【i黑马首发】东方爱智:弯道超车的玩法
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【i黑马首发】东方爱智:弯道超车的玩法

拉开距离、选择优势战场,同时精细化项目环节,提炼公用模块提升效率。东方爱智用一年的时间在行业里站住了脚跟

东方爱智是一家移动软件外包服务公司,去年7月份正式开始运营,仅仅用了一年时间就从2个人的创始团队成长为现在拥有80余名员工的小型企业,单月产值突破100万元。而东方爱智创始人曾永红说:爆发才刚刚开始。

随着移动互联网时代一步步逼近,移动端的布局风涌云起。移动软件外包作为一个衍生产业,也获得了爆发式的增长。根据第三方数据,2011年移动外包市场增长4500万元,增幅为2010年的4.5倍。巨大市场潜力吸引了大批草根创业者。2011年4月注册成立的东方爱智并没有占得先机,却迅速脱颖而出,成长为一家初具规模的公司。

2个人的创始团队、70多平米的办公室和50万元的启动资金,东方爱智起步和许多移动软件外包服务工作室并无两样。但曾永红的两个“冒进”决策让他们和小工作室拉开了距离。

2010年7月份东方爱智确立了做软件外包服务的方向后,接到第一批订单有包括人民军医出版社掌上书城、大众汽车“蓝色驱动”以及上海一家电商企业的移动客户端在内的3个项目。其中人民军艺出版社这个“大合同”是因为之前有很好合作基础,而且是赔钱做。

人民军医出版社掌上书城是在比较低端的设备上实现边界自动适应的阅读效果,需采用技术难度较高的流式数据,另外还要做很多图书格式转化的工作。抱着“赔本赚吆喝”的目的,曾永红以不到20万元的价格接了这个项目,而同类项目市场均价为40~50万元。而这一策略的确起到了一定作用,军医出版社的案例成为东方爱智向客户证明自己实力的“资格证书”。

冒险总是有风险。一心想要做大单子、在行业树立声望的曾永红没曾想,自己“人心不足蛇吞象”把公司拖入泥潭,一度账上资金只能坚持3个月。2011年11月经朋友介绍,公司拿到一个做电商移动客户端和网站的案子。这个项目非常复杂,而且当时团队并没有网站建设经验,完全超出了他们的能力范围。花了整整3个月的时间,投入公司三分之一的人手,还请了外援,勉强交差后整个团队已是筋疲力尽。由于时间延期、质量差强人意,曾永红没有收取客户50%的尾款。此时账上资金已经剩下不到10万元,后来他们不得不再次筹集40万元用于公司运营。

如果说曾永红的第一个“冒进”举动给公司的现金流带来一定压力的话,第二个“冒进”的举动则有点赌博的意味。

2011年年底,公司现金流最窘迫的时候,曾永红却决定大举招聘员工,扩充队伍。他的想法是:小规模的App外包公司遍地都是,慢慢发展不知何时才是出头之日,不如把规模做起来搏一把。用他的话叫“拖死不如冲死”。

东方爱智最开始是在一幢商居两用楼房里租了一套70平米的房间做办公室。由于办公环境简陋,也付不起高薪水,曾永红就找了5个以前的朋友,另雇了3名新员工,花钱让他们去学APP开发,后来他们就成了东方爱智的第一批工程师团队。随后他们还将办公室迁往西站一处商用写字楼里,一方面为了容纳越来越多的员工;另一方面客户登门拜访时不至于显得太寒酸。

搬到新的办公室后,曾永红继续大规模招聘人员。一面是巨大的压力,一面是自杀式的举动,然而公司调整方向专做小项目后很快接到大量订单,积蓄的人力资源迅速投入生产。一场危机最终变成了快速成长的契机。

现在东方爱智已经把自己独特的人才培养方法总结成一套体系,一方面通过和培训机构合作,自己定制课程定向培养;同时把项目分解成很多简模块,让实习生也能参与到实际项目执行过程中,在这过程中,技术熟练的工程师还会参与到日常教学当中。凭借这一套人才培养体系,东方爱智目前工程师和项目经理团队已达到60余人。预计到今年年底再扩充60人,且目标人选已经确定。

尽管团队实力已经初具规模,但东方爱智并没有跟中软、东软这样的巨头在大型项目上硬碰硬地争夺,而是杀向了小项目领域,有意选择15万元左右的小单子。由于项目复杂程度较低,通常40天左右就可以完成,结算、回款也更及时,资金周转效率明显提升。

在和小公司竞争的战场上,东方爱智的软实力(知名度)和硬实力(项目开发能力)都占据一定优势。自从转向做小项目后,单子突然就多了起来,很多都是朋友介绍来的。今年三月份公司完成合同额仅有30万元,随后开始专心做中小型项目,5月份单月合同金额激增至近80万元,6月份突破100万元。每个月平均签下6~8个项目。综合考虑成本、资金周转等因素,曾永红坦言小项目并不比大项目少挣钱。

成立至今一年多的时间里,东方爱智已经做了70多个项目。项目团队把很多环节做成公用模块,接到一个新的项目后,有的功能可以直接从模块库中调用,时间和成本都得到有效的节省。目前东方爱智比业界平均水平低20%左右,同时还可以保证30%左右的毛利率。“以后我们的毛利率会更高,不是因为我们向客户收的钱提高了,而是开发成本降下来了。”曾永红说。

不过近期曾永红又打算开始接大项目了。“只要有招标我们就去竞争。”曾永红说,“不能老是呆在安全区,团队需要不断接受挑战、磨砺才能保持领先的地位。”对于市场前景,曾永红更是充满信心:“现在全球软件外包市场规模有上千亿美元(IDG提供的数据), 今后无线互联网外包的市场规模不会少于这个数字。”6月上旬,东方爱智拿到了21世纪天使资本数百万元的天使轮投资,主要用于继续扩大团队及硬件设施投入。公司今年的目标是完成1400万的业绩。

目前公司还有很多不规范的地方,例如到目前还没有营销团队,80%的单子都是朋友介绍来的,曾和另外一个创始人李海军顺带做点销售,而这一资源逐渐枯竭,所以曾下一步主要任务是组建营销团队。

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