阿里全球销冠:“有犹豫的客户,我就说100遍!”
2019-04-08 15:00 阿里 销售 李立恒

阿里全球销冠:“有犹豫的客户,我就说100遍!”

销售,就是为交换而生,是一切商业的基石。

编辑|木子亮         来源|笔记侠(Notesman) 

在市场不好,业务难做的大经济环境下,为了帮助企业或个人具备能够输出业绩,带来现金流的销售能力,本文将从阿里铁军销售之“道”的角度,提供解决方案。部分资料来源于和阳老师所著的《阿里局:中供系英雄志》一书。

据说有一项研究,分析一个人成为亿万富翁,关联性最强的因素。

与大众的普遍认知不同,该因素不是智商、教育程度、家庭出身……

而是这个人,最早何时开始接触商业的闭环,感受商业的脉动——也就是“做生意”

这里的生意,不管卖什么,也无关大小。

好比巴菲特,5岁就开始在家门口卖口香糖;再好比“石油大王”洛克菲勒,七八岁就将树林里的小火鸡带回家,养大,然后卖掉……

而所有生意中,无一例外,有一项能力,是每一位成功的生意人必备的——

把产品卖给顾客,让顾客从兜里掏出钱的销售能力。

李嘉诚先生说:“我一生最好的经商锻炼是做销售,这是我用10亿元也买不来的。”

前惠普全球副总裁孙振耀甚至说过:

世界财富500强公司的CEO当中,最多的就是销售出身,第二多的就是财务出身,这两者加起来大概超过95%。

《国富论》一书中说:正是因为“交换”,促进了人类商业文明的诞生。

而销售,就是为交换而生,是一切商业的基石。

这也注定了,懂销售的人,很值钱。

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▲随手截取的销售薪资

而在这个明码标价的商业时代,你会发现,销售能力,不仅会让你赚更多钱,对于大多没有退路,没有底牌的普通人,也是逆风翻盘的绝佳技能。

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▲ 图片截取自电影《华尔街之狼》

至此,我不得不提一个传奇的“销售军队”,被称为中国地推“黄埔军校”——来自阿里巴巴的“中供铁军”。

“中供系”曾属于没多少退路的那一阶层。他们多出生在农村,家境不好。

在加入中供之前,他们有在家种地的,有做生意屡战屡败的,也有欠一屁股债的人……大多是对自己的人生轨迹不甘心,苦大仇深的普通人。

但正是这帮“普通人”,2000年,在阿里资金链即将断裂的互联网寒冬之际,通过陌生拜访“垦荒”,磨破一双双皮鞋,死磕一个个客户;

把数万个不懂互联网的企业主,手把手从线下拉到线上,使中供成为阿里巴巴最早盈利的项目,最终奠定阿里巴巴在B2B市场的地位。

而他们,也成为阿里当之无愧的“老大哥”。

在这个过程中,他们练就了号称“能在水泥地上种水稻,能在沙漠里建森林”的销售能力。

其中的佼佼者,与世界级销售高手相比,毫不逊色。

同时,这些Top sales也为自己赢得巨大的财富,他们当中,诞生了无数千万富翁。

从这群人中,不仅走出阿里巴巴的诸多高管,很多人,在离开阿里后,也成为各个行业的中流砥柱:

好比基于在铁军沉淀的经验,很快帮助美团建立自己地面铁军,并把美团地推销售搞到了行业第一,帮助美团在团购大战中一举成名的美团COO干嘉伟;

最出名的还属滴滴CEO程维,从Sales做到中供直销最年轻的区域经理。当年打车软件大战时,滴滴的地推尤为凶悍。滴滴的行业第一,离不开程维强大的销售能力。

还有大众点评的COO吕广渝、赶集网COO陈国环、易到用车COO冯全林、河狸家COO方芳,去哪儿网首席运营官张强……皆出自阿里铁军。

销售,成就了他们。

而在造就传奇的过程中,他们也留下了无数落地实战的销售方法论,以普惠更多志于用销售思维“武装”自己的人。

2019,经济下行,为了助力更多企业/个人,拥有带来结果(现金流)的销售能力,今天的内容,我通过3个来自阿里铁军Top Sales的销售故事,为你展示他们屡战不败的销售之“道”。

一、与其关注销售话术

不如关注知识面

“你老爸的企业,迟早败在你手上!”

销冠陈国环(现瓜子二手车首席战略官),痛斥一直不肯签单的浙江野马电池有限公司余总经理。

余总说:“此话怎讲?”

陈国环回道:

你老爸属于第一代老板,比较土。你老爸培养你学英语,让你走出国门。而野马电池应该出口,走出国门,这是你的使命。

我今天把国际化(机会)已经带到你门口了,你仍然拒绝,你说你是在继承、发扬还是毁掉野马电池?

富二代都想超过老爸,陈国环洞察到了这个痛点。

余总说:“你讲的有点道理,那国际化推广应该怎么做……”

最后,余总和陈国环签订了12万元的合同。

陈国环是一个靠气场做销售的人,而他的底气则来自他的知识面。

他以前是做法律的,陈国环在宁波的一位同事回忆到:

他对社会看得比较明白。他又判过很多经济案件。他看中小企业老板的视角比较高。一句话出来,别人就觉得这个人很有水平。他谈判很犀利,对人心的洞察比较深。

用“知识”作为销售武器,这是陈国环销冠的秘密。

陈国环去见海太机械创始人夏善海时,换了一套说辞。

夏善海正亲历2002年宁波市注塑机产业链的行业改革,比如住友重工、韩国宇进等跨国企业的涌入。

陈国环对夏善海说:

夏总,我们的产品为什么差?因为我们的设备太差了。国产设备的转速每秒只有4000至5000转,它生产出的产品就是大路货和垃圾货。

夏善海问:“你觉得注塑机的转速多少算比较好?”

陈国环回忆到,当他谈到“德国某厂注塑机的转速最高已达15000转”时,夏善海瞪圆了眼睛。

聊了两个多小时“把中国的大路货升级为高品质的中国制造”、“注塑机行业要改革” 、“你肩负着提升中国产品品质的伟大使命”后,结论很明显:

若要提升产品品质,当然要整合全球资源,而阿里巴巴就是一家全球化的公司。

夏善海表示不知道如何做外贸:

“要不你帮我设计一个方案? ”

他让财务人员给陈国环开一张12万元的支票,而且“不用再看了,就给小陈12万元。小陈你以后多来指导工作。”

陈国环觉得与其关注成交所用的话术,不如多关注如何做好功课,思考对该行业未来的发展。

陈国环一周内签下了5单。当月,他的合同额为全国第一名,到款额第二——因为“老人的应收款比我多”。

那是阿里巴巴最困难的2002年,但陈国环用这一年赚来的钱,全款买了一套房子。至于那时陈国环看不上的阿里巴巴股票就拿得更多了。

二、以刚克柔,重复加码造就奇迹

“有犹豫的客户,我就说100遍。”

曾入职铁军3年11次拿下销冠,以630万业绩“打赌”赢了马云的全球销冠贺学友说:

自己的核心动作,就是不停地给对方信心。

他曾在某工艺品行业的客户身上,耗费约5个小时,最终拿下价值10.9万元的合同。

“他的产品确实很好。老板是做外贸出身的,也有能力。”

“(他)就是担忧效果(不好)。因为已经有同行做(中供)。我跟他说此产品非彼产品。你有经验,你有团队,那么你的成功几率与别人是不一样的。”

5个小时,再多该说的话也会说完。

但贺学友说:“相同的内容我说了大概100遍。”

为了打消客户疑虑,他还拿出一沓A4纸,详细跟客户计算,跟阿里巴巴合作,能带来多少价值。

最后,贺学友算出能给客户带来225万美金收入,和45万美金利润。

但客户说“不是你那样算的!”于是贺学友又按照客户的方法计算。

算完后,客户仍表示疑虑,想找个理由拒绝贺学友:“已经11点半,先不谈了,去吃饭吧。”

贺学友很清楚,在这个火候上,吃完饭,客户就要跟他说再见了。

于是他说:“我不吃饭,我没心思吃饭。”

“你为什么没有心思吃饭?”

“您有机会能做成300万的大订单,很多人一辈子都赚不到300万,但就因为你考虑一下,就没了。您说我有心思吃饭吗?

我再跟您算笔账好吗,和我们合作,会对您有哪些帮助。”

然后他又拿起纸计算,因为饿了,客户便叫助理拿着吃的东西,一边吃一边计算,算好后给客户看,但客户说“依旧有问题,这个东西不太可能”。

贺学友继续重复计算,跟客户明确说,如果合作,你可以获得这些价值;如果不合作,那我就把纸撕掉,反正对您没用。

“别撕别撕,这张纸我未来还可以有用的。”客户内心被合作价值打动了。

贺学友说“好,这个未来可能作为一个证据,你成功的证据,我正好放在这里”。

但客户仍旧不签单。

贺学友就一直在纸上给客户算价值,写了一叠A4纸,至少有30张。

写到第25张纸时,客户实在撑不住了:

“你别写了,我今天真定不下来。”

到这一步,大多数销售就放弃了。他们会想:“好吧!客户确实定不下来。”

但,贺学友,很“刚”。他下定决心要签下客户,否则回去就不联系了。

于是,贺学友说:“如果您真的定不下来,那我们这三四个小时就白聊了,我再跟您算算好处。”

到下午2点半,贺学友已经和客户聊了整整五个小时,30张A4纸,密密麻麻,全是能带给客户的价值。

客户震惊,“你真不去吃饭吗?”

“我吃不下。如果把合同定下来,我会吃的很香。”

“那就定下来吧!”

客户当场和贺学友签了109200元的合同,让财务开了支票。

你可能会疑惑:客户难道真的愿意听贺学友说下去?

贺学友说: “真诚很重要。当你心里装着客户,确实在为他着想的时候(他可以听下去)。”

贺学友认为,重复给客户的信心加码,就好比煮开水,到100摄氏度才能沸腾。但很多销售员往往不敢,客户拒绝一下,他马上就走了。

贺学友的销售之“道”,让我想起另一位世界级推销大师(兼理财大师)Z.J。

Z.J在他正式退休前宣布:将在结束推销生涯的大会上奉献出成功秘诀。

这一噱头吸引了全球5000多位精英参加。

大会开始,Z.J没有开始演讲,只是在一个铁架前,每隔5分钟敲击一下大铁球。

台下的人开始骚动,陆续有人离场而去,会场只剩下500人。

一个多小时后,在大师不断敲击的累积作用下,大铁球剧烈地晃动,停都停不下来。

Z.J指着转动的铁球开口说了一句话:

“成功就是简单的事情重复去做。以这种持续的毅力每天进步一点点,当成功来临的时候,你挡都挡不住。”

大师静静地向台下的人们说道:年轻时为了推销保险,挨家挨户去敲别人的门,不知遭受多少白眼,有时甚至还要挨打狗棒。

但成功后,那些数不清被我敲过门的人反过来敲我的门。

这就是选准了方向后,不断重复,坚持不懈,“铁球”终会不停摆动起来的道理。

三、注重“策略和计划”

而非销售技巧

曾在销售前线开拓了一个又一个市场,因为业绩突出,后又全面负责整个铁军培训工作的首任阿里军校校长李立恒,曾来笔记侠做客。

在现场,笔记侠市场部同事曾咨询过李立恒校长一个问题:

普通人要想成为销售高手,应该朝哪个方向努力?

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▲ 笔记侠市场部同事咨询校长的现场

李立恒认为,要成为一个销售高手,经验或者技能的重要性,可能只占30%。

真正重要的70%,是“策略和计划”。

他说,真正的销售高手,一定不只是某一个环节的技巧特别强,而是策略和计划非常牛逼。

所谓的策略能力,好比你是谈判专家;

所谓的计划能力,是有效地执行计划,是执行力,执行力比的是勤奋。

所以,好的销售,绝不是面对客户时,能说会道,滔滔不绝。

而是运用策略和计划的能力。

李立恒在做销售时,曾谈了一个非常精准的客户。

前面几次的拜访,无论是时机,还是时间都控制得非常好。

李立恒那时基本保持两周一个批次的拜访节奏,拜访时机和时间都控制得非常好。

但一次拜访中间隔了三个礼拜,就是多了一个礼拜,结果就出问题了。

当时客户热度下来了,客户一会说在国外、一会说去参展、一会儿说工厂有事……各种问题。

到最后,李立恒只好放弃这个客户,因为时间太长,早已错过最佳签约时间。

李立恒总结到,这就是因为没有严格执行的“策略和计划”的原因。

因为前后拜访的周期太长,导致错过最佳时机。

就像文前所说,谈客户就跟烧水一样,前面烧到70度,再往下烧就可以烧到八九十。

但一下隔两个礼拜,好了,他又从70度回到20度去,甚至回到原点。

有了这次教训,李立恒开始重视“策略和计划”。

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▲ 阿里铁军成立初期(最左李立恒)

后来李立恒带了九个新人,当时规定整个业绩是要新人扛,而且还有一个考核期,每个人只有三个月时间。

李立恒压力很大,因为这些新人是外地来的,经济背景都不太好,而且没有任何销售经验,想要“活”下去,就必须出单,否则李立恒的团队就直接垮掉了。

李立恒当时就给所有人定了一个指标,比公司其他人的指标高几十倍,他希望他们在第一个月就要出单,因为对他们来讲,至少活下来了,不会有那么大的压力。

同时他也被迫无奈想了各种办法,最后敲定了一个销售策略——叫“三步一杀”

简单来说,这是一个勤奋加概率的逻辑。

第一步:李立恒当时要求他们第一周每一天到访30家。因为交通不发达,大家也没钱,所以只能靠公交车加走路,磨破一两双皮鞋这种事也常常发生;

第二步:第二周从第一周中拜访的客户中,挑出30家“有需求”的客户,然后李立恒都会去陪访,每个客户谈一遍,再来分析;

第三步:再从第二次拜访的客户中,挑出20%比例的“精准客户”,然后去close签单。第四周作为一个机动。

三步下来,筛选到最后的“精准客户”,往往会同时具备三个条件:

1.有需求:并不是天下所有的客户都是你的客户。需求的定义是客户想换产品,想了解,想做这件事。

2.客户是KP:KP即为“Key Person”,也就是最终签单、同意、说买你这个产品的人。

3.付款能力:需要先了解这个KP的预算,是否低于产品的价格。

而锚定“精准客户”,加之应用正确的签单策略,即便是没经验的销售小白,也能有效出业绩。

李立恒带的所有新人,在第一个月都出单了,最少是一单,最多是三单。当时也是创了新区域新团队出单的记录。

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▲ 阿里铁军庆功宴(左二为李立恒)

回顾复盘,李立恒把“三步一杀”的销售策略,铺到一个月的时间轴。

时间是个好东西,把时间拉开长度,会看到很多东西,签单与否,与很多技巧性的东西没有关系。

所以,在当时,在阿里没品牌,讲产品的时候别人也听不懂的情况下,阿里铁军照样能卖出去产品服务,而且卖得好。这其中,强大的策略和计划能力,占据了很大原因。

不仅如此,李立恒还根据自己15年一线销售实战,和在阿里军校“折磨”培养人的经验,还研究出了一套系统高效的销售策略:

“十四字回马枪法”:帮你快速快速突破客户犹豫不签单,甚至谈崩了的销售僵局;

“四型用户分类法”:帮你快速分清关键客户,逐个击破,最快达成业绩目标;

“需求探知法”:几步探知客户的心理底线,提出他能接受的方案。

“用社交工具助力销售”:教你运用电话微信社交工具,进行客户维系,逼单和收款。

……

那些每个月只能拿底薪的销售,经过校长李立恒的“折磨”,也学会了这套销售策略。

从只拿销售底薪,到月入5万、10万,到一年百万的销售佣金,再到阿里上市后的千万富翁……

李立恒不仅自己拿下Top,还通过在阿里军校当校长,将无数排名垫底,毫无销售经验的小白,“折磨”成千万富翁。

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▲ 李立恒在阿里军校讲课

为了交付你李立恒校长一整套“折磨”人的销售策略,我们把这位有15年一线销售实战、管理经验,成功为铁军销售一线培训输出无数年薪百万、千万Top Sales

阿里铁军的培训系统(百年大计),从0到1,从1到N,搭建起来的阿里铁军Top sales首任阿里军校校长。

销售不仅仅是销售,更是所有职场人的必备能力,无论是商务谈判还是交易签单,无论是团队合作还是开拓市场,销售能力都能成为你的成长进阶利器。

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