线上+线下,软硬件+服务,The ONE的另类商业模式
2018-12-12 11:50 The ONE 熊猫钢琴陪练 教育 陪练

线上+线下,软硬件+服务,The ONE的另类商业模式

既有线上又有线下,既卖硬件又做服务,The ONE的定位和商业模式是什么?

文| 张沉浮

12月10日,The ONE举办了2018全球公益钢琴盛典,国际钢琴大师郎朗与百位钢琴演奏者共同演出。

早在2015年,郎朗便参与了The ONE的B轮投资,成为The ONE的投资人。此外,创新工场、真格基金、红杉资本等投资机构也是The ONE的投资方。

据了解,本次The ONE2018全球公益钢琴盛典活动于8月发起,海选吸引了近10万选手报名, 经过层层选拔2300名选手进入决赛。五个月后,100名优秀选手脱颖而出,并接受了熊猫陪练老师们双向视频在线辅导集训,最终在盛典上和郎朗同台演出。  

2018年,在线钢琴教育大热,仅在陪练赛道上,便涌现了诸如熊猫钢琴陪练、VIP陪练、快陪练、柚子练琴、Finger等众多选手。

其中,熊猫钢琴陪练是The ONE推出的解决5-12岁孩子练琴问题的产品,提供1对1在线双向视频陪练和专属课管服务。今年1月至9月,熊猫钢琴陪练的单月营收从百万量级增长至千万量级,增速超1000%。此外,The ONE旗下还有智能钢琴、智能音乐教室、熊猫钢琴陪练以及线下直营店等业务。

The ONE的商业模式颇有“生态”概念:不同于其他公司做单一产品业务,The ONE既有线上课程,也有线下音乐教学,既卖智能硬件,又做陪练服务。显而易见,The ONE音乐教育的产品是以解决用户在学习钢琴过程中出现的痛点而设置。

The ONE的创始人叶滨,毕业于清华电子工程系。1999年创办威速科技,2007年创办海报时尚网,曾以天使投资人的身份投资了赶集网。2010年加入清科集团,担任创投董事总经理。到了2013年,叶滨再次创业,创办了小叶子科技公司,也就是The ONE音乐教育。

i黑马&火柴盒对The ONE音乐教育创始人叶滨进行了采访,以下为采访节选:

i黑马&火柴盒:此次创业的灵感来源是? 

叶滨:我只是一个音乐爱好者,从小没有学过钢琴,但是我很想学钢琴,我自己学琴的过程中发现,按照传统方式学比较吃力。包括我儿子学琴过程中,也觉得传统方式学琴、练琴很枯燥,对孩子来说是蛮煎熬的过程。

作为一个理工男,我在思考通过一种方式让学琴的过程变得更有趣。通过一些科技手段去帮助所有的初学者迈过这个“坎”,这是我们想做的事。我们公司的使命是让每个人更好地学会一门乐器。为什么说“每个人”,孩子可以学、成年人也可以学。为什么说“更好地学会”,两个含义,一是更有趣,二是更高效。

i黑马&火柴盒:郎朗如何发现The ONE,并进行了投资? 

叶滨:之前我并也不认识郎朗,郎朗是在网上看到了我们这家公司,托朋友告诉我想来公司参观一下。2015年的一天,我们带着他参观了我们公司,带着他体验了我们产品。他来访我们公司不久后,我们就签订了投资和代言协议。

i黑马&火柴盒:有没有向其它乐器品类拓展的计划?

叶滨:我们有非洲鼓、尤克里里的音乐教室。为什么做这些产品?孩子一般是4、5岁才开始学钢琴,在这之前他们的手指还没到可以弹钢琴的地步,所以我们做了非洲鼓,让更低龄的孩子也能参与进来。我们认为,钢琴本身可做的事还很多,我们作为一个创业公司,还是踏踏实实地把这个做好,未来自然而然地会扩展到其他的品类。

i黑马&火柴盒:在线素质教育热了起来,其中钢琴最热;在线钢琴教育中,陪练业务发展最快。为什么是钢琴,为什么是陪练?

叶滨:首先,在整个大的素质教育赛道里,钢琴教育毫无疑问是最大的,这要比美术、舞蹈的市场都要大,这可能跟我们从小受的熏陶,觉得钢琴是很高大上的乐器有关。

其次,为什么陪练这个会爆发?所有学过琴的人都知道,弹一首曲子,左右手分别是不同的节奏,就像一手画圆一手画方,这对任何人来说都不容易,对孩子来说更不容易。并且,钢琴圈有句话叫“三分学七分练”,一周可能只去老师那上一堂课,其它六天都要在家练习。而绝大多数父母可能从小没有学过钢琴,没法指导孩子,练得对不对、好不好都无从知晓,所以就产生了陪练的需求。

原来线下也有陪练。线下的陪练是到现场,要么孩子到老师那里,要么老师上门,这就需要承担交通成本和时间成本。今天通过在线陪练的方式,把这个问题解决了,于是就会产生很大的爆发。熊猫陪练上线一年时间就有了10倍的增速,这说明需求是非常强的。

i黑马&火柴盒:如何解决优秀师资供给的问题?

叶滨:首先,郎朗本人帮我们录制了一些教学视频,打开The ONE “智能钢琴”App,可以看到郎朗亲自录的演示视频,从最开始学坐姿、学手型、学曲目都有。另外,我们做了一款产品叫钢琴教室,更好地解决了师资利用率的问题。传统的教学都是一对一教,对于一线城市的孩子来说,只是成本比较高,众多高校还是能提供教师资源的。但到了二三线城市,可能就没有那么多优质的师资。通过钢琴教室,通过集体课的方式,能够让一个老师同时教多个孩子。当时郎朗也是非常看好这个模式,迅速决定投资和代言。

i黑马&火柴盒:公司现在有哪些产品业务,各自的营收情况如何?

叶滨:大体来说,我们在做三件事。

第一件事,智能乐器。我们开创了智能乐器这个品类,我们已经连续五年,每年都是双11的销量冠军,我们一年销售额大概是4个亿。

第二件事,陪练业务。我们的陪练业务刚刚起步一年,今年陪练业务也会有超过1个亿的收入。陪练的增长是非常快的,我们相信在明年也会迎来更大的爆发性成长。

第三件事,线下直营店。这件事我们正在做,大家很快就会看见,两家店在北京,一家店在上海。一般的琴行都比较小,也就一百平米左右,我们直营店的面积都比较大,目前这三家店都是五百平米左右。我们认为,音乐教育需要通过线下的方式让老师和孩子们交流,并且在线下我们也专门设置了表演环节,开的每一家店都有演艺厅,通过表演激发他们学习的兴趣,让孩子能够更喜欢这件事,也让更多的家长参与进来。当你的孩子穿着正式的礼服在舞台上表演的时候,作为家长的心情是完全不一样的。

i黑马&火柴盒:既有线上又有线下,既卖硬件又做服务。The ONE的定位是?商业模式是?

叶滨:The ONE是一家音乐教育公司。我们一直考虑的是在音乐教育这件事上,有哪些是我们技术可以使其做到更好的,能让用户有更好的体验。

一家公司的存在,不是创始人自我决定的,我有什么想法,我有什么情感,我要怎么样,这个其实不重要。真正重要的是,要为用户创造价值。

我是工程师背景,如果回到工程师的角度来说,我们做的技术内核其实也都是一件事,就是把音乐教育的教学教研这件事做好。但从用户的角度来看,就体现在不同的场景。智能钢琴更适合偏自学的场景;线下的直营店是通过音乐教育,让老师一对多教学,让孩子有更好的学习体验;在线陪练则是让孩子练琴这件事更高效,陪练的目标就是提高效率。

但整体来看,我们真正做的只有一件事,就是让音乐教育这个过程变得更有趣、更高效。

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