无论何时何地，金融服务绝不能脱离实际金融需求。
来源 | 咋投（ID：gaizatou）
作者 | 晨大白话
题记：在广袤的农村土地，互联网金融企业看到下一个风口。赋能农村金融，即是资产触达每个人的方式和速度。这其中，触达的方式绝不是点对点的进行，而是随着借款实际需求。
中国有近8亿名农民，产生3万亿的金融缺口，一片农村金融蓝海。农业现代化的进程，使这个数字还在不断扩大，但与农村关联最大的农业，只是很少部分。
一
农民，土地
整个村子，像毛老汉家这样种自己家地的家庭已经不多了。
毛老汉家在河北，家里总共有五亩地。毛老汉没有像村里其他人那样把地租给种粮大户或公司，他说：“一亩地一年才给五百块钱(或者300块钱+同价小麦)只够我们老两口吃，我自己种这么些地够一家人吃，再说了，把地租出去以后，总感觉就收不回来了。”
一季玉米、一季小麦，在毛老汉家的五亩地上往复循环。土地上的金融，是一笔账。
种子需要毛老汉开着三轮车去县城买，5亩地250斤种子、300块钱，对一般农村家庭来说构不成任何压力;耕地(翻土)一年两次，不管用村里的机器还是村长家儿子的买卖，都是50元/亩，一年需要500元;在小麦收割季村长家儿子和村里还有一个共同的收割买卖，45元/亩，一年需要475元;一季种植中还需要打三次农药，30元/次，县城、村长家、会计家、村支书家都有卖的，一年需要180元;每季浇水5次，一年总共300元。
以上就是毛老汉一年种地的支出，总共1755元。玉米全部卖掉每年盈利3000元，小麦卖掉2/3，盈利4000元，毛老汉在家里种地每年总共盈利5000元左右。对于毛老汉这样的普通农民，单纯从种植角度来说金融服务是否覆盖到他并没有太多关系，他完全可以实现自给自足。
但毛老汉依旧出现了资金短缺。一次脑血栓不巧降临，前后治疗一共需要5万块钱，刨除家中存款，还有3万元的资金缺口，毛老汉一家没办法拿出这么多钱，邻居亲戚家东拼西凑可以凑够，但要欠下一笔人情债，而且这笔钱不能很及时的还上，先还谁后还谁又是一个难题。为了救命，毛老汉老两口想起了粉刷在村口墙上的贷款广告。
毛老汉一家准备以农业生产的名义贷下这笔看病钱，用5亩地的土地经营权作为抵押。毛老汉最看重的是涉农业贷款相对较低的利率，他的借款成本会大幅降低。然而，一年1755元的种植成本无法匹配3万元的资金缺口，毛老汉一家对涉农互联网金融机构所说的借款用途是盖大棚扩大生产经营。
三农一词，随着政策层面多次提及和互联网拓展疆域，让农村成为了广阔的挖金场，无论什么借款理由，只要在做三农之事，都会看起来合情合理。
据涉农互联网金融机构经验，对于个体农户，涉及农业贷款的实际借款用途几乎没有实际的农业生产，个人消费、因价格敏感而囤积饲料(如近两年玉米价格处于低谷，养殖户会囤积饲料降低养殖成本)、家庭应急、翻盖住房、婚丧嫁娶等原因是这部分人群的实际借款用途。
从今年农村居民家庭收入支出差值情况看，低收入农村居民家庭的资金需求需要财政补贴直接体现;高收入户有着从传统金融机构借贷的资质;处于中间层的中等偏下收入、中等收入家庭、中等偏上收入家庭有着明显的贷款刚需，相对稳定的收入来源、具备部分偿还能力对于任何金融机构来说，他们属于次级用户，但他们却是数量占比最大的一类人群，无法被传统金融机构和财政补贴所覆盖，农民贷款处于长期压抑状态。
而农民贷款走出长期压抑状态的最大障碍，是农村人口的信用档案户数增长缓慢，信用体系建设落后。在国内征信体系不完善却又依赖征信的金融环境中，长期处于相互矛盾，却又无法打开死结。
农村中停留在土地里的农民，有着无周期性的金融服务需求，但实际借款用途使他们无法从传统金融机构和涉农互联网金融机构成功借款。同时，因此类人群极其小额且分散的借款需求，自始至终都不是传统金融机构覆盖重点，且也没有足够的覆盖能力;但这类人群在一定程度上是涉农互联网金融机构的蓝海，“先布局、先覆盖”的互联网法则，让这类人群有了借到款的机会，这也是最需要涉农互联网金融机构赋能的人群。
而那些将自家土地租出去的家庭，他们对规模化种植的金融需求一无所知。曾有人说话，在中国做互联网，蓝海向红海的转变在一夜之间，换做互联网金融，可能只需要几个小时。
为个体农户提供借贷服务面临着两个现实问题：风险和成本。农村互联网金融企业如果想可持续发展，需要解答两个问题，一是农村金融的利润在哪里，二是如何在农村小而分散的融资贷款中找出可持续的商业模式。这两个问题一方面源于中国农业地域广、人员深入难的现实困境，另一方面源于农村征信基础较差，无法对农村金融需求做出准确的风险控制以及风险定价。
在风口遇到困境时，无论用哪种方式，只要能够不摔下悬崖，就有飞起来的可能，但往往在悬崖上的人抓住的都是同一根绳子。
通过长期探索，传统金融机构与涉农互联网金融机构不约而同地看中了农村供应链金融这块香饽饽。农村供应链金融的模型越发成熟和完善，“小、散、差”的涉农贷款由于下游的联动效应，畅达的信息保证了相关各项投入能及时到位，互利共赢。但在实际操作中，这只可以解决“一部分先富裕起来的农民”的金融需求，涉农互联网金融机构对一般农民的赋能，仅仅停留在“钱”本身上，钱最终没有流到真正有需求的地方。
二
青壮年，消费升级
毛老汉的借款，只能由毛老汉的儿子小毛作为借款主体，以扩大生产经营的作为借款用途，还款能力以小毛的工资流水作为凭证。
小毛是村子里为数不多上了大学(大专)的年轻人，也是为数不多在大城市闯荡的人。小毛的姐姐与村里绝大多数的年轻人一样，在县城里做着一份事少、家近、钱少的工作，他们每月拿着1500元-2000元的工资，所以无法成为借款主体。
工作3年，小毛做着一份月薪6000的工作，他只敢在距离公司20公里的地方租住一个月800块钱的合租屋。
作为借款主体，小毛的工资流水足够证明其还款能力。涉农互联网金融机构与传统金融机构对还款能力的评判标准几乎一致，年收入能力≥借款金额*2.5。但从风险控制角度讲，涉农互联网金融机构与传统金融机构相比，最在乎的是还款能力和还款意愿，借款用途是否真实并不是那么重要。
风控喜欢用个人收入能力判定还款能力，但却忽略借款人生活的成本。当因为还款而降低生活质量后，还款意愿是否会将随之降低?将是农村消费金融不能忽视的潜在风险。
毛老汉一病，小毛的生活压力突然提高。一方面每月3000元还款占据了他一半工资之余还要挤出钱补贴家用，另一方面自己在市里的日子开始过的紧巴巴的。留在村子里的同龄人已经先后要了孩子，可小毛却连谈恋爱的勇气都没有。
小毛每天早早的从住处出来上班，他说，如果错过早晨6点半的那趟公交车，上班就会迟到，可这样做他会提早一个小时到公司。不过，即使这样，小毛晚上依旧会加班，不是因为完不成工作，而是回住处没事干。虽然装有WiFi，但2年前买的千元机实在带不起节奏，还不如在公司玩会电脑。
闲暇时，快手填充着小毛被压抑的“情绪”和“欲望”。他喜欢听听喊麦、看奇闻异事，他听说快手主播很挣钱，幻想着有一天自己的视频有上百万的点击量，但他却永远无法找到自己身上的闪光点看够视频，躺在床上，小毛畅想着回家的场景，对于农村地区，年轻人彰显自己过得不错的方式无非是穿着利落拿着苹果手机，小毛想换新手机已经不是一天两天，他计划着分期买个iPhone 7 plus 256G，每个月还款700元左右，但怎奈他属于“白户”，从电商申请通过率较低。
趁着回家探望父亲，小毛在县城看到某分期平台的广告。虽然利率和服务费比电商平台稍高一些，但分期平台利用第三方大数据征信并结合小毛的工作证明和工资流水，具备控制“白户”风险的能力，可以通过小毛的手机分期申请。突发的事情和稍高的服务费与利率，让小毛的iPhone 7 plus 256G变成了iPhone 7 128G，每月还款将近600元，分12期。
小毛的这部手机，就是农村年轻人的缩影。他们想尽可能不被这个时代落下、尽可能超越这个时代中的同类人。
跟随第三次消费升级的步伐，农村消费需求增长明显加快。据相关数据显示，随着农村地区互联网普及率于2016年达到33.1%的新高，农村人均现金消费支出也在逐年攀升。
与此同时，随着农村近3亿流动人口“去城市回农村”的流动方式，城市消费观渐渐融入农村相对保守的文化之中，超前的分期购物已逐渐成为收入一般人群的理想消费方式。涉农互联网金融机构面对此类人群与农业生产贷面临着同样的征信体系建设落后局面，但涉农互联网金融机构可以利用农业生产贷的风控数据及风控模型，形成以家庭为单位的金融解决方案，这或许比为独立场景中的个人用户服务更加具有穿透性和实际性。
让我们再回过头看看小毛的生活。
小毛每个月拿到手6000元工资，800元交房租，1000元留作自己的生活费，3000元还款，只剩下1200元钱。小毛把这1200元一分为二，600元补贴家用，600元为手机分期还款，他其实很想多给自己留下100元让生活略微宽裕一点，可家为根本的传统思想让他最终给家里转账汇款是多写了一个数。
后记：无论何时何地，金融服务绝不能脱离实际金融需求。尤其在农村，金融深化程度低、市场较为复杂、骗贷成本过低等因素限制着涉农贷款的发展。当前涉农金融机构的风控意愿，选择以能力作为风控核心是面对农村金融现状的无奈之举。但随着农村征信数据逐渐填补传统征信空白、大量农村金融试点数据给人工智能学习提供了原始数据，推动农村地区借款人肖像的形成、依靠互联网采集第三方行为数据的技术实现，用金融科技赋能农民实际需求，将会是农村金融未来发展的必然方向。
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