18个月获腾讯京东等5轮融资,他做对了什么?
2020-01-16 18:44 小熊U租

218个月获腾讯京东等5轮融资,他做对了什么?

平台不是设计出来的,而是自我演化的产物。

2004年,胡祚雄看到电子元器件和电子产品销售进入爆发期,成立了凌雄科技,在华强北做DIY电脑销售。在此基础上,2008年做短租,2013年做长租,2017年做回收,2018年5月,推出小熊U租。小熊U租在租赁基础上整合全产业链,打造包括小熊U租、小熊U享、小熊U服、小熊U管家等在内的产品矩阵。


胡祚雄带领团队打造业内首家且唯一跑通的全产业链闭环。在这个闭环里,有近500000设备在昼夜不停地流动着,为30000+客户提供服务,其中,互联网TOP100企业86%选择了小熊U租。

全产业链闭环,受到了资本的认可。截至目前,小熊U租已先后融资5次,腾讯、京东集团、达晨创投、国家中小企业发展基金、深圳政府、前海长城、东方富海等投资机构领投或者参投。

对于更多的中小企业来说,小熊U租是一个能够清晰地说明闭环生态链怎么样成长起来的案例。中小企业能够从小熊U租身上看到无论多大的产业独角兽,都可以溯源至一个很小的原型。小熊U租在并不特别好的DNA和初始化条件的基础上,如何自发演化为如今的全产业链闭环,在关键时刻,小熊U租做对了什么样关键决策?小熊U租未来的想象力是什么?这些答案都能够在《寻找中国产业独角兽》视频中找到。

01

从摆柜台到做短租:用合伙制布局全国

i黑马:您还记得2004年,在深圳华强北创业的情形吗?

胡祚雄:1998年,我大学毕业。当时,我学的是建筑材料,毕业了之后进入了湖北的一家国企做材料。2001年,我从国企离职,来到深圳,进入了华强北,进入IT行业,接触了电脑。我在华强北打工两年多,在2004年,自己创业,创立了一家DIY电脑和二手电脑的销售公司。当时,第一家店开在华强北,员工七八个人。其实有点像京东的刘强东在中关村创业一样。

i黑马:你们后面做得越来越快,越来越大,原因是什么?

胡祚雄:我们快速地在全国几个重要城市布局,甚至下沉至一些二线城市,比如说成都、南京、武汉。这能够让我们的供应链更加优化,更加贴近于终端消费者,形成一定的规模效应和网络优势。

i黑马:相对其他的友商来讲,快速布点下沉的模型的优势在哪里?

胡祚雄:相对友商来讲,一是我们对行业的理解更加深刻;二是建立分公司采用合伙制,这种分享机制既是利益捆绑,也能够团结队伍。

i黑马:2008年,你们在全国有50多家门店,做到了全国第一。为什么那个时间点,你会觉得这个生意可能做不下去了,要转型做短租。

胡祚雄:2008年,互联网电商崛起。我们看到未来,传统线下批发商将被线上的互联网电商取代。第二,有一些做展会、会议的客户有临时的设备租赁的需求。

i黑马:决定做短租,内部有过争论吗?

胡祚雄:其实,最初反对的声音不是太大。实施过程当中,压力很大。因为每一场活动要求及时性,准确性,对我们的技术能力和服务能力要求非常高。很多展会往往今天晚上入场,明天早晨就要用。它不可能让你提前几天搭建。我们经常通宵干。我记得有一场活动,我给现场的同事送红牛,发现他们喝红牛喝到想吐。

你必须百分之二百的小心,不能出一丁点差池。因为一旦出现差错,会给客户造成损失。比如订货会,一个差错可能影响别人几个亿的销售。再比如房地产开盘,一天,房地产商可能销售几十个亿。任何网络问题都会影响客户销售,影响客户的信心。

02

转型长租:被骗百万,但打造了风控体系

i黑马:2012年,短租也做到第一。为什么我们又往长租转型了?是因为短租的天花板比较低?

胡祚雄:天花板,一定有。短租市场可能上百亿的规模。活动不会越办越多。同时,活动还有一些季节性。很多活动集中在下半年,短时间内,对设备和服务人员形成井喷式需求。第二,在服务短租客户时,客户向我们提出了长租的需求。像美特斯邦威和361°问我们,办公设备能不能租赁。

i黑马:2009年,一笔长租的单子被一个广州客户骗了一百多万。讲讲这个故事。

胡祚雄:这个客户的公司,确实也是存在的。一开始,找我们租了几十台电脑,后来越租越多,租了几百台电脑,总价值一百多万元。最后,我们发现他把电脑卖到市场上。

i黑马:这个事情对我们影响大吗?

胡祚雄:有,争议挺大的。大家认为风险不太可控。后来,有一段时间,我们甚至只想做大公司的长租业务。因祸得福,我们也形成了一套风控体系。

我们不再接受转租。我们会派员工上门考察客户属于什么行业,在哪里办公,现在有多少人,未来准备招多少人。我们还建立了黑名单、白名单。黑白名单有禁入行业(比如白银、期货、P2P)、准入行业、重点行业。风控数据指导BD,哪些客户可以大力开拓,哪些客户不能碰。小熊U租不会将设备租给地标性建筑里的初创公司。

此外,我们服务部门的员工每一次送货上门,都会帮风控部门检验企业的营业执照、身份证、经营地址是否一致。每次上门维护,他们会拍一张现场照片、一张工作照、一张门头照。如发现诸如主营业务变了,风控部门会根据风险大小,决定不同的处理方式。

03

跟着客户一起成长

i黑马:在做短租、长租的业务过程中,你们已经形成了一套服务体系,打造了一套包括小熊U租、小熊U享、小熊U服、小熊U管家等在内的产品矩阵。

胡祚雄: 这个过程是由客户推动的。以每日优鲜为例,创始人团队都是从联想出来的,创业之初就选择了租赁。在一次论坛会议上,我遇到了每日优鲜联合创始人曾斌。他告诉我每日优鲜用的是我们的设备。

用了我们设备一年之后,大概是2016年年底,每日优鲜发展到大概一千人,租赁了我们大量的设备。问题也出现了,报修无法及时解决。当时,我们跟其他厂家的服务相差不多,第一天保修,第二天上门维修。但这个效率显然满足不了互联网公司对效率的要求。一个员工半天电脑用不了,不能干活,成本是很高的。于是,我们给他提出了一个IT解决方案,通过驻场服务。

2018年年底,我给曾斌总发信息,说我们跟你们内部对账时间比较长。我们出了一款叫小熊U管家的产品,就能帮助企业管理资产,将资产数字化,让费用数字化。曾总很高兴,说到我们公司来试一下。今年,我们逐渐给每日优鲜上了这套系统。这套系统能够管理全国六千多台设备,真正地实现了资产数字化,清楚地呈现资产在哪里,哪些员工在用。第二,费用的数字化,清楚地呈现哪些事业部在用,哪个分公司占用了多少钱。

每日优鲜只是其中的一个案例,我们还有其它3万多个客户。在服务客户的过程中,我们和客户一起成长、进步。

04

千亿想象

i黑马:最后,来聊聊未来。你认为,未来你们所服务赛道的市场空间有多大?

胡祚雄:我们首先来算一个数字。目前,大概中国的电脑是3.75亿台,其中商用电脑是1.75亿台。若按美国的50%的渗透率来算,市场存量约有七八千万台。若每台一年收租金一千多块钱,这个市场的规模将达到上千亿元,这还不包括IT服务。IT服务市场也有上千亿的市场规模。回收也有大几百亿的市场。我预计中国市场比美国市场的渗透率更高,因为我们的体量比美国大,而且融资成本比美国高。

i黑马:目前。整个市场有多大?

胡祚雄:现在,市场渗透率还不到3%。目前,有100多万台设备用于租赁,才20个亿的市场规模。还有一百倍以上的增长空间。

i黑马:你觉得我们要走好哪几步才能达到千亿市场的目标?

胡祚雄:首先,我们要在客户数上快速扩充。现在,我们才服务了3万家企业。我们要快速地达到100万家企业;第二,在全产业链布局上,我们要更快一些,协同性更强一点;第三,在团队建设方面,我们也要更快一点,要能够适应更快速的发展。第四,在品牌上,我们所在的行业是个新兴行业,我们需要做品牌推广,让更多的客户快速接受这种理念,能够知道小熊U租,能够知道我们的服务。

*i黑马,让创业者不再孤独。