「To B黑马」笨鸟社交孙锦彬:社交将成为基础设施,无社交的To B一定不会长久和健全
2019-05-29 14:43 社交 数据

「To B黑马」笨鸟社交孙锦彬:社交将成为基础设施,无社交的To B一定不会长久和健全

社交网络会像水和电正逐步成为社会基础设施。

    “社交是人类社会最底层的需求。做事情,一定要围绕最底层的需求去展开,在最底层的需求上假设应用,才能做大事。

根据相关数据统计,全球有超过50亿的社交注册用户,接近全球70%的人口,而随着移动端的快速发展而快速发展,遍布全球,社交的渗透率会逐步提高。人们将基于更便捷的终端进行社交,更加高效,而社交网络会像水和电正逐步成为社会基础设施。

其次,从本质上来看社交网络在TO C和TO B的形式是一样的,只是内容不一样。不过,目前,社交在TO C端的商业价值已经得到了较大的挖掘和释放,而TO B的商业价值是藏在更深层的地下岩中,正在逐步为全球各界所认知。

对于TO B的意义在于,社交增加了企业双方的了解,沟通,信任,以及更重要的是赋予生意灵魂,同时它提高了生意的协同度。所以,没有社交的TO B一定不会长久和健全的。”笨鸟社交创始人孙锦彬说道。

“单细胞”产品经理对社交的执念

孙锦彬是一个连续创业者,也是一个比较“单细胞”的产品经理(我老哥哥的确挺简单,而且有很多执念)。孙锦彬家族是第一批下海经商的创业者,在改革开放的大潮中历经沉浮,终于在深圳有了自己的一席之地。

2009年孙锦彬开始下海创业,做的是企业协同相关的事情,就是让不同职业的人,比如程序员、设计师之类的团队组成一个协同众包平台,共同为企业服务,这个产品创造了超过十万的日活跃用户,但是并没能盈利,被其无奈的宣布失败并关闭了。协同项目虽然没有成功,但是为其积累深厚的创业经验。带着对社交的执念,一直坚信接下来的几年社交网络会成为社会化的基础设施,于是根据这个点,孙锦彬还在不断的找创业机会。

恰巧在家休息期间,孙锦彬看到很多同学都做外贸工厂的,生意惨淡,订单量少。“那时候,他们的生意下滑特别多,以一家工厂为例,连续几年订单下滑,有时候能下滑二十几倍,我想这个行业出现很大的问题。经过调研后发现,这个行业二十年没有什么变化了。

我就想带着我的初心,以社交为基础构建企业服务和商业,从外贸切入,进而扩展到整个出海领域,在2014年成立了笨鸟社交。”孙锦彬说道。

笨鸟社交是一家面向全球跨境B2B领域企业,为出海外贸企业提供销售线索推荐、销售线索管理、ABM营销等大数据营销服务。旨在帮助企业实现更智能的客户成交,更多的商机产出,更多的订单转化的增长,及企业品牌影响力的提升。

未来十年,所有行业都将通过社交进行重新设计

i黑马&数字观察了解到,近年来,国内消费升级的背景下,巨大的市场需求促使跨境电商得到快速发展,出口商方面,欧美等发达国家及地区更多网购用户的持续增加导致需求增长。

而随着网购用户的增加,更多传统外贸企业借助跨境电商作为主要的销售渠道,庞大的市场驱动不断推动跨境电商快速发展。根据相关报告指出,2013年中国跨境电商市场交易规模仅3.15万亿元,2017年突破8万亿,2018年上半年达到4.5万亿元。

其实,外贸出海领域可以分为三个阶段,第一阶段可以追溯到80 年代,企业多以ODM 或OEM(贴牌或代加工)模式的TOB 规模化生产为主,靠参加全球展会这样初级的推广方式营销,通过压缩成本竞争。最早,日本企业为了占领国际市场,采用了国际OEM 的生产贸易形式。

随着跨境电商平台在中国的招商和全球业务的发展,一批依靠早期的平台渠道红利和海量的供应链资源的企业快速发展起来。

这些企业在eBay以及早期的Amazon 平台上面凭借不错的产品质量以及相对线下较强的价格优势,快速获取市场份额。这个时期可以称之为外贸2.0 阶段。

到了3.0阶段,孙锦彬认为,所有人都活跃在社交媒体之上,所有人的沟通在在社交之上,所有生意也都在社交之上,成交成了生意必不可缺的基础设施。

“跨出中国国门去看,大量的国家和地区并不具备此时中国的互联网电商设施,因此社交就成为拓展生意的唯一渠道,脱离了社交的沟通基础设施,甚至无法开展生意,成为了商业刚需,这在中国,我们是很难想象的。

据悉超过五成的国际B2C电商的订单是通过社交完成的,超过50%的B2B电商也是通过社交完成的。大规模的社交电商的爆发正是基于此。”

其次,i黑马&数字观察了解到,全球买,全球卖,是未来所有行业的终极方向,外贸作为世界产业互联网时代的重要产业之一,因为消费者需求变化影响外贸B2B发展环境遇到极大的挑战,然而碎片化、个性化、定制化的新外贸时代让更多中小企业有了出海机会。

同时,“一带一路”的倡议推动了整个市场环境的不断向好,一方面是海外市场巨大的利润,一方面是高昂的成本问题。”

这也延伸出当前外贸出海领域面临多种问题,例如,外贸企业一线劳动力愈发紧缺,劳动力密集型产业面临招工难、流动率高等难题。同时,一线工人呈现老龄化状态。

同时,在跨境B2B营销过程中,客户需求意图的正确解析是至关重要的,而销售线索的作用得到了完美的验证。销售线索是通过大量的数据分析,intent模型分析所得到的商机,是企业在业务过程中真实的客户需求体现,是成交的必不可少的拐点。

不同于询盘,销售线索是利用对买家的属性匹配度、行为轨迹、意图信号等多维度信息捕捉,为企业提供真实、有效、实时的客户需求分析依据,让企业在时间开展营销工作,促成快速成交。

“销售线索的痛点在于能不能成交为订单。如果不能成交为订单,再多线索都是摆设。而在当前的环境下,企业需要让数据透视不同产业或行业的需求变化,需要分析大量数据中的客户真实需求,让机器学习成功的人员的经验,让机器辅助人做成交。

同时,带社交化熟悉的销售线索平台,可以提供两大能力:第一,商机的动态与订单的成交。第二,社交是一个超大信息平台,可以把自动化架设在社交的基础上,产生更大量沟通,提高沟通效率。

我从来不喜欢营销这两个字,也没有营销自动化结合社交一说,我只想帮助TO B创造更多沟通,创造更多商机,创造更多成交。”孙锦彬说道。

基于独立思考独立判断,不为所动的闽南人拼搏精神,孙锦彬决定要设计出最符合于全球生意发展的商业模式和产品,并笃定地坚持进行全球市场地生意模式改革,致力于用社交和人工智能的方式,让全球生意变得更加简单,让中国制造成为世界中枢,让全球买全球卖成为现实。

用机器洞察人的意图,发现隐形商机

笨鸟社交所要做的事情是。笨鸟社交秉承“围绕人、拿订单”的产品理念,利用自建的全球采购商及联系人大数据,为企业智能推荐最匹配的优质买家资源。

其次,笨鸟通过全网跟踪体系,捕获潜在客户的意图行为,推荐销售线索,帮助企业提高订单转化率,实现更高质量的获客,提升工作效率。

第三,笨鸟利用智能数据管理平台(DMP),为企业提供基于账号的ABM模式的智能化、自动化、精准化的营销服务。

简单来说,笨鸟社交“以人为中心,分析人的兴趣爱好与需求”,通过人工智能技术,实现买家信息的全方位获取与分析,帮助用户建立专属买家模型。再利用人工智能匹配与推荐需求相吻合的买家,帮助用户找到对的人,直击需求买家,降低同行间的竞争压力,实现获客上的突破。

“在过去出口企业一直关注目标公司(也就是所谓的客户)开发的逻辑基础上,首次将企业中的联系人作为中心点来展开营销,强调了人的价值。

我们从关键联系人大数据的建立,到有商机的联系人精准推荐,再营销旅程的开展,及客户成交的转化环节,始终围绕人来开展工作,把在原有市场上的“客户管理”的逻辑,用“围绕人”并结合社交化带来新思维升级,帮助出口企业创造比之前大数倍的价值。

而销售线索的挖掘和分析对企业的意义是,大大缩短传统企业销售流程,能缩短超过40%的销售流程以及时间以及对应的费用,平均可以帮企业省下了40%以上费用,同时获得源源不断的订单。”

首先,笨鸟通过营销DMP系统聚集不同数据来源,打通Salesforce、google、facebook等数据资源,建立精准的买家模型,帮助企业进行有效的客户细分,制定相应的营销旅程。

DMP系统在运转的过程中,持续跟踪及发现买家需求,优化买家模型,调整营销内容,制定营销战略,逐步帮助企业打造专属营销生态圈。源源不断的为企业提供满足条件的买家,同时智能化的推进买家至成交。形成一个持续且循环运作营销模式。

其次,当多种数据源聚集并且打通后,笨鸟的Socialarks围绕“社交+数据+智能”的核心技术,为客户建立“吸引客户—转化客户—联接客户”的全新数字营销&销售体系。

依托Socialarks平台,客户可以通过将纷繁复杂的社交信息进行汇集、归类,形成社交数据资产,精准定位的销售和营销方案为企业发展和扩张增添新动力。

据悉,Socialarks平台是基于账号的ABM模式。这是一种基于复杂销售以及小基市场所提的一种新型营销模式。通过机器分析某一个商机的特性和内容,自动提供一系列与之对应的精准线索,并开展自动化营销。

ABM模式可以帮助企业能够实现对于小众目标开复杂销售,提高品牌在小众市场的心智占有时间,实现长久性的营销。ABM模式类似于导弹的精准制导导弹,多适用于大客户市场和小基市场。

而在Socialarks平台基础上,笨鸟推出了Marketing云平台和SocialSales云平台两款应用产品,旨在以现代化社交营销与销售漏斗模型,为营销工作者提供全方位的营销与销售支持,更好的吸引高价值客户、开发高收益的客户关系。

而SocialSales云平台,是基于潜在客户兴趣与行为的大数据驱动的一站式销售工作平台。SocialSales着眼于销售漏斗中的销售线索承接及询盘转化,将社交网络与大数据融合于企业销售的各大环节,形成预见性的客户判断、客户销售、客户管理、客户服务。

值得一提的是,在SocialSales云平台基础上,还提供了销售因子推荐引擎、SCRM、客服平台三大服务板块,能够更好的寻找到意向客户,甚至做好客户跟踪服务。

“目前,笨鸟社交为企业实现提高50%以上的订单成交,提升工作效率200%以上。”

起步慢,大规模复制成为接下来的目标

上文提到,笨鸟社交的主要客户群是出海外贸企业。孙锦彬介绍到,对于这类型客户,主要有两类型。第一类是传统的出口型的企业。出口型的是如何帮助某工厂,把他们的商品,供应链的能力服务全世界。

第二类是做对外贸易的。是指直接面向终端客户的,例如商超,小型的超市。

以力康生物医疗科技控股集团为例,成立于1988年的力康总部于香港成立,代理国际知名品牌业务。到了2000年组建外贸部时,力康已经成为国内行业知名企业,但国际影响力依然很弱。和大多数的外贸企业一样,传统的渠道都用遍了,但发现效果日渐减弱,遇到了发展的瓶颈,也不断的再探寻变革之路。

力康的CRM中有非常多的存量客户资源,这些客户来源于B2B平台、展会、google、海关数据等。以前只是简单的开发信营销,碰概率和运气,一年到头,能被激活的寥寥无几。同时,广告投放后大量的官网流量,也很大一部分是浪费的。

以力康的客户信息中心,首先,笨鸟将以前力康的资源进行了整理和营销,实现智能化的数据分析于洞察,准确识别潜在意向客户。

其次,笨鸟利用大规模的销售线索分析,让力康在营销的过程中,进行实时的AI迭代与营销辅助,持续贴合客户的需求在推进,及时让需求得到回应。这让很多没有直接给询盘的客户,也得到了重视,有很多在几次推进后直接转化订单。

根据官方数据指出,自2015年成立以来,笨鸟社交先后服务超过3000个客户,超过三成大型或上市企业,如创维集团、长园集团、象屿集团、华源集团、吉龙塑胶、沃迪智能装备、世邦集团、力康生物医疗科技控股集团等行业领导企业。

累计帮助客户获得超过100万的商机数量,完成了近30,000个订单,帮助客户将产品卖到全球170多个国家。成交客户分布于美国、巴西、西班牙、南非、马来西亚、墨西哥、阿拉伯、日本、巴基斯坦等170多个国家地区。

孙锦彬告诉i黑马&数字观察,目前,公司经历了三个发展阶段,第一阶段是从最初到2016年2月,主要是产品研发阶段。2016年2月以后到2018年上半年,这时候是笨鸟产品与市场磨合阶段,也就是商业化落地探索阶段。

由于自身是典型的产品经理,不太会做销售,更多专注在产品研发、落地阶段,在规模化增长上相对比较缓慢,并没有过多组建销售团队。一直到2018年下半年开始,组建销售团队,要启动大规模复制,这也是笨鸟及孙锦彬团队接下来挑战的目标。

“起步慢主要有两个原因,第一,我是做产品出身的,不太会管业务,不过,我第一年做一千多万营收了,在TO B领域不算慢的。第二,因为我很少接触运营、销售,对这方面并不是特别懂,对我来说快速复制能力还是比较弱的。不过,我的产品做好了,满足用户需求和价值了,现在也组建了销售团队,大规模复制应该会容易些,今年的营收目标一定会实现。”耿直且单纯的产品经理孙锦彬最后说道。

窦悦怡
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