公立学校、校外、家庭这三个版块，形成了一个典型的沙漏，从公立学校漏到校外，再漏到家庭。我们流量是从B端导进来，B端再往C端导流量。
啥是STEAM？
STEM教育概念始于2006年。美国前总统布什在国情咨文中提出《美国竞争力计划》，提出知识经济时代教育目标之一是培养具有STEM（科学、技术、工程和数学）素养的人才。
STEAM教育是从STEM教育的理念基础上衍生而来，最早时美国乌吉尼亚大学老师亚克曼提出，他提出STEM不光考虑科学技术工程和数学，还应用美学、社会学这些角度去看待这些学科的整合。
1、中国STEAM教育的元年是2017年
如果按照创客教育兴起来说的话，可以放在2013年。如果只是说STEAM教育，我还是把它放在2017年。国家教育部正儿八经地规定STEAM教育在公立学校里边落地小学科学，是2017年初。所以我觉得其实STEAM教育在中国真正意义上的有完整教学体系概念出现，还是在2017年左右。
虽然这个概念早在十多年前就在讲，我在2008年进这个圈的时候，就看到乐高已经在提STEM教育的概念了。但真正意义上，中国有国家课题，大概是在7、8年前，国家正式的政策文件里边出台是在2016年很多文件里面看到了这个词，当正式把它放到某个学科里头明确落地是2017年。到今年就更明确了，1月份教育部办公厅文件，重点建设项目第一点就是加大创客STEAM和人工智能教育的这些。
2、政府、学校、家长、学生分别怎么理解和认知STEAM教育？
从政府来讲，这是中国未来创新人才培养的通道口。中国学生以前只会考试，不会应用，而STEAM这个模式，可以把各个学科打通。通过项目制的方式，能够让他运用到各种技能，这对于未来培养中国的创新人才很重要。从而，政府和学校会把STEAM教育看成一个人才计划。
对于家长来说，大部分家长会觉得这是孩子未来要考的一个新学科，小部分家长会认为就是孩子未来要具备的能力，对于孩子以后在社会中的生存和发展有价值。对于孩子来说，这是一个顺应人性教育，这种新学科很好玩。
3、STEAM=编程+创客+机器人？
现在主要提STEAM教育概念的企业主要有三类：编程、创客、机器人。但这些都只是代名词。
STEAM教育在中国迭代了以前的科创教育，在不同的时期，STEAM教育的显性展示也是有代名词的，比如机器人、然后是创客、然后是编程。我觉得这个东西一直在变，下一个品类可能一说到STEAM,大家就想起“人工智能”了。
但要记住一点，这里面没有谁包含到谁里头，都是互为表里的。可以说，STEAM教育现在的热点是编程，过一段时间，STEAM教育的热点可能就变了。
我认为这三者是STEAM教育在三个不同时期的代表。现在还没出现第四个。应该说最近最火的就是编程，编程也就是去年才火起来的，其实前年还主要是创客呢。从2014年开始到2017年，拿到投资的都是所谓的创客教育企业，从2017年往后拿到投资的都是编程教育企业。
但大家讲的故事完全不一样。为什么不一样？因为在STEAM教育里面，唯一能够完整地用在线教学来实现的只有编程。像寓乐湾70%的课程，动手极强，不太可能用线上来完成，所以这就决定创客的故事几乎都是线下的故事，编程的故事就是线上的故事。
机器人也是线下多。现在机器人的公司不是创客，就是STEAM。纯机器人教育的公司，现在很少提及了。
4、多元or垂直？
这是一个企业的基因。这是我们对STEAM教育的认知和我们所坚持的认知。我不想人云亦云，今天编程火就做编程，明天积木火又做积木，后天机器人火又做机器人。
编程这一块，无论是大玩家还是新秀，我并不觉得他们就改变了什么。我们也有编程课，我相信中国的STEAM教育不会走向只是做编程，还是都会有。
既然培养的是STEAM，就应该把STEAM这个概念里边所有的东西都要带给学生。因为高考似乎重点在编程，就只培养STEAM里面的编程能力，我一直是反对的。而且，你可以去跟中国任何一所大学里边的真正意义上做研究的教授，或者国家政策层面的教育部的领导去谈，没有一个人说STEAM教育只要学编程就可以了，从来没有人讲这个话。
我觉得我们不叫多元，我们永远做得都是STEAM教育，只不过STEAM教育它在学校、在家庭、在校外它有不同的需求，那你要作为这个领域里边的一家有理想的企业，你要想把STEAM教育做的足够完善，让自己对自己的教育体系满意的话，我觉得就应该把这个闭环做完。
很多人就在讲，做强还是做大？我对这个观点不这么看，我想的是先在一个城市做完善，然后再一个一个城市拓出去。寓乐湾成立第一天起，就选择了五个城市落地，北京、上海、南京、乌鲁木齐、西安。为什么？我想知道STEAM教育在中国，到底在不同的城市会有什么样不同的需求。
到今天，寓乐湾真正直营的城市，也就10来个，无非又增加了青岛、重庆、长沙、郑州这几个，然后有几十个城市是我们的加盟合作伙伴，他们在当地正在复制我们现在这个模式。
所以我选择的是，把STEAM教育整个闭环都完善，然后在一个城市、两个城市、三个城市逐渐再复制开，不是先做强还是先做大，而是先保证教育落地实施的完整性。寓乐湾的沙漏结构很好的关注到了STEAM教育在公立校需求、校外培训需求和家庭端的需求。所以我们用自己独特的沙漏模式一个城市一个城市的落地。
五年的发展，寓乐湾的增长保持了每年非常好的速率和速度。从第一年的几百万，到第二年的2000多万，到目前的两个亿，基本上保持了每年1倍的速度。很多跟我们同时期的公司，会发现两、三年左右就掉队了。尤其是去年，当STEAM进入第五年的时候，很多公司在几千万的概念上徘徊了。
5、toB or toC？
进公立学校其实是受商业模式的影响。2013年，成立公司时我们做过调研，那时候家长基本上不知道STEAM和创客教育，但是学校已经开始关注这块了。
我记得我们那次调研，第一、第二是数学和英语，考试学科排前四位。然后我印象最深的是第五、第六，是钢琴、芭蕾舞、围棋、国际象棋这几个其中两个。当时还没有STEAM和创客，那会叫机器人，机器人排到第七位，这是我印象很深刻的。
所以，你想要跟前面这么多学科去抢家长关注度，很难的。所以我们寓乐湾的模式就是果断放弃家庭市场。但当时教育部已经开始做STEAM教育的研究课题了，我们就先选择了toB进校。
toC最大的问题就是家长的认知。中国家长什么时候开始关注这个点？一定是考试。高考要考了，中考要考了，国家、学校都说这个东西很重视，家长才重视。
现在C端热起来了,我觉得如果现在一个公司说我只做B端，那就不对了。
6、线上or线下？
目前线上火得多是编程。STEAM设计科学、技术、工程、数学、艺术创新五大领域，还是要到线下。
当然，其它主打STEAM的线下店也多是教编程了，我们的店内编程只占四分之一。难道中国未来科技创新人才只要懂编程就是创新人才？我想肯定不是的 。
三级沙漏：学校-校外-家庭
1、定位为STEAM教育领域的平台公司
我们其实是把自己当成一个在青少年科技创新领域的一个高科技技术的企业，我们从来就没把自己只当成一个培训机构，我们确实也是极具平台属性的一家公司。
我们整个公司的收入规模，比如去年1亿多的收入，或者今年2个多亿的收入，里面既有产品销售的收入版块，又有教学培训服务的收入版块，我们并不是一个纯培训机构。
我们一直定位就是个平台公司，我们其实是STEAM教育领域的一个高科技的平台公司，我们是输出产品、教学服务、课程给到学校、教育机构和家庭的。
2、三级漏斗：学校-校外-家庭
我们是三大块业务。公立校、校外（有直营、有加盟）、家庭。家庭主要是我们的益智类的玩教具，这个从2018年才开始布局。从收入规模来说，公立校：校外：家庭 是 5：2：3。
所以这三个版块，形成了一个典型的沙漏，从公立学校漏到校外，再漏到家庭。我们流量是从B端导进来，B端再往C端导流量。如果用一个词去形容这个商业模式，我会用“沙漏模式”。
我们一直在坚持这种商业模式，而且我们这个沙漏模式是属于全面的盈利。我们先进入公立学校，卖产品课程服务，然后B端导流出来，进入我们的校外校区，做培训收入，之后从校外校区再导到家庭端，新零售模式的家庭端产品销售。
我们B端的获客就比较简单，就属于政府购买模式。我们从B到C导流，成本也很低，获客成本也就200元到400元。当然还有一部分外部成本是来自我们在学校附近建立了校区，除了吸引学校的学生，外面经过的学生也能看到。整体来看，寓乐湾现在的培训成本还是很良性的，所以我们的加盟体系也会比较快。
3、两个五年计划：形成闭环，向外复制
我们完成了第一个五年计划，现在是第二个五年计划。
第一个五年计划，在全国已经开设STEAM教育课程的大概3、4万所学校里面，寓乐湾大概服务了全国6000多所，然后我们有上百万的学员，自己直营和加盟寓乐湾品牌的校区全国有120多个。我们迭代了三次课程体系，现在寓乐湾大概有60项专利对应着100多种单品产品。我们有教学、有课程、有产品、有测评。当然，我们也形成了公立校、校外、家庭这样一个完整教学的闭环。
所以，过去五年我觉得我们从商业逻辑也好，教育逻辑也好，都形成了自己的一个完整体系，这是过去五年做成的。
接下来的五年，寓乐湾要扩张出去。
第一，寓乐湾按照三级沙漏方式落地的城市大概就是10几个，我们现在要更大地扩张规模。未来的五年，是要把模式复制到更多的城市去。
第二，寓乐湾不可能全国都去做直营，我们现在已经有很多的合作伙伴，至少有100到200家的加盟和渠道合作伙伴，正在一些三、四线城市复制寓乐湾这种模式。
未来，寓乐湾就是以STEAM教育为核心的多元同心圆平台。这个核心从STEM到STEAM可能还到STREAM，都有可能。
现在我们的STEAM教育品牌叫寓乐湾，家庭端品牌是寓玩，校外合作校区品牌是寓乐优学，STEAM大数据测评平台品牌为寓测，同时还创办了STEAM教育和管理人才的职业培训品牌寓事商学院。
我当然还是希望寓乐湾成为中国STEAM教育的教育平台企业。不能说成为排第一，只能说成为STEAM教育里面的一个知名教育品牌。
4、营收曲线：2018年走出一个V字型
如果说看曲线的话，2018年的曲线特别不一样。
寓乐湾从2016年到2017年，一般以季度为单位来看，2016年和2017年的区间曲线是比较相似的，但2018年的曲线就很不一样。
如果去年寓乐湾仍旧是B端模式的话，寓乐湾可能收入规模只有1个亿，但是因为有了家庭端的突然的增长，于是多了几千万，差不多占总收入的30%。
预计2019年，寓乐湾的C端收入会占到总共收入的50%左右。
STEAM教育三大市场及三大关键点
整体可以划分为三个市场，第一个市场是公立学校的市场，第二个是校外培训的市场，然后另外的一个就是家庭的应用产品的市场。
从去年和今年的营收来看，寓乐湾公立学校市场占50%，家庭市场今年得占到30%左右，校外培训大概20%左右。
我预计，接下来我们公立学校和校外教学培训体系基本可以保持50-70%以上的增长，家庭业务可以保持300%的增长。校外和家庭的增长肯定是比较快的。
1、校内市场：计划从6千所达到2万所
全中国中小学20多万所，按照2018年上半年我们看到的教育部调研的数据，现在全国应该已经有3、4万所学校在开展STEAM和创客这个课程了。我们寓乐湾触达到的有6000所，包含买我们产品或者用我们下午3点半的老师上课。
校内这个市场的规模其实很大，全国20多万所，当然这里头城市学校不到10万所，很多是乡村级的学校。我的目标是：第二个五年，寓乐湾能够总计服务到2万所学校，然后触及到1000万的学生。
2、校外培训市场：低获客，低成本
同时，在寓乐湾整个校内外的服务体系里，我们其实是把校内的课外和校外的周六、周日在一个整体范围内打包服务的。因为我们这里互相是导流的，很多校内下午3点半的学生，导流到我们的培训点上，所以我们的获客成本是很低的。
我们的选址在商场店非常少，大部分是学校旁边，或者是大的社区里边的社区型店。
3、家庭市场：益智类教玩具+儿童科技生活用品
我们在家庭端主要做两种：第一种，益智类教玩具。第二种，儿童科技生活用品。
4、不关注这三点，就是伪STEAM教育
第一点，要把教学看得特别重，课程要不断创新。
最近我们经常讲到这个概念，举个例子，以前我们老师让学生们设计一个杯子，老师会说，“同学们，我们今天设计一个杯子，用3D打印、用各种工具软件来设计一个杯子”。这其实不是考学生得创新能力，这个课程设立就是学生的动手和工具操作能力。现在新的STEAM教育，应该是“同学们，我们来设计一个喝水的工具”。具体什么形态，都是可以去创造、创新的。
第二点，教具和教学的有机关联性会更强。
以前有一批做硬件的企业很强调硬件的重要作用，然后编程的公司又强调软件的重要作用。实际上，不管是硬件还是软件，都不是教学的全部，两者之间必须进行一个有机的衔接和连接。
太倚重于硬件的教学，学生是丧失创新性的。不倚重教具的这种所谓的创新，有些时候是跟现实生活脱节的。所以这两者之间要形成一个很好的衔接。
第三点，STEAM教育或者科技创新的教育，应该是一种个性化教育。
我们俩的情况不一样，我们应该学的课程也不一样。但是中国只要是国家重视的教育，就变成标准化教育了。所以如何在个性化教育和标准化教育之间找到一个平衡点，是中国STEAM教育很重要的要去做的，也是我们这类企业的一种使命。
我们现在看到的，在学校课程里面学标准化课程，建立学生的工具性素养，然后让学生学会创新的方法论，这可以标准化。有了这种标准化以后，学生需要大量实践经验的时候，有下午3点半的兴趣课，有各种暑期的竞赛、训练营、研学活动，有大量校外的教育机构来承接这方面的个性化需求，带来个性化发展，这就是标准化教育和个性化教育的有机衔接。再加上有家庭端的这块，更好地解决了标准化教育和个性化教育的衔接。
这三点既是我们寓乐湾在STEAM教育未来的发展逻辑所重视的三点，也是我觉得中国的STEAM教育应该要重视的三点。
如果这三个观点理解不深入，甚至都没意识到，或者根本就没有相应的解决方案的公司，做的就是伪STEAM教育。STEAM教育必须以过程性的学习为导向，是一个典型的过程重于结果的教育。
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