燕喜堂:一次性消灭对手
易涛 易涛

燕喜堂:一次性消灭对手

创始人:郭洪源 公司名称:山东燕喜堂医药连锁有限公司 扩张目标:2012年初200多家店,计划2012年底扩张到300家 扩张策略:在一个市场份额相对稳定的刚需市场,通过连锁优势,降低成本并提供比单店更利于实现的服务。要么不做,要做就做第一,集中优势资源,攻占县城。

要么不进,要进就当老大,燕喜堂的策略看着简单而粗暴,每进入一个县城,一次性开出10多家店,一举拿下当地市场。

郭洪源做过一个测算,一个县级市,连锁药店的正常饱和度在15~20家,通常市场上已有10多家。如果再新增10多家,消化不了,所以最好的策略是把对手吃掉,而不是再开新店彼此干耗。

消灭对手的方式,通常有两种方法,都是并购。区别在于,谈得顺利的,一次性买断;谈不顺利的,想办法占大股,给对方留有分红权。

“比如对方一年有10万元的利润,我们给他2~3年的利润就把店拿过来。”郭洪源说。

收购不成时,燕喜堂通常要求占大股,品牌、经营等均由燕喜堂负责,在法律形式上,原店主不享有股权,只通过协议享有分红权。作为店主,你也可以选择拒绝被并购,风险在于你的隔壁或是对门不久就会出现一家燕喜堂。

并购谈妥后,一天之内,将所有门店一次性开出,通常8~10家店。“爆炸式的,就像投一个炸弹、一天就轰出来。”郭洪源说。在他看来,这是最好的方式,“节省时间”。

当然,这其中也少不了2~3个月的前期工作,主要包括会员的招募,免费会员卡的发放,为会员提供免费的身体检查、咨询等服务,以便为新店造势。之后的连锁网点又可为会员提供免费上门送药等一系列优惠服务。

“重点攻克完一个地区,再进入下一个地区,一步一步扩张。”郭洪源说。

现在的燕喜堂是2009年底,由威海燕喜堂、天福医药、金丰医药连锁、同真堂医药连锁等4家公司合并而来。这4家店,均位于威海,占据威海主要的医药零售市场。

威海是个只有250多万人口的小城市,市场容量有限,如果4家公司都想在威海继续发展,难免内耗。如果再遇大品牌进驻,4家公司的发展都堪忧。与其耗着等强大的对手进来一统江湖,不如集中力量走出去统一其他江湖。

合并后的第一个月,威海新增十几家燕喜堂,店面总数从不到80家增加到90多家,成为威海地区规模最大的连锁药店,占据威海80%以上的药品零售份额。

在药品零售市场,不仅威海,在山东及国内其他省份,多以区域性品牌为主。尽管燕喜堂已是威海第一,但在山东甚至还难进前三;而山东最大的药店,在全国也还排不上号。确立走出去的目标后,燕喜堂首先瞄准了烟台,但如果在市区布点,想短期内形成大的影响力,现有资金及能力都难以做到。燕喜堂选择了从周边县级市入手,难度小,见效相对块。

目前燕喜堂均采用直营方式,扩店资金来自于自有资金的积累。经过2年发展,2012年燕喜堂门店数量已经扩张至200多家,遍布威海、烟台两市。2012年底,燕喜堂计划开到300家门店。新增门店主要在烟台市,预计销售规模将达到5.5亿元。

燕喜堂
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