对话戴科彬:猎聘深度撮合服务曾不被看好,但却让我赢得市场
2018-01-22 19:59 戴科彬 猎聘 猎头

对话戴科彬:猎聘深度撮合服务曾不被看好,但却让我赢得市场

接下来,在B端站稳脚跟的猎聘要开始做面对C端用户的职业伴侣产品。

文|常皓靖

来源|B2B圈(b2bcyj)

戴科彬坐在位于北京十里堡的办公室里,向我们详述了猎聘接下来的发展规划,而这些规划,第一次如此详细地对外披露。

在刚刚过去的2017年,除了在电视剧《猎场》中露了个脸,戴科彬鲜有发声。他几乎将时间全部用来构想猎聘的“双平台战略”——左手2B,右手2C。

过去5年里,猎聘做了很多被同行看作“另类”的举动:摒弃流量为王的思路、打出中高端招聘的招牌、请来商业领袖为自己代言、2014年便布局AI。这些迥异常规的做法,让它在招聘的红海市场中脱颖而出。目前,猎聘已连接认证猎头超过20万,服务企业数超过50家、个人注册用户超过3800万。

接下来,在B端站稳脚跟的猎聘要开始做面对C端用户的职业伴侣产品,该产品主要是围绕求职者职业生涯的各个阶段提供咨询、职业规划、人脉拓展、职业辅导等服务。戴科彬透露,职业伴侣产品已内测半年多,学员打分9.3分(满分10分),营收可以抵得过一家A、B轮的公司。他预计,这将是猎聘下一个增长极。

2018年1月,我们和戴科彬畅聊了1个多小时,以下为对话精选,经编辑:

营销

提问:猎聘是新创造了一种营销方式吗?

戴科彬:我们经常开营销会,有章有法来打造品牌。最初,猎聘找不到明星代言,因为中国没有一个明星代表职场。

提问:没有挑过?

戴科彬:当然有,八字都挑过了。我是干品牌营销出身的,很清楚一个品牌从0到1是最难的。

猎聘刚上线的时候,招聘市场已是红海一片,但很少有商业领袖出来代言一个品牌。于是,我们找到江南春、邵亦波为我们代言,把猎头、猎聘和精英绑在一起,这是第一阶段。

第二阶段,把我个人和品牌绑定。我的职业背景对品牌有背书作用,也容易产生共鸣和话题。

第三阶段,用内容提升品牌内涵。第一个相对成功内容植入的是《北上广不相信眼泪》,通过和马伊琍的职业发展绑定,让观众知道猎聘的功能。而到了《猎场》,观众明白了猎聘在猎头行业里扮演了一个很重要的角色。下一阶段,我们还会持续通过内容的方式,去驱动更多人对猎聘的认知和理解。

提问:《猎场》播出之后,对业务有什么影响?

戴科彬:《猎场》有那么多品牌植入,没多少人会记得其他平台,但很多人都记住了猎聘,甚至有人说植入得太过分了,这是因为猎聘所涉及到的内容和剧本太匹配了。

提问:猎聘在剧中承担什么,是否涉及到剧本和投资?

戴科彬:我们跟编剧姜伟有比较深入的沟通,他也是《潜伏》的编剧,你就不好意思,也根本不会想去改他的东西。但猎头这行又比较复杂,所以我也会给一些自己的看法,帮助我们快速了解彼此。

提问:咱们是最大的投资方吗?

戴科彬:不是投资方,但我估计是最大的参与方。

提问:接下来还有什么更多提升品牌,还是这波已经完成?

戴科彬:接下来陆陆续续还会有。硬广的接受度和效率都很低,打硬广已经没太大意义了。今天要做的事情是,在一个场景里让用户自主探索品牌价值,这挺难的。

我干营销那么多年,发现一个道理:以前品牌花一亿在官方卫视轰炸,就绝对能起来。但今天消费者发生了很大变化,要消费者更深入吸收一个品牌更难了。这时候就通过内容的方式去植入,比如综艺节日、电视剧、电影,只是品牌上露出是没用的。

提问:当然,营销会跟后端的业务结合。

戴科彬:营销和产品是强相关的,很多人对营销的理解就是打广告,但我对营销的理解是既经营又销售。如何经营品牌、研发产品、定位等,才是营销的核心和精髓。

提问:如果要做产品,要先做好定位,然后再转营销,这样推广起来会特别方便。

戴科彬:对,猎聘所有的定位都很清晰,就是服务中高端精英。现在,想起中高端招聘就能想到猎聘,这就是品牌价值。

服务

提问:如果看招聘这个事情的话,猎聘和其他公司最大区别是什么?

戴科彬:我总结为服务、AI、生态。

黑马讲重度垂直,罗振宇讲超级用户,这些概念的本质是,传统行业要升级的时候,互联网在当中起的作用是什么?

一种做法是说互联网很轻、很框量,我们称为流量经济。但早在2014年,我们就看到,用户已经越来越不满意只有工具,更需要重度服务模式。

猎聘归根到底就是招聘,是连接企业与人才存量市场的优化配置。互联网讲究需求标准化,但招聘需求非常个性化,所以互联网只能提升服务的效果。猎聘一直做的是,如何把服务的效率最大化。我们抓对了这条路,采取了比较深入的垂直模式,所以我们在服务体系里已经建立了足够强的壁垒。

我很清楚,玩流量肯定是玩不过BAT,只有玩苦活、脏活、累活,别人才没办法跟你玩。

AI是从2017年上半年开始火,而我2013年就招了第一个大数据人才,2014年开始布局。有了一定积累之后,我们在2017年连续出了职位智能分析、简历透镜、职位透镜、机器人伯乐等AI招聘产品。

提问:刚才谈了服务、AI方面,再说生态。别人谈生态,猎聘也谈生态,不一样的地方在哪里?

戴科彬:原来我们也打造自己的服务团队,但是发现再怎么招人也不可能到十几万,即便招到了也不好管。于是就连接猎头公司,共同服务客户。我们现在有20多万认证猎头,是中国最大的猎头公司聚集地。

提问:猎聘的边界在哪?是不是再往下伸就要做自营了?

戴科彬:猎聘不应该给自己设边界,但是会有明确的定位,那就是只做生态。毫无疑问,如果猎聘做自营的话能挣不少钱。但问题是,这个行业模式是不是猎聘使命和初心。

我很清晰地定义猎聘是一家使命驱动的公司。中国公司最大的问题是,机会多、诱惑多,到处都有机会挣钱,但是挣钱的方式是什么?猎头公司的使命是帮企业挖到人,但我们的核心使命是帮人获得职业上的成功。

一开始我们真的是围绕C端价值在做,比如投递、反馈模式就是猎聘创造的。但是有时候企业不会给个人简历以反馈,我们就把猎头引了进来,连接猎头一起满足客户的需求,让客户相信猎聘能够更好地帮助他们找到合适的人才,这是2B的模式和思维。

辅导

提问:下一阶段的战略重点是在C端做功夫?

戴科彬:我们是双平台战略,一边2B,一边2C。2B战场又慢又重又复杂,但我们已经打造完了,目前正在补2C的DNA,下一阶段一定是延伸到职业教育,这是我们的未来。

2017年在线教育很火,但没实现核心目的,付费用户最后不知道能不能找到工作。教得再好,没有工作岗位,不是白搭钱吗?我们的方向和他们相反。我们通过搭建平台,先给他们提供工作机会,再提供职业的辅导。要不然通过别的平台培训完之后,还得找我们。

招聘只是存量人才的优化配置,但不能提升人才质量。现在我们是从人才供应链的角度思考如何让一个人获得成功,不仅帮他把自己放到一个对的位置上,还帮着他做职业辅导,打造的是围绕人的职业生涯发展的服务。

提问:甚至会切入培训?

戴科彬:我们不叫培训,而是叫辅导。培训这件事,被市场做low了,职业培训这四个字,会让人想到新东方厨师。并且,我认为师徒制的教育模式是最棒的,一个人的职业成功,绝对不是因为参加培训班,而是因为有师傅带你。我们从今年3月份就开始推这件事,已经打造多半年了。

提问:这应该是一个杀手级的产品。

戴科彬:口碑决定生死。从目前数据来看,学员口碑还不错,10分满分,学员打9.3分。

提问:已经进行内测了?

戴科彬:对,这让我对未来充满期待。猎聘团队真的是敢打敢拼,活生生干出来另一个平台,而且这个平台非常赞,营收已经抵过外面一家AB轮的公司。

提问:利润怎么样?

戴科彬:如果没猜错的话,利润不错。只看其中一款单品的话,略有盈利。

提问:培训很好赚钱。

戴科彬:不一定,分怎么做。我之前搞过个性化一对一课外辅导产品,也不好做。培训教育的最大成本是人和招生,但因为互联网和移动互联网的存在,会把原来一些成本降下来。

竞争

提问:某种意义上,猎聘更像领英,不像大的招聘公司。

戴科彬:在招聘时代,猎聘平台的定位、产品、服务已经比较成熟了。我们每天在不断地思考未来是什么,不停地布局。我们已经完全超越了一般的招聘公司在做的事情。

我们现在给自己的定义是科技驱动的人力资源服务公司,互联网只是提升效率的工具,科技才是核心元素。

提问:猎聘的客户主要是哪类群体?

戴科彬:猎聘的客户质量比较高,以一些头部公司为主,科技公司、长尾公司也有特别多在用猎聘。

提问:互联网招聘平台受周期性影响会比较大?

戴科彬:对。在美国,有一个老牌垂直IT互联网招聘公司Dice,但做得并不是非常好,为什么?切口太细、市场太小了,一开始进入的优势也是劣势。并不是意味着你只做这个,别人就不能做,猎聘现在第一大产业就是新经济。猎聘对招聘本质研究得更深,他们被收了,我们还在一路高歌。

提问:前两年,您在一个小论坛上说“猎聘是撮合经济”,现在还是这么认为吗?

戴科彬:招聘、房产、二手车买卖,都是撮合经济。但是撮合有深有浅,我们经历了从浅到深的过程。比如,我们推出了“面试快”、“入职快”、“猎头快”三款猎头式招聘产品,从原来只撮合到简历,到现在撮合到面试、入职,以及试用期。正因为深度撮合的服务模式,让我们赢得了市场。我们这么做了之后,友商们对此并不看好。

提问:他们觉得互联网公司为什么要做这些东西。

戴科彬:他们说这样不是一个互联网公司。但等我们做成之后,又觉得我们营收不错,到后面就完全没办法追我们了。

提问:很多互联网公司规模很大,但利润很薄。您也是想走这种模式?

戴科彬:商业的本质是竞争,最好的商业模式是垄断。互联网如果能把规模效应做起来,是存在一定的垄断性的。就好比说,今天谁能玩得过腾讯,他已经形成用户垄断了。我们现在就已经开始呈现垄断性了。

提问:所以咱们的垄断是?

戴科彬:我们垄断并不是说只有我们做,而是说我们成为这个行业最大的一家。我们前几年也追求规模效应,让更多客户、更多猎头公司用我们,所以我们要的是增长。到了2017年,我们的主旋律是效率,所以开始盈利了。

提问:什么量级的?

戴科彬:今天还不知道。

提问:营收规模大概是?

戴科彬:目前盈利了,我们现在的财务模型很健康。想要客户付费,要先看他会不会认可你,而不是只说你好。这个思路对我来说特别重要。

提问:可以保持下去吗?

戴科彬:肯定可以,当然增速不会像以前那样。我不会逼死团队,但是我觉得我们有机会。我脑子里想的不是每年的增速,而是如何从10亿做到100亿。

提问:怎么做到呢?现在市场占有率怎么样?

戴科彬:你去看吧,如果中国猎头的招聘市场是600亿的话,我们只有1%多。太小了,有足够的空间和机会,这块市场我是认为是足够有得涨的,关键看团队能不能持续执行好。未来,根据我们双平台战略,2C那边还有很大的机会,是一个金矿。

提问:看来2018是大举进攻的一年。

戴科彬:肯定的。2017年我们一直在练内功,上半年我没有去外面讲过一场。

提问:猎聘有没有上市计划?

戴科彬:计划肯定有。但这是CFO具体要想的事情,我要想的是战略怎么实施。

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