【案例】中国版WeWork小米造?
刘洋 刘洋

【案例】中国版WeWork小米造?

YOU+目标是一群漂泊的年轻人,这是YOU+的客户群,想留在城市里,但是房价太高,买不起房,租房也不便宜。

黑马哥:被雷军投资后,YOU+国际青年公寓获得了广泛关注,甚至直接被称为“小米公寓”。YOU+今年或将启动一个新的产品线——YOU+国际创业社区,类似中国版WeWork。一起来看看他们打算怎么做?


文 | 刘洋 小米公寓创始人

 

YOU+的运营体系最重要的是关键的几个词。YOU+目标是一群漂泊的年轻人,这是我的客户群想留在城市里,但是房价太高,买不起房,租房也不便宜。90后和80后,他们有个性,不愿意去那种所谓的城中村或者更脏乱差的地方,他们需要有一个安全的、干净的、舒适的地方。但生活的不稳定性使他们没有安全感。他在这个城市想要去做事的时资源匮乏,自己想做的事情或者老板安排你的事情,你特别想在那个领域或者那个行业里头能有一个熟人,可以有信任的朋友立即抓过来,让他给你讲一讲这个行业怎么回事,你要做的这件事情,我有什么资源可以对接给你。

 

 

每个人的知识量其实都是有限的,一定要有团队,大家的资源可以整合在一起的时候才能带你成功。核心管理层绝对不是所有人都趴在一个人脚下的,实际上是站起来的那个人,往往是趴在他们脚下的,要尊重他们的专业性,要尊重他们的知识,要完全理解和爱护他们。

 

在YOU+的梦想中,每一年中国有700万大学生,这个数字我之前还不知道,我了解到了之后吓一跳。这些大学基本上都在中国的核心城市,而这些人毕业之后没有几个想回老家的,都是想先看一看,考虑考虑就业,要么出国,要么考研,要么在这儿找点事。

 

我之前拿到的数据说中国有2.4个亿人没在自己身份证的原住地,有1亿左右的年轻人会在城市里。我的市场调研做了三年,没有投资人为我贡献这一块的东西,我就一直低着头去做。

 

十个月做设计

 

在产品这一块我们深入了差不多三年,我做一个房子的装修做了十个月,而且带房租干了十个月。一个月做设计,结果设计师拿过来的东西完全按照酒店的格局设计的,我说这个不对,我认为一定要那样设计才行,我说我要设计他所有的生活。这个设计师当时不会,然后我就开始自己做。

 

后来还有人给我出了一些比较馊的主意,直到快竣工的时候发现一个问题,隔音不行,隔音效果根本通不过,尤其长期居住。那时候涂料也刷完了,窗户也装完了,门也装完了,钱也用完了,我们内部测试通不过。三层楼全部推倒重来的话大概要花到20几万,我回去想了一晚上,第二天还是决定推倒。

 

信任难题

 

三年间我不断打磨这个产品。这三年想的更多的是如何让大家回来就能把包放在大厅里面,而不是把包放在自己的房间;把电脑放在大厅,晚上不拿上去;把手机放在楼下充电,忘记拿了,躺在床上的时候想没事,明天再拿。我就在想这件事情,我用了一年的时间,换了无数种方案,最后做成了。现在大厅里面手机、钱包、小外套、自己的手提包、电脑随处可见,从来不会丢东西。

 

你们想怎么能让他们主动把包放在这里,就不往上拿,忘拿的时候不担心它丢。信任!

 

 

解决信任问题非常难。警觉性是人本身的天性。很多人问我为什么YOU+可以这样,为什么要有机关,为什么要有门禁,为什么没有管理人员还不拥挤。我当时研究这件事情整整一年时间,从头到尾换了有十几二十套方案,不断测试,做出来就问,不行我再改,再不行再改,一直是这样的,周而复始。在一个产品上死磕,一直要磕下去,一定要解决这个问题。我知道这件事情一定要突破这个点,我只要突破这个点,后面的事情自然就突破了,这一点突破不了,我永远跟他们不是一家人。我要把YOU+的文化植入到每一个消费者——我们家友的脑子里。我不是让他真正把包放在那,真正地把手机放在那,我是让他放心。他如果把这儿当家的话,第一个需求就是安全。你回到你家里,你能不能说把你的包放回自己的房间,然后再出来跟自己的父母聊天?不可能的。

 

信任解决之道

 

为什么YOU+能建立这种信任,大家最感兴趣的就是如何信任。

 

我的办法不是我自己一个人想的,我发动群众,跟这些家友每天在一起聊,问。你跟他打火锅的时候问,喝咖啡的时候问,喝茶的时候问,帮他搬家的时候问……然后他给你一个当时的想法。YOU+的消费者调研我认为是最棒的,就是一直跟他们在一起打磨,你就知道他想要什么。

 

第二个就是在产品设计上完全不是设计所谓的这个墙面是什么颜色,用什么材料……我所有的设计里面融入了五样最基本的东西——金木水火土。

 

我刚开始问消费者的时候,他们有的说如果有一个水潭就更好,有的人说咱们这儿有什么木色更好,他们之间会掐架,我就同时拿一个东西出来征求大家意见,每个人的想法不一样。后来我就发现,所有的人有五个共同点,我就成立一个五同会,这是在YOU+一个非常有意思的策略。每个人我都能把他活生生地塞到这个五同会里面。

 

 

五同会:同乡会;同专业;同楼层;同爱好;同星座。每个人都有一些好玩儿的东西,要充分的吊足大家对这件事情的热情和胃口,就要找到同类的人,然后细分出来,让他们分成小组自娱自乐。方案是大家一起拿的,我只是告诉他,你们应该组织什么,应该在哪。有一次玩儿户外的人晒相机,一栋楼133户人里面有28个D2,你说他们没钱吗,我都买不起。

 

五同会让YOU+形成了一个大的动态线,这个产品的设计是我从YOU+的家友身上拿来的,事先没有有意的规划,是跟他们玩着玩着就总结出来了。不同的人是不一样的,喜欢研究这样和那样东西的人是不一样的我这有一组非常有意思的数据,现在每天都在积累,这个数据我是按照五行的数据科学去存留下来的,一定要找这些好玩儿的地方。我们这个社区只有在五行平衡,金木水火土都有的时候,不同的人进来才都会喜欢。

 

从地里长出来的YOU+

 

在生活上,我觉得更多是YOU+的年轻人自己在打造天地,我在充分学习。所以YOU+有一个说法叫从地里长出来。

 

第一个,我还是把它定义成物理的空间。我在房间里面的设计,最后研究的是5厘米的空间,上下5厘米,左右5厘米,前后5厘米。因为我们做的是小户型。我问大家一个问题,你们认为他们在房间里面最需要的是哪几个东西。沙发?WIFI?USB充电口?卫浴?餐桌?洗衣机?阳台……

 

 

所有人对YOU+的想法是成本太高,没有这么好的收益。两个解决方法,第一是降低成本。第二是增加毛利,增加附加值,把产品做的更好,让别人愿意花更多的钱过来住。

 

每一栋新楼的图纸我都亲自看,我卡位就卡在5厘米,为什么这个床要1米9?还是1米95?还是1米85?为什么房间间隔是2米2,还是2米25,还是2米3,给我个道理,一定是有道理的。他能接受再小一点的吗?大一点会好吗?我每天都在问自己,每个项目我都在问自己,我都要问我们的设计组。当你研究到了最后5厘米的时候,你会发现小有小的精。我一定要用最便宜的、廉价的材料做到最好的设计,让别人感觉到你不俗,这就是设计的核心。

 

 

这个DNA哪来的呢?也是我们的家友。家友告诉我说你根本没必要买那么好的沙发,然后给我发了一个链接,说天河有一个人出售二手沙发,多少多少钱,觉得就可以了我当然可以了,说回来我们找一些布,不让它那么难看。然后这个布你可以找一找看,连布一起找,没问题。我相信中国不可能有这样的租户和老板之间做配套,是因为他把这儿当家了,他才能自己出去找。

 

尊重人性能把成本降低下来

 

在物理空间上我们只解决基本需求。我把洗衣机拿出来,我发现消费者一个星期用一次;我把客厅变小了,因为我希望他出来,我不想他窝在家里。然后我把厨房拿出去,因为我发现80%以上的人不在家里做饭,一个月最多做一到两次,要么弄一大口子人回来做,要么自己煮个面煮个面就根本用不着我去做个厨房给他。这是我们在产品设计中我们理所当然的东西硬加给他的,而他要买单的。你家的阳台你有多长时间没上去过了,你买它或者租它是不是要花成本,你为什么,凭什么要花这个成本。你们大家想一想,你们有多长时间没看电视了,你买电视了吗?浪费,不环保,不公益,是不是。

 

所以说我们做减法,要在红海的氛围里面发现蓝海,如何降低成本,尊重人性能把成本降低下来。只不过没有人去尊重,没有人去研究,想当然的一定要给他一个厨房,一定要给他一个洗衣机,他万一吃饭呢,他万一洗衣服呢,他万一想上阳台晒晒太阳呢?那你没有想过,爱吃的人是有共性的,爱吃的人是要分享的,爱吃的人是希望我做的菜别人说好吃,不是我自己说好吃。

 

 

让家友来设计,给他们更多的权力,当人们愿意自己去参与进来的时候,他对这个房子是有情感的,有情感了他就不愿意走。从品牌的理念,YOU+在做一种分享,核心的卖点我们还是打出了温度,一个有温度的家,有爱陪伴的家,打了平台,打了圈子。那么次要的卖点就是用一些小趣味,还有KPI的一三六考核计划,五同化,七步法,各种各样的好玩儿的东西。

 

最后说一句,我认为社区最原始的那个点就是尊重人性,用爱解决做社区所有的东西。怎么做,努力的与消费者用心坚持“做爱”两年,这个事一定成功。

 

本文作者刘洋,小米公寓创始人。转自万科周刊,如需转载请联系heimage0001。

 

 
 
 
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