“教育没有天花板，2B业务做完了还可以做2C的业务，我们整体来说也是先2B再2C。”
10月底，天喻信息发布财报，前三季度公司实现营业收入16.24亿元，同比增长11.93%，归属于上市公司股东的净利润7608.97万元，同比增长130.31%。
据悉，天喻信息净利润大幅增长，是因为其早些年布局的教育业务迎来收获期。i黑马&火柴盒发现，天喻教育2018年前三季度营收1.37亿元，净利润1237.59万元，较去年同期增加6995.76万元。
天喻信息和国脉科技、立思辰、全通教育、洪涛股份、科大讯飞等企业同属于A股中的教育信息化概念股。其中，科大讯飞和天喻信息更为“相似”。科大讯飞在合肥，天喻信息在武汉。科大讯飞背靠中国科学技术大学，天喻信息背靠华中科技大学。并且，这两家上市公司的产品业务也更为类似。
当然相较于近年产品业务繁多且在C端发力的科大讯飞，天喻信息则一直在B端耕耘，其控股子公司天喻教育也一直坚持做toB的教育信息化服务。
近日，在2018国际智慧教育展上，i黑马&火柴盒对天喻教育副总经理付秦华进行了专访，深挖了一下坐落在武汉的教育翘楚。他表示，目前天喻教育的营收占整个集团营收不到10%，但自2012年转型教育后，公司一直把教育业务作为核心战略业务重点推进。
一、转型
i黑马&火柴盒：天喻教育前三季度营收1.37亿元，净利润1237.59万元，较去年同期增加6995.76万元。2016年、2017年曾分别亏损6667万元、4703万元。实现扭亏为盈的原因是什么？
付秦华：前5年，我们在教育业务上几乎都是战略投入。我们的策略是从平台入手，先抢占平台，圈地。现在，我们开始在上面精耕细作了。第一，大的形势上，大家开始从传统地采购硬件，变得重视软件、重视应用以及使用效果，这是我们的机会。第二，随着品牌的推广，市场拓展力度的加大，尤其是渠道体系的建立和完善，业务规模逐步扩大。
i黑马&火柴盒：天喻信息目前的业务板块有哪些？接下来会把教育作为战略重点？
付秦华：天喻信息可以大致分为两个业务板块，天喻教育属于教育业务，同时也是子公司，专门从事教育业务。
第一，数据安全业务（涵盖卡、系统、终端、服务）。比如智能卡，金融IC卡、通信智能卡、城市通卡等智能卡产品，这都属于智能卡的范畴，我们占的份额很大。mPOS、传统POS、二维码POS、智能POS等金融终端，我们也占了很大的份额。还有就是税务、税控，也跟安全相关的。
第二，教育业务。目前天喻教育的营收占整个集团营收不到10%，但教育业务是公司重点投入的战略业务方向。
i黑马&火柴盒：包括天喻信息、科大讯飞等上市企业，为什么此前都转型涉足教育业务？
付秦华：公司上市之后，我们需要拓展一些新的业务方向，也需要转型，推动公司可持续发展。
同时，我们原来跟中国移动有合作做校讯通的业务，包括讯飞、全通、拓维原来也都和运营商有很多业务。当运营商的业务下滑后，大家都面临转型问题。
我们从2012年开始做教育，教育没有天花板，2B业务做完了还可以做2C的业务，我们整体来说也是先2B再2C。
i黑马&火柴盒：转型做教育期间，有遇到哪些困难？
付秦华：我们是华中科技大学的基因，团队偏IT技术。最开始做的时候，我们还是以IT的思维在做教育信息化，我们经历了很长一段时间，才真正的以教育的思维做教育信息化。
另一方面，团队融合的问题，如何打造一支即懂IT又懂教育的团队，也是我们面临的调整，我们有从事IT背景的团队，也有教研、教师背景的团队，原来的习惯的文化，做事方式，对事情的理解都有差异，融合真正实现教育与信息化融合，首先要实现团队的融合，我们花了很大的精力。但我们不断的探索，直到2016年，我们才非常清晰，也真正形成了懂教育的产品体系。
二、产品
i黑马&火柴盒：天喻教育的定位是什么？产品有哪些？核心产品是？
付秦华：我们正在打造一个“平台+生态”，基于平台构建一个智慧教育的生态。我们的产品策略就是开放平台、核心应用、精准内容和大数据。我们的目标是用大数据改变教育，实现精准教学、精准学习和精准管理。
目前我们有七大产品：教育云平台、智慧教学、智慧学习、智慧评价、智慧研修、智慧管理、智慧校园。核心产品是教育云，教育云就是现在教育信息化2.0的“互联网+教育大平台”，原来叫“三通两平台”，现在叫“互联网+教育大平台”，天喻在这个市场上的占有率在65%以上。教育部的云平台，以及GDP前5省份的省平台，都是我们提供的，我们的产品遍布湖北、浙江、广东、福建、辽宁、吉林、内蒙古、河南、四川、重庆等多个省市。
i黑马&火柴盒：这次展会重点强调哪几点？
付秦华：第一点，区校一体化的智慧校园。以前传统的智慧校园是一个学校一个学校的建设，我们这次建议一个区域整体去做，统一规划，集约化建设，减少信息孤岛，重复建设，节约建设成本，提升建设效果，快速实现教育信息化2.0中要求的智慧校园全覆盖。
第二点，智能纸笔解决方案。结合保护视力的政策，我们推出新的智能化的纸笔解决方案，基于纸和笔，也能实现数据的收集。
第三点，结合新高考政策，在传统的产品业务做了一些升级。
i黑马&火柴盒：公司明年会重点做哪些事情？
付秦华：明年我们重点推两件事。第一，区校一体化，即整体智慧教育解决方案和区校一体化的整体解决方案。第二，大数据，当然区校一体化也会涵盖大数据。
三、竞争
i黑马&火柴盒：天喻教育的用户主要是？销售获客方式是什么样的？
付秦华：我们的用户包括教育管理的机构，比如教育局，比如学校。然后再延伸到老师、家长和学生。
我们有自己直销，也有代理分销。代理分销就是通过代理商、服务商，帮我们推广到教育局或者是学校。我们先是省级服务商，一般省代1-3个，然后到下面有金牌代理和银牌代理，落到各个区县。本质上，这跟传统2B的业务没有太大区别，只是售后的服务和培训相对多一些。
所以，我们销售体系分为两种。首先，传统的渠道体系，就是服务商体系，这是地面部队。他们在当地可能就是做政府、学校信息化的项目，在本地有很强的落地能力以及服务能力。地面部队主要做去做各式各样2B的项目。其次，我们总部有空军部队，用EPC或者PPP模式，做大型整体区域智慧教育的解决方案。
i黑马&火柴盒：这个行业最核心的竞争优势是什么？
付秦华：最终还是要为客户创造价值，要解决客户的痛点。这里面细分为两点：
第一，为客户节约成本。任何行业都是这样，解决的痛点肯定包括节约成本，我刚才说的区校一体化，就是在节约成本，避免教育信息化重复建设。
第二，让客户提高效率。这得保证他们真正用起来，不能采购了不用，然后用了就得提高效率。本质上还是要为客户创造价值，形成真正的大数据，然后把大数据运用到我们的教学、管理和学习中。这是竞争的根本，别的比如有多好的概念，都不是最重要的。
i黑马&火柴盒：天喻信息没有像其它上市公司那样，通过投资策略做一些生态布局么？
付秦华：我们围绕我们的产品业务闭环和服务也做了一些投资布局，比如说我们投资无锡尚蠡以及易考乐学（技术型公司），从校园管理和考试评价等方面形成业务闭环，我们投资天喻爱书人（渠道型公司），是为了更好的服务山东市场
i黑马&火柴盒：众多教育信息化概念股里，天喻教育的差异点在哪？相较其它企业，为什么没强调AI，做硬件？
付秦华： 我们行业内很多公司可能有类似的产品布局，或者有点切入点不一样，但最终殊途同归，都是要解决教学、学习、管理的问题，我认为我们最大的优势就是大数据。很多人都在讲大数据，但是首先有大数据。我们承建国家教育资源公共服务体系，就是形成了一个从国家、到省、到市区校的大数据的枢纽。我们的产品全部自研，很好的实现了教学考评管的融通。我们推区校一体化的智慧校园，也是在解决大数据融通的问题。
同时我们认为教育必须是一个生态。B端市场是一个千亿的市场，这个市场足够大，可以养活很多公司。
作业应用、口语应用、沟通应用等等，任何一个场景都会有一家甚至多家的互联网公司去做，我们不可能什么都去布局。我们定位是做平台，我们就要守好自己的边界。
同时我们也没有去做硬件。我们则希望把我们的软件赋能给硬件厂商。我们更关注的是教育教学的本身，一家公司也不可能把教育做成完全封闭的系统，教育生态太大了，一个人玩是不可能的。我们希望教育的各种应用、终端、内容和服务都跟我们连接，我们的平台就会做的越来越大，越来越有价值。
四、其它
i黑马&火柴盒：据了解，天喻信息收到经国家税务总局武汉东湖新技术开发区税务局审核批准的软件产品增值税返还款1045.56万元，占公司2017年度经审计净利润的46.27%。您如何看待政府补贴？
付秦华：虽然政府补贴算作我们利润，但相较于我们整体的营收，补贴占的比例还是很小的。
政府补贴的原因，第一，我们承接了一些科研项目。第二，退税，软件公司等高技术公司大多都会拿到税收的补贴，这是国家对所有软件企业的扶持政策。整体来说，绝对值不算高
i黑马&火柴盒：武汉光谷互联网教育企业已有110家，有颂大教育、泰乐奇、启蒙听听等本土企业，也吸引了尚德机构、猿辅导、考虫、学霸君、精锐教育、掌门1对1、51talk、沪江等互联网教育企业在光谷设立“第二总部”。如何看待武汉的教育创业氛围比较高？
付秦华：第一，湖北本身是一个教育大省。第二，武汉的高校数量多，质量也不错，211、985高校共有7家，武汉大学、华中科技大学等学校也很有影响力。第三，这可能跟武汉政府的大力招商引资也有关系。第四，武汉自己的区域优势，相对来说房价便宜，人员成本低。
i黑马&火柴盒：有哪些教育政策和教育信息化密切相关，值得重点关注？
付秦华：先说利好政策，最热门的就是教育信息化2.0提出“三全两高一大”。“三全两高一大”和此前的“三通两平台”相比，更强调融合、创新，更强调应用的效果，同时覆盖的更广、更深。再说一些需要重点研究关注的政策，比如提出要保护视力和限制电子作业，我们相应的也推出了纸笔的解决方案。此外，对培优机构的一些相关政策也会对教育信息化产生影响。还有新高考相关的动向也值得关注。
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