在IC元器件分销行业,代理商服务大客户和服务小客户,流程、用时基本相同,所以,当代理商面对多种选择时,小客户的诉求常被忽略。事实上,小客户也早已形成大市场。目前中国中小企业多达数百万家,IC元器件年采购总额已逾8000亿元。

在采购IC元器件时,中小企业普遍纠结于“是否为正品”和“售后服务怎样”这两个问题。无数创业者试图采用互联网的方式改造这一红海产业,但成效均不明显。早期试水者大多采用的是黄页模式,但在这一模式下,即便强大如阿里巴巴这样的企业,其B2B业务在港上市那几年,投资者也几乎未赚到钱。近年该领域创业者已走到了交易环节,比如资深人士龚文祥所在的华强北在线,曾尝试采用B2C模式,但目前亦已悄无声息。

这些弯路,康敬伟也曾走过。2011年,科通芯城做了一个网站,把所有产品和解决方案都放了上去。该网站还模拟线下交易全流程,开发了一套工具,希望客户下订单、查库存等环节都能在线上完成。但B2C的交易流程和决策场景不适用于复杂的B2B公司,当年科通芯城销售额只做了不到1亿元。

康敬伟接触该行业较早。1992年,康敬伟就在松下中国从事过IC元器件销售工作,华为是他的第一个客户。1995年,康敬伟创立了科通集团,主要做方案设计。随着华为、中兴等企业在全球范围内的崛起,作为供应商,科通集团成为中国大陆唯一一家能控制上游资源的分销商。2005年1月,科通集团在纳斯达克成功上市。

2007年,康敬伟开始琢磨如何将社交网络与B2B结合起来做生意。微信的出现,让康敬伟眼前一亮。“B2B

是公司与公司之间的交流,但也是人与人之间的交流。一个公司就那么三五个关键决策人,如果能把每家公司决策层面上的三五个人圈在一起,形成社区,把他们的采购决策转化成交易量,我的生意就活了。”

康敬伟认为,在顺应客户采购习惯的基础上,需帮助他们提升工作效率。为此,科通芯城的设想是,用信息流打通业务流,当线上效率高于线下并为客户带来切实利益时,客户会自行将业务环节搬至线上。

在此层面,科通芯城自微信掌门人张小龙处获得了一个接口,由五六名技术人员组成的研发团队,很快推出了公众账号“芯云”。

芯云是一个傻瓜式前台,界面很简单,用户在上面输入关键词或发起语音询问,系统会自动给出答案。从查找库存做起,芯云一步步取替了人力,琐碎的事务性自动推送至客户、员工微信上,员工只需专心开拓市场、服务客户。

科通芯城先用免费模式维持住积攒多年的大客户关系,然后用大客户的庞大交易量,跟上游供货商谈下换货协议等条件,同时以品牌优势快速获取中小客户,汇总其需求,再向上游砍价格。简而言之,大客户走量,小客户挣钱。成立仅4年,目前科通芯城年交易额已近100亿元。

概而言之,科通芯城的战术是,通过移动互联网,在一个红海市场汇聚海量中小客户,在帮助企业提高运营效率的同时,收获供应商返点和未来为之提供高增值服务的可能。

版权声明：本文作者和阳，由i黑马编辑，文章为原创，本刊版权所有，如需转载请联系zzyyanan授权。未经授权，转载必究