合伙人之殇!竞争关键期,他竟这样拖垮公司 | 小败局
麻策、汪晨 麻策、汪晨

合伙人之殇!竞争关键期,他竟这样拖垮公司 | 小败局

安逸永远是最危险的信号,对于创业者而言更是如此。享受了安逸,但稍不留心就会迷失方向,最终在市场重新洗牌中被残酷抛弃。

     i黑马 麻策、汪晨 12月17日报道

安逸永远是最危险的信号,对于创业者而言更是如此。靠着行业早期市场红利创办的企业,享受了安逸,但稍不留心就会迷失方向,痛失核心竞争力,最终在市场重新洗牌中被残酷抛弃。

本文主角高志海大致经历了上述起伏,他创办的育萌国际早教中心曾是石家庄裕华区内少有的早教机构,但仅一年后却在市场竞争冲击下摇摇欲坠。“只有第一年盈利,后面两年基本不盈利了。”高志海说。

育萌国际早教中心主要做三岁以下儿童的“全脑开发”教育。高志海先与社区和幼儿园合作建立教学点,树立口碑,之后试图以旗舰店连带加盟的模式规模化发展。但好梦不长,随着大量早教机构涌现,育萌的生存状态也急转直下。

“我们的项目没有什么太多的特色,其他早教机构跟我们做的也都差不多,其实说到底还是当时对行业了解肤浅。”但因为股权均分,急需转型的育萌团队难以达成一致,并因为意见不和,导致一起“抢生源”事件发生,其恶劣影响难以收场。

面对同质化的竞争,育萌早教开始扩充品类,开展速度甚至超过了公司体量增长速度,在高志海眼中,多添一项课程就多一项收入。但最后导致业务“浮肿”,几经挣扎后还是宣告失败。在同质化海洋里,育萌早教因缺乏核心竞争力而渐行渐远。

2015年6月,高志海开启新项目“第六人”,做线下推广人员交易电商平台。他希望过去的失败经验能够指引他继续前行。

以下为原育萌早教创始人,现“第六人”创始人高志海的口述,经i黑马整理:

初始:受“不安分”的父亲影响,放弃大学工作,创立早教中心

小时候我父亲对我的影响最大。我父亲有生意头脑,是一个不安分的承德农民,从上世纪80年代到今天,他既开过织袜厂,也做过农产品、VCD、饲料和汽修配件的买卖。到90年代我们家就是村子里的万元户,我们哥仨的上学费用都是父亲赚来的。

他说过一句话,叫“好汉子不赚有数的钱”,当时我还不明白这句话的意思,后来明白是教导我们不单拿固定收益,还要勇于去开拓疆土,从不稳定的领域收获。另外一句话对我影响也很大,就是看准一件事就开始做,所以我就一直想着要做自己的事业,没有断过这个念头。

上完大学后,我在河北师范大学(位于石家庄)工作了5年。平常我们闲暇的时间比较多,特别是寒暑假期间。我就开了一个100平米左右的服装店,从批发市场进货,让人帮着打理,自己有时也会到外面代一些法律课(法律专业出身)。但之后个人实体店的生意越来越差,几乎没有什么人来买东西,加上房租上涨越来越快,很快就做不下去了。2010年末,我正式离职创业。

那个时候我对早教方面做了一些了解。首先是孩子妈妈的钱比较好挣;其次是当时的早教中心很火;最后是国家很早就有表态支持早教。

但是,那时候,石家庄本地的早教中心很少,只有金宝贝(全国连锁加盟模式)和美吉姆(美国早教品牌)两家。我当时觉得美吉姆很高端,装修豪华,想做美吉姆的加盟商,但它要求你手头有300万的活动资金(不算装修费用)。

2011年中旬,我准备自己先做一个早教中心。早教项目成立之初,我在北京、上海这些一线城市里总共住了一个月左右的时间,把北京、上海的各个早教中心都走访了一遍,包括看他们的课程、看模式、考察市场。

之后我们又花了3个月的时间做准备工作。那时主要考虑的早教中心的选址问题。早教中心不能开在特别偏的地方,如果距离1公里以上家长就不太愿意把孩子放在我们这了。我们的选址还不错,在政府扶持力度很大的裕华区找了一个娱乐城,很多孩子在这里玩,人流量很大。我们就在那个地方找了一个近500平米的场地。

那个时候,我们周边还没有什么竞争机构。2011年9月我们就在这个点正式开张了,而且很快就盈利了。到了年底的时候,我们也做了一个PC网站,并为这个机构取名叫育萌国际早教中心。

2012年,我们开始进驻社区。国家之前有发出过相关文件,希望进行全民早教,裕华区的计生委也希望做这件事,我们就和计生委合作,让我们直接进入这个行政区内的所有小区进行推广招生活动,并且和社区幼儿园去合作。那时我们在一个省级示范小区里有一个教室,他们需要一个小孩玩乐的地方,就让我们免费这个教室进行运营,我们只花了一万多块装修了一下,平常只需要派老师过去就行。

到了这个时候,我们觉得可以开始扩张了,我的想法是先从网上旗舰店做起,然后采取加盟的模式向县、市下面拓展。但这个计划还没大范围实施,就已经面临困难。

失败:股权均分导致创始团队不和 盲目扩张品类不成后只得转让

2012年下半年开始,整个早教市场发生变化。许多幼儿园开始切入早教行业,很多不懂早教行业的人也参与进来,导致市场非常混乱。面对竞争加剧、市场洗牌和同质化问题,我们没有找准项目定位和核心竞争力,并且也没有盈利。

那时,我们把这个年龄段应该开设的课程都做了出来,包括孩子全脑开发、早期教育,以及语言训练课程。在事后看来,虽然课程设置上我们做到了大而全,但没有抓住这个人群最细节的需求,去开发带有明显市场差异性的产品。

因此,在面临市场竞争的时候,项目核心竞争力的问题就凸显出来。

但在尝试改革的时候,团队分歧比较大。我们有三个合伙人,股权平均分配,每个人占三分之一,没人能做主。这也是团队最大问题所在。因此在当时讨论改革的时候,每个人都各执其词,最后谁也没办法拿定主意。

之后我和合伙人在业务上出现了分歧:那时周边有很多新的早教中心,离我们不是很远,他们会把孩子带来娱乐城做休闲玩乐的活动。在做这个活动时,他们不仅带来了自己的客源,还带来了一些参加活动的潜在用户。娱乐城的老板觉得这个活动也能给我们带来客源,所以他就跟我谈,问我能不能同意。

当时我的理解是,同行抢生意这个事情迟早会面对,我们更应该把这件事当作一个更好的展示机会,这样就可以大范围展现自己的服务和自己的课程吸引力。所以我同意了娱乐城老板的提议。

但我的合伙人认为这绝对不行,他觉得这是来抢生意的。结果,那位合伙人带着我们的老师,在他们做活动的当天在楼底下截留他们的家长,然后直接引到我们这里来。这样行为发生了两次,我们和娱乐城之间的关系也变差了。

这件事带来的一个恶劣影响。石家庄就这么大,这件事就直接在同行还有孩子家长口中传开了。家长根本不了解是怎么回事,他们就觉得我们机构很“厉害”,老师会抢人,这样我们的生源就越来越少了。

为了缓解生意不好的状况,我们开始增加课程。那时我们先增加了全托业务,1个孩子1个月1200元,专门帮忙带孩子。除此之外,我们还做了幼儿音乐、语言表演这些品类的课程,公司体量在还没做大时,品类就铺开了。

课程增加以后,教师数量也得跟着增加。我们教师最多的时候是16人,但长期雇佣会增加成本。所以我们到后面没有付固定工资,只是分给他们部分利润,我们也没有和他们签长期合约,上一次课分一次利。

这样老师就成了短期工。有时约了上课时间,但老师临时有事需要调换,我们就得和家长商量重新安排时间;有些老师上了几个月之后不想做了,就又得换老师,这样频繁地换下去,家长也不愿意,他们更希望上课的老师是稳定的。我们为了留住老师,还频繁请他们吃饭哄着他们,自己为此耗费了太多精力。

在品类铺开后,公司也没能扭亏,运营状况每况愈下,到了2013年年底,我们开始找买家转让项目,2014年初的时候正式转让了出去。算下来,总共亏损了40-50万。

反思:创业不能贸然跟风,创始人需有绝对话语权

1、项目选择:不能盲目跟风 抓住用户最细节的需求

回头想想,其实当初在项目的选择上就存在问题,我们错以为早教是刚需。

国家在2001年就号召普及全民早教,但早教没有幼儿园那样的强需求。在大众的眼中,孩子在0-3周岁不一定非要去上早教,但到了3周岁以后都要上幼儿园。起码现在来看,早教还没有到刚需的时候,整个早教市场太大,市场培育还需要很长时间,大众对于早教这个行业还没有专业化的认知。况且早教也可以被家庭教育取代,另外包括上门教育、月嫂上门、婴幼儿管理等都会对早教领域有所覆盖,甚至有些幼儿园也做了这个业务。

现在整个早教市场其实还很疲软。我了解到的情况是,国内大部分的早教机构都在赔钱,关门的特别多。我们的项目转给别人后改了名字,但还是早教机构,仍然赔钱。

所以我认为,选项目的时候,千万不能盲目跟风。在“大众创业,万众创新”的号召之下,要保持一个清醒的头脑进行判断,你的产品到底具不具备竞争优势。另外,如何从刚需产品中分离出弱需求,找到刚需点,哪怕在弱需求中找到强需求的点,都很关键。

2、股权分配:别均分,会出事

股权分配也很关键,合伙人之间的最大问题就出在这儿。1:1:1的股权分配使得团队在管理方面极易产生分歧,而且投票权、话语权得不到保障,当时我们就面临这个问题。公司盈利期情况还好一点,一旦公司生意不景气,一系列经营管理问题就随之而来了。

即使当初大家口头承诺由我决策拍板,但具体实施过程中,决策分歧问题依然存在。现在我吸取了教训,新项目中我占股65%,拥有绝对话语权。

3、人员管理:员工不能靠哄,人员管理制度需要完善

为了保住上课的老师,我们花了太多的精力去哄他们。那时老师要提出辞职以后,最少拖一个多月才让他辞职。后来我发现这是错的,越是哄着他们,他们索要的就越多,一点不舒服就会辞职,后面也有非常多的老师这么做。

之后我总结,越是难招人的时候,你对人员的选择就应该越迅速,将那些与你目标难以统一的人排除在外,留下那些愿意与你同仇敌忾,并且能力很强的人,同时还要要有一套合理完善的激励手段和人员管理制度。

当然要想招牛人,你必须耗费大量时间。我当时找到一个河北搜才网的技术总监,本来以为2-3个小时能谈妥,但想让他放弃高薪资过来,还是有些难度,我就想起雷军当时招人从下午谈到凌晨的场景,就试了一次。那次从下午5点谈到晚上11点,除了上厕所都在桌边没动,连员工聚会都放弃了。最后还是把他请了过来。

 

也许屏幕前的你,就是一名屡败屡战的创业者

你经历过失败,知道创业的酸甜苦辣

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