十月妈咪创始人赵浦:从线下到线上电商“破”与“立”!
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十月妈咪创始人赵浦:从线下到线上电商“破”与“立”!

创业家杂志主办的“第五届创业家年会2012克莱斯勒杯黑马大赛冬季赛暨年度总决赛”于2012年11月24日在北京国家会议中心举行,图为十月妈咪创始人赵浦演讲。

赵浦:大家好,我每次黑马大会基本上都有机会过来跟大家交流,这次也是牛社长希望我在传统企业向电商这一块,希望把我们的一些心得跟大家分享,不见得说得很好,跟大家交流一下。

我们十月妈咪在线下做了15年品牌的植入应该说在线下做了很多营销推广的动作,所以品牌性在全中国城市市场里面有一定的影响。我们做了线上以后,我们的推广推送得很少,我们在线上的成绩还不错。前年因为我们上线,上线以后去年我们大概做了6千万的销售,而且在母婴里面排名应该还算是比较前面的。去年双十一我们大概排在前三的母婴档,里面今年也是过了千万的,具体的排名我还不清楚,但是过千万的应该排名是在前十,这是最起码的。在孕妇和婴儿的行业里面,我们肯定是排第一的,这大概是我们现在的一些成绩情况。我们在电商里面的做法,我想抛砖引玉,把我们的情况跟大家介绍一下。

我们品牌的植入是我们品牌在线上推广做了很多工作,今年我们在电商的利润还不错,很多电商可能利润很低,甚至是没有,我们应该在今年三大块里面,加盟、直营和电商里面,电商我们是排到第二位的,所以利润率也还不错。这得益于我们的品牌推广,我们原来在母婴行业里面,大部分的品牌都是用的加盟客户的方式。所以母婴类跟服装类80%的销售额都来自于加盟商,20%左右来自于自己的直营。这样一来的话,做电商的过程当中就会有很大的影响,因为加盟商会很制约你。我们从一开始就对加盟这一块是比较现实的,我们在直营方面做了很多工作。我们数据里面有80%来自于直营,20%来自于加盟,这是我们之前基本的情况。这个基本的情况,对于我们现在电商来说是有很大的帮助的。

除了这些基本的情况,另外我们又做了一些新的动作。比如说电商这个项目,我们认为是一个重新创业的过程,我本人每天都会关注这个项目。跟电商的团队,我和我太太我们两个人创始的,我们对于电商这一块特别的关注,而且基本上电商的大小会议我们都经常参加,所以一线的情况我们掌握得非常清楚。这样一来,因为现在很多传统企业向电商,很容易找一个电商总监或者是负责人,把整个这一部分交给他来做,变成是由他来做创业,跟我们自己直接创业是有很大的不同的。因为电商在做的过程当中会发觉跟传统企业有很大的不同,就在于它的供应链,包括财务体系,包括一些货品的设计方面都有很大的不同。比如说像我们,我们一开始做电商的过程当中,我们把货品的设计先定位,线上的客人会比较重视功能性,所以我们是偏功能性的产品,一开始我们做的是功能性的产品。在线上可以说得比较清楚,完了以后产品因为反应速度会很快,所以我们按照传统的线下的反应速度来说一定有问题的,所以我们对供应厂商做了相应的调整。我们的财务反应速度,因为线下如果质量出问题等等,反应速度会相对比较慢,线上必须要及时的反馈。所以这样的话,对电商整个配套我们又重新做了一个调整,这个也是一个很重要的方面。

我们当时觉得电商这一块实际上作为我来说是没有很多经验的,所以我们在这个方面,我们觉得应该用专业的人来做专业的事情。所以我们一开始就找了代运营公司,一开始对我们的帮助还是非常大的,我们希望跟他们一起走下去,因为他们一开始还是很专业。我们从其他的在传统线下的时候,我们在每一个行业,每一个专业都会找顾问公司,这么10几年创业下来我们用了很多的模式。所以对于电商这一块我们来做,我们就用了顾问模式,包括现在我们我们也用了一些专业公司。这样一来,我们可以少走一些弯路,他会帮我们迅速的调整一些初期的人员流失等过程的一些工作。到现在我们当然希望跟他们进一步合作,合作过程当中,公司的骨干流失的非常厉害,在这种情况下,我们迅速自己组建了一个队伍。所以今年的双十一,我们做到了一千多万的销售额很难得,是我们自己组建的队伍,自己打出来的。而且每一个小时,每一分钟都在变化我们的一些打法,所以这一点上,对我们的帮助是比较大的。

实际上刚才前面在问答的过程当中,有很多都是红杉投的,包括我,包括后面要演讲的酒仙网,包括刘京京,还有高德等等,都和红杉有关系。所以我们当时在吸引投资的时候,我们为什么选择红杉也是在这儿,就是觉得在移动互联网这一块,红杉有很多的资源。所以我们作为传统企业,在进入电商里面,实际上我觉得这一点对我们是有很大的帮助的。至少在人头上面,我们跟淘宝,跟京东,包括跟大众点评等等,大家都会有很好的合作。因为这一块跟投资方的关系都很密切,所以就很容易给我们做一些指导,这是一些外部的东西。在内部我们现在也很困惑,这两天我来之前,我们双十一过完以后,售后的客服团队就发生了很多的问题,可能就有一部分人离职等等,这一点我们都是在摸索。在电商这一块,我们自己觉得还是在一个摸索的团队。

我们觉得在细分市场里面,因为我们品牌上升到一定的程度,我们在地面上基本上已经占到20%多,将近30%的份额,未来我们可以作为50%到60%的份额,我们必须要走线上这条路。走到线上去以后,相信在这个竞争的过程当中,还会存在一段的博弈期,但是最终在这个行业里面,我们应该占有的份额会在线上同样比较大,这一点我觉得在我们做电商里面的体会是比较深刻的。

我们只有把电商做好了以后,我们再想包括移动互联网,包括线上,线下的概念。我们在黑马的同学里面自己最初的设想,跟二期、三期的同学我们一起合作,我是一期的,我们做了一个试衣镜,是我们从线下搬到线下去的,我们做了孕期的测体温的,这是刚性的需求,医生会让你测体温,每天把体温记录下来以后,形成一条体温虚线,我们在线上做了移动互联网以后,很多人在用,刚才听到的像唱吧和捕鱼达人用量那么大。我们做了一款比较游戏型的,是宝贝脸谱,拍了这个男的和女的,他们两个人生的孩子会长什么样子,男孩子会长什么样子,女孩子会长什么样子。最近我们发觉,电商对线下的影响很大,去年我们觉得还不大,今年我们觉得通过电商大战,电商对零售的影响很大。所以在今年,我们觉得如何把线上跟线下做好结合很重要,我们做了一个试衣镜的部分,把这些有趣的应用在线下可以来完成,同时可以传到线上,可以通过微博,通过微信去分享。这样一来的话,我相信线上跟线下互动会更多。我个人觉得,在移动互联网我们之前看到很多的游戏和应用,但是跟线上线下的互动,从零售的角度来说,很可能是未来我觉得从线下往线上走。在这里也要求我们,线下的企业必须要懂得移动互联网,懂得互联网的一些精神,这一点是我们目前正在学习和摸索当中的。

这是我在店商的学习过程当中的一些经验和感触,也是正在要解决的一些问题,所以跟大家分享一下,谢谢大家!

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