黑马基金胡翔:2B交易的风口,供应链项目的投资逻辑
胡翔 胡翔

黑马基金胡翔:2B交易的风口,供应链项目的投资逻辑

移动互联网正在推动传统行业的进一步改造和升级。资本市场的融资环境可能正在趋冷,而2B的交易类项目却在行业发展的内在驱动下迎来大好的发展机会。黑马基金在过去半年多时间里投资了有礼派、宜花、食务链、Wook等面向小企业(2SB)的供应链服务项目。这个细分领域的投资逻辑是什么?以下是黑马基金管理合伙人胡翔的分享,非常干货,值得收藏。

2SB的风口

所谓“风口”,有来自外部资本与媒体的推动,更来自于行业内在变革的推动——行业发展到了一定阶段出现的大变化和投资机会。现在,这个风口来到了面向小企业的互联网化交易,在这里我要特指面向小微企业(2SB)的行业供应链机会。

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互联网对传统行业的渗透与改造基本呈现两个次序。

一方面是从轻到重:从最容易渗透与改变的领域开始向重度垂直领域扩展,从早期的媒体、娱乐等领域开始进入到医疗、教育、金融等重度垂直领域。

另一方面从C端到小B再到大B:2014年,面相消费者端的出行、外卖行业十分火爆,建立起了消费者的手机交易与支付习惯。现在逐渐向企业端延伸,而对企业端的改变,也是小B率先互联网化,越是大的企业,改变相对越难。2015年正是面向小B的互联网化的重要时间点。

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2B交易的模式主要有两种:一种是B2B交易平台,例如找钢网、找塑料网等等,这种类型产品比较标准化,主要提供产品的信息匹配与交易。

另一种是供应链服务,产品不是那么标准化,如果只是把信息放在平台上自行匹配,无法完成交易闭环,这时就需要有公司通过自营的方式提供更多的服务以完成交易。

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我把这种类型的模式叫做2SB供应链服务。2SB是个比2B还难听的词,但比较清晰地传递了这个领域业务的特点。

首先是to small business,面向小企业。这些小企业进一步又分为两个类型:(1)to shops,面向店面的服务,包括各种餐馆、各种街头店面,黑马基金投过的项目中有面向餐饮店、鲜花店、化妆品店、宠物店、3C数码店等等的供应链平台;(2)tosales,面向各种店面或营业处的销售人员,比如房多多,面向各经纪公司的销售人员,我们投过的项目中有面向菜市场的菜摊贩、旅行社的销售业务人员等。

2SB的行业特点

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定义清楚自己的行业很关键,适合做2SB供应链交易服务的行业一般呈现以下特点。

第一,规模大、数量大,是行业交易的主力。比如餐饮、化妆品、旅游,这些行业虽然有线上交易,但线下的餐馆、零售店、地接社仍是行业的交易主体,数量庞大。

第二,下游店面数量很多,但比较分散,力量弱小,也比较落后。这时候要么面临被淘汰,要么就是利用移动互联网化的工具进行升级。

第三,上游供应方也相对分散,没有力量影响整个行业。如果一个行业供应垄断程度高,比如烟、酒供应,由几个大的品牌商家主导,中间的服务商价值就相对较低。

第四,产品非标准化,或交易链条相对复杂。像钢铁这类产品相对标准化,放在线上交易平台,供需双方可直接对接。但比如生鲜蔬菜,这种非标准化的,自己很难完成交易闭环,需要有个中间商完善整体供应链服务。

模式价值

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2SB行业供应链模式的核心价值,就是帮传统行业互联网化,通过缩减中间环节,提升效率,重构成本,实现传统供应模式的升级和替代。

这样的模式需要同时解决供应和需求两端的痛点。对于供应方来讲,最重要的就是增加销量。对于需求方,去中介化后集中采购可降低成本,可增加品类,把物流服务做了还能提升效率,后续有2C化延伸的话,还可增加在线化销售。

模式关键点

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要做好2SB行业供应链项目,有几个关键点要注意。

第一,要重度垂直运营,深扎行业,打造供应服务体系,重度运营。

第二,要IT化和移动互联网化,需要打通产品流、信息流、客户流、资金流,能够追踪供应、订单、物流仓储,将线上和门店统一管理,连接产品和客户。

第三,财务模型必须是能赚钱的。需要有一定的利润空间,现在可以亏损,但模型里可以看到未来的利润空间,通过规模化后边际运营成本降低或优化供应链条后赚钱。

第四,团队很关键,要既懂垂直行业,同时匹配互联网化的团队,把产品做好。当然,还有市场推广、品牌打造方面的人员也很重要。

关于打法

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具体的打法提几个点。

产品2C化。意思是产品足够的简单,不需要培训,客户能很快速的上手,这样有利于快速推广。

关于客户补贴。我们知道2C业务基本上都会补贴,但价值到底多大,不好衡量。而如果是2B的产品,补贴三次,如果你的产品和服务确实是过硬的,基本就能让客户跑在你的平台上,形成交易习惯。一旦建立客户依赖,其价值可能带来的流水就是几万、几十万的。所以关键还是要看客户价值有多大,然后辅以合适的补贴政策用于建立客户交易习惯。

关于地推。2B产品地推很关键。这里需迅速的市场测试和打样去建立地推模型,需要多少地推人员,一人每天平均覆盖多少店,每个店有多少转化率,用户能形成多少交易额等,这个叫地推模型。模型确立后,再规模化推广。此外,从区域样板市场到城市扩张,也有模型。城市的选择,扩张后团队的培养,以及进入一个市场的切入点,先抓哪批客户有利于后续迅速带动整个市场,都是这个模型中需要回答的问题。

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2C化延伸,一种是帮B端客户打造2C化工具,帮其实现2C的用户管理或交易工具。我们投的有礼派是面向化妆品门店做供应链服务的,他们帮门店导购做了面向消费者的移动营销工具,可以把顾客很好的管理起来。我们投的“酷鸟”项目面向旅行社的销售人员,帮他们更好的面向旅游人员做线上销售。

另外,就是当你建立起供应端的服务能力和规模后,以此为基础,也可以很好的向消费端市场拓展。我们投的“宜花”项目,在建立起供应链能力和市场后,从鲜花门店延伸到消费端市场,做鲜花生态。

至于到底是做App还是做微信公众号的问题,对于B端用户而言这产品很重要并且高频使用,所以可以给他用App。而对于C端用户可能就是低频的应用,基本上开发一个微信公众号就可以了。

迅速规模化

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做供应链项目,上量非常重要。有了量才能更好的向上游低价采购,才能降低边际运营成本,扩大利润空间。当然,相对于2C的产品,2B端上量相对容易,每覆盖一个客户都能带来不少的交易。2B的模式也更有机会实现市场的覆盖和垄断,因为虽然B端客户量不小,但毕竟是可穷尽的,有可能通过地推的形式形成覆盖,快速形成市场占有率。

另外,速度相当关键,所谓“从潜行到舍命狂奔”,要迅速的从领先者做成领导者,成为市场第一。做第一可以享受很多溢价,可以更好的抢人抢钱抢市场,而如果不是行业第一,就容易陷入同质化竞争的陷阱,导致价值的毁灭。风来了,风口也一定挤满了想飞上天的猪,所以,一定要做排在风口最前面的那一只猪,然后迅速长出翅膀,借势起飞,涅槃成鹰。

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附:黑马基金所投的部分供应链项目

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黑马基金 2SB 投资人 胡翔
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