图书之后,下一个爆品是……
2019-09-17 16:19 二类电商爆品

(注:此文数据来源于DataEye-EDX)

“现在二类电商,什么卖得最好?”

“书,没有之一!”

卖书,是最近二类电商讨论热度最高的话题。图书类目蝉联热销榜近半年,最近几个月更是频登销量TOP榜。或许从图书类目的热销,我们可以找到推出爆品的一些规律。

在图书类目销量榜单(近24h)前10名中,成功励志类书籍就占据了4个名额,其中榜单TOP3均为成功励志类书籍。

但是,同为成功励志类书籍,榜首图书销量高达17776,第2名、第3名相较于第1名销量锐减80%,销量分别为3725、3446。

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近24小时图书销量排行榜

差距如此之大,究竟是什么原因导致的?接下来,我们从价格策略、投放渠道以及创意文案三个方面来分析探讨。

价格策略:

销量TOP1:成功励志类书籍10册,价格区间为59-79元,79元/套为主要定价;

销量TOP2:成功励志类书籍15册,价格区间为79-99,99元/套为主要定价;

销量TOP3:成功励志类书籍13册,价格区间为79-138,售价均匀分布;

二类电商产品的价格灵活度极高,同样的产品价格可能相差几十倍,商家在定价的时候有可能陷入迷茫:我是走薄利多销的路线,取产品价格区间的低价,还是拉开售价和成本之间的差距,赚取更高利润?

但我们的最终目的一定是赚到最多的钱,以图书的定价作为参考,可以看出销量最高的10册售价79,每册单价7.9元;15册售价99,每册单价6.6元,实际上售价79元的图书套装利润空间大于售价99元的图书套装。

但对于消费者来说,看到的都是同样的一整套图书,他们的关注点不在于册数,但是对价格之间的差距会非常敏感;即使在没有价格对比的情况下,一套书标价79元,一套书标价99元,消费者也会对标价79元更有消费冲动,也更容易产生消费行为。

同样的情况也出现在近期登上热销榜的苹果,5斤售价27.9元和10斤售价39.9元,哪个销量会更佳呢?我们来看看EDXray上的实时数据。

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所以,二类电商从业者在制定某一类产品的价格策略的时候,把握准目标用户的消费心理,找准他们的消费规律,从而判断他们对于这类产品的价格的心理预期,才能更容易制定一个合理的售价。

投放渠道:

销量TOP1:投放渠道较广,头条系占比65%,腾讯系占比27%,其他渠道约占8%;

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销量TOP2:投放渠道较为集中,头条系占比99.8%,其他渠道约占0.2%

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销量TOP3:投放渠道均匀分散,头条系约占50%,腾讯系约占42%,其他渠道约占8%。

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二类电商可投放的渠道大同小异,但是还是可以看出图书类目在抖音和火山小视频这类短视频渠道更受欢迎。

创意文案:

销量TOP1:文案关键词“上清华”“人生目标”“优秀”“高攀”“放下手机”;

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销量TOP2:文案关键词“巅峰”“优秀”“经典”“成长”“放下手机”;

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销量TOP3:文案关键词“高攀”“优秀”“穷”“情商”;

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其实根据文案关键词,我们可以迅速定位出这类图书的目标用户:30-50岁的中年职场人士,他们一方面有提升自己,获取事业上的成就的需求;一方面有教育孩子,帮助孩子成材的需求。所以销量榜前3名的文案都无一例外地突出个人成长,激发出人们内心对于成功的渴望,并且给出了对于目前存在的问题一个解决方案:想要成材,想要成功,就读书。

可以看到但是销量TOP1相较于第2名、第3名突出的地方在哪里呢?

从创意文案提供的数据信息,我们可以看到,这个年龄段的目标用户对于教育倾注的关注度是远高于其他方面的,销量TOP1使用广告数最多的一条文案为“若你有儿子不到17岁,让他读这10本书,长大上清华笑着感谢你!”同时,“放下手机”的出现频率也非常高。

我们可以迅速分析出目标用户的消费心理为:

1.让孩子通过学习成材;

2.让孩子不再沉迷手机,养成良好的习惯。

那么是不是能够替代手机,帮助孩子学习成长的产品会有新的商机呢?事实证明的确是,从EDXray的热销榜单上,我们可以看到“小学生语数外学习挂图套装”、“儿童立体凹槽字帖”等产品近期销量一路飙升。

小结:我们在推出一款产品的时候,都会想要参考已爆品的定价策略、投放渠道、创意文案等数据情报,但是我们在使用这些数据的时候,不能仅仅看到数据表面的变化,而应该根据数据中包含的信息定位出目标人群,并分析目标人群的消费心理和消费思维,去解释消费者的购买动机并做出合理预测,从而找到推出爆品的规律。

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