放弃做国际巨头代理，自主开发产品并赢得市场，上海动联经历了一次生死劫。
文/本刊记者 李默涵（刊登在《创业家》第十一期）
销售额从过亿到只有一千万，再到半年1.5亿元。短短四年，沈勇坚和他创办的上海动联信息技术有限公司(下简称动联)经历了一段大起大落。
这只是因为他的一个决策。“2009年，我们全面放弃了和RSA合作，转为自己研发。最大的转折在这里。”沈勇坚说。
1982年成立于美国的RSA，是电子交易安全认证市场的开创者。2008年，作为RSA代理商，动联中标中国银行动态密码项目，一次卖出500多万片动态令牌，成交额1.8亿元，这也是当年全球最大的一笔动态密码交易。
但是沈勇坚很快决定放弃和RSA的合作，推出自有的产品，销售收入一下子降到1000多万元。“现在看就是一场赌博，好在我们赢了。”他说。
起步代理商
沈勇坚一直在做银行的IT系统集成生意，他于2000年创办的北方网络科技有限公司，和包括RSA在内的国内外众多IT企业有过合作。正是这样的从业经历，让沈勇坚接触到在国外市场广泛应用的动态密码产品。
2005年前后，之前只在大型企业用作内部身份认证的动态密码产品，开始被汇丰银行等大型金融机构采用。沈勇坚由此看到巨大的市场潜力，决定拿出200万元试水。“随着中国电子交易和电子商务发展，必将诞生同等需求。那时看得并不特别明白，只是模模糊糊感觉很有机会，赌了一把。”
2006年，动联成立。沈勇坚说：“那时还没有硬件制造能力，主要选择RSA产品，销售给国内的企业，我们提供软件产品和服务。”
第一笔订单来自浙江网通。动联负责将身份认证软件系统整合到其企业服务平台中，为企业用户提供帐号身份认证服务。沈勇坚坦承，“有点早，用得并不是特别好。”但这为动联提供了宝贵的第一桶金和实践经验。
2008年，中国银行决定选择安全性和便捷性上更有优势的动态密码产品，而不是当时国内银行广泛应用的一代U-key产品，希望借此吸纳更多的网银用户。动联中标，金额达1.8亿元。“趁这个大单子，把我们的软件做得很好。”沈勇坚说。
但在中国银行合约执行过程中，沈勇坚的想法产生了动摇。“客户的需求非常灵活多变，国外的产品没法满足，这是最大的问题。”中国银行曾经提出，希望能够在发放给用户的动态令牌上加一个标签，但却被RSA以全球产品统一为由拒绝。另据神州信息一位从事手机动态密码的人士介绍，由于无法满足中国市场客户对产品定制化的需求，RSA的市场份额近年来一直在萎缩，目前更多服务在中国的外企。
按照沈勇坚当时的判断，继续做代理商，2009年动联的销售额将达到3亿元，但是，“即便我们做到三亿，毛利也不过两三千万。”
再造基因
沈勇坚决定，自己生产动态令牌。“代理很简单，搬搬‘砖头’就行了，但做自己的软硬件产品，投资就很大，所以需要不断融资。”此时，RSA的算法专利已经失效多年，国家也出台相关的算法标准，算法不再是进入市场的门槛。但除了核心的算法，业务引擎、管理系统等都需要开发。
接下来，沈勇坚在几个朋友支持下，将公司增资到1000万元，主要用于动态令牌相关软硬件的研发。这笔钱不到一年就“烧光了”。
2009年3月，动联新研发中心全面启用。一个月后，在北京嘉里中心酒店，沈勇坚宣布全面终止与RSA合作，销售自有知识产权产品。
没了RSA品牌的光环，动联业绩跌落谷底。2009年，中国银行第二轮动态令牌招标中，动联由于公司经营年限过短等原因，失去了这个老客户。当年，动联销售额只有千余万元。
身边的朋友都说他傻，有客户也说，你还是卖给我们原来的产品吧，动联的销售人员也在抱怨：“这种东西谁会用啊，沈总，我们还是卖以前的产品吧。”沈勇坚关起门来就问了一个问题：“他可以选你，也可以选别人。你们要自己的命运永远掌握在别人手里吗?”
2010年，动联拿到自主产品的第一份大单—国信证券。据国信证券相关负责人回忆，当时他们也考察了RSA的产品，但动联快速的开发响应和与当时客户系统对接的简易性打动了他们，“而且动联的产品相对性价比更高。”据介绍，当时，RSA一个动态令牌售价约50元，而动联的产品只需30元。
与国信证券的全方位合作，不仅给动联带来数百万元收入，也让动联的动态令牌产品“动码令”第一次有了大规模部署和证明自己的平台。在国信大单的示范带动之下，证券业成为动联的“票仓”。沈勇坚称，目前采用动态密码产品的证券企业，80%使用动联的产品。
此外，沈勇坚一直坚持“微创新”，“研发投入是永远无止境的，不需要做革命性产品，有微创新，推向市场，自然有好处。”动联的第二代产品“K8增强型动码令”厚度比同行的产品瘦身2/3，仅相当于三张信用卡。再比如，动联第一个生产出使用寿命五年的动态令牌。虽然这些创新很快被复制，但是，“只要领先别人半步，三到六个月就好了”。
回过头看，代理RSA的经历也是动联获取市场认可的一个关键因素。浙商创投高级投资经理李军华说，“动态令牌其实是一个非常有门槛的行业，需要相应的技术，较长期的实际服务经验，还需要国家密码管理局的相关认证资质。”
代际生意
密码生意拼的永远是魔高一尺还是道高一丈。2011年年初，RSA遭遇黑客攻击，导致全球身份安全危机，其影响也波及中国客户。客户对动态密码提出更多要求。当年，在工商银行的公开招标中，动联开发了第二代动码令——“K8增强型动码令”，在原有动态密码的基础上，增加了更加保障交易安全的挑战应答功能。这一技术也让动联当年赢得工商银行的认可，单笔订单超千万片。
从2010年起，动联的营收开始以每年翻番的速度增长。有人认为， RSA口令卡这种东西技术含量一般，创业团队里必然有一个客户行业中的大佬。而李军华说，动联的创业团队全是草根，销售急速增长是因为“需求到了”。
浙商创投并非动联的投资者，但李军华对动联赞赏有加：“U-key类产品的安全性已经不能满足目前的需要，随着各大银行采购招标的开始，动联放量增长的时期已经到来了。”他还在微博上感叹，对这个净利高、未来市场成长空间很大的项目，“居然当初国内无数的投资公司不敢投资，可见国内人民币基金投资人的眼光和魄力”。在银行、证券等行业，动联的毛利率在40-50%之间。
除了2009年的天使投资，动联进行过A、B两轮融资，东方富海参与了其B轮融资。
快速增长也会带来新的问题。2012年年初，动联迎来了史无前例的大规模生产任务，但受到上下游厂商的供应能力及春节期间物流业休假的制约，订单的实现面临极大挑战。员工甚至自发租一辆卡车进行运送，七天时间在东三省转了两圈，保证产品及时送到客户手中。生产物流问题引起了沈勇坚的反思。“也有行业里的企业在这样的问题拷问下死掉了”，他表示，接下来会更为重视硬件生产。
今年上半年，动联已经完成1.5亿元销售额，沈勇坚估计全年会达到3亿元，并希望3-5年内将销售额提升至10亿元，在可以预期的将来到创业板上市。
一方面，身份认证市场远没达到饱和，例如动码令销售最为活跃的银行市场就至少还有60%的市场空白没有开发。另一方面，动联也启动了自己的多元化。目前，U-key和动态密码是两种主流的身份认证方案。在动态密码市场初战告捷之后，动联去年开始投入大量资源开发U-key产品。而沈勇坚瞄准的同样是U-key更新换代的时机。“一代进入太晚，没机会;二代是个很大的机会。”此外，沈勇坚判断，到2014年，在欧洲已经成为主流的IC银行卡将开始在国内普及，动联也开始开发基于此的安全产品。
在企业经营最困难的2009年，沈勇坚告诉自己和身边人，这不是一场战斗，而是一场战争。而现在，战争还远未结束。
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