你要把你的产品和服务卖出去，除了找到痛点以外还要找G点。
文丨周路平 编辑丨卢旭成
8月6日早上，巴西里约奥运会开幕，惊艳世人。
同一天上午，第二届黑马创交会在北京国家会议中心揭幕。
如果说奥运会是全球青年人的狂欢，那么黑马创交会就是“2B青年”的狂欢！
这届黑马创交会聚集了超4000个创业者到场，100多家企业级服务商现场布展，就像一个交易集市，首日共产生意向签约509笔，意向签约额1766万元。据说8月7日还有很多干货——比如人工智能、企业级金融、企业级营销等，“2B青年”和普通创业青年都可以去现场看看。“网红和保安双飞” 场景必定让你“流鼻血”。
创投界非著名主持人、丰厚资本合伙人杨守彬开玩笑说，这展会实在不太高大上，上台的嘉宾基本要靠“吼”才能让自己的表达“吸睛”。
我想说，这是主办方故意设计的“坑”：身为“2B青年”，天天琢磨的是如何找到客户的G点，把客户搞嗨，把钱赚到手。在这种热闹的大场里刷存在感，还不“小菜一碟”？不废话了，我们来看看这些先后亮相的“2B青年”，靠什么吸引“创业骚年”们的目光。
这是一条干货分割线，以下内容告诉你，这些“2B青年”灵魂深处到底发生了什么革命
第一位向我们走来的“2B青年”是达晨创投的大boss刘昼。他带领的达晨创投投资的B2B企业包括分众传媒、蓝色光标、创业黑马、芒果TV、盛景网联、艾瑞咨询、洛可可、通路快建、新诤信等，“低调有内涵”用来形容他很合适。
刘昼：企业级服务的“黄金时代”已经来临
产业创新的焦点将从消费互联网向产业互联网迁移，从前几年O2O的热潮向SaaS、B2B等企业服务市场转移，面向企业的工具应用如销售管理、人才管理、客服、软件开发、数据分析、数据存储、数据安全等将迎来巨大的发展机遇和投资机会，企业级应用的“黄金时代”已经来临。
在中国，国民经济正处在转型升级的攻坚阶段，信息化被定义为支撑扩大内需的重要产业，成为政府各项重点工作落实的重要支撑，是新型工业化、信息化、城镇化、农业现代化新四化的重要内容。
（演讲原文请登录黑马网www.iheima.com查看《达晨创投刘昼：企业级应用的“黄金时代”已来临》）
第二位向我们走来的“2B青年”是被称为“长江以北最帅投资人”的北极光创投创始合伙人邓锋。他外表高冷，内心狂热。但他也是一位扎扎实实靠实力说话的男人。在过去几年时间，邓锋投资了包括艾诺威科技、中科创达、无限讯奇等企业，也包括你们经常去的汉庭酒店。
邓锋：企业级服务的三大机会
企业服务未来还有三大机会：一是移动SaaS服务机会。我们过去是给企业IT软件，现在则是卖服务，而且更多的是移动化的。
二是过去两年有很多公司的云化发展非常快速，这带来了基础设施，从网络到存储、到安全到计算等基础设施架构的升级，这种架构的升级给过去的那些IT设备和解决方案都带来了变化，这种变化带来了新一轮投资和创业的机会。
三是大数据，特别是大数据加上人工智能，给一些在行业应用上的解决方案带来了机会。这现在在美国已经很热了，但在中国还刚刚萌芽。
B2B行业虽然现在看起来热，机会也很多，但它跟B2C不一样，没有那种巨大的爆发力。对投资人来说一定要理性，因为B2B跟B2C行业是不一样的，B2C基本上是赢者通吃，而B2B不行，B2B不是光靠技术就能成的，需要做很多营销、客户关系，打进一个客户需要的时间要长得多。所以，任何一个B2B公司，当你发现成长率不如B2C的时候，这是正常的。如果你的成长率比B2C还好，我们作为投资人，反而会想，数字是不是真的。
（演讲原文请登录黑马网www.iheima.com查看《北极光创投邓锋：中国企业级服务市场存在三大机会》）
第三位向我们走来的是达晨创投代表队的肖冰，他被称为“长江以南最帅投资人”。近一年时间，肖冰主导了智通机器人、雷杜生命、爱尚鲜花、凯妙服饰、东信时代等20个新项目的投资。
肖冰：企业服务公司容易上市
在中国，企业级服务公司相对比较容易上市。现在监管机构特别害怕财务造假，如果你服务中大型企业，跟证监会沟通是比较容易的，因为他认为你造假比较难，而他们感觉B2C市场造假比较容易。所以在A股上市方面，B2B企业级服务企业有很大机会。
但这个市场不能急，需要很多耐心。同时，这个市场也有泡沫，很多项目并不是2B，而是toVC，很多概念都是不符合商业逻辑的。
（B2B经历过三个阶段）第一阶段就是信息平台，是很浅的服务，像早期阿里巴巴和慧聪网的模式；第二阶段，能够从交易中收取佣金，进入到交易环节就更深了一步。而现在正向第三个阶段演变，可以通过数据变现，通过物流服务、仓储服务、供应链金融服务以及增值服务来收费。慢慢开始有些平台达到一定规模之后，衍生出了这么多盈利模式。
（演讲原文请登录黑马网www.iheima.com查看《达晨创投肖冰：B2B电商机会正在增加》）
第四位向我们走来的“2B青年”是艾瑞集团董事长杨伟庆，这位山东汉子，儒雅翩翩，他创办的艾瑞是中国专业的互联网咨询公司，给企业提供数据服务。在你的眼里，世界是多彩斑斓的，在他的眼中，世界只剩下一堆数据。
杨伟庆：人是最稀缺的资源
我们身边越来越多的信息，都在被数据化，人工智能的本质是认知，使用权比所有权更重要，任何可以被分享的东西一定会被分享。越来越多的产品可以通过拆解与重组，创造新的价值。这是消费者在数字时代当中面对的最大趋势。
B2B最核心的要点是：首先，人是未来B2B领域当中，最稀缺的资源。第二，平台能够通过大数据和各种各样的活动吸引大家，形成它的核心数据基础。这个数据基础，能够支撑这个B2B服务平台越做越大。
在未来，本质上不管是针对消费者的服务，还是针对企业的服务，都是你需要找到一个更专长解决这个问题的人，帮助你实现这个需求。
（演讲原文请登录黑马网www.iheima.com查看《艾瑞董事长杨伟庆：人和数据将成为B2B企业的核心要素》）
第五位向我们走来的是语不惊人死不休的达晨创投合伙人傅仲宏，傅先生深知肉体疼痛与商业疼痛之间的共鸣，认为“2B青年”不但要准确戳中客户的痛点，还要戳中他们的G点，才能赚高额利润。他主投项目包括天派电子、宏昌电子、移盟传媒、同济同捷、西安达刚、中南出版、金凰珠宝、尚品宅配等。
傅仲宏：“2B青年”要找到客户的G点
首先投资要投（细分领域的）前三名。B2B跟B2C是不一样的，它强调专业能力、认知能力。你是提供专业服务的，（你和你的团队）要比你的客户站的更高、看的更远，而且还要有一定忽悠的能力，你要搞定一个企业，必须有足够强的说服力。另外就是整合资源的能力。
要获得投资的话，（B2B企业）要有一些头部的客户，特别是一些有代表性的头部客户和典型案例。另外，在现有条件下，必须要借助前沿的东西来做，在技术层面要非常领先。
最后一点，你要把你的产品和服务卖出去，除了找到痛点以外还要找G点。痛点是你的客户本身哪里痛苦，找你来对症下药就行了。但是，G点是客户（只）有很小的一个念头，但他自己不一定找得到，所以你要帮他主动找到，你就有可能得到很高的回报，（甚至）获得垄断性的利润。找到（客户的）G点你可能就成功了一半。
（演讲原文请登录黑马网www.iheima.com查看《达晨创投合伙人傅仲宏：2B青年要找到客户的G点》）
第六位向我们走来的是九城集团董事长王双，九城是一家历史较为久远的企业，2004年就在成为美国纳斯达克上市。王双的另一个身份是沱沱工社CEO。他是中国最早一批的“工科技术男”，深受硅谷自由与创新精神的影响。
王双：没有完善的企业级服务沱沱工社难以展翅高飞
中国未来就是美国硅谷的模式。硅谷的创业领域已摆脱了几个人的灵光一现，美国人对创新的理解就是高度协作。所以我是这样理解，一个企业的成长，必须有合适的土壤，就是生态。当你自己找到自己的核心能力，同时和其他优秀企业形成紧密、高频合作的时候，这个企业才能成长。
沱沱公社做了七八年，在生鲜电商里面是一个比较早的公司。生鲜电商是电商的最后一片蓝海，但它是最难的。这么多知名企业，包括我们这些早起、早飞的鸟，其实现在还在盘旋，没有展翅高飞。
为什么呢？实际就是这个生态还没有高度的发展，这个社会的基本服务能力，还没有达到企业成长最佳环境。过去我认为冷链配送是非常影响用户体验的，所以我自己做配送，花了很多钱。现在生鲜配送的专业化水平已经提升了，（沱沱工社）80%的配送，已经不用我自己的了，我用京东的，我用顺丰优选的。
（演讲原文请登录黑马网www.iheima.com查看《创业者和投资人都舍得花钱，但企业服务到底该如何买？》）
第七位向我们走来的是刚经历过生死考验的“2B青年”，通路快建创始人林翰。他曾是创业家的封面人物，专门帮普通创业青年做渠道招商生意，是典型的2B生意。他号称要干“马云都没干成”的事，真是“人有多大胆，地有多大产”啊！最近一年，随着经济下行，他的公司遭遇了困境。我们来看看他怎么“翻身”的。
林翰： B2B商业模式的核心是不能依赖人
我记得达晨当时投我的时候就说，你这个商业模式有问题，因为你的业务成长跟你的人员成长成正比。你每增长一倍的人员，你的业绩就能增长一倍。过去我们的业务太好了，我对此不以为然，业绩成长好嘛，一俊遮百丑。但是，经济一旦不好，人员成本就非常高昂。这个模式给我们最大的教训是，很多B2B公司都是线性成长的公司，依托于你有客户、有产品，你的成长是可以预期的。我们能不能在打造B2B核心能力的时候，开放共享。未来的B2B商业模式，核心还是不能依赖于人。
现在我们转型就是整合社会优质资源，让社会上牛的人，有销售能力的人，都进入我们平台。
另一方面，把我们的资产资源下放，共享化。从1月16号开始，到现在200多个城市都有通路快建的生意帮，总部的人员在急剧减少，而下面帮我们干活的人快速裂变。到年底应该会（覆盖）到四五百个城市，聚合的小生意人现在有七八万了，我估计到时会有50万。
我搞一个更狠的，加入到我们生意帮的人，还要收会费，因为不收会费的话会达到上百万人，这个组织就很乱了，为了筛选收会费。
（演讲原文请登录黑马网www.iheima.com查看《坐在B2B风口上是种什么体验？》）
第八位向我们走来的“2B青年”是安永咨询主管合伙人郭凯，这位“2B青年”可不像其他人那么土鳖，人家是标准的洋派专家，上来就是全球视野。
郭凯：踏实把事做好是根本
企业级服务最根本的还是要踏踏实实把事情做好，而不是平台思维、价格思维，这是最难的也是最必要的事情。
很多好的B2B公司，甲骨文、思科，它们几十年如一日坚持一个事情。B2B其实是个全球市场，以全球格局怎么看B2B？
首先，聚焦聚焦再聚焦。很多中国公司关注点很散，国外很多公司真的是产业聚焦、领域聚焦，在一个领域深耕。
另外，一定要有核心技术，企业比C端难伺候太多了。作为资深的乙方，没有自己的核心技术、核心品牌、核心能力，这条路是走不远的。
中国的B2B市场现在还处于1.0阶段。无论是B2B电商，包括SaaS、PaaS等，还是在谈产品化。德国、美国已经走完了从产品化、产业化到工业化的路线。我们谈B2B，最根本的是你的规模，就是工业化。今天很多公司还在谈产品，这太初级了。另外，对客户的需求把握能力还有待提高。很多小的B2B企业，服务的也是小企业，但真正能够持续给你钱的一定是大公司。这种大公司的企业需求往往不是一个小产品、小团队能把握得了的。
B2C企业的整合兼并用了五六年，可能B2B企业两年就会走完。
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压轴出场的是东道主创业黑马董事长牛文文，经典的红衣打扮被换下，开始了西装革履，他苦口婆心地告诫创业者，寒冬不好混啦，不要乱花钱了，提高效率才是王道。
牛文文：企业服务是效率革命
以前跑马圈地、狂飙突进的时代，我们不怎么关注提供工具来提升效率的服务者。无论是万物互联和大数据方面，还是在用户管理和人工智能方面，它们过去都不是主流，主流是2C的消费互联网大平台。
过去十年，我们投身在热热闹闹、波澜壮阔的消费互联网革命中，现在我们需要低调回头，来看看产业。过去两年，每年有300多万中小企业创业者在创业，这些人即将进入“下半场”，进入练内功时代，这是一个很大的市场。
（演讲原文请登录黑马网www.iheima.com查看《牛文文：产业互联网时代，提升效率是关键》）
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以上“2B青年”的思考，你看完如果觉得还不解渴，简单，登录黑马网www.iheima.com看图文直播和下载黑马学吧App看直播回放。
就这样。
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