周炜:创业者需时刻警惕「只顾埋头走路,却不抬头看天」
2018-11-22 16:47 创业者 投资人 周炜

周炜:创业者需时刻警惕「只顾埋头走路,却不抬头看天」

顶尖投资人如何选项目?创业者在融资时要注意哪些?7月20日,曾投资过京东、宜信、京东金融、融360、一下科技等公司的黑马学院导师、创世伙伴资本创始合伙人、原KPCB中国主管合伙人周炜来到黑马成长营与营员们分享了他对这些问题的思考。

到目前为止,在我所投的企业中,约80%是A轮投资,30%已成长为独角兽。今天,我想跟各位分享一下我做投资10年来的经历和思考。

什么是投资人视角?

创业前10年和后10年,我看问题的角度变化是非常大的。

在前10年做企业的时候,我看问题的角度是非常细的,视角都集中在自己竞争的领域里,不懂边界之外的东西。

VC看问题,会类似于战场上方的无人机,由于是从高空往下看,大的格局和趋势会看得非常清楚。但是细节肯定是在战场上的指挥官更清楚,因此,大部分VC不会问所投企业的运营细节,如果一定要问项目谁来做,每一步怎么做,那代表他缺乏信任。

所以不管在融资阶段还是投资以后,大家都要考虑你和投资人之间是否存在利益冲突,无论是创业者还是投资人,都应该站在对方的角度想一想。只要是正规投资人,一般都是希望公司能做大做强的。

每个行业的竞争不同,有些竞争是马拉松,有些竞争是百米冲刺,差别很大。当我们看的足够多的时候就知道,当一个创业者要快攻,而竞争对手在搞平衡发展的时候,那个搞平衡发展的人就死定了。

优秀的投资人,之所以能被创业者认为是伙伴parter,重要的原因就是他能给创业提供投资人视角。创业者一般微操能力很强,但战略宏观能力的培养是需要时间的,在这种情况下,投资人应该要把自己的视角借给创业者。无人机能在高空看到,这是什么赛道、这是什么比赛,对手在采取什么策略。

但是也必须承认,创业者是光速成长,投资人是音速成长。投资人也要不断调整对于创业者的认知。

VC是做什么的?

VC就是观察每一个企业的生死规律和行业的波动规律判断企业在什么时候达到青春期?什么时候战斗力最强?什么时候开始衰老?然后在企业进入青春期的时候马上投资,因为这个时候投资回报最高;而在它衰退之前,赶紧退出。

创业者要知道的事

第一,投资人关心大势。

创业者与投资人打交道产生不同意见时,要换位思考投资人的角度是什么,怎么样从他的角度给他讲清楚他关心的事情。

在一个碉堡里,你到底放一个机枪还是放一个火箭筒,投资人并不关心。如果这个投资人很关心这一点的话,那无疑这是一个无能的投资人。

投资人不应该关心你们具体操作什么东西,他应该关心的是,到底这个战场的竞争形势是什么,他应该给你提供什么价值。事实上,他应该给你提供的价值相当于一个无人机,告诉你这个世界正在发生什么事情。不光是你的行业和竞争对手,还有别人也在做这件事,让你知道在大战略上应该怎么应对。

第二,投资人会投巨大无比的公司。

很多企业家做的是小而美的生意,这种生意很漂亮,但是如果你一定要做这种生意的话,我觉得就没有必要坐在黑马营课堂上,也没有必要融资。

因为如果融资的话,大家互相的期待就不对了。风险投资是干什么的?风险投资是追求上百倍的回报的,因为要上百倍的回报,才会反过来说我愿意承担风险。很多基金可能投了一辈子,但一个都没投出来,这真的不是开玩笑。

所以,我们创世伙伴资本是采用典型的硅谷早期VC的筛选方式,希望投的是将来的Google、亚马逊、京东等巨大无比的公司,同时我们也愿意承受比别人更大的风险。

每个机构根据自己的特征、对时间点的理解、对团队能力的理解,对当前市场环境的理解做出符合自己策略的东西,这才是一个正确的策略。

我们从来没有在一个领域投两家竞争型的公司,很多时候我们首先发现了行业的先机,在A轮就投了这家公司,但如果投错了所有的研究就都浪费了。

很多早期投资人是碰上了好的项目就去投资,而我们是对行业做出预判。预判未来不是什么神秘的事情,当你看了足够多的行业周期轮回以后,你就会有感觉。所以,一定要把历史看清楚,这样才能判断未来要发生的事情。

第三,投资的本质是快速承担风险

因此我们看问题会先预判这个事能不能成,在看到大势后,就会非常快的下手,扶持早期的公司。

大家要判断自己的行业规律是什么,或者行业的爆发点起来了没有?如果没来,你在这里拼命发力,可能是白费功夫的;如果来了,你的节奏太慢,也是浪费时间。

2013年初,当时我们有一个非常清晰的感觉,就是当所有的互联网硬件基础设施发展成熟以后,内容就变得昂贵起来。

所以,后来看那些影视公司包括乐视是怎么发展起来的呢?因为他最先大规模在版权内容上做了很大的布局,在正确的时间点做了正确的事,至少在互联网电视被大众认可之前有很多人试过,都失败了,而他成功地让大众接受了互联网电视。

独角兽三定律

独角兽一般都具备什么特点?我个人总结了三定律:越野定律、红灯定律、火箭定律。

越野定律

这个行业的竞争是马拉松,长跑比赛还是1500米的比赛?我们假设早期投资面临的越野赛是不固定项目,我们不知道这个项目是什么,只知道这个赛道上有几个高手准备决赛。

选中这个选手的方法很简单,他们每个人有多项技能值,平均可能都是10分,如果有90%的路径是沼泽地跋涉,还有10%是游泳,你就没必要选那个骑自行车特别牛的人。

说起来简单,做起来非常难,前提是你要对这个行业未来面对的是沼泽地跋涉还是骑自行车,有非常清晰的认识;这个行业到底会打5年仗还是1年仗,把这些东西认识清楚,才能选对选手。

红灯定律

有人问我为什么要投喜马拉雅,他们做对什么了?该做的布局别人也都做了,为什么只有喜马拉雅成了?

我认为音频的未来是半专业创作内容,他们提早半年时间开始在文字版权、未来硬件等方面布局,每一步的决策都是正确的,并且提前半年做,累计三四个正确决策后就会领先。

这与开车过红绿灯一样,不管开得快慢,下一个红绿灯大家都被拦住了,但只要有一辆车在变灯的瞬间开过去,下一个路口又出现同样的情况,差距就从此拉开。

首先战略一定要正确,如果选错了战略,你跑得越猛,就越失败。在战略做对的情况下,抢占住时间点,最终的结果就会是天壤之别。

火箭定律

企业有没有能力在不同的阶段,像火箭一样用不同的推进器,该抛掉的推进器和燃料箱就抛掉。创业者要有这种能力:在事业发展的不同阶段,引进新的推动力。

比如在A轮融资的时候,应该找非常懂行业的投资人。因为这个时候要把战略制定清楚。

到B轮融资的时候就要选品牌强的投资人,因为要为C轮融资做准备。这个时候你的品牌越强,后面的晚期投资人就越有信心投你。

很难想象任何一家创业公司有三个人都能光速前进,如果有三个人,这家公司应该分开做三家公司。所以一定会出现发展到某个阶段,身边的创业者跟不上的情况。必须要请到不同的人在不同的阶段帮助你,其次让你的团队接纳新来的人,而不是一个形成双方的帮派。

所以对于身边的联合创始人,第一要善待,第二要有清晰的认知,该调整的时候一定要调整。有些非常成功的企业家也在这个事情上犹豫不绝,迟迟下不了手,结果企业和对方都被耽搁了,最后被迫调整的时候,是个双伤的局面。

所以,不管是从外来的发展来看,还是从经济利益上来看,火箭定律就是和成长最快的人在一起不断推动企业向前发展。

互联网无疆界

我从2008年开始投京东,很多人问我能挣钱吗?我说这是一个赢家通吃的行业,当它垄断了以后,我们只会担心它赚太多。

我们看滴滴就会知道,它在任何时段都可以加价,因为中国市场只有它一个玩家。

同样的道理,共享单车也一定会赚钱,因为中国几千万、上亿人的出行行为都已被共享单车改变,就像滴滴、快的当年的补贴一样,等你形成习惯以后,只剩下一家共享单车。如果涨到两块钱骑一个小时,你会骑吗?我想绝大部分人还是会骑。

互联网思维体现在竞争的无疆界,因为竞争对手随时都会把你干掉。所以你到很多地方去,看到超市开了十年,从来不装饰。为什么呢?反正就这么点人,已经被我吃光,很舒服。但是在互联网时代,绝不可能再有任何躺着睡的机会。

所以,第一,时刻揣摩用户需要什么?第二,还要揣摩用户有啥需要是我还没有给到的?

当年没人想到手机上还有唱卡拉OK的需求,只有陈华想到了。之后你才发现自己原来有这个需要。

我太太喜欢去超市,而我不太愿意进去。所以正好在我太太去超市的时候,我去唱卡拉OK,大家都很开心,他买东西,我唱歌,然后把音频上传到家庭的微信群里面,大家听到我唱歌很开心,我也得到了满足。这就是互联网思维。

雷军当年在插座上安了一个USB插口,很多人在说这很傻。但我觉得不傻,因为这就是互联网思维的代表产品。

很多人认为我就只给你这个东西,你爱买不买,表现得极度傲慢。所以,《三体》里面有一句话我记忆犹新:弱小和无知不是生存的障碍,傲慢才是。

创业包含了三个维度:资金支持、团队支持和理念支持。当把资金这个轴给拆掉以后,就剩下两个维度了。毕竟一个市场上能投的钱是有限的。

所以我们会鼓励创业者早点融资,别太在意估值。因为这个市场上对你这个领域感兴趣的钱是恒定的。如果你有本事把属于这个领域的钱一次性拿走,其他的创业者就死掉了,现实就是这么残酷。

【黑马问答】 

营员1:从互联网+来讲,上半场我认为是小件物品,比如包邮类的产品已经完全电商化了。那么对于大件商品,像建材、家居,包括房产、汽车的线上化、互联网化,您怎么看?还有哪些地方可以突破?

周炜:这个领域我们也曾经看过,有一家齐家网做得很大,主要做装修的建材方面。

从电商来说,一种方向是高频低毛利,但如果按你说的大件的话,就是低频高毛利。低频、高毛利客单价大概3000元一单以上。

电商其实用户获取成本相当高,如果你自己购买用户的话,在那个时候,差不多是200多元。换句话来说,如果你客单价只有50元,毛利30%,那15元的毛利,你要把获取用户成本拿回来,毛利全部用于获取用户成本,所以这个很难。

对于你们来说问题不大,因为你们的客单价很高,利润大。但问题在于,它跟互联网有比较大的背离,因为它是低频的。

营员2:现在互联网强调的是高频模式,而我认为大件商品线上化恰恰是一个低频模式,和互联网有些矛盾。

周炜:所以这种低频模式会出现一个问题,因为无线互联网时代大家用APP,我好几年才买一个大件,我留着APP干嘛用呢?所以你没必要把APP做得很好。

你要做的是:

第一,跟各大电商公司建立劳务关系,建立一个稳定的品类的最大供货商。

第二,牢牢树立品牌概念,因为在人的脑子能关注的事情是有比例的,在家居建材这块,你不停的重复,最后他想起只要我买建材,就找谁谁。这个概念一旦确立,包括品牌、产品质量、性价比各种附加标签,牢牢印在人的脑子里,也是可以成功的。

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