按照张宇的想法，围绕货架去拓展边界，只要是在办公室运转中需要的服务，每一块都可以单独深耕。
文 | 梦云
2017年12月29号上午，每日优鲜便利购对外透露，获得2亿美元A+B轮融资。仅隔三天，无人货架企业哈米科技宣布，获易果集团领投的A轮融资，A+B轮融资总额将超过1亿美金。2018年，无人货架的热度依然不减，但也有投资人断言，在半年之内这场战争就会见分晓。
市场逐步确信，无人货架是门可以扩展的生意。实际上，早在风起之前，就有蛰伏许久的零售商小范围布局无人货架，采用“企业兜底”策略规避亏损。而如今，资本强势注入，玩家变多，市场正急遽变化，新老玩家都不敢停止探索。
近日，【野草新消费】专访了无人货架企业阳光乐选CEO张宇，或许你可以借此看到无人货架新的去处。
以货架为轴心展开的服务圈
从2016年在大连启动无人货架项目，到2017年攻占上海，张宇一直相信，无人货架的出现，实质上是顺应了两个用户群体的刚需。
第一是2B。张宇指出，全国范围内，至今没有出现一家能为中小企业提供采买的第三方公司，更别说专业化的员工福利制度。而无人货架一旦落地，企业和货架服务商两者沟通的「常态化」更易形成。
不难发现，从借力无人货架去满足单一痛点，到快速延展为升级性企业服务，扎根在办公室的一方架子提供了不小的先发优势。“小到一瓶矿泉水，大到年节的采购，弹性福利的输出，甚至是企业内部文化的建设，都有可能发掘一个新的盈利点”。
也就是说，无人货架摆到办公室之后，以货架为轴心，实质上展开了一个「服务圈」。以桶装水为例，大部分企业都只能找临近或者当地的供货商，而没有成型的专业服务机构可供选择，而这个市场非常巨大，按照张宇的想法，围绕货架去拓展边界，只要是在办公室运转中需要的服务，每一块都可以单独深耕。
第二是2C。无人货架可以快速、精准、没有门槛的得到一手交易数据，以货架为桥梁，不仅可以助推产品研发和新品牌输出，也可以往下游外延，把货物卖到电商或者其他本地服务平台上。
换句话说，无人货架是线下流量的触手。“早几年，我们尝试把面膜放在货架上售卖，通过扫码获取优惠券的方式，将用户引导至线上商城，得到的答案是肯定的，”张宇强调：“有效的流量转化，本质是对「用户动线」的把握。”
正如打开微信的第一反应是要聊天，打开支付宝第一个诉求是付费，社交和电商存在较大的门槛。不管是用微信购物，还是用支付宝聊天，对用户而言都存在一定心理落差。
回归到无人货架，用户线下支付是为了购买商品，转移到线上同样是售货，在心理动线上是一致的，线上线下的转化效率也很可观。
小货架和大货架
无人货架是一个典型的2B业务，只要是涉及到B端业务，内核都是一个拉锯战，需要一定时间，而不像C端业务一样，可以通过资本力量快速清场。
落实到细节，张宇提出了阳光乐选的五个运营理念：
第一，在服务模型上，突破提供零食这一单独服务，同时与一些品牌商合作，包装更有意思的合作模式，比如面向特定时间段，提供早餐、晚餐、加餐服务，如果这些个性化、定制化服务放在原有供应链体系下，其实很难实现。
第二，在选品层面，提出大货架和小货架的概念。办公室内的一个小货架，只能陈列几十个SKU，不可能满足用户所有的商品需求。大货架则是以当日达和次日达的形式，通过电商行为来满足办公室人群的高维需求。
第三，在运营层面，提出单区域、高密度的战略。每个城市选定片区，在同一个分区内建立地缘关系紧密的分仓，用分仓的形式辐射周围5-15公里范围内的企业，最大化整合物流资源。
通过数据来看，如果在单一密度下，比如10公里范围内落地200个货架，用一个中心仓辐射，就很容易做到单点的盈亏平衡，甚至盈利。
在供应链层面，阳光乐选的一个核心优势在于账期，假设供应商的账期为一个月，而货架的动销只需要20天，相当于上货是没有成本的。
另一个优势是可进可退，据张宇透露，乐选平均每两周就会更换三到四百个SKU，以满足用户口味的多样化需要，实际上，在同一时间段，乐选的商品库存总数也仅为400个SKU，这意味着每两周进行一次的换品相当于完全重构一次商品结构。
第五，在数据层面，张宇认为，无人货架的数据价值要从两个方面深挖，一个是不断深耕达到更大的体量，得到更多的数据积累。第二是结合到实际场景，从时间维度、物理维度、地理维度去分析数据。比如红牛、可乐，属于常青产品，动销能力极强，正是数据体现的。
一个过渡性的产品
一路走来，很多玩家并没有把无人货架当成商业做，而变成了资本游戏。“随着资本的进场，大家的玩法变得不择手段，我是喜忧参半的状态。”张宇坦言。
谈及无人货架的出路，张宇强调，今年大热的无人货架和两年前的O2O，在底层逻辑上是关联的。O2O从线上导流，带动线下服务或交易，无人货架则是以线下终端为流量入口，反哺线上。
千团大战之后，大部分玩家已经化为泡沫，胜利的佼佼者依然在推动行业前行。在无人货架这个领域，几轮战争之后，也必然成为常规化的模式。不同的是，无人货架虽然具备典型的互联网特征，真正的结构却是以零售为主。在过去，零售市场还没有出现过「一家独大」的现象，这个规律放在无人货架上同样适用。
在这个趋势下，无人货架肯定不是终局，它可能是一个「过渡产品」，未来会被大量更换。“最重要的是，面对B端和C端，创新型的服务模式都可以围绕无人货架而展开”。
*本文由野草新消费原创，作者梦云，编辑长歌。新零售课程咨询请加野草君微信（echo3141592）。
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