Zenefits,一个 SaaS独角兽倒下的样本
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Zenefits,一个 SaaS独角兽倒下的样本

本质上说,Zenefits 并未有真正的技术创新。

根据《财富》最新的报道称:硅谷 HR 创业公司Zenefits估值已从45亿美元下降至20亿美元。但这并非是最新的融资估值,而是调整现有股份的价格。该消息来自 Zenefits CEO David Sacks 写给全体员工的公开邮件,过去的几个月,Sacks 紧锣密鼓地与投资者们谈判,重塑双方的信任关系。

史上增长快速的 SaaS 公司

作为 2014、15 年最炙手可热的企业级市场独角兽,Zenefits 一度被认为有望成为硅谷近五年来最具价值的企业级创业公司。成立于 2013 年的 Zenefits,其核心业务就是一款卖给中小企业人力管理部门使用的 App 以及其后的一系列服务,涵盖了企业内部人力资源部门所操心的所有事情:员工离职、入职、社会保险、医疗保险等等都打包其中。

有意思的是,Zenefits 的绝大多数服务和产品都是免费使用,但唯独在保险服务会收取费用。公开资料显示,当企业人力部门通过 Zenefits 为员工购买医疗保险后,Zenefits 会向保险公司收取佣金,Zenefits 通过每位「受保个体」获得约 450 美元佣金。这一商业模式让 Zenefits 从企业级产品尤其是企业级 SaaS 产品里脱颖而出,吸引了诸多媒体和投资人的注意。

2014年年初和年中,Zenefits分别完成了A轮和B轮的两轮融资,融资额分别为1500 万美元 6650 万美元,投资机构包括 a16z、小马基金都诸多知名机构。B 轮融资后,Zenefits 的估值达到 5 亿美元,而在 2015 年 4 月的 C 轮融资完成后,其估值已超过45亿美元,不到一年的时间估值增长了近 10 倍,也成为史上成长最快的 SaaS 类企业。

《福布斯》曾称 Zenefits 要比 Uber 和 Airbnb 更吸引人,而 Business Insider 宣传该公司是一家值得托付职业生涯的公司。

硅谷风投的宠儿

这背后的原因颇有些硅谷风格。

在美国,政府规定企业必须为雇员提供医疗保险,目前的方式有两种,一种是自保险,另一种是向商业保险公司购买。前一种属于财大气粗的大公司,比如 Google,他们把保险公司踢开,自己为员工提供保险。而后一种则是广大中小企业的做法,Zenefits 要做的,就是通过「免费」的人力资源管理软件进入中小企业的保险市场,成为隐藏在保险公司与中小企业之间的「隐形中介」。

这样的做法对于传统保险中介来说无疑是一场灾难。他们开始祭出法律的旗子,指责Zenefits提供免费软件的做法违反了各州的保险业法律,即保险中介不得提供任何免费的优惠,吸引人们买保险。对 Zenefits 来说,一边是一个巨大的市场:2013年,美国保险市场规模约为2.1万亿美元。2013年,尽管受经济不景气影响,美国商业健康险仍然快速发展,总保费约为8500亿美元,同比增长6%。另一边则是「旧势力」——传统保险中介、各州政府法律的阻挠……

细心的你或许可以发现,Zenefits 遇到了一个和 Airbnb、Uber 一样的「困境」,然而却是硅谷投资人最喜欢破解的一个困境。2015 年 a16z 投资 Zenefits 后,其合伙人之一的MargitWennmachers 公开表示:「如果由于可能的监管障碍而忽视所有机会,那么我们就不会看到 Google 、Facebook、亚马逊、Airbnb和Lyft。」a16z 曾经还聘请了Facebook前律师 Ted Ullyo 组建一个新部门,帮助所投资的公司尤其像 Zenefits 这样的公司应对监管障碍。

谁坑了 Zenefits?

然而 Zenefits 并未倒在政府监管之下,而是自己将自己坑了。

2015 年 11月,Zenefits 涉嫌让未经授权的销售人员非法成为保险代理人,销售医疗保险的事件被引爆,事件最终导致该公司创始人兼 CEO Parker Conrad 引咎辞职。2016 年 2 月,新上任的 CEO David Sacks 公开承认,Zenefits 的软件产品有欺诈成分,能够帮助未经授权的销售人员非法成为保险代理人并销售医疗保险:

「这款程序在 Zenefits 中被命名为 「Macro」,它可以利用作弊程序帮助想要成为保险代理人的销售人员完成 52 小时的法律规定培训时长,用户通过这款程序可以直接跳过本该是强制完成的培训课程,直接进行证书的签发环节。」

此事件前后,Zenefits 就传出销售额无法达到预期的传闻。尽管去年完成融资后,Zenefits 加大招聘力度,希望能广铺销售快速提升销售额,员工数量也从 2014 年的秋季的 400 人激增至 2015 年的1640人。但大量销售并未带来业绩的提升,反而是人力资本的快速上涨以及公司文化的迅速「崩盘」。《华尔街日报》称,销售中负责大企业的团队常常达不到指标,团队文化也跟 「兄弟会」差不多。去年夏天,一位员工曾发群邮要求大家不要在公司总部的楼梯间里喝酒、抽烟和发生性行为。

本质上说,Zenefits 并未有真正的技术创新,其前几年高速成长不过是借着美国联邦政府出台法律规定,如果企业不给员工卖保险将受到法律制裁。而其业务模式也是劳动密集型,通过大量销售抢占市场,更像是一种当下最流行的「商业模式创新」。

HBO 热播美剧《硅谷》的编剧、资深科技记者 Dan Lyons 体验过创业公司的种种「不靠谱伎俩」,在其新书《我在初创公司里的糟糕经历》里,Dan Lyons 描述了这种模式:

虽然人们依旧把这个行业称为「科技行业」,但事实上,如今技术已经不是关键所在。我有一位朋友从上世纪80年代开始在科技行业工作,曾是一位投资银行家,目前为初创公司提供咨询服务,他表示:如今,发明伟大的技术已经无法得到回报。关键是商业模式。如果你的公司能够迅速扩大规模,市场便会给你回报。关键在于迅速把公司做大。不需要盈利,只要扩大规模就可以。

上述一系列打击之后,Zenefits 所面临的挑战是如何重建信任,一方面是与投资人的信任关系,另一方面则是客户。而投资人关系最重要,毕竟活下来才是最重要的,根据 Sacks 的邮件,Zenefits 对参与 2015 年 5 月 C轮融资的投资机构持股比例做了调整,从约 11% 上升至 25%。C 轮投资方也将获得永久的董事会席位,而公司董事会将成立专门的合规委员会。A 轮和 B 轮投资方持股将有小幅调整,抵消股份的稀释。

《财富》的文章称,a16z 已经接受了该协议,其发言人表示:这是一种特别的情况。我们之前从未见过这种情况,而我们也不希望看到这种情况的再次出现。

事实上,过去两年一度被硅谷捧为「独角兽」甚至「超级独角兽」的明星公司如今也剩下了 Uber 和 Airbnb,想通吃消费和企业级办公市场的 Dropbox、Evernote 早已风光不再,宣称新型血液技术终将改变世界的 Theranos 已成过街老鼠,而 Zenefits 是否能活下来,或许连 David Sacks 以及投资机构都没有把握,更何况,几次裁员后,Zenefits 仍有约 900 名员工,接下来的路将非常艰难。

SaaS独角兽 Zenefits
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