从58孵化，中间获得腾讯2亿美元融资，到今天成为行业标准的探索者与制定者，转转到底经历了什么？黄炜又是如何判断行业的变局，把控当下二手交易核心要做的事情，以及所要面对的未来？
二手电商的发展速度，比想象中要快。根据央视财经报道，截至2017年底，我国闲置物品交易规模已达5000亿元，并以每年30%以上的速度增长，预计到2020年可以达到1万亿元。
二手市场庞大的需求刺激，让一批二手交易平台快速崛起，有如转转、闲鱼两大平台，已经将头部的流量瓜分殆尽。同时，我们也看到，还有不少垂直类的二手项目，在资本寒冬仍然获得融资。新电商的竞争格局中，除了快速爆发的社交电商，二手电商这支新兴力量正在异军突起。
这种变化，在上线三年即成为产业独角兽的二手交易平台转转上，尤其得到了印证。数据显示，截止2018年7月，转转用户总数突破了2亿，app+小程序的月活超过5000万，双11活动当天平台订单量就同比增长267%。
对于众多被巨头挤压，在红海里厮杀的电商企业来说，这是梦寐以求的数据。但是，它在二手这块新的领地上，快速实现了，也代表着新经济企业另一重的发展逻辑。
近日，转转CEO黄炜接受了i黑马的专访。从58孵化，中间获得腾讯2亿美元融资，到今天成为行业标准的探索者与制定者，转转到底经历了什么？黄炜又是如何判断行业的变局，把控当下二手交易核心要做的事情，以及所要面对的未来？
转转CEO黄炜
01
提供一种新的供给
如何形容二手当下的状态？用黄炜话来说，二手还没到特别热的时候，但肯定比前两年要热一些。
黄炜将“经济换挡”、“逆周期”看作是二手市场一个重要的发展契机，但他更愿意相信，二手交易将成为主流消费人群的一种生活习惯。“人们的消费需求总是在的，当人们想要更理性消费的时候，二手提供了一种既追求高质量，又追求价格低的新选择。所以，考虑二手的人也越来越多。”
从转转今年2亿用户，5000万月活的发展数据来看，二手交易看似已经到了一个狂飙突进的阶段。黄炜的判断是，转转早期抓住了机会，包括现在也有更多人进来，但二手市场的战争其实才刚刚开始，2020年左右它会走到一个爆发的拐点。
这涉及到一个动力机制的问题，中国巨大的库存市场，其实为现在打下了一个物质基础，来满足消费者日常的需求，更有一批社交电商企业，通过渠道下沉，获得了几何式的增长；而“经济换挡”，其实是在给消费者提供精神动力，教育他们在新的经济周期内，更理性地选择。
“这种意识层面的东西，意味着它不是特别刚需，需要一个渐进的过程。它像什么呢？像是一个干涸的湖底慢慢地水位上来的感觉，而不是哗啦一下子暴涨。”黄炜告诉i黑马。
换句话来说，哪怕是在快速地增长，二手交易平台和此前爆红的很多互联网项目，本质上逻辑还是会不太一样。相比于在充分供给下，不断做渠道创新，转转其实当下最重要的业务逻辑，是在消费端提供一种新的供给，也就是将鱼龙混杂、碎片化的二手产品供应端，做标准化的梳理与创新，来持续唤醒和满足消费者的需求。
“我们判断，任何行业都会经历这样一个供给端的周期过程：先发展供给，再去发展流量，再去做中间的交付。”
黄炜拿不同行业的产品举例说，比如餐巾纸的供给很成熟，很多工厂都比较容易生产，拼多多上买到的餐巾纸，其实和别家渠道的餐巾纸，没有太大差别。但要在市场上找到1万台只卖4000元，性能都很好的二手iPhoneX，就非常难，这中间主要缺乏一个标准化供给的环节，做不好这块，消费端也很难一下子上来。
从二手交易前些年的消费者自发行为，到这两年由新经济平台来承载，二手交易中B端角色的效用越来越明显，并由信息服务在走向更纵深的维度。黄炜给转转的定位很明确，那就是在平台C2C交易的基础之上，在手机、图书等核心业务领域，通过C2B2C这样的创新模式和服务，一步步去搭建新供给侧，树立行业标准，成为市场上做公平秤的人，逐步撬开二手交易的产业化大门。这与当下的产业互联网思维不谋而合。
02
加大投入到手机质检服务
供给侧的变革与创新，在产业链中，是一个辛苦且慢的活。但对于二手交易平台来讲，它需要以更快的速度，去填平行业中的各种坑，构建起自己的一套底层服务体系。这样才有可能在需求端积累起更大势能。
为此，转转2018年在业务端重要的战略布局，仍然是打造供给端的标准化。比如在手机业务上，2018年一直在持续加大投入到验机服务，来打造验机服务行业标准，并与像富士康这样的企业进一步加深合作，同时开放全网的验机服务。在黄炜眼中，在行业底层上建立自身的壁垒，加速确定行业格局，比现在从C端身上挣钱更为重要。
之所以先对准手机行业，此前转转在这块已经有过成功探索。
据工信部信息显示，2018年和2019年手机淘汰量分别将达到4.61亿台和4.99亿台，市场规模过千亿，且目前还处在初期。在新品更替越来越快的情况下，无论从需求端还是从利益链角度，这个产业都在被快速催熟。
转转2015年开始做手机业务，后来从B2C转到C2C，再到最早建立验机质检服务，将各个环节打通后，平台交易订单得到了数倍的年增长。
显然，二手手机是转转锁定要做大的板块。目前这个赛道上下游的选手有数十家，竞争激烈。但黄炜认为，在整个行业线上化率较低的大背景下，市场的空间仍然巨大，关键还是作为平台，要如何去服务好海量C端。
在他看来，尤其是要植入一份信用和价值感。而这个的前提便是，让来自C端卖家的优质二手货源，源源不断地通过转转提供的标准化质检服务，快速及时到达C端买家手里。
在二手手机这个江湖中，能否通过这种纵深垂直的服务，与C2C的平台模式相融合，让“资源重新配置”，C端能量更大的释放，也决定着转转在二手产业中，所能建立的核心壁垒。
尽管要开放合作，向供给端做更多的渠道整合和标准化建设，但转转并不打算摇身一变，成为一个B2C平台。“我们其实还是专注在C2C市场，要做C与C之间的连接，但方式是自己去做一些B端的工作，而一些环节则会邀请合作伙伴，一块来帮两端的C提供服务。本质上我们还是一个赋能给个人用户买卖的平台。”黄炜告诉i黑马。
不难理解，从二手手机的自发交易走到供给的标准化阶段，转转的底层思路是，先做优质的供给，做好平台二手产品消费者的体验。在逐步完善供给基础设施和做好用户教育的同时，向C端供给集中发力，推动二手交易真正的爆发。
作为转转的CEO，黄炜其实很明白平台的“一招鲜”在哪里。“58同城和赶集的战争结束后，我们就迫切希望把信息转化成交易，因为交易的闭环会使得整个交易体现得更好。”黄炜说。
这也意味着，转转其实不太可能做太多传统意义上to B端 的事情，最后所有的落脚点和发力点都会在C端。现在它的难点，就是打通信息到交易的闭环，而不是像一些回收商那样，将眼光放在赚取中间那层最薄的利润上，转转要把海量的用户变成一座金矿。
03
一场持久的攻坚战
从信息到交易，在二手电商平台上，中间隔着的是众多的非标产品。尤其是二手手机领域，平台上手机数量很多，如果不能做到标准化，很可能会影响到最后的成交量和效率。
这是转转下决心要改变的地方。在采访过程中，黄炜反复强调的一句话也是，转转不会“三不管”，而转转的管理，核心就在于提供一种“高质低价“的标准化供给。
对于二手手机领域的管控，转转主要是确立验机标准和交付效率，来保证产品质量和服务体验。
“在各种痛点中，质检可以极大地提升交易效率和毛利，并且优于通过信用、风控、身份核验等手段保证交易。” 转转 3C 事业部总经理相昌峰告诉i黑马。
据他介绍，转转从2016年6月份开始，在行业内率先自建验机服务到今天，已经有近千名质检团队成员来保证检机服务的开展。
同时确立的还有整个验机的几项重要标准：
一是对整个质检项的把握，转转将手机归为了51项检测。
二是检测标准，包括对于成色界定，检测到什么程度等，这些标准的设定，既要保护卖家利益，也要保护买家信息的公开力。
三是考虑交付能力和效率，比如在规定的时间内要完成所有分拣、检测、出具报告，再到给买家发货。
这几块验机标准的的设定和落地，对买卖双方，意味着比较全面的交付体验，对平台本身来说，则需要做极大的探索和投入。
“二手市场是典型的柠檬市场，新品市场大家都有一个想象，二手市场的产品价值往往不匹配，所以我们必须挨个品类地去做标准化建设，要么让用户更信任，要么让用户更省心、节时。”黄炜告诉i黑马。
深入下去，每个标准化领域，其实都面临着新的挑战。黄炜举了一个很典型的例子，转转做手机质检，会用很精确的重量测量。但后面发现，一些贩子面对检测，会故意在手机里塞铁片，然后用胶糊上，以次充好，最后整得和真实机子一模一样。
针对这个困难，转转又增加了“安检门”这一关，把这类的疑问手机逐一排除。”我们要避免系统性的风险。转转现在有个标准，道高一尺，魔高一丈，他们想各种办法钻空子，我们就必须不断的应对和升级。”
要克服如此多不可预知的风险，核心依托的是什么？黄炜说，我们还是相信标准，我们需要用标准把用户的困难解决掉，而二手手机的标准化，就是跟整个行业黑产去做斗争的过程。
“这件事情本身很复杂，但要么让用户复杂，要么我们自己复杂，我们想让用户简单，所以当别的平台嫌麻烦的时候，转转愿意来做。虽然这种“热心”确实要承担很多东西，但带给用户、平台自身以及整个行业的价值，在转转看来，是超过所付出的。”
除了供给端标准的打造和探索，在渠道上，转转也在加强和业内的合作，将平台的验机服务在更大范围开放，来推动整个二手手机市场升级。
黄炜表示，质检等标准化体系的建设，已经帮助转转在二手手机行业建立起了领先优势。在整个二手产业中，渠道不是它最擅长的，但可以依托平台和标准化的质检，为用户提供更好服务的同时，也能为产业链提供赋能工具，推动整个行业标准的建立。
不过，相比于工具服务上的开放合作，对于线下渠道扩展，或者做新零售的融合，转转还是持比较谨慎的态度。“线上的事情，我们过去做过太多，很重要的一点是有一招鲜，比如帮你一个店对接千里以外的流量，以跟线下渠道合作的形式，来取得共同的收益。”
事实上，在二手手机这个复杂而纵深的市场，要坚持做好公平秤这件事，并不容易。但在波诡云谲的2018年，很多事情还是让黄炜欣慰。“比如当你在某个领域承担公平秤的角色后，确实整个品类的效率有很大的提高。还有，普通消费者对二手这件事在更加接受和宽容，让市场在加速的变大。”
04
更多的机会与挑战
作为一个综合性的二手交易平台，转转上有很多产品品类，有的是用户自发聚合而成，有的则是平台重点建设，除了以上所说的二手手机，二手书也是转转今年崛起最快的品类之一。
二手书相比手机，貌似毛利率不高，但它的价值不止于此。相对于转转要通过二手手机建立自身的核心壁垒，二手书是在另一个维度给它开拓空间。
正如黄炜所说，“做二手书是希望能够服务更多人，帮助更多人尝试买卖二手”。它是以一种高频品类来切入，教育更多的消费者，然后带动低频的二手交易。
在二手书的具体打法上，也延续了这样一种大众、亲民的路线，转转二手书在2018年主打的是京东新书半价，从收书到出售，中间经过消毒、塑封等必要程序，将交易前后打造得更为标准。其中也验证了新的问题，“二手手机，我们只做到了性能的标准化，但在书里能做到性能和价格的同时标准化”。
这种更为彻底的标准化，对C端流量的带动不容小觑。尤其是在微信小程序端，以低门槛的前端连接低门槛的后端，二手书在很大程度上拉升了消费者的关注与活跃度。
转转的数据显示，自年初上线二手书自营业务以来，转转已经回收了360多万本二手书，卖出了260多万本。而介于二手书这种高用户量品类和二手手机这种高质品类之间，更多的类似二手服饰等品类，也被转转逐步引入到新场景中，试图变成生活消费更为多元和主流的选择。
可以发现，不管是发力做何种品类，转转终究是为了建立一个好的二手行业标准，或者是在用户、小程序等维度上，去快速扩散二手产品的价值。整个市场尚处在一个兴起的阶段，更多未知的路依然等待被探索。
黄炜坦言，在做手机标准化这件事情上，我们其实已经投入很大了，但现在看来，做的还远远不够。其中，转转也做了非常多技术的改进和智能上的升级，但面对消费者的高预期，还要长期投入和探索下去。
“有人说，二手交易是买卖两端的问题，卖的也不是你自己家的货，你干嘛那么费劲做质检，往自己身上揽责任？”面对这个经常被人质疑的问题，黄炜其实有自己的答案，在他看来，整个二手市场到现在并没有被完全做好，消费者能不能买到好货，货品能不能卖出去，这个最基本的问题，都是平台要亲自去解决的问题。
“路径都是战术问题，有没有这个心和欲望，和你对消费者的感知，是与生俱来的，否则你做这件事干嘛？”黄炜不认为在二手行业，一家企业要等到多大多成功才能把这件事做好，产业链中的每个企业都有机会参与其中。
面对充满变数的2019年，黄炜说，任凭风吹浪打，还是要坚持住自己的动机和战略判断，这对于转转是最重要的。
匿名用户
