作者：Mark 出品：红色星际（ID：redplanx） 头图：白日梦想家海报
大家好，欢迎来到“梦想家，说说心里话”节目。今天我们请到了小马智行的创始人彭军，他曾作为百度自动驾驶的首席架构师，自2016年出走百度，创立小马智行以来，可以说在自动驾驶初创公司领域所向披靡。
同时我们也请来了上次访谈节目的三位嘉宾，在此我们就不一一介绍了（大家哄堂大笑）。有请我们的4位嘉宾，闪亮登场。
今天我们只说真话，客套话和似是而非的话，我们今天都省略掉。先请我们上次节目的三位嘉宾每人问一个问题，让我们的彭总来回答。
Robotaxi行业问题
陈默率先发问第一个问题，彭总可以和我们聊聊Robotaxi行业的发展状况吗？因为我们三个主要做自动驾驶商用车领域，很久没有关注自动驾驶乘用车领域。
彭军微微一笑，没有问题，我们正打算进入自动驾驶卡车领域，待会我还要向三位请教呢。那我先讲一下自动驾驶乘用车领域的概况。
不吹牛逼的说，我们在自动驾驶乘用车初创公司中可以说是独领风骚。当然了，高处不胜寒也是有的。
（小马智行宣传照片）
自动驾驶乘用车领域市场很大，差不多10倍于自动驾驶卡车，但技术开发的难度也是最大的。对于初创公司而言，目前自动驾驶乘用车领域最大的问题是公司估值和商业化的问题，这个问题经常让我寝食难安。
估值太高了，潜在的投资人就会变得越来越少，只有一些国家主权基金和产业基金敢投，像红杉资本，金沙江等VC基金都投不起了。估值高并不是最大的问题，最大的问题是商业化。
自动驾驶乘用车因为其消费品属性，一定要符合车规级的要求，国家才允许大规模的铺开。否则只能后装改造，在特定区域内试运营。
一辆完全符合L4级的车规级产品，从打造到最终生产线量产最少需要10年时间，这就说明了至少10年内我们只能使用后装车上路测试和试运营。
没有量产订单和规模化运营，就不能快速的复制，也不能满足二级市场的要求，因为你是一个DIY产品，不规则的产品，所以上市这条路变得非常遥远，现在我们也只能寄希望于在硬件方面能有所突破，早日生产出符合规定的车规级产品。
刘万千笑道，彭总说话果然很靠谱，完全没有和我们隐瞒一丝丝行业的秘密。我最近看到一个新闻，说你们打算和Luminar展开固态激光雷达合作。
机械式激光雷达因为组件结构问题，完全符合车规太难了，但是固态雷达是很有机会符合车规的。你们和Luminar合作是打算为量产化做准备吗，还是有其它原因？
彭军突然沉默了一下，思考片刻后说道，这个是公司的战略和机密，既然大家都问到这了，我就说一下吧。
我们其实在2020年就意识到单纯的Robotaxi可能没有我们想象的那么快商业化。我们就开始思考公司的多元化，我们想过做自动驾驶小巴车，百度与金龙客车在做，连我们的同行文远知行也和宇通客车在做Robobus。
但是从资本市场看，无人驾驶小巴上市公司Navya的市值才1亿美金，投资者并不看好这个产品。同时在中国，特别是Robobus，没有当地政府的补贴，完全没办法商业化。
我们也想过做车载芯片和一些核心硬件，但是作为初创公司而言，本身资金和人员就比较有限，而且这些硬件的开发都是高投资，周期长，也许目前我们还干不了。
我们想过做完全无人的Robotaxi运营，这点我是非常佩服AutoX的肖建雄，他们在深圳开展完全无人的Robotaxi运营，而且在3-4个月内，没有发生任何的事故，这确实很了不起。目前我们也在尝试做完全无人驾驶，估计很快就要上了。
最终我们分析了各个行业的商业化前景和产品的估值情况，选择了自动驾驶卡车领域。这个领域市场很大，而且本身就有强烈的无人驾驶需求。
我们未来2年公司的战略方向在偏向车规级和量产化。目前自动驾驶乘用车领域提出量产的公司不多，而且更多是探索期，我们选择和Luminar合作，主要看中公司未来2-3年后可能生产出车规级固态雷达。
（图森未来上市照片）
未来我们会以L4级自动驾驶技术为制高点，在自动驾驶乘用车和自动驾驶商业车领域进行量产尝试。只有量产和规模化才能保证我们未来上市，DIY产品不能说服二级市场投资者。
马喆人笑着说，听说你被邀请后，给我们的主持人托梦了，还宣讲了一下你的2个观点，我们都看了，哈哈哈。
自动驾驶卡车选择：L3还是L4？
马喆人接着问，你们打算怎么做自动驾驶卡车呢？
彭军想了一下说，虽然之前也问了很多人，但还得多向你们交流。我们在纠结做L3还是做L4？
做L3的话，估计2-3年时间左右就可以量产，做L4的话，最少得6年时间才能量产，也有可能要8年，10年才能量产。
我们最终选择了L4，一方面结合我们自身的优点，我们公司本身就是定位做L4级的，如果降维到L3，传感器的硬件可能都需要使用低配版的，这样采集的数据并不能很好的反哺我们现有的自动驾驶系统。
一方面，我们本身就不惧怕高速出口到仓库这段复杂路况的，反而这方面是我们的优势，通过采集高速公路与城区道路结合处的场景，提高我们自动驾驶系统处理极端情况的能力，这些场景是我们目前L4乘用车很少见到的场景。
做L4级自动驾驶即使没有量产化，资本市场也会给很高的估值，这和我们公司技术为主的定位很契合。
做L3并不是我们擅长的，第一我们要和Tier 1与主机厂深度交流，这不是简单的研究技术就行，是需要每周每天都跟进进度的，而且有时候需要我们驻场，这不是我们公司这些博士擅长的。
量产不仅仅是你可以做出符合车规级的产品，产业链你也需要打通，特别是物流行业，司机一般都不会冲动消费。首批定制的L3车辆，需要你技术提供商先预定几千台，比如赢彻科技利用G7大股东的优势，直接通过金融租赁的方式为嬴彻科技提供车辆运营和网络运营的帮助。
智加科技发股东满帮，直接提前订了几千台，这些是需要时间和资本去建立的关系，目前我们作为新进入者，如果再想从头建立这种关系，费时费力，我们公司的员工特性可能并不符合。
陈默突然打断了彭军的讲话。听你这么一说，我感觉我之前听的一个传闻是正确的。之前我们一个合作伙伴跟我们讲，你们在自动驾驶乘用车领域很牛逼，公司的人每个都是高傲得不行。他说和你们打交道，好像是在和学校学生会打交道一样，书生气很严重。
而且每个人都感觉自己牛逼得不要不要的，无论在对外合作，还是在内部招聘上，一种老师给学生上课的感觉。而且你们的对外负责人好像口风很紧，问什么问题，回答永远是两个字，机密，这是我们公司的机密，无法对外公布。
我在想，作为一个商业化的公司，员工怎么可能这样，今天听你这么一说，感觉你们公司的人都很技术派。
彭军连忙辩解道，之前确实有这个问题而且我也和手下的人说过这个问题，公司是商业化运营，单靠技术是没有办法成功的，我们总不能比百度的人更牛逼吧。
现在我们已经改善了很多。
主持人突然说道，今天我们主要讲自动驾驶卡车，公司的揭秘环节我们可以以后再安排一期，今天主要是帮助彭总解决怎么进入自动驾驶卡车行业的问题。
刘万千讲道，这么说你们公司确实做不了L3自动驾驶卡车的量产，我们当时为了和一汽解放合作，可是和他们一起奋斗了好几个月，有时候大家吃在一起，住在一起。
一边研究技术的可行性，一边研究卡车量产的可能性，一边和Tier 1探讨核心零部件的车规级设计。双方几十号人，整夜整夜的讨论，有时为了一个问题，大家打架和骂娘都用上了。
你们公司这些细皮嫩肉的可能真的做不了这些。我都怀疑如果L4级可以做量产化，你们能和Tier 1和主机厂沟通好吗？
我看新闻说，你们在自动驾驶卡车领域的主要合作伙伴是一汽解放，我们也和他们合作。我们和一汽解放合作了快3年，而且今年年底就要量产J7车型。
（小马智卡照片）
听刚才你的发言，你们应该主要是和一汽合作L4级卡车，当然也不排除未来我们成为竞争对手。一辆卡车可以选用好几个自动驾驶系统，谁家的自动驾驶系统效果好，司机就会用哪家的。
但是我估计L3系统，我们应该是首选，一方面我们有先发优势，另一方面等其它公司L3系统量产时，我们的系统应该已经跑了2年了，那时我们的系统可能更加完善。
未来我们在L4方面可能有一战，但我相信我们在座的三家也不会把我们的领地拱手相让。今年第三季度我们就要通过SPAC（借壳）的方式登陆纽交所，到时我们的人员会有所扩张，保持我们在L4自动驾驶卡车领域的地位。
初创公司要专注
我之前看了一篇文章《小马智行自动驾驶，60亿美金估值是否已经走到尽头》，里面详细的介绍咱们各个城市的概况，包括业务，人员和团队情况。咱们目前大概有600人左右吧，你们打算分配多少人做自动驾驶卡车？
彭军说道，那篇文章总体而言是比较真实的。目前我们卡车业务主要在北京，由李衡宇负责，他作为小马智行中国区的第一号员工，我很荣幸他能领导这个项目。
目前我们大概分配了将近100人做这个项目，人数上自然没有你们专业做这块的人多。
刘万千打断了彭军的讲话，我个人认为初创公司一般资源都特别有限，所以更要专注，不要随意扩张。我们只做软件，就十几台车，不做自建车队、研发造车等重资产投入的业务，每年都得300多人，3到5千万美元研发费用。
像你们，在自动驾驶乘用车领域，既要面对百度和滴滴这样的巨头公司竞争，还要面对同级别AutoX这样的初创公司竞争。现在又准备加入自动驾驶卡车领域，和我们三家竞争，你们的人力和资金吃得消吗？
自动驾驶是一个长跑，跑得早跑得快，不一定能跑到最后，别随便扩张，要不可能在中途下车。
其实卡车这个业务最合适在美国部署，目前中国只有测试牌照，不允许运营，只有前装量产车（从生产线上下来就已完成自动驾驶系统的安装）才可以运营。但美国是没有这个限制的，美国允许“后装”车可以在高速上营运，如果你想低成本获取数据，必须一边运货，一边做测试。
（智能网联测试场）
同时在国内卡车测试的道路是非常少的，国内现在有很多智能网联的测试场、测试基地，更多的是适用乘用车，卡车要找到适合的测试道路其实不太容易。
而且从用人成本来看，美国的货运司机的成本更高一些，因此从收益角度来讲，初创公司更有动力开拓美国市场。
但是从《小马智行自动驾驶，60亿美金估值是否已经走到尽头》文章中看，你们美国的团队也不超过50人，你们打算怎么做呢？
马喆人不耐烦的说了一句，我不这样认为。
中国政府相对负责的事情更多，监管多，意味着责任也大。这个和中美的考大学制度一样，中国是严进松出，美国是松进严出。只要你的自动驾驶汽车不出事故，美国政府是不管的，但是一旦出事故，你的公司可能就要暂停半年到一年。
美国的政策从0到100是线性的，整个市场高度竞争化和开放化，而中国则是0到1政策很难，从1到100会很快。
但在社会认知方面，中国各级政府、主管部门、专家学者对人工智能和自动驾驶技术的支持力度更大，社会认同度也比较高。美国政府对自动驾驶行业虽然提供了方向性的支持和认可，但司机、工会组织甚至部分专家对自动驾驶技术的发展仍持保守态度。
所以很难说，中国和美国哪个更适合自动驾驶卡车。
而且你们智加科技与中国移动在苏州8.4公里V2X布局，这在美国是不可想象的，16个5G基站及雷达、摄像头、超边缘计算等，开展仓到仓的车队运营测试。
我建议你们小马智卡来长三角这边做测试运营，别在北京和广州南沙，那些地方还没有形成完整的自动驾驶卡车产业链。
彭军讲道，我们也有此打算，但是我们现在还在设计验证期，估计得明年，才能真正的在高速公路上测试运营。
量产还是玩技术？
马喆人继续讲道，在干线货运领域中，L3是分水岭，而不是L2也不是L4。因为从L3开始，可以让司机变成一个轻松的管理员，驾驶行为高度简单化、标准化， 降本增效明显。但在乘用车领域，拐点会是无人的L4，因为这样才能完全展开商业价值。
同时因为卡车生产资料的属性，相对自动驾驶乘用车领域，自动驾驶卡车L3的传感器成本更接近于L4，能更好的反哺L4。
（小马智行测试车）
乘用车作为生活资料，它在L2+ 阶段无法省掉驾驶员，它的利润也只能通过载客服务来实现。因此，单车成本上，预留给传感器和计算平台的成本有限，可能无法负担起激光雷达的成本。同时它的算力也受限制，通常只能进行后融合。
所以我认为，你们小马智卡一上来就做L4，在我的观念中，你们是没有想的太明白。就如同Aurora前经理讲的，Aurora收购Uber ATG，从自动驾驶商用车一个钱坑，又跳到了自动驾驶乘用车另一个钱坑，两个坑都需要不断的拿钱填。
自动驾驶乘用车本来就很烧钱了，现在你们小马智行又跳到了自动驾驶商用车这个领域，像滴滴和百度他们没有关系，因为他们有母公司，可以无限的提供弹药和粮草，但对于初创公司而言，多元化是很危险的。
因为这个领域不像自动驾驶乘用车领域一样，大家搞个几十台车在大街上随便跑，都能融到资。自动驾驶卡车现在都到了量产阶段，不是随便弄个Demo，弄几辆车上路，签个合作协议就可以融到钱。
目前全球自动驾驶卡车都已经到了要拼落地场景，拼产业厚度的阶段，看谁的落地能力强，落地质量好。原型车只是基础，产业链优势才是决胜因素。
刘万千咳嗽了一声，说道，我很认同马喆人的看法。
Demo融资不现实，现在更看重产业链的整合能力。我们不会为了做算法而做算法。就自动驾驶行业来说，很多公司在原型阶段有5000万美元和1亿美元的融资就够了，但是在现阶段，可能需要2到5亿美元，下个阶段可能需要10亿美元。
我相信小马智行也是这样认为的，在自动驾驶卡车领域，单纯做一个技术服务商没意义，只不过又是一个Copy乘用车的套路。这套在乘用车领域现在还玩得开，但在卡车领域已经失效了。
（自动驾驶识别系统）
如果没有OEM和没有Tier 1的深度合作量产，技术公司从资金和改造成本层面，都将难以逃脱“实验室级车队”的桎梏。一般情况下，我们提供自动驾驶的全套软件和车载计算平台，而主机厂合作伙伴会在现有的成熟柴油车型里选取一款，做线控底盘、传动系统、刹车转向、发动机控制系统、电子电器架构的改造。
我们双方会围绕“前装、量产、车规”三个基本要求进行联合研发。
主持人总结
主持人讲道，你这说的有点太专业了，大众可能听不懂。这次访谈的时间也差不多了，我根据我的知识，总结下今天的发言。
第一个就是行业先发优势。
在自动驾驶这一行业，马太效应非常严重。领先的企业，会有更多的资源、更好的人才、更多的伙伴，而资本也同样会向头部企业倾斜。
而后进入者，比如小马智行，可合作的车企和Tier 1并没有行业刚开始那么积极。比如赢彻科技和智加科技今年L3自动驾驶卡车都要量产了，随之车企和Tier 1的硬件研发和生产线都已经铺好了，再出现一个新的玩家，车企也不想再合作一边L3（L4除外）。我没有必要再花一堆人力和物力，再重新做一遍，来验证你的技术可行性。
而且这个赛道内部技术路线多样，新入局者很难快速跑通商业逻辑。大到选择什么样的技术路线、各个模块之间的接口和边界怎么划分，小到传感器安装在哪个位置盲区更少、障碍物的表征形式哪个更好用等等，都需要不断摸索。
如果我是车企，我肯定不想再来一边，除非你有更牛逼的秘密武器说服我。
第二个是产业链的合作。
自动驾驶卡车是一个生态系统，不像Robotaxi一样产业链很短，直接往大街上一扔，面向To C客户。自动驾驶卡车涉及上下游整个链条，你得有运营网络，需要提早和物流行业合作，布局运营网络。
像图森未来一样，你得先预定L4卡车，OEM和Tier 1才会去生产，要不生产出来卖给谁。而且图森从2019年就开始着手建立自己的运营网络。
不论是从政府、资本的角度来看，还是从汽车生产商和运输平台的角度来看，要实现自动驾驶技术的落地，并不只是一家技术公司就能完成的事情。这种商业模式本身就构成了一层壁垒。自动驾驶技术的商业化落地，是一个系统性且非常复杂的过程，需要汽车制造、商业运营、硬件算法等整个产业链同步发展。
在这个方面，赢彻科技想的最明白，公司刚成立时就建立了自动驾驶团队，运营团队和L3量产车辆团队。
（G7网络）
对于小马智行而言，这个行业不是说你光有技术，就能玩得起的，你得着手产业链这些东西。
第三个是关于测试车和量产车的问题。
对于后进入者而言，其实面临资源和资金的困难。现在这个阶段，在自动驾驶卡车领域，资金是不太会重新支持一家新进入者重新做一遍的，即使是从自动驾驶乘用车领域转过来。
单从测试环境看，你做测试不能像再像乘用车领域那样，用资金砸，直接上50台，100台卡车，成本巨大，从图森的数据看，50台车一年的费用在1.5-2亿美金左右。而且商用车的油费可比乘用车多得多，你空车跑个高速来回，成本非常高昂。
你要是测试量太少，数据采集也不够。像智加科技和赢彻科技也就十几台测试车，他们主要的方向在L3量产。你上来就做L4，而且没有网络，无法商业化运营，成本比图森的还要高。
测试越多，亏损越大。L4的量产比L3的量产多出好几个层级，图森虽然说2024年量产，但这都是未知数。作为新进入者，不是签个协议就完事了，是需要双方实实在在的做。
投资人也不傻，他也会问很多人，他也会看这篇文章。所以在自动驾驶领域十年磨一剑的发展模式是行不通的，光靠技术是不行的，要技术，量产和运营网络一起发展才可以，或者至少要占两样。
我们做自动驾驶系统是从整体框架开始，系统、子系统展开到零部件这个流程开发的，但是对于OEM和Tier 1而言，他们是先从零部件开始，然后到子系统、系统、整车层面不断的验证，最终实现达到量产的目标。
（Waymo自动驾驶车图片）
这个过程需要不断的拆解合并，合并拆解，不是光靠技术就能融到钱。
第四个问题是理解行业痛点。
美国运力主要由大车队提供，车辆数超过1万台以上的大车队多达10个。而中国只有8%的运力集中在大车队手里，大量重卡是由挂靠在一些公司下面的个体户或者家庭运营的。
在美国推行自动驾驶卡车，可以由整及散，先说服大车队应用自动驾驶技术，在中国要打开局面，需要借助网络运营平台。
前期自动驾驶客户主要是运营公司的老板，不是个体司机，由于在安全性、驾驶的舒适性和油耗比传统车的要好，对客户车队老板来讲就是很有价值。它解决了车队老板的司机和车队管理问题。
我们也需要思考汽车厂商的看法。智加科技和一汽解放的合作（苏州挚途科技），增加了一汽卡车未来的竞争力。同时增加了一汽解放三条航线，一条是可以做研发，布局产业链硬件，一条是做运营，同时也增加销售量。
对于合作商而言，一举三得，OEM肯定很乐意以这种方式合作。所以仅仅做技术，是没有办法实现L4量产的，最多是实验室的非规产品。
陈默，刘万千，马喆人和彭军都点点头，主持人讲得很对。
好，今天我们的访谈就到这里了，谢谢各位嘉宾的捧场。
四个自动驾驶的老炮有说有笑地出去了，陈默拍着彭军的肩膀说，老兄，还是做L3吧，L4只能玩技术，量产太难了。马喆人则笑着说，陈默，你这样就不对了，为什么把竞争对手往我们这边领，彭总说了，小马只做L4，你们公司以后多注意吧。
哈哈哈哈！
匿名用户
