投10亿做验机服务,转转如何撬开二手市场的产业化大门
2018-05-18 14:39 转转 二手交易

投10亿做验机服务,转转如何撬开二手市场的产业化大门

“我们希望把C端的能力移植到回收商身上,给他们一个流动力最高的市场。”

伴随着消费升级和新品迭代的加速,二手交易市场正在被快速催熟。根据《2016分享经济发展报告》数据显示,2016年中国二手市场规模达4000亿元,两年内整体价值至少会翻一倍。

而在其中,手机二手交易因为市场空间巨大,贴近消费者新需求,是巨头以及众多创业公司争抢的一块肥肉。据工信部信息显示,2018年和2019年手机淘汰量分别将达到4.61亿台和4.99亿台,市场规模过千亿。

这也是二手交易平台转转最为关切的一块新消费市场。转转从2015年开始做二手手机服务,后面打通质检,把非标手机变成标品来交易,订单达到了400%-500%的年增长,领跑手机二手交易市场。2017年4月,转转获得了腾讯 2亿美元融资。

转转CEO黄炜将这归结为“搭建二手交易服务基础设施”的结果,在此前,转转已经在60多个城市布局了100多个网点,由近千名质检团队来承接这一爆发性增长的业务。

目前,这个赛道上选手已有数十家,竞争异常激烈,并趋向于对市场的切割占领。转转的思路是从手机质检这层重度切入,将质检服务提供给B端的回收商,输出标准化流程,来撬动整个二手手机的产业化大门。

为确立在二手手机江湖中的地位,黄炜向i黑马表示,转转将投10亿元到手机验机服务,去打造验机服务行业标准,并在接下来一年会与回收宝、闪回收等十几家回收商达成战略合作,免费开放全网验机服务。

“我们希望把C端的能力移植到回收商身上,给他们一个流动力最高的市场。”

这像是二手手机市场爆发前的再一次超车,在黄炜眼中,加速确定行业格局,比现在挣钱重要。“未来三年二手手机的任何玩家,如果他想要份额,就甭想挣钱,这是正确的姿势。”

事实上,转转现在是把手机业务作为核心战略去推动。在二手这个复杂而纵深足够大的商业江湖,能否通过平台+重度垂直的模式,做一个比较底层的产业服务,决定了转转所提倡的“让资源重新配置”的愿望能否真正实现。

近日,i黑马专访了转转CEO黄炜和3C事业部总经理相昌峰,他们谈到了对二手市场的核心判断,两年多来转转运转的底层逻辑,以及二手手机业务将在转转平台上扮演的角色。

以下是i黑马与转转CEO黄炜和3C事业部总经理相昌峰对话内容:

进入二手交易市场

i黑马2015年,转转进入二手交易市场的核心判断是什么?    

黄炜:我们有两个判断,第一个判断,二手市场当时还处于早期,产品模式还需要很多净化才能解决消费者的痛点。

第二个判断,我们认为整个二手市场会是“两强争霸”的局面。虽然那时转转只是一个小创业项目,但我们对它的设想就是成为两强之一。

i黑马成为两强的自信源于何处?

黄炜:很重要一点,在2015年初期,市场份额根本不重要,谁能够拿到新的量谁才重要,仗还有得打。

同时,二手背后的本质是C2C交易,自带流量。所以我们很早就认识到这件事的关键是C2C。我们C2C上拥有丰富的资源和经验包括后面选择跟腾讯合作,也是在强化这一块。

i黑马二手交易市场这两年,哪些东西超出了你的预期?

黄炜:市场发展速度,比我想象的还要快。到今天为止,转转二手交易年对年增长有4倍,回收行业也有1倍。

不管从货品的供给还是需求,本身物质的富裕和消费升级,都与二手交易有很强的内在关系。一般买二手东西的人还是因为他第一次买过新东西。

而且整个消费品的存量市场已经到了一定程度。以手机为例,手机现在的新机出货量已经不涨了,很快从新量经济变成存量经济。这意味着,每个人都用过智能手机,如果他的智能手机在2千元以上,其实有再流通的价值,这是整个二手发展的土壤。 

光二手手机,每年都是一个千亿级市场,而且现在还在发展初期,我们经常说二手品特别像时光机器,一个原来的手机畅销品,在一年半内就会成为二手市场的手机。

i黑马:转转与58同城最大的关联是什么?

黄炜:我们在58同城和赶集的战争结束后就在想,要赶紧去做一些对消费者有意义的事情。

58同城到今天为止是一个很大的平台,我们已经知道信息能够使很多人上来,但我们还是迫切希望把信息转化成交易,因为交易的闭环会使得整个交易体现得更好。转转更像是58公司的一次自我革命。

开始,我们在58孵化了6个月,后面验证不错,就把做了十几年的58二手,赶集二手不要了,全部革命替换为转转。

转转的最早一波用户也是58和赶集的资源注入,因为C2C的网络效应很重要,就像滚雪球。

2017年4月转转变成一家独立公司,完全做二手这块业务。从0到1,我们针对问题的解法一直在变,一直在创新。对于我们来讲,你盯着目标在那儿,后面都不难,出发最难。

转转的变化逻辑

i黑马:转转改变的是什么?

黄炜:当我们确定这种模式之后,绝大多数时间还是在新创一件东西。最早58是信息类的,我们做了转转后,第一层做了交易类的,后面又做了验机服务类的,C2C验机还不够,我们还会去做不同品类的服务,这样一层层地去解决用户问题。

i黑马:服务创新的关键点在哪里?

黄炜:划算,这是二手的诉求。我们整个在线支付的客单价在350-400块钱之间,超过所有的新品电商,所以用户其实是想花更少的钱,享受很好的东西。

在中国的消费环境里,因为你可以买地摊货,买高仿,有很多替代选择,我们必须做的更多,让二手供给以一个好的姿态出现在消费者面前,才能够撬动买方。

而且在C2C两端的买家和卖家都还不是很专业,怎么把中间的服务做专业?这是我们认为最重要的事情。

比如手机为什么做验机?因为C端消费者需要解决他靠谱的问题,所以现在我们为二手手机做质检,质检后还推出30天质保,把它变成像新品一样,这样交易就激活了。虚拟交易过去有很多需求,现在我们通过一个类似于担保交易的东西,把这些供给变成消费者希望要的样子。

转转对二手的判断跟竞品完全不一样。我们认为,中国人其实处于一个不一样的消费环境,新品电商的体验非常好,如果中国人哪一天要去买二手的东西,一定是二手的体验也不错。

i黑马:用户几百万,千万到上亿,对平台的核心能力和业务诉求有什么不一样?用什么样的机制来承载?

黄炜:这是个挺有意思的问题。现在用二手的人很少,这时候大家都互不相信。我认为需要平台来提供信任,作为平台,需要去教育市场,不管是投广告,做补贴,还是做验机流程,以及现在和小程序合作,都是希望在密度比较稀疏的时候,建立标准,你们都来相信我。接下来要做的事情是降低门槛,让更多的人尝试走出第一步,形成一个更大的网络。

之所以后面用户还在不断进来,我觉得很重要的是,我们的服务到现在有不可替代性,用户自己会找过来,这也是C2C比较有意思的点,滚雪球最开始都很困难,但一旦滚起来了,头部的集中度就形成了。

i黑马:2017年转转获得腾讯2亿美元融资,带来的竞争优势和壁垒是什么?

黄炜:这是取决于我们对未来的判断是什么,我们判断这个市场是竞争的市场,同时这是一个C2C市场,今天谁能够有C的供给最多?是腾讯。

而且买东西是大家主动的需求,二手需求会比较被动,它需要一定的场景。我们认为在微信的生态里,有大量的场景化需求。因为在微信,C端在贡献供给,同时也有需求,这是一件更能串得起来的事情。

i黑马:小程序对转转来说,机会在哪里?

黄炜:小程序未来会是转转用户主要使用端口。我们现在尝试用小程序做二手书,在几百所高校推,状况特别好。小程序是以非常低成本的使用门槛,让人直接进入到对应的场景里,增长将是现在APP交易量的4倍。二手商品也是一个成本很低的需求,所以我们在做很多新的尝试。

10亿元到手机验机服务

i黑马怎么看手机二手交易的发展势头

相昌峰:手机市场是个千亿级市场,现在还处于初期。从去年到今年已经很多笔融资,很多人冒起来,也都是因为这个市场巨大。

二手手机交易市场其实已经做了七八年,前5年没什么声音,这和新机交易有很强的关系,当新品越来越快,一年几亿部手机的状态下,无论从需求还是从利益链的角度,二手手机产业都在被快速催熟。

转转2015年做了手机业务,当时只做苹果手机的检测和对外售卖,2016年发现B2C体量不是很大,C2C市场增长更快,并且这个市场用户更没有保障。我们发现通过质检打通,把非标手机变成标品来售卖,用户很认可。

后来我们的订单达到了400%-500%的年增长,用户也逐渐发现线上买二手手机是件靠谱的事情,包括很多做这块的创业团队都拿到了融资。

i黑马:手机在转转整个业务中扮演着什么样的角色?

相昌峰:今天我们能看到小米现在估值,过去五六年很多机会都诞生在新兴手机里,它仅次于车房,二手手机也会是这样。所以二手手机本质上就对转转有很重要的战略意义,光这个市场就能够产生百亿美金的公司。

转转已经是二手手机市场第一,但是手机回收市场的未来格局很难说,市场竞争很激烈,业内现状其实是百花齐放,市场在不断变化中。

所以,转转马上要投入10亿在手机验机服务上,开放验机服务让更多回收商加入进来,共同做大整个行业。我们也看到,去年10月,回收宝完成由海峡资本领投的3亿元B轮融资,估值超过15亿元,今年2月底闪回收也获了小米及顺为资本近亿元A轮融资。

i黑马:转转是怎么搭建手机验机服务生态的?核心要突破的是什么?

相昌峰:转转从2016年6月份开始,第一家自建验机服务到今天,在全国认证合作的网点有60多个城市的一百多家,近千名质检团队成员来保证检机。

在整个验机有几套标准,一,对整个质检项的把握,转转将手机归为了51项检测;二,检测标准,包括对于成色界定,检测到什么程度等,其中,既要保护卖家利益,也要保护买家信息的公开力。三,要考虑交付能力和效率,我们今年要求24小时完成所有检测、出具报告、分检,到给买家发货出去,而在全国建这么多网点就是为了提速和提高准确性。

这三块在验机服务上,给买卖双方带来了比较全面的交付体验,投入也比较多。

i黑马:转转手机业务要做的,与手机回收行业有什么差别?

相昌峰:回收行业也有检测,但其实不叫质检,叫分检。大家只能听到他们怎么帮助个人卖手机,回收手机,但从来没有人讨论过回收商的手机怎么卖。这样处理起来非常简单,但对于买卖双方的平衡很难,C用户是最挑剔的,所以需要更精细化,要求更高的检测标准。

i黑马:如果做这么重的服务,盈利空间会不会被压缩?

黄炜:二手手机行业是一个未来大家都会投入的行业,以二手车为例,我们可以看看三五年前的状态。我认为,未来三年二手手机的任何玩家,如果他想要份额,就甭想挣钱,这是正确的姿势。

转转重磅投入10亿人民币,是为了更好的打造验机服务标准,就行业现状来说,它整个处于上升期,考虑盈利只会丢失市场份额,二手手机市场份额与盈利目前是不可兼得的。

而且我们跟行业其他的模式不太一样。过去我们的质检做的很好,但只针对自己的用户开放,今天我们想质检体系向所有合作伙伴、供应商开放,帮他们改造流程。

所以说,我们首先会去促进这个市场发展,做大量的投入,把公平秤继续做好,请大家放心地一块来做,去撬动这个市场。

i黑马:你刚才说质检体系开放,重要的突破点是什么?

相昌峰:转转接下来一年会与回收宝、闪回收等十几家回收商达成战略合作,免费开放全网验机服务。

另外,转转手机保卖服务正式面向手机回收商开放,让手机回收企业从传统的线下批量出货给中间商,变成直接卖给终端用户,实现售卖价格更高,从而提升企业前端回收价格竞争力。转转作为平台服务方,会提供验机服务,把批量的手机变成一台台有质检报告的手机,确保手机信息的真实客观。

i黑马:对于手机回收商来说,改变的是什么?

相昌峰:转转在接下来一段时间会增长越来越快,它的体量在行业里是第一名,所以在集中化验机和处理手机标准上会提升两点,第一是效率和专业性的极大提升,为此我们会引入更多的智能硬件设备;第二是极大地降低成本,头部的回收商每一家建造这套体系都很浪费,而且自己检自己的机器本身就有问题,集中化是回收商的诉求和需要。

另外他们的手机以前批量卖,所以行业里没有讨论散货的货源和渠道,现在专门有一个强大的交易生态,经过我们验机标准化之后的手机,都是这个交易生态里的好商品。

i黑马:放在转转上去卖?

相昌峰:对,转转上有大量的买家需要去买二手手机。之前回收商价格比较低,经过我们检测服务作为标准的商品去卖,其实可以拿到更高的利益。反向他们可以把价格再回推到卖家上,出一个更高的回收价,也使得更多人愿意把手机处理掉。这对我们合作伙伴来说,是一个完全闭环的合作方式。

i黑马:和回收商合作,背后需要挖掘的更大需求是什么?

相昌峰:我们最早做用户的B2C,发现有一些消费者需求就是更多完成交易。现在最大的量还是这些C端消费者,我们做完这个能力之后,一方面扩大了消费者的选择空间,一方面也帮助回收商拓展了更多渠道,所以相当于我们把C端的能力,现在移植到了给回收商身上,给他一个流动力最高的市场。

i黑马:那对我们的要求会越来越高?

相昌峰:主要是质检网络,做质检网络对整个二手手机市场是最有效率的事,如果转转手手机市场很大,我们认为要做的事情就是把质检做好,做完了自己用,还能开放出来。

i黑马:转转的手机业务今后要往哪个方向发展?达到什么样的效果和目标?

相昌峰:我们确实撬动了一部分已经知道转转的人,但绝大多数人还是心存疑虑的状态,还是在忍受着买手机的不放心和卖手机的不放心。

一旦这个市场上更多的手机经过了转转的质检,那整个市场流动速度会更快,效率会更好。你可以把我们比作为一个生产二手手机的人,我会去检测和质保它。回收商有回收商的模式,但在做质检这块,我们就是市场里面做秤的人,在建立二手手机的基础设施。

而且手机质检这件事情,其实对转转整个数码品类都在影响。如果大家相信转转质检的手机的话,他们也会相信相关的品类。

未来继续把C端做深

i黑马:除了手机,其他品类上有没有新的想法?

黄炜:我们手机从2015年做到现在,在整个行业里面大家都比较认可,基本上引领了行业的标准,甚至过去给消费者的印象也是一家手机特别强的网站。

今年1月份我们做了二手书品类,我们会沿着不同的品类往下继续做。

不同的品类运营逻辑确实不一样,所以我们会考虑市场大小,对赚钱并没有那么急迫。做二手书还是希望能够服务更多人,帮助更多人尝试买卖二手。

i黑马:转转在推进不同的品类,最后要给大家形成一个什么样的印象?

黄炜:到最后的状态,复杂是对我们复杂,但对于消费者很简单。对消费者来说,平台上就两类东西,一类是转转的C2C,我们会建立很多信用体系帮助他们,因为C2C本质上是需求匹配,他们自己的灵活性最大,市场最活跃。还有一类是我们会做一些服务,像B2C一样,让他们放心购买。

至于一些不是那么主流的品类,像奢侈品如果哪一家做的好,我们会跟他合作,并不一定要自建,但我们会去解决问题。

i黑马:转转最近两年的规划是什么?

黄炜:两条路,第一是按品类继续做服务,第二是降低门槛,和小程序、微信,以及一些其他的市场主体合作,让更多人尝试第一次卖出二手,买卖二手。

i黑马:转转有些业务从前到后投入很大,做的特别重,这块怎么取舍?

黄炜:我们不怕重,整体上愿意重。我认为做企业最重要的一点是做不可替代性。今天假设把我们公司关了,市面上的人会不会很痛苦?

在二手这个领域,今天如果我们不去做一些事情,就没有人会去做。所以我们今天绝大多数时间、精力,都在投入到做不可替代性的事情上,去创造新的价值。像是我们的手机质检,体内有500人,外面还有近500人,是一块很重的服务。

而且因为现在转转是C2C+服务,也就是平台+垂直模式,平台可以摊薄所有用户获取成本,加上重度的服务,可以让用户之间产生更高的复购和体验。在新的领域里面如果只是垂直,容易死于获客。

i黑马:转转一直信奉的价值是什么?怎么定义二手交易的基础设施?

黄炜:转转的使命是希望让资源重新配置,让人与人更信任。我们认为二手基础设施不仅要把它聚集起来,还要去做服务。为了让资源配置我们必须做到信任,而且每次资源交易一次,就会使信任提升一分。

未来二手交易的形态,甚至是商品消费的形态都会发生巨大变化。我认为很重要一点就是,到那个状态下,二手是接近新消费里面的最大的一个变量。如果你掌握了商品的二次流转,是一件很大的事情。所以我们今后还是做二手,希望把C做深,在这个过程中建立好服务,这是我们未来会坚持的。

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