未来四年，K12课外辅导市场还将继续保持约20%的年化增长率，三四线城市将是K12的主战场，占比高达70%
近日，海风教育联合创始人兼COO俞昊晟出席2018年度教育产业峰会，带来主题为《新模式在新环境下的新挑战和新机遇》的演讲。
俞昊晟认为，未来四年，K12课外辅导市场还将继续保持约20%的年化增长率，三四线城市将是K12的主战场，占比高达70%。首先，K12主要为家长服务，最核心的要帮学生提升学习能力，最终为了考试而服务。无论课程时间还是课程难度，一直都提倡“减负”。高考是一个选拔性的考试，在高考指挥棒下，随着课内难度的降低以及学习时间的缩短，这使得学生实际上有更强的动力利用课外时间来提升自身各方面的能力，因此在“减负”的大环境下，学生和家长反而产生了更多的焦虑；第二，高校每年都在扩招，这意味着将有越来越多的学生有机会上大学。因为有更多的学生参与到竞争中来，势必会对原本构不成名额的一些学生造成较大压力；第三，经济进一步向好，也将刺激家长在教育产业上的投入。随着家庭可支配收入逐年增加，而很多学生和家长来自三四线甚至五六线城市，总量上较为客观，他们很愿意将其收入的一部分投到孩子的教育上。
以下为i黑马&火柴盒对其采访：
Q：在线K12教育的核心的竞争力是什么？
俞昊晟：最核心的竞争力从外部表现来看，还是这家企业在家长和孩子的口碑，这个是最核心的。但是怎么让比较抽象的口碑落到实处，更多还是体现在教育服务上。一方面，要让家长感受到这是一个非常贴心的一个服务；另一方面，我们要做精细化的教育，让学生享受到因材施教。
Q：在线K12教育赛道，以及在线1对1模式，都在打“广告战”，海风是怎么看待这个现象？
俞昊晟：各有各的宣传方式，我们还是坚持认为，宣传本身应该要做，要让更多的人了解到我们，同时更重要的是把更多的精力放在服务好学生上。大规模去铺开一些广告很浩大，但最核心的还是让学生了解到企业后，能够长久的使用下去，这个更重要一些。
Q：目前整个赛道属于比较烧钱的状态？
俞昊晟：其实不存在太烧钱的说法。2014年O2O非常火的时候，是有很多人来做补贴，包括打车行业，但教育和打车不太一样，家长不会因为补贴900块钱或者1000块钱就一直在，补贴在教育上是一个伪命题。在O2O的赛道里，是有很多烧钱的状况。但对于我们这批教育企业，核心价值是在服务上，不会存在烧钱等问题。当然，一次性大规模的广告投入，可能会有助于获客问题。我们觉得，最主要的还是把内功练好，这是最核心的。
Q：现在比较有效的招生获客的方式有哪些？
俞昊晟：方式有很多，不同地域其实也不太一样。一、二线城市教育机构比较多，可能会需要一些铺天盖地的广告。三、四线城市，更多是投放线上广告，比如搜索引擎、信息流等，有一些人都在用，效果应该还不错。
以下内容为俞昊晟的演讲实录：
很高兴有机会来这里跟大家做一下分享，我今天分享的主题是四个“新”——新模式、新机遇、新挑战、新环境。
海风教育是做K12在线一对一的，在讲今天的问题之前，还是先看一下整体行业的情况。简单来讲，K12课外补习这个市场，一直到2018年整个市场的体量是4千多亿人民币的规模，年化增长非常稳定，在过往历史当中一直在20%左右。
未来四年接近20%的年化增长，这个大体量的市场为什么我坚定相信有一个很稳定的年化增长率，要到具体的微观角度上来看一看，这个市场我们面临着怎么样的人，以及他们面临着怎么样的问题。
首先要看涉及到几个趋势，K12主要为家长服务，最核心的还是要去帮助学生和家长提升他们的学习能力，最终为了考试而服务，我们一直在说要减负，无论是课程时间和课程的难度，一直都提倡减负。实际上有高考指挥棒在，高考是一个选拔性，就是战胜你了，我有名额去到更好的大学去学习。在高考这个指挥棒下，我们很难说课内降低了难度，缩短了这个学习时间，课外大家就没有这个动力，实际上大家有非常强的动力用课外的时间去充实自己，去提升自己各方面的能力，所以大环境是在减负的情况下，实际上反而使大家有一些焦虑，我们怎么样利用好课外的时间，去把课内的知识点学好，这是第一个问题。
第二个问题，我们最近这一段时间，高校一直在扩招，对学生是一个利好，因为有更多的学生有这个机会享受到高等教育的资源。实质上来讲，我们从另外一个角度来看，还是会对原本构不成名额的一些学生造成比较大的压力，因为更多的学生会参与这个竞争，原本排在50、60%的学生一看，211、985可能没有太多的机会，我就参与了这个机会，大家一起参与到整个竞争过程中来，实际上对整体的竞争压力有上升的。
第三，家庭可支配收入在逐年和持续的增长，因为我们有很多学生和家长是在三四线城市，甚至五六线城市，他们总量上是比较客观的，他们很愿意把这一部分的收入投入到教育事业当中来，为学生的教育去做投入。实际上经济进一步向好，也会对家长在教育产业上的投入会有助力。
基于这三个原因，我们可以说目前教育在现在还是一个稳健的增长态势。在这个市场当中，我们的玩家们都是怎样的一个分布？目前在这个市场当中，我们听到名字的一些企业，比如说好未来，新东方，学大，精锐，这些玩家都在市场当中叫得上名加起来，体量不超过10%，剩下90%都是年招生人数不超过1千人，老师在家里开一个班，大家都去上课，绝大多数是这样的机构在这个市场当中。
从另外一个维度，从地域的角度来看，10%的头部机构他们的学生也集中在头部城市，绝大部分都是在一二线城市，而头部机构在三四线城市的分布可能只有10%多，非常低，因为线下的机构要在继续往低线城市扩张，有利润和增长的指标，压力是非常大的，使得他的扩张速度会显著的变慢。三四线城市在整个K12的占比是非常高的，70%，三四线城市才是K12的主战场。
得到的结论，一线城市有消费能力，但是优质教育资源相对稀缺。
我们怎么样去面对这个市场，解决当下市场教育资源不平衡，同时家长需求又很旺盛这个问题。海风教育2010年成立，到现在八年多的时间，我们最早做的是自主招生，最早的时候只有复旦、交大等四所学校，现在扩张到全部的985和211，早期我们做的是线下的课程，我们也做了一些创新，当时的创新和想法也一直贯穿到整个企业发展生涯当中，一直在现在都不断在产生作用。
线下的自主招生的班课，我们做培训？自主招生要考笔试和面试，笔试就是做题，面试当时非常陌生，要跟教师聊天，开放性的一些题目来探讨。实际上这个环节对于家长和学生来讲都是非常蒙的，他们不知道应该怎么去处理，我们也看到了这个问题，非常优秀的学生，学科能力非常强，但是因为在这个环节上信息不对称，不了解，错失了这样的机会，我们觉得很可惜。
我们给大家做培训的时候，我们安排了模拟面试，让学生和家长在聊，聊的过程中，我们告诉学生这样的问题哪里答得不好，我们做了几个小的细节，一个是我们把这个模拟面试的全过程，通过录音和录像的形式，花了不少的钱，采购了大量的摄像机。
现在看来是挺一个普世的做法，当时很多线下教育机构都没有这样的做法。尤其是家长，一个非常大的痛点是学生送过来了，在这个机构待了一天，到底学了什么，学有没有到，家长不太愿意讲，讲了之后，家长也不懂，到底学到了什么，我们通过录像的形式，附上了完整模拟面试的分析，家长就感觉观感特别好，就知道学生到底是闭塞的，还是开放的，表情、语速和语调还还做哪些优化，这个是我们最早的对于教学过程去做记录和优化的地方，这个事情我们目前在做在线授课过程中，一直在秉承教学过程的全记录，并且去做后续的分析。
另外一点是我们对于教育的分析，只要是考试，我们认为可以有机会去做准备的，我们对教研花的精力和人力，以及最重要的一整套的方法论，怎么样去做切片的教研，使得学生有非常细的颗粒度去触及到他没有办法确认的知识点，没有办法学好的知识点，这一点也一直延续到了现在。
在线这个环节，尤其是在线一对一的个性化的教学，我们解决了哪些问题，1.0其实很简单，简单来讲省去了家长接送学生上课的时间，在座的家长可能也很痛苦，送过去学生就上两节课，来回路上两个小时，这两个小时家长干不了什么，就在周边逛商场，非常浪费时间。而在线这个做法就完全解决了这个问题，早晨让学生吃完早饭就可以上课，学生在家里很安全，节省了通行时间，同时也解决了通行过程中的一些风险。
第二，我们使得教学黑盒变得透明化，在课后环节，一方面，我们都可以在课后去检控这堂课老师到底讲得好不好，另外家长可以知道学生的表现怎么样，家长可以自动参与这个判断，我们发现家长和学生在教育这个行业当中，家长是花钱的人，学生是享受服务的人，享受服务的人不花钱。一方面使得家长安心，另外一方面也使得投资的决策能够更快。
第三个是要改造供给端，我们要去做因材施教，要通过全过程的记录，对于这个过程中学生的表现，学生不开心了，还是这道题我会做了，表现出了表情上的愉悦，这些都是可以通过教学过程能够搜集到的。
我们基于这些数据去让学生感受到因材施教本身，以及对他下一阶段做更个性化的工具。简单对标一下新老模式，场地运营，线下最头疼的是要开一个校区，要得到一年年化800-1000万的营收，要经过非常长的周期，前期要布置场地，装修和物色人员，然后培训，还有这个场地最大的营收，线上完全没有这个线，第一天了解了，第二天就可以上课。也不存在地域上的问题，不存在地域上的壁垒，同时教学口碑载我们能够监控到教研，并且保证教研落地的情况下，能够保证教学质量。
最近这一段时间，发布了一系列的政策，简单谈一谈我们对政策的一些看法，对于我们这个行业一些新的变化，一方面要积极拥抱变化，一方面政策提到的是一条红线，我们坚决认为是不能碰的，一个是公立学校的老师，目前在我们教学过程中完全没有一个。还有就是证照经营，一方面准入门槛明确的情况下，能够更好规范自身。另外在规范的情况下，一些不合规的小机构，他的教学质量本身没有办法保证，被关停，这是一个利好。小的机构被关停了之后，还是要去找到一些好的头部机构，来帮助他完成这个教学任务。对学生能力的提升和考试成绩并没有显著的帮助，更多是用于最后的攀比，完全没有必要。这个在我们的教学过程中本身就是杜绝的，另外就是教师资格证，这是一个最基础的要求。
提到了几点，在新变化下，我们自己还要做哪些事情？一方面所谓素质化、多元化的内容和方向，不是给学生授人以鱼，而是授人以渔，不是教学生哪个知识点不好，解析几何不好，基于某个解析几何来解决问题。素质教育更多还是植根于在日常老师和学生沟通过程中，怎么样通过题目作为载体，使得学生能够更好获得方法论，打鱼的技术。一些行业的陋习，除了主管部门提到的一些要求，我们发现说有一些行业的陋习是不可能理解的一个事情，退费特别难，教育机构经常被垢病，等到退费的时候，不能退，这是非常不可理解的。
对于我们来讲，只要家长提到了这个要求，一定是对服务的过程存在不满意，那么我们要第一时间解决家长的需求。
最后，家长了解到了教育机构之后，怎么样在第一个阶段教学过程中去认可这个机构，长远让这个机构陪伴着学生的成长，对于这个机构来讲在商言商，本质上也摊薄了推广费，对学生来讲节约了他们的成本。
海风教育的愿景，价值观和使命，我们希望在未来成为一家倍受信赖和喜爱的教育科技企业，价值观是用户至上，高效、奋斗、创新和务实。使命是用科技和爱普及“因材施教”。
这是我今天分享的！
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