作者：曹瑞 来源：浪潮新消费（ID:lcxinxiaofei）
最近几年，新消费领域风云变幻，从社交电商、社区团购，到电子烟、宠物、盲盒，不难发现，最吸引眼球的风口总在消费端涌现，而生产端总是被习惯性忽视。当然，这跟投资回报有很大关系。
比如红海植业，如今是亚洲最大，也是唯一的蔓越莓规模化种植基地。今年9月23日第一波采收刚刚结束，在中粮山萃、奈雪の茶、京东生鲜、星巴克、鑫荣懋等一线品牌的牵头下，第一批国产蔓越莓将很快和消费者见面。
但开创「国产蔓越莓元年」的背后，是十年的攻坚和耕耘。十年是什么概念？在消费端，十年甚至可以做出三家上市公司，或者说，做「死」三家公司了。
这样的长周期加上不确定的回报，对于玩惯了资本游戏的主流市场来说，当然看不上了。但食品领域的根基在种植，消费品领域的根基在生产。看了这么多前端的惊心动魄，也应该关注一下后端的静水流深。
最近十年，大家都在强调消费对于生产的拉动作用，但历史上消费零售最深彻的变化，无一不是来自生产端的改革。
红海植业董事长海鹏，对于国产蔓越莓鲜果正抱有类似的期待：“无论是休闲、餐饮、烘焙，还是食品保健，随着第一批国产蔓越莓的面世，每个行业都有机会做出新的品牌独角兽。”
蔓越莓被誉为「北美红宝石」，主产地在北美，过去国内的蔓越莓消费几乎只有果脯，并且全部依赖进口。而红海植业一期4200亩蔓越莓鲜果，对于国内消费者来说，是完全的新品类。
蔓越莓市场达千亿不是问题
新品类的诞生蕴藏着多大的品牌机会？吸引中粮、奈雪、星巴克等一线品牌的，是怎样的市场？蔓越莓经济在消费端会如何爆发？
趁着丰收节，浪潮新消费专访了红海植业董事长海鹏，两个多小时的深度对话，希望能带你看到一部分未来。
（1）5年增长7倍，蔓越莓经济崛起
蔓越莓在国内市场是典型的消费升级的产物。
早在2004年，第一批蔓越莓果干就已经进口到中国。但在很长一段时间里，都只是零星的试探。
直到2011年，随着出国旅游和归国人数的增多，国外产品的接受度逐渐被打开，蔓越莓产品在国内才开始出现真正地增长。此后的5年时间里，美国最大的蔓越莓企业对华出口总量增长了728%。
到了2018年，中美贸易战导致进口蔓越莓的关税增加了25%，但中国进口的蔓越莓制品总额依然达到了5500万美元，一跃成为美国蔓越莓的第二大出口市场，可见国内蔓越莓消费增长之强劲。
但这样的数据，对于2010年刚准备投入蔓越莓产业的海鹏来说，还属于看不见的未来。当时红海植业还未成立，其母集団天海润以蓝莓深加工为切入口，也才进入食品行业刚刚三年。
在这三年里，借势蓝莓产业的高速发展，天海润集团在食品领域的加工、贸易体系逐渐成形。但慢慢地海鹏发现，这种粗放式的增长或许并不可持续。
当时中国的蓝莓可以分为两块：
一块是黑龙江的野生蓝莓，这也是天海润食品业务的主打产品。但存在两个问题：一是每年产量不稳定，靠天吃饭；二是滥采滥伐，长久不可持续。“每天都精神紧绷。”当时负责贸易的海鹏，正苦于这种不稳定所带来的价格波动。
第二块是人工种植，但一直没有出现合适的品种，基本只能鲜食。而且在2010年，蓝莓的种植面积已经很大了，却还没有出现太大规模的种植基地，都是分散的产地各自为战。
“当时我们就预测到，未来可能会出现非常激烈的竞争。今天我们也确实能看到，大量的恶性竞争，正不断拉低种植蓝莓的品种价值，同时价格还不稳定，特别损伤农户和企业的积极性。”海鹏告诉浪潮新消费。
所以海鹏一直在找，既有超级水果特性，又不存在上述问题的品种。机缘巧合之下，他们发现了蔓越莓。相比于其他浆果，蔓越莓有两个明显的优势：
第一，易保存。“树莓采摘后只能保存4个小时，野生蓝莓是48个小时，种植蓝莓在做好温控的情况下最多保存半个月。”
根据海鹏的介绍，国内很多第三代水果和小浆果一直很难走出来，很大程度上就是因为物流保鲜的问题得不到解决。
但蔓越莓不存在这个问题，它在常温下就可以保存三个月不变质。而这样的特性，也是蔓越莓最早在十七世纪就在欧洲被推广的原因。
“当时的英国船队给国王选了三个北美特产作为贡品：鳕鱼、玉米和蔓越莓。但在穿过大西洋的一个多月时间里，鲟鱼和玉米全腐烂了，只有蔓越莓还没有任何变化。”海鹏介绍道。
第二，集结化的采收和种植。以采收为例，蓝莓和树莓都只能人工采摘，一旦种植面积超过三千亩，就很难在周边找到足够的人工完成采摘。
但蔓越莓因为果实独有的特性，可以以「水收」的形式完成采收，“注完水，十几个人开拖拉机打两遍就解决了。”机械化的采收是规模经济的前提，在海鹏看来，这是蔓越莓和其他小浆果最大的区别。
（2）未来蔓越莓汁会像橙汁一样普及
但直到今天，除了红海植业以外，整个亚洲都还没有商业化规模化的蔓越莓种植基地。主要有两个原因：
第一，蔓越莓的生长对技术和土壤的要求比较高，需要四大要素：冷、酸、沙、湿，只适合栽种在寒冷湿地环境的高酸性沙土中。
为了解决这个问题，海鹏定期三个月就翻一遍文献，找到关于蔓越莓种植、深加工的所有新论文，然后打电话去请教。但对于商业化种植，大多数专家都持否定态度，甚至有些人直接告诉他，中国不可能种出蔓越莓。
但海鹏不信邪，国内找不到答案，他就去美国。
“我不停地去美国考察，发现大家的地貌其实差不多。而且黑龙江就有野生的蔓越莓品种，北美种植蔓越莓也不过是1860年开始的，理论上在种植之前，它跟中国是一样的，只不过美国人花了150年时间把它驯化出来了。”所以海鹏坚信，中国也可以实现。
第二，前期投入比较大，蔓越莓是多年生植物，三年才挂果，五年才丰产。但在海鹏看来，这样的投入是值得的。
“随着消费升级，这种有保健价值的水果一定会走到主舞台，蔓越莓应该会成为继蓝莓之后新一代的新兴水果。”
海鹏这话并不是毫无根据，蔓越莓的这种路径在欧美、日韩等发达市场都已经被充分验证，因为他们对蔓越莓的营养和功效的认知度比较高。
蔓越莓独有的A型原花青素，能有效抑制幽门螺旋杆菌，也是维护泌尿系统健康的唯一食品。
中国因为用餐习惯的问题，70%的人都感染了幽门螺杆菌，它是导致口臭、胃炎、胃癌等消化系统疾病的罪魁祸首。从这一点来看，蔓越莓在中国市场的潜力要比其他地区大得多。
“我到美国考察，发现北美的蔓越莓果汁像可口可乐一样普及。如果未来中国，蔓越莓汁能像橙汁一样普及，这个量就太大了。”按照每七吨蔓越莓出一吨浓缩汁计算，需要一百万亩以上才能满足。
从另外一个角度来看，“蔓越莓的发展比蓝莓滞后五到十年，在国内的走向基本一致，所以应该会遵循蓝莓的扩张路径。”虽然2010年蔓越莓还没有任何爆发的苗头，但对标蓝莓，海鹏也能看到蔓越莓巨大的前景。
今天蓝莓在国内的种植面积超过一百万亩，按照这个逻辑，未来5-10年，蔓越莓就可以达到同等水平。
对比发达国家也能得到类似的结果，美国有二十多万亩的种植面积，但人口只有中国的五分之一。而国内在种植方面几乎是一片空白，红海植业一期也才4200亩，这当中蕴藏着巨大的增量机会。
“随着人们接受度和认知度的提高，整个蔓越莓市场达到千亿不是问题。”海鹏坚信。
如何在中国种出蔓越莓?像素级模仿+全产业链发力
就这样，从2010年开始，海鹏研究了近五年的时间，期间不断去国外考察，并尝试各种破坏性的试验。一直到2014年，种植试验成功，并兜兜转转找到抚远，才成立红海植业，正式开始转到实地种植。
如此长时间的准备，核心就是为了把握能保障蔓越莓生长的技术细节。“所有种蔓越莓的人，第一年都不是在做农业，而是在
做水利，包括土地的平整，我们4200亩土地的海拔误差不能超过5公分。”海鹏告诉浪潮新消费。
这种近乎变态的细节要求，却是蔓越莓种植的关键。因为蔓越莓是多年生植物，虽然五年才丰产，但丰产期可以维持50-70年，所以最怕的就是绝产。一旦发生死苗，需要五年才能恢复。
为了解决这个问题，集团派技术专家去美国农场一住就是三年，一边义务种田，一边跟踪学习技术细节。
“农业没有太多能投机取巧的地方，就是靠年头。为什么这个时候要上水，那个时候要上沙？这个尺度是美国人经过150年才试验出来的，种植和采收技术都经过了几代的更迭。如果你不去学习，自己重新摸索，不过是在重复他们以前的错误。”海鹏表示，有很多细节看似可以忽略不计，但足以致命。
比如蔓越莓为什么要一亩地投三万元？直到去年，海鹏算了一笔账才发现，原来这是最经济的做法。因为第五年丰产的时候刚好可以收回成本，但投少了可能不够精细，投多了回本周期又会很长。
“现在很多国内专家开始反过来问我们，为什么他的果子结不出来？”通过对每一个细节像素级的模仿，和针对国内环境的微调，红海植业逐渐掌握了设施种植的核心技术。
“任何微调也是经过反复试验才通过的，这个东西最需要年头。我们可能多做一些准备工作，但磨刀不误砍柴工，我们现在的蔓越莓田几乎可以预防所有的自然灾害。”海鹏说。
不仅如此，整个集团在销售和深加工上也同时发力：
深加工方面，通过把在美国学习的深加工技术，和此前在蓝莓深加工领域的积累相结合，集团在哈尔滨建立了自己的深加工工厂。
“但我们并不是说要建一个多么大的工厂来自己生产，而是把它作为技术中心来发展核心技术。未来这个工厂里的一百个工人，会变成一百个其他工厂的质量监督员，确保合作工厂的品质和我们没有太大区别。”海鹏说。
销售方面，集团也在上海成立了贸易公司铂天，通过这几年的努力，现在已经是全国蔓越莓果脯的最大进口商。按照现在的进口量，抚远4200亩的产量还不够这一个贸易公司卖。
但和工厂的逻辑一样，除了在种植量产以后，在销售上形成一个强有力的支撑，集团的贸易公司更多还是承担总经销的角色，合作品牌才是主要销售渠道。
“我想把它做成一个立体化的销售模式，而不是自己组织一个庞大的销售队伍去卖。”海鹏表示。
「国产蔓越莓元年」的独角兽机会
（1）如何打造「国产蔓越莓元年」
2018年，海鹏用红海植业收获的第一批蔓越莓鲜果，做了果汁和鲜果市场的尝试。“我们发现不需要做太多教育消费者的事情，大家的消费热情都很高。”这样的反馈让海鹏备受鼓舞。
也给了海鹏足够的底气，把今年打造为「国产蔓越莓元年」，并开始真正的大规模全渠道销售。
实际上，根据AC尼尔森2018年的调研数据，蔓越莓在中国的综合认知率已经达到了53%，尤其是一二线城市的女性白领，对蔓越莓的认知非常明确。所以，海鹏决定先瞄准这个核心消费群体，再慢慢往三四线城市渗透。
相应的，在渠道的选择上，也是以奈雪、星巴克、京东生鲜等能有效触达一二线城市女性消费者的品牌为主。而这些一线品牌愿意参与进来，一是因为集团在过去就是长期的原料供应商；二也是看中了蔓越莓在女性消费中的潜力。
“还有像网红带货、社交电商，都是很好的新兴渠道。但在人群上未必匹配，对我们来说也不太可控，所以在选择上会相对谨慎，未来新品会在这方面去尝试。”在海鹏看来，目前的量传统渠道就可以很好地消化。
（2）鲜果是差异化的关键，果汁是未来的消费主力
在红海植业之前，国内蔓越莓产品的消费是以果脯为主，主要应用在烘焙和零食领域。虽然这些年增长迅猛，尤其是国内「每日坚果」的发展，还在继续带来一定的增量，但总体来说，蔓越莓果脯的市场已经趋于稳定。
不过，作为接受度最广泛的制品，果脯依然是很重要的市场。
“对于果脯的销售，在抚远这一批蔓越莓收获以后，我们完全可以把自己提升一个高度，把现在的竞争对手都变成我们的合作伙伴，我们只做深加工。”
海鹏表示，消费者对果脯很熟悉，没有消费门槛，所以会是很好的现金流产品，但未来最大的市场并不在此。
从北美来看，80%的蔓越莓是以果汁的形式被消费，还有5%-10%是鲜果市场，果脯只占很小一部分。
因为果汁的口味更好调整，和其他果汁搭配，在口感上更容易做出接受度高的产品，而且也更便捷。
“如果蔓越莓果汁在中国被消费起来，全球的种植面积都难以补充。”海鹏认为，果汁是未来最大的市场，但对于产量的消耗大，只有在国内种植规模达到几十万亩，才能真正被推广。
国内果脯市场的繁荣，很大程度上是因为鲜果和果汁无法进口到国内。这意味着除了红海植业，目前国内没有任何蔓越莓鲜果的供应。
所以对于红海植业来说，鲜果无疑是最容易打出差异化的产品。而且鲜果本身的市场也并不小，因为中国人本来就有吃生鲜的习惯，但市场却还是一片空白。
“北美注重口感，但中国人更注重功效，即使鲜果的口感偏差一些，但因为营养比深加工更完整，也会有很多人去吃。”海鹏表示，虽然鲜果在美国蔓越莓消费的比例只有5%，但这样的差异，决定了中国的鲜果市场会比美国大得多，“中国应该会达到15-20%。”
红海植业的整个战略就像一个接力游戏：
以果脯为第一棒，早期通过进口果干打开市场，并用这部分现金流来发展种植；在种植量产之后，第二棒交给鲜果，利用其独有性，在全国打出差异化品牌；在建立消费者认知后，再把第三棒交给果汁或保健品等主力产品。
（3）最重要的还是扩大种植面积
在这个过程中，围绕蔓越莓鲜果的新品机会也在逐渐爆发。“我们主打的蔓越莓冰激凌在淘宝上卖得很不错，包括薇娅也在帮我们做这个事情。”据海鹏透露，还有蔓越莓蜂蜜、茶等产品也会很快上市。
除了红海植业在种植过程中开发的蔓越莓衍生品以外，随着第一批鲜果的流通，下游餐饮、烘焙、食品保健等行业的新品开发也都在进行。
“蔓越莓在烘焙行业和「每日坚果」这类快消品行业，本来应用就已经很成熟了，未来还会继续增长。餐饮、食品保健的新品研发才刚刚开始，成长性非常高。”海鹏告诉浪潮新消费。
但市场的根基还是在种植，如果种植量上不来，很多产品线根本打不开。“销售上暂时没有问题，深加工也没什么瓶颈，所以最重要的还是要继续扩大种植面积。如果能达到蓝莓的三分之一，那蔓越莓在中国将是另外一个景象。”
从竞争的角度来看，种植也是红海植业最根本的壁垒。红海植业用了9年的时间才种到今天的规模，这样的先发优势决定了未来五年之内，红海植业在国内市场都将具有一定的垄断性。
但海鹏觉得还不够，尤其是在贸易战的窗口期。受中美贸易战的影响，所有进口的蔓越莓都被逼着涨价，导致去年蔓越莓的进口数据出现了明显的增长放缓，但从接受度来看，消费需求是在逐年增长的。
“对于红海植业来说，这个窗口期是我们替代进口产品一个很好的机会。而在贸易战中，能为国家填补一些市场的空白，我们也很高兴。”海鹏表示，红海下一阶段核心还是要扩大种植面积。
为此，海鹏也在寻找志同道合的合作伙伴，但他也强调，无论是投资还是合作伙伴，都需要对农业感兴趣，并且能耐得住性子。“如果想赚快钱，那我们肯定不合适。”
海鹏觉得，真正了解蔓越莓的人还是不多，“投资圈都觉得蔓越莓太小众，但实际上它在未来有巨大的潜力。”
中国的饮食结构，决定了中国人感染幽门螺杆菌的概率比外国人高很多，所以蔓越莓的市场空间非常大。
“无论是从单品（果脯、鲜果、果汁）还是从行业（餐饮、烘焙、食品保健），任何一个单独拎出来，都有机会做出独角兽。在这个过程中，我希望红海植业能成为领头者。”海鹏说。
匿名用户
