成本精确到厘
dengmengxi dengmengxi

成本精确到厘

确冶用做工厂的成本控制能力和产品专注度确保了线上业务的成功。

  文/本刊记者 李传涛(刊登在《创业家》第十期)

  2011年,一个新的化妆品类开始在淘宝走俏,这就是原液(从纯天然植物中提取的高纯液体)。深圳确冶化妆品有限公司(下简称确冶)是这一概念的鼓吹者,也是受益者。

  当年,周巍巍决定从做了14年的一家深圳化妆品生产厂出来单干,创办确冶。因为进入卖场成本太高,确冶选择了进入美容院这一专业渠道,也接点代工单。“赚点小钱,能养活自己和员工。”

  面临国际化妆品巨头和国内一线品牌的竞争,周巍巍一直在思考如何活得更好,电子商务的兴起让周巍巍看到了机会。“这是又一次能够用智力和资本对抗的时候,可以用最小的代价,博最高的利润和最大的市场。”

  2011年,周巍巍开始接触网购,因为对电商领域不熟悉,最初,周巍巍想要借助外力。但无论是网上认识的网络推手还是电商代运营公司,“学费”交了30多万,却没有任何效果。“我觉得不对,电商本身有前景,怎么变成这样?于是痛下决心,决定首先自己弄明白。”周巍巍说。

  经过数次试错,去年下半年,凭着十余年从事化妆品行业的直觉,周巍巍决定发力原液市场。原液在化妆品中原来主要用于面部,确冶的做法是将其变成一款可用于全身护理的产品,比如,推出去眼袋、淡斑等功效的产品。确冶的另外一种做法是融入新的概念,比如其准备推出的“慕斯”。确冶副总经理韦莉说,很多人很难将食品和化妆品联系在一起,但其实,“化妆品融入新的理念,没有上限。”

  为了快速获取用户认可,确冶选择了价格战的老路——其以9.9元包邮的价格杀入了原液市场。而低廉的价格也让用户愿意进行尝试。

  作为核心能力之一,凭借做代工和工厂的成本控制能力,确冶做到了9.9元包邮也能赚到钱。在物流成本不断上升的情况下,确冶在武汉建设了仓储基地。“一般电商不注意节约成本,而我们精确到每一厘。” 周巍巍说。

  对于自己的商业模式,周巍巍想得很明白,“我在很小的一个细分领域,做到极致。当我把蛋糕做大,很多人会参与进来,蛋糕会越来越大。我只要在大蛋糕吃到最大的一块,日子就很好了。”业内人士估计,今年,原液在淘宝平台的单月销售将达到千万元以上,而在此之前,这一数字不过300万。

  今年上半年,确冶在淘宝、天猫和QQ商城的线上销售总额已经突破600万元,预计全年销售收入将达1200万-1500万元。

  在原液这个一个类目成熟后,确冶会再到化妆品中找一个细分领域,复制这一模式。“我们会选择小而美、有空隙的地方,高成长率,而且有利润存在。”

  前期产品建立起的忠诚度,也确保了复制的可行性。目前,确冶客户的回头率为20%左右。周巍巍习惯性地从成本角度分析,“获取新顾客是要花钱的。”

  几次试错的经历,让周巍巍一直觉得,做电商强调营销是错的,产品才是生意的本质。“最终所有的营销会围绕产品进行,我给电商部门的是最好的产品,他们推起来不会太吃力,好东西可以让我们省钱。”

  “最关键的问题是,市场的空白点在哪里?”周巍巍说,这是决定一个企业生死的大问题。

化妆品 电商
赞(...)
文章评论
匿名用户
发布