二手车“眼红脖子粗”的竞争还远远没到
文/王妍
编辑/石海威
因为资本的青睐，沉寂两年后，大搜车带着全新战绩再度引人关注。
在今日的一封内部邮件中，大搜车创始人姚军红向员工披露了公司最新的融资信息，大搜车已于近日完成新一轮5.78亿美元融资。同时还确认了两起全资收购：大搜车收购汽车供应链仓储物流综合服务商“运车管家”，以及汽车经销商集团ERP系统供应商“布雷克索”。
2012年年底，姚军红辞去神州租车执行副总裁，创办大搜车。在“踩偏”二手车零售半年时间后，姚军红决定将轨道切换到针对车商的SaaS业务管理系统，他意识到二手车流通环节的底层核心是数据。这与当时的2C潮流背道而驰。
彼时，各家都在谈论去中介化，大搜车用了三年时间挨家挨户做推广，最终与60%的车商达成和解，并将其平台化为自己的产品渠道。
今年4月，大搜车宣布并购二手车电商车易拍，在北京地区高调推出大搜车C2B平台，并打出“我是中间商，我只收1%服务费”颇具针对性的广告语。
2016年11月，大搜车将汽车融资租赁模式引入中国市场，以汽车金融为支点杀入新车交易领域。随后上线了 “弹个车”低首付分期购车产品。
这被投资方看作是真正跑通商业化的节点，关注大搜车多年的华平终于决定出手。去年4月，大搜车宣布完成1.8亿美元的D轮融资，由华平领投。11月，阿里领投大搜车3.35亿美金，华平再次跟投。
华平投资合伙人、中国消费组负责人陈伟豪告诉创业家&i黑马，除了大搜车独特的商业模式和赋能车商的优势，投资本质上也是投人。姚军红恰恰满足优秀创始人的三点特质：对商业模式不断探索的能力、搭建团队并落地的强执行能力，以及和市场对接的能力。
过去几年，华平在整个出行领域前后投资了10家公司。从共享单车、汽车新零售到新造车，华平无一不是重金押注。陈伟豪表示，华平在出行领域的投资更看重上下游公司的协同效应。从具体的投资项目来看，神州租车、神州优车、优信、摩拜单车、蔚来汽车和大搜车，都是围绕着神州董事长陆正耀和蔚来董事长李斌展开。
以下是创业家&i黑马对话华平合伙人陈伟豪，经创业家&i黑马整理：
二手车“眼红脖子粗”的竞争还远远没到
创业家&i黑马：你之前说过等了姚军红4年时间才决定投资大搜车，最终让你出手的原因是什么？
陈伟豪：其实我们认识有6年时间了，他最初做的是二手车寄售模式，之后没过多久觉得应该向平台化发展，于是改做汽车的SaaS系统。那时我们就觉得这家公司开始做一个非常有意义的业务了。
但在商业化的道路上他花了更多的时间去摸索，直到2017年推出“弹个车”，商业化路径算走通了。华平是相对成长期的基金，所以在那个时间段投了大搜车。
创业家&i黑马：那4年是走了弯路吗？姚军红有向你求助过吗？这个过程中有没有什么让你印象深刻的故事？
陈伟豪：大搜车的发展是从平台化出发，打通整个产业链，再走通商业化的一个过程。哪怕在没有投大搜车之前，大家也是每个季度或半年左右见一次面，聊聊对商业模式的想法，关于如何花钱和扩张速度，我们当时有非常多的探讨。
比如刚开始做SaaS的时候肯定需要去烧一点钱，那时我们鼓励他把这个平台功能做大。因为只有连接足够多的二手车商，形成一定规模，才能把事情做出来。有的公司可能因为要烧钱，胆子会比较小，但我们讨论既然走出了这一步，要想做成中国最牛逼的一个汽车分销平台，还是得花时间和金钱把这个建起来。
创业家&i黑马：大搜车调整方向拓展业务，这些关键节点上你们是怎么配合的？你问得最多的一点是什么？
陈伟豪：在每个战略布局上面我都会和姚军红有非常深入的探讨。这个事情对不对，到底要不要去做，有没有人去管，钱是不是跟得上。如果从产业链的建立、生态效能，以及投后的执行都跟得上，我们就会支持他去做这个事情。
从商业逻辑来说，大搜车现在做的这些事都非常正确。对大搜车来说，这个赛道已经对了，我们只想在这个赛道上跑得更稳更好一点，和后来者之间建立自己的壁垒和护城河。
创业家&i黑马：大搜车现在最大的护城河是线下渠道吗？
陈伟豪：我觉得大家在商业模式上其实已经不一样了，几万家的零售渠道被它掌握，有人想去复制它再和这些零售渠道重新磨合，在今天这个市场上已经不可能了。现阶段，团队、与OEM的合作、蚂蚁金服和阿里的投资，这些都是对大搜车在流量和金融上的支持，这是它最厉害的护城河。
创业家&i黑马：华平先后投资了优信和大搜车，在二手车领域的投资逻辑是什么？
陈伟豪：首先我觉得如果把它们全都定为二手车会有一些狭义。投资优信时它是B2B平台，后来做B2C，现在也有一部分在做新车交易，可能它首先是个二手车交易平台。但大搜车不是所谓的二手车公司，投的时候也没有把它定位为二手车企业。
它唯一和二手车沾边的是，渠道原来是二手车经销商，并且拿的是二手车的交易数据。它通过这个渠道，最优化产出，让二手车做新车的事情。更多是汽车新零售，或者叫汽车新金融，这两个东西的整合。
创业家&i黑马：你刚刚也说到优信做新车业务，为什么这些平台纷纷从二手车扩展到新车领域？
陈伟豪：商业驱动。二手车的商业环节赚钱不多，我不知道瓜子的具体数据，但我相信瓜子在二手车金融里面可以赚一点钱。二手车交易环节，如果它始终寻求差价是无钱可赚的，哪怕有一点差价我觉得比例也非常非常少，是无法支撑这个（估值）的吧。
创业家&i黑马：如果大家都想在新车业务中跑出来，现阶段的关键点在哪？
第一，市场占比。中国一年的新车销量是2000多万台，每家卖的都是十几二十万台，量非常小。现在互联网企业之间开始有一些自销，但更多的蛋糕还是在传统渠道里面，大家所谓的“眼红脖子粗”的竞争还远远没到。
第二，新车。新车买卖的交易链条很长，涉及客户、货品和渠道三个环节。当你的渠道没有和客户的一线接口、靠纯线上的方式去卖新车，我觉得这挺难的。所以渠道需要跟客户上游接触，去看占比的变化，是传统更高，直营门店效率更高，还是一个完全社会化、平台化的模式效率最高。
从货的角度来讲，你需要一个懂车的人，而不是一个只懂广告或者只懂互联网的人，包括对车、车商和OEM关系的把握，我觉得都非常重要。
第三，客源。我觉得大家的客源数量都差不多，所以现在的问题不是新客源，而是客源过来后，怎么去接触。而且汽车是一个重消费产品，对于消费者来说，势必会在多家平台比较价格、服务、产品、交付周期等等，所以到最后又是回到了渠道能力。
创业家&i黑马：这个市场里最终会分出胜负吗？
陈伟豪：我觉得每年2000多万的销售规模不可能通吃市场，所以好几家一起玩，不能说胜负，只是说谁大一点谁小一点而已。
钱仍是新造车最大的问题
创业家&i黑马：在新造车领域，华平投资蔚来的过程是怎样的？
陈伟豪：进入这个项目有几个原因，因为我们投了很多和汽车相关的公司，所以在这个行业里口碑、知名度，和对行业的了解还不错。很重要的一点是，上下游投资的这些企业可能还会有一些帮助。第二，蔚来创始人李斌是我们在投资优信就有合作的，另外一位投资人刘二海也是我们有过非常多合作的，这些都会有影响。
创业家&i黑马：现在这个领域里有传统汽车人和互联网出身的新汽车人，这两种背景会是你投资考虑的因素吗？
陈伟豪：我觉得汽车行业不是说互联网人就造不出车，或者一个汽车人就造不出互联网汽车。归根结底还是看是不是一个好的创业者，他的学习能力强不强。互联网知识，车互联网这些都不是学不会的事情，所以我完全不觉得这个东西要分别看。
创业家&i黑马：现在各家量产上市的时间都在不断缩短，是都在抢一个机会窗口吗？
陈伟豪：虽然我觉得上市时间的早晚，可能对你的第一批客户有一点影响，但我相信好东西就不愁卖。Tesla3到中国还没有真正售卖，但是到等到在中国开售的那天，还是会有很多人买。我觉得这是一个消费品，不是你今天上得早就一定卖得最好。
创业家&i黑马：钱还是新造车公司最大的问题吗？
陈伟豪：肯定是，我觉得资金是很重要的。
创业家&i黑马：有很多和车、出行相关的公司也做自动驾驶，再往下发展会不会像手机一样出现安卓或者iOS系统平台，以后做这样的运营商会是一个更大的空间吗？
陈伟豪：首先，Google其实想做的就是这个事情，有大量的车企和人都在研发中，是不是有人肯定可以做成操作系统，我觉得这是一个大的话题。
这个不像手机，车和所有的出行，公共安全都是密切相关的。比如说在中国未来是不是所有无人驾驶车的操作系统会放在海外公司手里，这也是要考虑的一个问题。
所以，现在说未来是不是操作系统公司就是一个最有价值的公司，我觉得未必。因为操作系统公司有可能会非常分散，或者说每个国家有一两家，也有可能。这个东西现在不仅仅是一个商业逻辑和技术逻辑，还有很多法规。
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