小货架和大货架
2018-01-09 20:42 新零售

小货架和大货架

按照张宇的想法,围绕货架去拓展边界,只要是在办公室运转中需要的服务,每一块都可以单独深耕。

文 |  梦云

2017年12月29号上午,每日优鲜便利购对外透露,获得2亿美元A+B轮融资。仅隔三天,无人货架企业哈米科技宣布,获易果集团领投的A轮融资,A+B轮融资总额将超过1亿美金。2018年,无人货架的热度依然不减,但也有投资人断言,在半年之内这场战争就会见分晓。

市场逐步确信,无人货架是门可以扩展的生意。实际上,早在风起之前,就有蛰伏许久的零售商小范围布局无人货架,采用“企业兜底”策略规避亏损。而如今,资本强势注入,玩家变多,市场正急遽变化,新老玩家都不敢停止探索。

近日,【野草新消费】专访了无人货架企业阳光乐选CEO张宇,或许你可以借此看到无人货架新的去处。

以货架为轴心展开的服务圈

从2016年在大连启动无人货架项目,到2017年攻占上海,张宇一直相信,无人货架的出现,实质上是顺应了两个用户群体的刚需。

第一是2B。张宇指出,全国范围内,至今没有出现一家能为中小企业提供采买的第三方公司,更别说专业化的员工福利制度。而无人货架一旦落地,企业和货架服务商两者沟通的「常态化」更易形成。

不难发现,从借力无人货架去满足单一痛点,到快速延展为升级性企业服务,扎根在办公室的一方架子提供了不小的先发优势。“小到一瓶矿泉水,大到年节的采购,弹性福利的输出,甚至是企业内部文化的建设,都有可能发掘一个新的盈利点”。

也就是说,无人货架摆到办公室之后,以货架为轴心,实质上展开了一个「服务圈」。以桶装水为例,大部分企业都只能找临近或者当地的供货商,而没有成型的专业服务机构可供选择,而这个市场非常巨大,按照张宇的想法,围绕货架去拓展边界,只要是在办公室运转中需要的服务,每一块都可以单独深耕。

第二是2C。无人货架可以快速、精准、没有门槛的得到一手交易数据,以货架为桥梁,不仅可以助推产品研发和新品牌输出,也可以往下游外延,把货物卖到电商或者其他本地服务平台上。

换句话说,无人货架是线下流量的触手。“早几年,我们尝试把面膜放在货架上售卖,通过扫码获取优惠券的方式,将用户引导至线上商城,得到的答案是肯定的,”张宇强调:“有效的流量转化,本质是对「用户动线」的把握。”

正如打开微信的第一反应是要聊天,打开支付宝第一个诉求是付费,社交和电商存在较大的门槛。不管是用微信购物,还是用支付宝聊天,对用户而言都存在一定心理落差。

回归到无人货架,用户线下支付是为了购买商品,转移到线上同样是售货,在心理动线上是一致的,线上线下的转化效率也很可观。

小货架和大货架

无人货架是一个典型的2B业务,只要是涉及到B端业务,内核都是一个拉锯战,需要一定时间,而不像C端业务一样,可以通过资本力量快速清场。

落实到细节,张宇提出了阳光乐选的五个运营理念:

第一,在服务模型上,突破提供零食这一单独服务,同时与一些品牌商合作,包装更有意思的合作模式,比如面向特定时间段,提供早餐、晚餐、加餐服务,如果这些个性化、定制化服务放在原有供应链体系下,其实很难实现。

第二,在选品层面,提出大货架和小货架的概念。办公室内的一个小货架,只能陈列几十个SKU,不可能满足用户所有的商品需求。大货架则是以当日达和次日达的形式,通过电商行为来满足办公室人群的高维需求。

第三,在运营层面,提出单区域、高密度的战略。每个城市选定片区,在同一个分区内建立地缘关系紧密的分仓,用分仓的形式辐射周围5-15公里范围内的企业,最大化整合物流资源。

通过数据来看,如果在单一密度下,比如10公里范围内落地200个货架,用一个中心仓辐射,就很容易做到单点的盈亏平衡,甚至盈利。

在供应链层面,阳光乐选的一个核心优势在于账期,假设供应商的账期为一个月,而货架的动销只需要20天,相当于上货是没有成本的。

另一个优势是可进可退,据张宇透露,乐选平均每两周就会更换三到四百个SKU,以满足用户口味的多样化需要,实际上,在同一时间段,乐选的商品库存总数也仅为400个SKU,这意味着每两周进行一次的换品相当于完全重构一次商品结构。

第五,在数据层面,张宇认为,无人货架的数据价值要从两个方面深挖,一个是不断深耕达到更大的体量,得到更多的数据积累。第二是结合到实际场景,从时间维度、物理维度、地理维度去分析数据。比如红牛、可乐,属于常青产品,动销能力极强,正是数据体现的。

一个过渡性的产品

一路走来,很多玩家并没有把无人货架当成商业做,而变成了资本游戏。“随着资本的进场,大家的玩法变得不择手段,我是喜忧参半的状态。”张宇坦言。

谈及无人货架的出路,张宇强调,今年大热的无人货架和两年前的O2O,在底层逻辑上是关联的。O2O从线上导流,带动线下服务或交易,无人货架则是以线下终端为流量入口,反哺线上。

千团大战之后,大部分玩家已经化为泡沫,胜利的佼佼者依然在推动行业前行。在无人货架这个领域,几轮战争之后,也必然成为常规化的模式。不同的是,无人货架虽然具备典型的互联网特征,真正的结构却是以零售为主。在过去,零售市场还没有出现过「一家独大」的现象,这个规律放在无人货架上同样适用。

在这个趋势下,无人货架肯定不是终局,它可能是一个「过渡产品」,未来会被大量更换。“最重要的是,面对B端和C端,创新型的服务模式都可以围绕无人货架而展开”。

*本文由野草新消费原创,作者梦云,编辑长歌。新零售课程咨询请加野草君微信(echo3141592)。

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