童壹库:线上童装的“中间路线”
2011-12-14 11:54 童装 童壹库

童壹库:线上童装的“中间路线”23

童装虽小,市场很大。童壹库依托派克兰帝,以中端产品为切入点,实现了快速增长。

文/本刊见习记者 史翔

童壹库是一家定位于中高端品牌的童装电子商务网站。和目前市场上的童装60%没有品牌,或从淘宝中拼杀出来的“品牌”不同,童壹库背后拥有一个强大的品牌依托——派克兰帝。派克兰帝是国内知名童装品牌,连续7年市场占有率第一。

童壹库现任CEO艾斌1995年毕业于清华大学机械工程系,曾任联想FM365旗下财经频道主编,2006年年底创办爱购宝贝童装电子商务网站,曾得到雷军、薛蛮子等人的关注。这个网站前期亏损了500多万元,也让艾斌认识到了跨行业创业的难度。几年前,他在一次清华校友会上结识了派克兰帝总裁罗建凡。2010年年底,两人看到市场机遇后,决定联手打造童装B2C网站。

2011年1月14日,童壹库成立。在这个相对分散,没有巨头压制的市场上,艾斌感受了一把高速成长。4月18日网站正式上线,当月日均50单,随后开始每月翻一番,8月份日均350单;9月份迎来第一个小高潮,日均500单。艾斌预计网站11月的营收将超过500万元,2012年的营收将过亿。

然而,童装是一个比较特殊的消费品行业,购买者并不是最终消费者。妈妈们在购买童装时,常常是十分挑剔而又很不确定地进行选择,大量琐碎细致的问题给客服提出了很大的挑战。艾斌在加大客服投入力度的同时,发现年轻妈妈喜欢打扮自己的孩子,也乐意参加各种活动,群体很好组织,于是搭建了一个用户沟通交流、分享互动的平台——小蜜蜂俱乐部。用户之间的沟通在很大程度上缓解了客服的压力,而初期很挑剔的用户一旦形成信赖就会有很高的忠诚度。

运营童装电子商务4年来,艾斌也学会了怎样博得用户的欢心。尽管童装直接购买者是孩子的父母,但如果孩子不喜欢就必然不可能带来二次购买。童壹库把《变形金刚》和《丁丁历险记》等动漫形象印在了自己产品上,还与儿童游戏《摩尔庄园》合作,在游戏中举办展示、刷绝版服装等活动,引发孩子们的关注。

为了吸引用户,童壹库推出了一系列措施,比如59元免运费、60天无条件退货等。但最让他们自信的还是自己的产品。童壹库的童装均采用纯棉材质,同时继承了派克兰帝的品质,例如在生产羽绒服时,采用十分复杂的回形针工艺,使得成衣没有针眼,不会发生漏绒情况。

童装是一个千亿级规模的市场,然而所谓的“巨头”市场份额通常只有1%~2%。刨去定位高端和混迹于淘宝店的“无印劣品”,最大的市场是中端消费人群。童壹库夏装客单价为150~180元,冬装客单价240元左右,对于年轻妈妈来讲,没有太大的经济压力。目前,童壹库的用户群多集中在沿海经济发达地区,广州用户最多,其次是北京,有效用户已经超过5万,每月还在以1.5万~2万名的速度增加。

对于下一步的发展,艾斌并不担心资金问题。童壹库成立后获得了来自派克兰帝和软银的4000万元A轮投资,由于网站很快能实现收支平衡,现在的资金只用了1/4,而年底前预计还将有总额2000万美元左右的B轮融资注入。真正让他操心的是人才问题,包括服装设计师、客服等岗位都不好招人,现有的员工来自电商和传统行业的都有。此外,艾斌每天都在解决技术、流程和管理方面的问题。在他眼里,童壹库仍有许多不完善之处,只有一个个地解决问题,才能真正变得越来越好。