【找灵感】独家观点!中国传统行业分析研究报告
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【找灵感】独家观点!中国传统行业分析研究报告

第一部分:基本情况

为了方便起见,就从改革开放开始谈起。改革开放以来,因为人口众多所带来的人口红利导致全国各地各种需求旺盛,并且信息非常不对称,所以,改革开放初级阶段发展起来的商业形式,带有非常强烈的运气成分,凭借敢闯敢拼敢付出的精神或者地缘优势等,比较容易取得经济成绩,所以草莽性质居多。随着改革开放逐渐趋于成熟,商业也越来越理性,这时候凭借敢想敢做的做法就能获得成就的可能性比较小了,但是由于信息仍然非常不对称,所以这短时间之内得依靠大范围的空间互换以及特殊优势来获得更多的发展支持,这段时间内出现了“倒爷”,终端代理加盟这种形式也是那个时候开始兴起;然后再接下来那些粗放式的方式已经不再适应于商业发展,或者说推动起来有很多阻力,于是这时候的人们就开始将目光转向了走“政企勾结”或其他的捷径,在这段时间之内,有不少的人靠着这些不正当竞争的手段获取社会财富,贪污腐败在这段时间内尤其严重,国企改制似乎也是这段时间开始出现。但需要说明的是,上述例子中的所能够出现的商业形式,因为机会主义明显大于商业本质,所以或多或少存在一些问题,但是因为在外在条件利好的影响下,不容易被人发现。

但随着改革开放的推进,市场逐渐趋于成熟,改革开放的红利逐渐消失,机会主义盛行的年代的遗留产物--同质化高度集中,导致竞争无序市场混乱,而那些机会主义条件下存在的商业发展问题逐渐开始暴露,于是就开始出现很多企业不适应新的环境变化而倒闭破产的情况,特别是在遭遇经济下行的时候尤为严重。特别是在2010年之后,很多企业破产倒闭,而没有破产的企业也感到经营的日益艰难。

究其原因,主要表现在以下几个方面:

1, 机会主义盛行 很多人很多项目的开始并不是做全盘权衡的,而是像小学生拿人家的作业本改个名一样奉行拿来主义,比如看到某个项目赚钱一窝蜂的上,也不管自己的身体是否能够消化得了。。盲目的跟风加上没什么技术含量的抄袭,导致任何一个行业里面都是高度的同质化,做事不讲策略,机会主义和侥幸的心理远远大于战略统筹,最终的结果导致“积劳成疾”,经营茫然无度。

2, 创新力差 因为机会主义的存在,导致了人们的心思并不是去思考如何创新作出不一样的东西,而是在想怎样在抄袭别人的基础上凭运气或者好天气,可以分一杯羹;跟风的好处是没有多少风险,但是也没多少发展,太多的人们在侥幸心态下做着重复又重复的跟风行为,结果导致任何一个行业里面都是高度的同质化,创新力极差。没多少技术含量,所以也就直接导致没什么品牌溢价。

3, 无经营策略 因为高度同质化现象的存在,人们都是在机会主义思想指引下做“简便方法”,尽可能的“抄小路”走“捷径”,不愿意去按照正常的商业原则去做事,人人都希望索取而不愿意付出,极端的功利主义盛行,直接导致企业发展无策略,人心浮躁,所以企业发展也浮躁,没有具体的办法,而是想一出是一出,“万术横行独缺道”。

4, 独断专行的拍脑袋主义横行 毫不客气地说,很多企业的经营困局其实是自己造成的。很多企业主什么事情都要插上一杠子,立项、运营、营销甚至于一个论坛的管理,拍个照片都喜欢插上一脚,这些人经常喜欢把自己包装得万能的模样,从不肯承认自己的无知,也不愿意面对自己的错误,就是在这样的思路引领下,无数的项目投资运行失败,无数的职业经理人因此倍受折磨,就是这样造成的。

第二部分:解决办法

记得曾经写过一篇文章里面说到了新的商业经济时代即将到来,大家可以积蓄力量将一些旧的无竞争力的商业形式做取代,本文是行业分析报告,一定得具有指导作用和参考价值,故针对以上的企业基本情况和发展过程中的各种特点,特有针对性的作出以下观点,以便正在做企业经营的人反思并调整,即将做企业经营的人做充分准备。

1,做项目的时候统筹布局 拒绝随意性,做项目之前按照商业基本原则做市场调查、竞争对手分析,找行业共性和分歧点,找各个对手的诉求点差异化,在找到空隙之后才正式立项。做人做项目要有原则,不是任何项目都可以做,得分析利弊和找出自身的优势,千万不要自以为是的认为可以凭运气或者外部环境可以侥幸的做好一个项目。

比如说行业分析,在我之前的文章中多次列举了一个例子,就是胶原蛋白的市场调查发现,现有的产品无一例外的出现诉求不清晰,累赘这样的情况,在这样的情况下,只要做到诉求简单明了,就可以做这一类型的项目。而如果只是简单的进行模仿,找不到问题的核心和本质,那么这样的项目做出来会直接面临同质化竞争不说,还打不开市场,既有可能夭折。

而一般来说,太多国人在做项目的时候不太喜欢做这些分析,只顾着拿钱做产品然后闷着头找所谓的能干人跑市场砸广告,如果大家看明白了我说的上述统筹布局的做法,就知道如何战胜那些不动脑筋傻傻的做项目的人。同时也请参看《做任何项目必须遵循的商业基本法则》这篇文章。

2,做好定位,用定位和强化定位去战胜对手

A,同质化竞争中的处理 在同质化竞争非常激烈的时候,可以采用重新定位的办法做竞争对手区隔,将对手区分开,从而让用户容易识别。在针对对手的强势诉求的时候,可以用时间、地点、空间地域、特殊功效等不同的诉求,瓦解对手的诉求优势,达到塑造自身的目的。比如白加黑在三九和哈药垄断市场的时候的品牌诉求。

B,品牌诉求不明显的处理 诚如上述案例所描述的一样,有非常多的产品并未形成品牌,诉求混乱甚至没有诉求,太多经营者就是一个卖货的,从不考虑其他因素,所以做了一辈子生意为啥赚钱为啥赚不到钱从未明白。为此我专门指出:在商业环境中存在需求差异或者品牌诉求不明显的地区,或者品牌诉求混乱不容易识别的地方,必须使用简单、清晰、精准的定位做诉求区 分,并一再的用渗透方式或其他公关方式做定位强化,让用户接受项目方创造的概念,最终会因为清晰强势的定位植入而获得用户大比例的交易转化。

记住一个要点:清晰,简单,容易传播。这是定位的要点,而且这个是从用户心目中来的并不是你我坐在原地拍一下脑袋就出来了。

C,定位强化 首先要说的定位强化是名字。可能大家并不会觉得一个名字对于一个品牌来说意义有多大,但我要说,如果苹果手机取名为南瓜,肯定不好卖。大家不妨去做一些调查,看看淘宝天猫京东上卖的产品,交易量比较多和很少的产品在相同的产品功能的情况下,二者交易数据有何不同,可以肯定的是,一个好名字在潜在用户心目中几乎可以促使其产生喜好。

然后要说的是颜色强化和文字语言强化。在围绕定位做的策略中,颜色和文字啊这些东西是可以用来做定位以及品牌名字强化的,这样做的目的是为了让用户能够做一些区分,能够记住和产生联想。

3,做好运营策略

A, 差异化策略 差异化策略就是要让自己和别人与众不同,这个又具体体现在定位诉求的与众不同,产品的差异营销服务的与众不同上面。比如定位诉求与众不同方面,我们可以参看娃哈哈的案例,大家在做大众营养液的时候,宗庆后选择了做儿童营养液,然后一举成名获得了很大的发展。

产品的差异化可以去参看胛哺甲哺,营销和服务差异可以去参看海底捞以及更多的案例,当然,也可以使用笔者所说的交叉营销去增加产品或者服务的竞争力,直接人为的构成差异化,去养成客户的忠诚度。

B, 运营策略 传统观念认为,做企业就是生产出产品然后就找广告公司狠命的砸广告,然后找一批业务员使劲的跑业务,这样的经营模式在很多年之前未尝不可。但是,随着进入了用户经济时代,我们更清楚的认识到在一个信息如海的时代里面要让用户记住产品并养成忠诚是多么的难,之所以现在的营销成本非常的高,所以我曾经指出:塑造品牌如同追女孩,必须先用其他方式让对方了解你的核心优势不同之处,达到一定火候之后正面表白,将前后情境进行叠加就容易俘获芳心! 渗透式方式做公关做诉求植入是做侧面渲染,目的是蓄势等待在合适时机用广告唤醒用户记忆引发情感共鸣,将定位深深的植入!这个方面详细的内容可以参看《做任何项目必须遵循的商业基本原则》。

5, 请尊重你的用户!很多人可能认为创新是因为我们自己赋予产品赋予项目的,特别是苹果的成功更让大家觉得创新似乎就是创新师拍脑袋出来的,这可就大错特错了。本质上来说,创新是来自于用户,是用户给予我们的,比如说苹果手机最大的创新,应该是设计人性化和互动人性化,而这一切都是用户实实在在需要的,需要在市场调研中对用户的潜在的无法通过问卷调查出来的需求进行长期的分析,然后根据这些需求来做针对性的调整,这就是创新。

还有就是尽可能的多对用户进行一些营销养成系统训练,对用户进行维护和多次挖掘,用用户的口碑度去带动我们的营销运营,用用户的力量去促进项目的发展。这一点相信很多淘宝店主都有心得,微信的张小龙也说到过这些观点。

6, 学会放下。这个世界有太多太多的诱惑了,钱,权,势,地位。。。如果我们都想得到的话,不一定都能够得到不说,反而弄得我们很累。欲望太多,失望就会太多。我们只能够把握我们真正需要的东西,剩下的东西能够放下的尽可能的放下,否则就会像上山的猴子一样,劳累得没有办法,却什么也得不到。

结语:

站在2012年最后的日子里,返身回望,那一路走过的荆棘和坎坷,一路走来的血泪和汗水,一路遍布的挫折和伤痛,如此的生动和清晰。痛的含义其实代表着我们还活着,活着代表我们就可以继续去改变,改变世界或者改变自己,让自己足够好不再受伤痛,或者让世界听我们的号令。

To do or not to do,,这是一个严肃的问题!

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