云智慧到底是怎么通过运营驱动公司快速发展的？
文 | 孔乐
来源 | B2B圈（ID：b2bcyj）
云智慧成立于2009年，在风口来临前便进入了SaaS领域，从IT监控、APM一路发展顺利，如今在业务运维的道路上高歌猛进。2017年5月，云智慧获得了2600万美元C轮投资，宽带资本领投，海纳亚洲创投基金、红杉资本中国基金跟投。
“我们是运营驱动型公司。”云智慧总裁刘洪涛说。云智慧到底是怎么通过运营驱动公司快速发展的？其发展过程中抓住了企业服务成功的哪几大要素？B2B圈记者对刘洪涛进行了深度的采访。
业务生长模式：“满足客户需求+企业赚到钱”
从IT监控、APM到业务运维，云智慧的业务处于一个不断升级的过程。
“我一直认为做2B生意的企业别想得太多。”刘洪涛说。2B的生意的客户需求非常务实，你的产品做得比别人好，能够满足客户，并跟随客户去成长，你就能够获得订单，这是很现实的一件事情。
业务1.0
云智慧基于SaaS模式研发的IT监控产品“监控宝”，目的很简单：外网监控。2009年前后，大量的网站站长和运维工程师在维护自己网站的时候，缺乏一个简单、易用，基于外网监控的工具，它不需要有过多的投入，就能迅速发现问题。
当时，Zabbix、Nagios等绝大部分监控工具提供的都是内网监控，只能监测内部服务器的运行状态，当外网出现问题或监测服务器宕机了，就无法收到任何告警信息，往往要等愤怒的用户打来投诉电话，运维工程师才知道网站或服务又不可用了。
云智慧满足的就是这样简单的需求，通过部署在全球网络节点定时对网站发起访问，有问题马上报警，赶在客户发现问题之前，通过邮件、短信或微信的方式进行告警。这是当时的刚需。
监控宝做得非常成功，云智慧在短短几年里就积累了20万家企业用户，但大部门都是些小微型企业，付费意愿不强，无法满足云智慧进一步发展的需求。
所以，云智慧需要找到更商业价值的东西并满足，这样才能赚钱。
业务2.0
沿着监控，很自然的向上走，云智慧进入到IT系统的内部，做了APM，这是一个纵向延展的方向。
APM和监控产品很大的不同在于它能够服务大中型企业，解决的是复杂的IT系统性能问题。当时有三家公司同时进入这个对技术门槛要求很高的领域。
这个方向比原来的更有价值，客单价也从原来的一年几千块变成了几十万。因为APM满足了大客户的需求，而且大客户都是有预算的。
“但APM并不是大型企业的刚需。”刘洪涛说，原因在于：一年IT预算几千万甚至是上亿的大企业，需要的是完整的解决方案，而不是一个工具化的产品。
而且做一个大客户整个的销售过程是很漫长的，从挖掘客户需求到达成默契、签订合同、实施，半年时间过去了。同时还要养一个很牛的、经验比较好的销售才能做这种事。
几十万，很显然，投入产出比不合理。这和中国APM市场的渗透程度有关：客户不愿意买工具类产品，用什么产品他们不关心，他们关心的是解决问题。APM只是解决了云智慧目标客户从SMB向大中型客户提升的问题，但并没有解决云智慧长期盈利的问题。
业务3.0
基于APM，再往上升级，云智慧做了业务运维。核心业务是APM的一部分，加上大数据、业务分析管理等层面的东西，形成的是“模块化”的解决方案，客户可以自由选择模块进行组合。
一路成长过来，云智慧逐渐找到了业务升级的方法：
第一，最重要的是要满足客户需求，同时自己赚钱，这很现实；
第二，基于自己的技术能力和未来市场的判断去做，云智慧的三条产品线选择了运维的不同阶段，以此为基础实现连续升级。
第三，做2B生意就要非常务实，走得太快没有用，客户可能还没达到；而走得太慢会被竞品超越。
销售：从无到有，以客户需求为导向
从IT监控、APM到业务运维，云智慧所面向的客户也从SMB升级为大中型企业，其中销售方面的打法差别很大。
早期：线上+口碑
监控宝时期的客户是靠口碑传播的，那时云智慧连市场部门都没有，只有八九个程序员，完全依靠在线服务和口碑传播。
那时候的云智慧，真正做到了不需要线下的运营、推广、销售，在线上完成客户认知、产品销售到后期服务的一系列工作，这是一个理想状态的SaaS产品运营模式，云智慧也是国内第一家实现这个理想的SaaS企业。
如果一直保持10~20人的小团队，这种状态是比较舒服的，但是云智慧要谋求发展，而且用户的需求随着互联网的升级也在不断地变化，所以要去做一个更大的东西。
后期：打动CIO
APM和业务运维是典型的大客户销售方式，需要资深的IT销售去和客户反复沟通、接洽，完成这个销售过程。一线销售直接和客户谈需求比市场宣传的效果要好很多，因为大客户光靠口碑和市场宣传是影响不了的。
同时，需要给销售配备非常好的售前团队。因为解决方案层面的场景化、差异化需求很多，业务运维有大量的配置项，要根据客户的实际情况去做针对性的选择、配置。
在沟通层面，打动CIO比CTO更有意义，因为CIO群体所关注的业务和客户，也是企业发展最重要的内容。在企业里，随着IT对业务的支撑作用越来越大，CIO的重要性和话语权也水涨船高。所以云智慧的主要目标客户是CIO。
客户价值：帮传统企业转型互联网+，提升效能
目前，云智慧的一半收入来自传统大型企业，其他收入则由互联网企业贡献。互联网公司拥有良好的互联网基因，线上业务和IT从开始就是完整耦合的，因此他们用工具化的APM来定位性能瓶颈、发现问题就够了。
而传统企业的IT部门长期以来关注的是IT支撑系统的稳定性和可靠性，是底层的一些东西。“运维工程师不关心你业务的好坏，只要保证系统正常就好，业务波动其实和他没关系。”刘洪涛对B2B圈表示。
当CIO所领导的IT部门职能发生转变，需要时刻关注前端业务时，过去的IT管理工具和管理方法就失效了。同时，企业IT系统与线上业务的联系远没有互联网公司那么紧密，这就造成了CIO无法通过“业务波动”及时发现IT系统运行问题的痛点，前些天英国航空因为IT工程师误拔电源导致业务中断长达3天之久，就是这种痛点爆发的典型案例。
云智慧业务运维解决的就是“业务波动”与IT系统运行效能相互关联的问题。比如，一个电商的线上业务突然下降了30%，排除了调价、更换商品等主观因素，怎样找到其他方面的原因很关键。从整个业务线条顺着找下去要花费很长时间，使用云智慧的业务运维能快速找到问题点：一台服务器的硬盘满了。
虽然是很小的一个问题，但如果不及时处理，就会持续影响整个系统的运行速度。因为服务没宕，所以监控系统不会报警，但处理速度慢了之后影响到了第三方支付接口的交易正确率，导致支付失效、业务下跌。虽然错误是很低级的，却不可忽视。
业务运维是基于大数据和可视化的，只有这样才能从海量的业务数据和IT系统性能数据中，快速的发现业务波动，并第一时间定位到故障点。而可视化能够让企业管理者用最直观的方式了解业务的运行状态，而不是等运营和运维部门层层报告之后，才知道业务发生了变化。
云智慧的业务运维是针对客户业务的运维管理平台，而不是自己创造出来的一套东西。传统的企业在“互联网+”和数字化过程中，会发现大量影响业务效能的问题，通过业务运维持续优化系统，让IT更好的支撑业务运转。
随着业务运维平台被越来越多的企业所接受，云智慧的产品和研发团队计划增加机器学习、人工智能等模块，帮助企业实现智能运维，更加精准的预测业务健康。
这是一个更具挑战的领域，恰逢云智慧成功入选微软加速器·北京第九期创新企业，不但迅速融入到微软Azure云生态，而且通过微软加速器的资源对接，云智慧获得了与微软机器学习集成，训练智能模型的宝贵机会和微软专家的大量技术指导。同时，还得到了微软强大的销售和市场拓展能力的支持，以及丰富客户资源，可谓收获满满。
“未来五年，我们会坚持在业务运维这个领域里做大做强，更好的帮助中国企业进行数字化转型和业务创新。”刘洪涛对B2B圈表示。
匿名用户
