科发源院长李兴东:植发赛道是技术的竞争,更是战略的竞争
2019-07-10 18:16 科发源

科发源院长李兴东:植发赛道是技术的竞争,更是战略的竞争

“秃”如其来的年轻人,90后已加入植发大军。

“‘秃’如其来的年轻人,90后已加入植发大军”。

近年来,随着植发需求的快速增长,植发机构也如雨后春笋般冒了出来。1997年,李兴东创立了科发源,是中国最早做植发的民营机构,并一直保持市场第一的地位。

然而,2016-2017年前后,资本的涌入打破了植发行业的平静。有些机构因获资本加持,快速扩张,一时之间全行业陷入激烈的价格战。

这对科发源造成了很大压力。2017年,科发源与特劳特战略定位公司合作。特劳特在深入调研过后,为科发源确定了“微针植发”的战略定位,并制定了差异化的战略打法:承认同行规模最大,但科发源的微针植发技术是业内公认的“技术第一”。这一定位让科发源在用户端获得了清晰的“技术领先”认知,由此能够站稳一个相对较高的价格,脱离价格战的同时获得了高速增长。去年,科发源增长超过100%,2019年的目标是继续增长100%。

近日,创业家&i黑马与科发源创始人李兴东院长聊了聊植发行业的技术、竞争以及科发源的战略打法。

关于微针植发手术

创业家&i黑马:您当初为什么会选择做植发医院?

李兴东:我开始是一毛发行业的医生,在早期,很多医生不太愿意做植发,但我做植发手术较多,熟能生巧。有些因烧伤、烫伤脱发的患者,术后效果很好,也很感谢我,这让我有了强烈的医生荣誉感。后来,我创立了科发源。

创业家&i黑马:您是第一个将微针技术引入国内的?

 李兴东:2006年,我最早将微针植发技术引入到国内。当时国内大多数机构还在采用传统的镊子植发技术。随后,我们改进了微针植发技术并获得国家发明专利,并分别于2009年、2010年、2011年、2018年进行4次升级换代,均获得相应国家专利。

传统镊子植发技术创伤大,方向不好把控,容易损失毛囊;而微针植发技术创伤小,恢复快,毛发种植方向更自然,效果更好。

创业家&i黑马:可否分享您的一些技术理念?

李兴东:每个机构都有自身的基因。我本身是医疗从业者出身,我从事这个行业的初衷并不是想当个商人,而是从医者角度出发,希望能给患者带来好的治疗效果。

我一直坚持回归医疗本质为己任,更愿意为行业做些事,推动行业的发展。行业的良性发展,我们每一个行业人自然也能受益。一直以来,我的理念都是:把事情做好了,该来的就都来了。

过去,中国无论是公立医院、三甲医院还是私立医院的医生多为听众,由于没有很强的技术,在全球的植发行业中也不受重视,常常被遗忘在角落。所以,中国医生每年参加世界植发大会时,都只是参与学习。

我觉得我们应该为毛发行业做点事情,所以2016年我们科发源主办了第一届中国植发学术交流会议,这场会议也吸引了全球植发领域的医生。后来,我们还将“5月28日”(注:寓意为“我爱发”)定位了“爱发日”,同时还设立了一个基金会,目的是用于烧烫伤的救治,但凡是烧伤、烫伤、家里经济条件不好的患者,会得到救治。

在2018年世界植发大会前,我提交的《头皮扩张器联合毛发移植治疗疤痕》课题得到了世界植发组织的关注,于是我作为中国唯一的一个民营植发医院的院长被邀请发言。我以一名头皮烧伤面积很大的患者为例,这个手术本身有非常大的难度。现在全世界绝大多数做毛发的医生不是从整形外科转过来的,而整形外科医生也不会做毛发。所以,能将两者的技术相结合的医生屈指可数。而我结合整形和植发手术,通过 “头皮扩张器联合毛发移植治疗疤痕”的技术,攻克了瘢痕性秃发治疗难题。

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创业家&i黑马:现在植发医生的人力成本很高,专业的医生数量较少,这是植发机构很大的痛点。你们怎么解决这一难题?

李兴东:现在,医生的人力成本大约占植发机构成本的10%-15%。

我是医疗从业者出身,属于内行管内行,而很多植发机构的创始人是非医疗出身,属于外行管内行。当管理过程或手术过程中出现问题时,我作为内行沟通起来都会更顺畅些。

另外,多年来,我们一直很注重对医生的标准化培训与培养,并且我们也更有优势。我们要求所有医生定期回总部统一接受培训,并设立专业严谨的考核机制。从技术角度,我们将内部医生分为9个技术等级,并严格按等级划分级别,竞聘上岗。

与此同时,我们还会邀请外部公立医院、三甲医院(如北京301医院、北大人民医院、北大第一医院、中日友好医院等)的皮肤科医生坐诊,便于大众享受到更专业的医疗资源和服务。

关于竞争与战略

创业家&i黑马:这几年植发行业很火,您觉得主要的原因是什么?

李兴东:1997-2007年是植发行业快速发展的十年。当时,人们的经济和生活水平等各方面刚刚起步,人们对美的追求越来越高,促进了植发行业的发展。其实,人们对植发的需求是一直存在的,很多人都大把大把掉头发,多数养发机构却无法解决脱发问题。大众从一开始对植发持怀疑和警惕态度,不敢轻易尝试,到看到患者做完植发手术看到良好效果后,口口相传,于是越来越多人选择进行植发。

如今,资本的进入助推了植发行业的发展,同时也教育了客户,客户对植发医院更放心,现在植发行业正在高速发展并向头部企业集中。

创业家&i黑马:在与特劳特合作之前,植发行业的价格战打得异常凶猛,能否详细描述一下当时激烈的市场竞争状况?

李兴东:任何一个行业都存在竞争,都可能会打价格战。2015年,植发行业入场玩家增多,但当时整个市场尚未被教育完成,有些植发机构获得了资本加持,于是开始打价格战。

2016-2017年是价格战打得最激烈的时候,市场上整体客单价一直下降,甚至有机构问患者:A机构多少钱给你做植发手术?我比A更便宜就可以做。

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另外,同行之间竞争可能会出现非良性竞争的情况;有些不够专业的美发养发机构进入植发行业,给客户带来了一些不好的效果和体验,扰乱了整个行业的声音。

与特劳特合作后,科发源确定了“微针植发”的战略定位,这个定位凸显了技术优势,让用户能够清晰识别科发源有别于其他植发机构的独特价值,进而选择科发源。由此,科发源逐步远离价格战,并实现了每年增长100%的增速。未来,我们要以“微针植发”的定位占领植发这一毛发种植技术的制高点,做强做实后再进入“泛毛发种植领域”,这一领域相当广阔,包括植发之后的头发养护、眉毛、睫毛、鬓角、胡须的种植等等。

创业家&i黑马:科发源也已涉足养发领域,你们的养发与普通的养发机构有什么差别?科发源做养发的战略思考是什么?

李兴东:其实,我们从2010年就开始做养发,至今已近十年的时间。科发源目前30多个分院都有专门的养发区域,未来可能会孵化养发子品牌,但我们不担心与养发机构的竞争,因为我们的定位与养发机构不同。

养发机构做得是比较基础的养发,基础养发的效果很难保证。科发源做得是医疗养发和治疗型养发,医疗养发机构有医院资质,可以开一些医疗的药,与基础养发的效果有天然的差异化。

植发就跟种地一样,这块土地没有苗,我通过植发将苗补齐;养发是给苗施肥浇水,除草松土,改善土壤环境。 虽然植发是高客单价,但植发后就不需要除草松土和浇水施肥了吗?肯定不是。无论是植发还是养发,最终都是帮助人们解决头发的问题,两者是密切相连的,而非相互排斥的关系。

正确的治疗方式是什么?植发手术前后,再合理用药配合养发理疗。为什么植发后还要重视用药?因为自体毛发移植,植发的次数是有限的,如果不及时养护,植发后可能还会产生脱发问题。如果多次植发后,就不能再进行植发了。 多年来,我们坚持给术后患者养发理疗,效果很好,得到了患者很好的反馈。

创业家&i黑马:你觉得现在初创者再进入植发市场还有机会吗?怎么看待植发行业的未来?

李兴东:比较难。这个行业毕竟是个医疗行业,需要专业的医疗技术能力,有一定的行业壁垒,即使有人找到了一种商业模式,也很难在短期内并获得患者的认同和选择。

未来充分竞争后,市场格局可能会呈现出这样一种态势:第一名占50%左右的市场份额,第二名占25%左右的市场份额,其他企业分羹25%的市场份额,这些中尾部企业可能会做更细分的市场。植发市场本身非常大,当领先品牌引领行业,会拥有绝对的壁垒和门槛,还会呈现出头部效应集中的趋势。

有些品牌可能都无法跨越进五亿门槛,并且速度在下滑。而领先品牌则从传播、技术升级、产业链资源等各方面强者恒强,也就是“数一数二”原则:任何领域只有数一数二的企业能够长期取得良好经营业绩。

现在植发市场规模只有100亿,未来可能会变成200亿,300亿,甚至500亿。这个行业的盘子很大,整个行业会愈发繁荣。科发源正是要在这样一个品类大发展的过程中去占据一个头部位置,并引领全行业的健康有序发展。

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曹珂
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