定位于“在线休闲旅游服务”的途牛旅游网，将于今晚正式挂牌纳斯达克，代码“TOUR”，每股美国存托凭证的发行价区间为9美元到11美元，其最高募资金额由最早的1.2亿美元缩减为1.012亿美元。

根据其递交的招股材料，途牛主要针对的是在线休闲旅游市场，通过自营模式销售跟团以及自助游的旅游度假产品，采购上游供应商提供的产品，通过自己的打包和组合，定价销售给终端的大众旅游客户。

途牛还宣布携程将认购1500万美元股份，公司9位董事中将有一位来自携程;而奇虎360将认购500万美元股份，红杉也成为基石投资者。此次发行的承销商为摩根士丹利、瑞士信贷、华兴资本与奥本海默。发行商有为期30天的超额配售选择权，可额外购买最多120万股公司的美国存托股。作为美股市场上第四支中国在线旅游类公司，途牛前有携程、艺龙、去哪儿，在市场激烈的竞争中，途牛凭借什么成功上市?


1、 切入差异化细分市场

携程、艺龙主打酒店预订，以机+酒抢占商旅市场，去哪儿则定位于旅游搜索引擎，途牛从周边游切入，逐渐转为休闲旅游产品零售商，从国内众多旅行社、航空公司及酒店等资源方开放采购旅游度假产品，从而在激烈的在线旅游市场竞争中找到了自己的立足地。

途牛网招股书显示，目前途牛提供的在售旅游产品种类数量总体超过了20万，跟团及自助游产品分别超过10万，其中跟团游以17.6%的市场份额占据国内线上跟团游市场第一的位置。途牛网有超过3000家的旅游供应商，目的地覆盖全球70个国家，国内设有64个出发城市。

2、 专注旅游零售

在线上，途牛模式做得相当轻，不去接入过多业务环节以保持聚焦，将旅游过程中的各个环节分解出来开放采购，自己则专注于旅游零售服务。这样的业务模式安排，让途牛保持业务上的竞争力，回避了业务线拉长的风险。

同时途牛网是一个开放采购，重抓产品运营和服务质量的自营旅游产品公司。这种业务模式给途牛网带来的好处在于，在保证自营服务质量的同时，给消费者提供了更丰富的旅游度假产品。

3、 休闲游市场巨大

2013年中国旅行社行业总交易额约为3174.3亿元，其中在线渠道旅游度假业务交易额约为293亿元，市场渗透率不足10%，在线旅游企业仍有巨大发展空间。目前，途牛在在线旅游度假市场的占有率已经超过10%。

途牛是目前整个互联网上客单价最高的电子商务公司，也是生活服务领域客单价最高的公司。途牛的在线休闲旅游业务是5000元客单价，互联网的发展趋势是网购额的不断提高，5000块钱的客单价品类总有一天会成为主流。途牛获取的是先发优势，为未来的最大份额做准备。

4、品牌及服务体系的建立

途牛网七年以来专注休闲旅游，同时这五年狂打广告，这让途牛在消费者中占有品牌优势。

在途牛网上购买旅游产品的游客都是和途牛签订合同，这意味着途牛承担了对旅客的责任。因为这样的业务模式和高客单价，消费者对途牛的服务提出了更高的要求。除了呼叫中心外，途牛配备了超过400人的专业旅游顾问团队，并在15个城市开设线下服务中心，招股说明书中也可以看到，研发团队和旅游顾问人员配备是途牛员工比重最大的两个部分。

文/孔明明