宠物行业的重度垂直:波奇网怎样做到年销售额10亿?
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宠物行业的重度垂直:波奇网怎样做到年销售额10亿?

2007成立的波奇网从宠物社区起步,其后切入电商领域,今年预计销售额将达10亿元,成为国内最大的宠物电商。 波奇网为何发展如此之快?我们发现,它符合重度垂直理论的所有特征:聚焦于宠物垂直细分领域、以线上线下结合的O2O模式提供服务、在线下整合了全国1/10的宠物店重度运营、开发了包括CRM在内的6套信息化系统来实现大规模扩张……更重要的是,波奇网并非传统线下店的颠覆者,它通过给线下店嫁接移IT工具来实现双方的共赢。而这正是“互联网+”时代最典型的生态模式。

 移动互联网环境下,在各个细分的服务行业,O2O已普遍对传统线下服务模式产生了摧枯拉朽般的颠覆。而用类似打车、外卖、干洗、洗车等领域的大规模补贴策略,似乎并不是宠物服务O2O领域的最佳践行方式。

随着中国宠物市场规模不断扩大,宠物行业也从来没有平静过。2007年以来,从最早的在线宠物社区、线下连锁宠物店,到后来的宠物食品品牌、宠物食品用品电商,再到近年来兴起的第三拨宠物行业O2O创业浪潮,不断有创业者涌入其中,尝试以各个角度切入市场。

2014年,市场上涌现了一大批宠物App,有的主打宠物主社交,有的主打O2O上门宠物洗澡美容,有的主打电子项圈等宠物可穿戴设备,纷纷想把行业做“轻”或做“重”,并寄望于成为为宠物主服务的第一入口。模式一次次被颠覆,产品一次次在创新,可坚持下来的却屈指可数。

在诸多参与者中,波奇网也是其中之一。2007年底,波奇起于论坛社区,开始在宠物行业创业。2008年,波奇网切入电商领域,力图成为一家一站式服务宠物全生命周期的公司。今年,波奇预计电商销售额将突破10亿元,而O2O收入将突破2亿元,成为国内宠物O2O领域的领跑者。

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波奇网联合创始人唐颖之

“养宠用户的需求是非常多元化的,无论是从美国还是中国市场看,主要需求还是集中在宠物食品和用品等商品的购买,以及洗澡、美容、医疗等各种服务上”,波奇网联合创始人唐颖之说。“很多养宠物的人是白领,下了班回到家甚至还要带孩子,工作生活已经很累了,他们希望一到家宠物就能陪着玩,不想再花更多的时间在脏活累活上了。而把宠物交给专业机构帮忙打理,也不希望服务质量打折扣,主人要它的状态好一点,毕竟它也是一个小生命。这背后的服务就是波奇这样的一站式互联网宠物服务平台才能做的。”

唐颖之表示,“宠物行业的O2O不是线下现金流的线上化,不是简单地上门服务,不是谁抢了谁的用户,而是看有没有解决行业存在的问题,能否以一种全新的模式实现线上线下融合来为用户提供更好的服务,是在线上平台、线下门店、以及宠物主三者之间的达到利益共赢”。

打造平台,与线下宠物店合作

过去,宠物服务都由线下宠物店来提供。在美国,宠物服务巨头PetSmart就采取了线下连锁店+线上电商的模式。不过在中国,这种模式很难复制。究其原因,在美国,零售业和服务业成熟之后,电商才开始兴起,而在国内,一些垂直领域线下势力尚未成熟之时,电商就来势汹汹地摆出颠覆姿态。

波奇做O2O没有复制PetSmart的模式去建立线下实体店,也没有自建服务团队、提供上门服务,而是采用了互联网的方式:做平台,让线下宠物店进来去服务用户。目前,波奇在上海、北京、广州、南京、杭州等22个城市已经拥有近6000家合作的宠物店、宠物医院,预计今年合作商家可达到2万家。

“为什么宠物店会与波奇合作?这背后是大量的工作。”唐颖之说,“我们认为O2O是一个双赢的事,不是一味地把价格压低,让商户没有钱赚。甚至搞一波团购,只有量,但不见利润。传统行业成本结构不像互联网,而且资本也不愿意投传统行业,没办法陪着玩烧钱的互联网模式。”

目前进入宠物行业里的互联网势力有两种做法。一种是互联网彻底与传统决裂,自己拥有员工,不租店面,直接上门服务;另一种是波奇的模式,与传统线下宠物店合作。“前面那条路其实是个伪命题,它背后其实是互联网人无法跟传统的人沟通,双方之间没有办法找到共赢。”管理好全国诸多城市的服务人员,这对互联网人是个极大的挑战。而这个管理成本也不亚于跟商家合作让它们赚到钱所花费的精力。

与传统合作,是基于波奇对未来的一个判断:五年后这个行业线下会出现大型的连锁宠物店。连锁是截至目前,在线下最能够满足标准化的业态,能够保证服务水平,打出品牌。“我们没有与传统决裂,我们觉得专业的事情应该由专业的人来做,最终的目的不是上门或者不上门,而是为了让用户能够享受到更专业的服务”,唐颖之说。

在目前连锁形态还尚未出现之时,作为宠物行业产业链上有影响力的一方,波奇决定用新玩法加速这个行业的发展,以“类连锁”方式来整合线上线下,让二者更紧密。不久之后,上海的数百家宠物店将会换成波奇的标志,以自己的品牌来背书,让消费者更信任。

与商家共赢

波奇做O2O并不是简单地展示和给商户导流,它要更深入地结合线下。

传统的线下宠物店成本结构中,店面租金和人力成本不断上涨,再加上运营费用已经让线下店不堪重负。而宠物店在时间利用上也存在一个极大的痛点,那就是工作日客人来得较少,而一到周末则会忙不过来。人手不够,业务就会流失,可平时的租金和人力成本却摆在那里。

移动互联网和O2O可以给出解决方案。例如在周一到周五的工作日,宠物店让服务价格降下来,而周末让价格升上去,平时店铺派人上门接宠物,服务完后送回。目前,波奇合作的商家占到这个行业总量的1/10,涉及20多个城市。这些店铺将来周末都提价,平时都降价,就能形成新的行业习惯,也能让一个行业在更能满足用户需求的同时获得更多收入。

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在PC互联网时代,波奇就已经建立起一套评价体系,类似于宠物行业的大众点评,用户可以对线下店做服务评分。凭借这套体系,在上门服务时,用户可以了解商家以往的服务水平,而为了保证商家行为更可控,波奇网向商户收取押金,假如出现问题,波奇网会用押金赔付给用户。 

在电商大潮之后,用户不再进入到宠物店购买标准化的实物商品,而是转向了天猫、淘宝或波奇商城这样的电商。由此,各种服务就成为宠物店的重要盈利来源。

这并不意味着线下宠物店在零售方面就逊于电商。其实,用户在网上购买与在线下店的购买行为大大不同。线下店适合出售应急的实物商品和非标准化商品。对于应急类,用户存在刚需,即使贵上20%也没关系。而非标产品,宠物衣服是其中的代表,宠物衣服尺码相差很大,要买合适的就需要实地多试几次。这类商品也并非价格敏感型产品,在店里看着搭配好看用户就买了。在上述两方面,线下零售具有明显优势。

对线下零售,波奇在其中扮演的角色是给这些商家提供供应链服务。无论哪个行业,线下实体店的一个通行的惯例是不喜欢压货,希望资金快速周转,而波奇并不向它们压货,售完后再结款,除成本外,波奇只收取商家少量费用,算下来会比宠物店自己进货要低至少25%。这对商家来说是个优惠。

除了供应链,波奇还向线下店提供CRM软件,对店铺商品的进销存和服务进行管理。渗透进大量的零售终端后,波奇就拥有了一项重要资产——数据,再结合点评体系的数据,波奇就能给宠物店提供数据分析,沟通用户需求、期望和经营问题。而这则是垂直领域互联网公司给行业提供的独特价值。

作为平台,只有商家赚钱了,平台才能赚到钱。而波奇就在通过O2O给商家提供附加值,、帮商家赚钱。最终,波奇希望通过自身渠道带去的用户能享受的服务比商家自己的服务还要好,不仅提高了服务质量,也带动了行业的变革和进步。

补齐商业逻辑闭环

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基于已有的电商和O2O业务,波奇还会完善自己的业务,把整个商业逻辑闭环尽快打通。今年波奇完成了C轮融资,前两轮投资过波奇的高盛依然身在C轮投资机构名单中。

在融资之后,接下来波奇将会提供更多服务,比如拓展到宠物活体交易、宠物保险,将宠物品类延伸到水族。在水族领域,大型鱼缸需要上门安装和测试是否漏水,还存在着有待挖掘的O2O空间,而专业的宠物医院,波奇也有意通过O2O来整合合作。

基于100%自主开发并已经大规模投入使用的6套信息化系统,更深入地进入宠物行业产业链,意味着波奇已经不再是一家互联网公司,而是一家有互联网基因和互联网精神的垂直行业产业链公司。波奇认为,将来这个大市场,各家之间比拼的不仅仅是用户数、流量、电商规模等,而是对这个行业的理解,以及扎根于这个行业的深度,而波奇已为此做了充足的准备。

 

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