强大。
第三：放弃等于得到。放弃一部分东西，得到另外一些东西。
战术层面，实际做的时候我们主要心得是找到核心点，我们这么多年形成一个思考方式：任何时间抓一点就行了。
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