宜花CEO荣超:每个重度垂直创业者都是魏璎珞
2018-08-29 17:05 宜花科技

宜花CEO荣超:每个重度垂直创业者都是魏璎珞

荣超博士,宜花科技CEO,花名十三哥,2015年创办宜花科技,从资深码农变身“卖花姑娘”,宜花创立至今,企业融资11轮。作为黑马营第9期大师兄,在本期黑马营的商业模式板块中,他以《延禧攻略》的魏璎珞自比,讲述了创业公司的成长攻略:从技术性改革,向战略变革升级。

最近《延禧攻略》特别火,讲的是一个小姑娘叫魏璎珞,她为了追查姐姐的死因入宫当了宫女,后来一步一步成为皇贵妃的故事。

我今天想说的是,每个重度垂直创业者,都是魏璎珞

跟普通的宫斗剧不同,魏璎珞这个角色的始末缘由和起起伏伏,与我们创业之路特别相像。魏璎珞入了紫禁城,一生命运荣辱就都与此有关。很多创业者总是幻想有创业成功“出坑”的那一天,但是其实,我想首先奉劝各位的是,创业路上,一坑连一坑,一坑总比一坑深,而且永远出不了坑

那么是不是我们就因此畏惧,不再拼搏了呢?

不是的,面对这样的局面,每个创业者,特别是重度垂直创业者,更要时刻清楚自己的初心,心存信念,坚持走下去

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 心存信念,从坎坷中起步

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姐姐入宫后的离奇死亡,让璎珞决心进宫查找真凶。从成为一个小绣女开始,踏上了她的复仇之路。

对于创业者来说,无论是因为情怀还是赚钱,我们一定是心存某种目的,才入坑创业的。而且我相信,大部分创业者其实并没有那么强的战略前瞻性,大家更多都是从解决最开始面对的问题入手,走一步看一步。

从创立宜花的那天开始,我每天起床的时间再也没超过过凌晨3点,因为花店4点就要进货了。但也正是这样,让我看到了这个行业的痛点——进货难,进而让我从一个受害者,开始走上一条为花店解决问题的道路。

在目前单纯流量生意受阻的情况下,实业创业成为主流与共识,但是实业创业要解决的是目前行业中存在的问题,那么对于创业者来说,要进场创业,前提就是必须要找到行业已经存在的真实问题。

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 寻找痛点,精准打击

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通过多方论证,魏璎珞找到杀害姐姐的间接凶手和亲王弘昼。以小小宫女的微弱力量,如何能够在亲王面前讨回公道?报仇的办法又该如何精心设计实施呢?解决了弘昼就一了百了吗?

宜花刚开始创业的时候考虑,既然花店进货难,那我们只要让他们很容易地能够拿到花,问题不就解决了吗?一开始抱着这样的想法,我们开发系统、上线产品、补充品类、招聘人员、扩张城市...不仅如此,因为直击行业痛点,我们在数据上增长非常快,团队每天都处于一个极度兴奋的状态。但很多时候,貌似你是解决了一个痛点,但实际上它只是一个表面问题,更深的坑还隐藏在后面。这个过程中,你找不到固定的方法,只能扛着问题边走边解决。或者应该说,看似解决了花卉行业的痛点问题,但是在深层次上,行业仍旧存在众多实际问题。

随着花店拿花越来越容易,我们发现,客户投诉率也越来越高。花大了小了、长了短了、质量好质量差、货品损耗、售后赔偿...对于鲜花这种非标品来说,好不好看和香不香根本就是因人而异的事情,怎么办?

仅仅提高效率并不能从根本上解决问题,要做非标品的标准化,对行业的深层次提升来源于结构化变革,做出这种变革要基于对行业发展的深度思考,但永远要记得,坚持解决行业存在问题,这个初心不变。

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打破强势,弯道超车

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搞定弘昼只是搞定了杀害姐姐的间接凶手,随之牵出了更多疑点与秘密,直指幕后真凶。裕太妃是幕后真凶,但小小宫女如何成长才能实现越级打击?

想要立标准,就必须打破行业原有的供应链结构,获得话语权。

这就引出了我们在创业中应该注意的又一个关注点:遇到问题,是应该上马硬碰硬,还是立即躲开弯道超车?

从宜花的经验中来看,遇到问题先避开,顺着方向弯道超车才是正确的选择。经过总结我们发现,在与批发商抢货的过程中,宜花只能拿到价高质次的花,同时浪费了大量资金,这种模式不可持续。于是我们想到了一个在那个时候,别人未曾想过的“弯道超车”方法——直接绕过批发市场,走进了云南的田间地头,与花农会师。

选择“弯道超车”,其实同样需要面对风险。重度垂直创业者在创业过程中,总是有一种“幻觉”,认为原有产业的效率低下,只有自己的新的商业模式能够一举解决行业痛点,才代表未来方向。但事实上,这些想法和商业模式当中60%-70%都是错误的,关键在于创始人能够认识到自己是错的,这是认知问题。我们都明白,战略是一个长周期的事情,但其中的每一个步骤,都可以通过快速迭代来试错。

在宜花,我们选择的方法是,如果问题的解决方案,在一个月之内都没有反应,或者没达到预期,那么这个方法肯定是有问题的。创业者可能不需要知道为什么做对,但必须要知道为什么做错。快速实践、快速试错,才能让自己不断前进,弯道超车。

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调整战略,挑战新高

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杀害姐姐的真凶搞定,但期间种种围绕在白月光富察皇后死因中的新仇旧恨,让璎珞无法坐视不管。下一座高峰是谁?又要如何机智应对?

当宜花占领了花店和花农,B端业务已经成熟,是否意味着我们终于可以面对C端广阔的市场了?

没有一个产品,是能够脱离消费市场独立存在的,所以,要把产品还原到市场当中,看产品是否具有生命力。此时,就需要对整个产业进行深度思考,做到突破线性思考,打破线性增长,力图尽快转型为几何式增长。

当时我们把鲜花行业整体的供应链和价值链画了出来,逐个分析:流通环节、成本结构、整合切入点... 经过分析发现,虽然鲜花的C端市场消费者的认知水平已经有了很大提高,但是结合宜花自身情况分析,此时的宜花,没有盲目地投入C端市场,而是选择继续在鲜花的流通环节立标准,做基础建设,解决行业存在的关键问题。但是,这个深度探索、解决问题的过程,并非一帆风顺。

鲜花要保鲜,直觉上解决方案就是运输要快。当时我们最辉煌的时刻,是包下了波音747整机来运送鲜花。云南一天出港500吨鲜花里,有150吨是宜花的。但是结果却并未如愿。熟悉机场装卸方式的人可以想象,大量的鲜花经过野蛮搬运,再加上机场、天气等原因,常常会遇到颠簸和延误,损耗率奇高。

只有对过程供应链有控制,才有可能对生产有控制。鲜花的保鲜与降低损耗率之间,真的没有平衡点吗?

痛定思痛,我们开始把眼光望向国外。我们发现在欧洲的鲜花销量大国,他们的运输方式并非是空运,而是冷链车。但是冷链车如何操作,关键控制点在哪里?我们蹲在欧洲一家企业门口,偷学人家的货车冷链运输,结果生生把人家搞成了我们的战略合作伙伴;我们去日本学人家用塑料折叠箱来搬运鲜花,运费下降了48%,损耗率下降了70%

所有事情都是这样一点一点去学、去验证、去改良。

创业者必须围绕行业的核心痛点去寻找解决问题的突破口,要么极大地节省成本、要么极大地提升效率,这才能带来战略上的重大演进,同时,这也是我们判断战略与方法是否有价值的唯一途径。

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 内省反思,整合借力

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“宫斗”扳不倒皇后,璎珞该韬光养晦,还是合纵连横?

磕磕绊绊这些年,宜花拿了11轮融资,总计融资额7亿左右。现在每进入到一个城市,每开一个仓,一两个月基本都可以盈利。能有这样的成绩,得益于行业和环境的变化。其一,由于我们先前的探索与验证,行业里开始出现提供冷链运输等基础性服务的公司;其二,物流行业的急速发展,之前很多无法配送鲜花的城市,现在也能到达了。

这些变化,对宜花来讲是益处,但同时也带来了新的挑战和要求。企业的下一阶段提升,已经不是简单的改进能够实现的,需要对行业进行再一次深度思考,同时进行战略调整。

很多创业者以为建一个app,搞一搞流量就能成功。实际上很多差距,正是体现在产品和运营的细节上。宜花app的后台系统如今已有3亿多行代码,平均每7天更新一次。通过大数据和系统分析,我们可以清晰地掌控每一个花店的行为。不仅如此,刚刚上线的ERP系统,复杂到让日本企业都瞠目结舌。而正因如此,今天的宜花,并没有像当初设想的那样浪漫、性感,反而成为一家数据化、智能化的科技企业。这也是所有创业者,都会经历的变化。

一个企业的成长过程,也是商业模式的升级过程。只有不停地思考未来、自我迭代,才能不断在战略上有所突破。

科技驱动,数据累积,只是宜花在长时间的行业积累之后,战略转型当中的一步。基于之前多年打下的坚实基础和建立的行业壁垒,宜花在鲜花领域开启了新一轮“战役”——在产业的上下游、国际化和供应链两侧整合深耕,开辟新战场。

国际化是每一个中国互联网公司的梦想。在鲜花领域,宜花经过两年半的准备,第一枚国际化棋子落地日本,在8月初与日本第一大市场OTA大田花卉市场一同构建起中日商品通道,不仅向日本输送鲜花,同时将宜花独有的EPS系统输出到日本。日本鲜花市场,这是宜花的一小步,是中国花卉行业的一小步,在宜花的下一步战略中,布局海外市场,从原来的单向产品、技术输入向着技术输出转型。

这一步,才刚刚开始。

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终极格局,独领风骚

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当璎珞终于成为皇贵妃,眼前再无敌人的时候,未来的她会是什么样子?她,要突破自我。

目前我们走到了要涉足生态的阶段,这无疑也是一项更新、更重的挑战。

像鲜花这样的产业,做小是没有出路的。虽然我们创业一定要从一个很窄、很小的点切进去,但是一旦扎根,一定要往深了走。那么,什么才是鲜花行业,这个重度垂直行业的生态呢?

生态,是共赢与共荣的新起点,也是产业发展的最终彼岸。

生态这个问题,在宜花内部一直都有很深刻而科学的不间断思考。从今年开始,宜花沿着供应链向两侧进行着更深度地整合:

宜花的“花店管家”终端,满足了普通人梦想开花店,却又畏惧从进货、处理、店面管理到设计、销售等一系列环节的种种问题,创造性的通过供应链的强大支撑,将每一个单一的花店管理工作进行流程化整合,解放花店主的日常工作,使普通人通过专注于设计与创意,就能够实现“拥有一间花店”的梦想;

在目前的鲜花展示和评定级别环节,宜花实现了视频远程展示,将最新的动态短视频技术嵌入到业务流程当中,减少对花卉的损耗,也让鲜花的选择过程效率进一步提升;

在更上游的种植者环节,宜花通过战略合作与投资并购等多种方式相结合,选择国内外最具竞争力的种植公司形成战略合作,从花卉种植的起始开始布局,带动供给侧市场不断进行技术升级。

这一切,都还远未结束,生态的彼岸需要行业内更多的资源共同发力,最终创造更大的市场价值。

因此,未来的宜花希望做到:中国无论在哪儿,每10枝花里有7枝出自宜花。又或许达到了这样的制高点后,还会有更高挑战在等着我们。

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创业黑马学院
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