查立:商业模式的试错
王根旺 王根旺

查立:商业模式的试错

文/查立

所谓商业模式,就是仔细搞清楚你如何赚钱: 谁付你钱 ——客户; 你给客户啥好处——价值;你如何让客户掏钱——营销; 你如何将价值送达客户——渠道;你如何做——主要任务;你缺少什么——资源; 谁能帮助你——合作伙伴;你有多少种赚钱方式——产品线;你需要花费才能赚到钱——成本结构……没有商业模式的创业等于送死。

每个成功的商业模式,都是在以上各要素的约束和对弈下,将创业者的能力和资源发挥到极限。一时翘楚的商业模式,可能在区区几年后以失败收场,一个貌似异想天开的idea,却有可能打磨成颠覆行业的商业模式,而促成这一切的一切归结于两个字:试错。

草根创业者:蓝灿辉

北京个性时代服装有限公司(Teeker网)创始人/CEO,曾任北京华清蓝氏科技有限公司总经理

Teeker网(创立时间:2010年3月),

深入分析圈子客户需求并作出系统性定制方案的开放平台,设计师、论坛/社区、圈子组织者、供应商都可获取收益。

草根创业者:周汉东

八步电商创始人/CEO,曾任北京爱狗网络科技有限公司CEO

上海八度信息科技有限公司(创立时间:2012年5月),旨在解决淘宝店长该做什么、具体怎么做、达到怎样的最终结果等问题,让大家轻松开网店。

1 你是如何开始创业的?

蓝灿辉:我在清华念生物学博士时开始在校园里印海报卖钱,不久发现印T恤衫的利润比海报更高,就开始转型。后来去美国,发现T恤衫是美国人文化的一部分。因此我下决心要创造一个中国的T恤文化品牌来!

周汉东:2007年参与央视《赢在中国》比赛,促使我加入爱狗网并担任CEO,五年时间,我们获得了很多摸索做电商的经验和教训。因此我第二次创业做了“八步电商”,把整个电商行业流程分成八块,让用户轻松理解每块的核心和对应的解决办法,帮助客户少犯相同的错误,少走弯路。

2 什么叫商业模式?它的核心要素包括哪些?

蓝灿辉:我认为商业模式就是一个企业满足客户需求并创造企业效益的方式,其核心要素有四点:

1. 你服务的客户是谁;2. 客户有什么需求;3. 满足客户需求的方式:你产品和服务的竞争力;4. 赢利模型:如何把企业的赢利诉求置入其中是商业模式最核心的问题。

周汉东:商业模式简言之就是价值体现,这包括企业及消费者的价值体现,只有真正体现了两方价值的商业模式,才算是靠谱的商业模式。无论什么行业,都逃不开赢利的魔咒。

查立:商业模式是一个动态体系,创业之初无产品、无客户、无收入,对于这样的创业公司,商业模式是其存在的基本逻辑,而当你有了产品、有了客户、有了收入,甚至有了利润,商业模式依然维系着企业的每一个部件,是企业能否壮大和持久的核心所在。

3 你是如何发现和实现你的商业模式的?

蓝灿辉:我们曾信心满满地认为自己的商业模式已经没有问题,但一次过万件的订单(清华百年校庆纪念衫)就让我们因为供应链准备不足大乱了阵脚。

周汉东:我创业的爱狗网初涉猎电商时,在销售渠道与销售模式上经历了漫长的摸索和试错,包括与供货商的关系建立与客户的积累。

4 商业模式是否一定要具有创新性?

蓝灿辉:革命性的商业模式门槛很高,但是可以在微小领域寻找机会,比如垂直领域里存在着很多客户需求的盲区,抓住这些盲区并坚持创新,不愁找不到好的商业模式。

周汉东:如果谈我们的核心竞争力,是我们原来在电商中扮演过所有的角色,遇到过所有的问题,经历过各种挑战,可以说我们是行业经营者而不是软件开发者,我们更懂客户。

查立:创业公司除了商业模式有所创新,是很难具备竞争优势的。模式创新是创业公司用来开发产品、吸引用户、维系团队,以及和市场上的大企业竞争的必备选项。

5 从你创业开始的idea到今天你所在做的,你的商业模式经历过多少改变?

蓝灿辉:我比较幸运,创业的商业模式大体没变,但过程中还是历经过很多改进。比如我们曾坚持要自己搞定供应链上的所有问题,于是养了很多人,砸很多钱,但实践中我们发现,作为互联网企业何必事事亲力亲为呢?

周汉东:“八步电商”在短短半年时间内,也经历过多次调整,虽然最终目标不变,但过程中如何分步骤,分阶段分配目标,这是能否实现最终目标最核心的要素。

6 根据你的经验,早期创业公司的商业模式试错中有什么值得特别关注的?

蓝灿辉:我认为在创业中“钱”和“人”的问题是最要命的,早期的创业公司商业模式试错的唯一标准就是:活下来。

周汉东:首先要尽可能短的时间,及时纠错调整,其次必须要让自己活下去,如果没有这两点,根本就没有机会再去谈什么商业模式。简单衡量是你的产品被多少人接受?有多少人愿意为此埋单?结果和开始的预期有多大出入?

查立:我相信创业公司要“碎步试错,大步前进”。试错只能小步快试,不行换个姿势马上再试,不能打消耗战和持久战,尽快找到正确方式,然后大步前进。

7 创业公司一般需要花费多少时间才能完成对商业模式的试错?

蓝灿辉:就我们而言,到目前为止花了整整两年半的时间。但我们心中绷着一根弦,因为试错在企业发展的任意阶段都需要,商业模式的试错是动态性的,永远不会有一个完美的商业模式可以供你一劳永逸。

周汉东:这个时间肯定是越短越好,如果一定要说一个时间点,那就是在你还能生存之前必须要完成试错。

8 你有什么创业的心得可以和新上路的创业者们分享?

蓝灿辉:1.坚持一个方向不折腾 —— 创业的世界里诱惑跟困难一样多,专注在一个方向上做创新;2.做自有品牌 —— 中国的市场不成熟,因为品牌你就需要保持和别人不一样;3.重视技术和创意;4.找到靠谱创业伙伴;5.多参加行业活动,可以得到众多前辈的倾力帮助,有助于商业模式梳理;6.为创业公司起一个好名字!

周汉东:我就说两点:1.该选择与放弃时,一定不犹豫;2.相信自己与听取别人的意见并不冲突,选择自己认为对的坚持下去,即使失败,也只是把它当做再次出发的理由!

查立
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