圣商:中小企业如何敏锐感知市场的需求变化?做好这两点即可
2019-03-29 10:41 圣商 企业服务 教育培训

圣商:中小企业如何敏锐感知市场的需求变化?做好这两点即可

对于中小企业来说,思考洞察+市场调研,是让中小企业始终保持对市场需求具有敏感度的制胜法宝。

圣商近期在看韩寒导演的电影《乘风破浪》中,有这样的一幕:彭于晏扮演的阿正,跟自己的好兄弟们吹嘘,自己开了录像厅,有好多录影带,现在观看录影的人有好多,想开更多的店,以后肯定生意很红火,他还打算做BP机业务,觉得BP机是未来的趋势,准备大量囤积BP机,一定会大放异彩。而真正从未来穿越而来的邓超饰演的徐太浪却笑而不语,因为他早就知道了DVD和手机才是未来市场的宠儿……圣商对此总结到两点:1、敏锐度;2、市场的需求变化。这两点是中小企业在发展中应该着重注意的。接下来让圣商教育来分享以下几点。

圣商总结到,如果故事发展下去,阿正一定会在未来赔的倾家荡产,原因就是没有感知市场需求的变化,只看到了眼前的状况。在圣商教育看来,这与中小企业的现状其实很像,很多中小企业缺乏前瞻性的眼光,对于市场需求变化也没有敏感度,因此容易在风云变幻的市场中处于落后的位置。那么,中小企业该如何感知到市场需求变化,提升市场地位呢?

保持洞察是永恒不变的主题

圣商教育知道一个很著名的故事:100多年前,福特公司的创始人亨利·福特先生到处跑去问客户:“您想要的交通工具是什么样的?”在当时,几乎所有人的答案都是:“我要一匹更快的马”。其他跑去拜见客户的人,听到这个答案后的反应是,马上跑到马场去选马配种,以满足客户的需求。但是福特先生却没有立马往马场跑,而是接着往下问。

福特问:“你为什么需要一匹更快的马?”客户回答道:“因为可以跑得更快!”“你为什么需要跑得更快?”“因为这样我就可以更早的到达目的地。”“所以,你要一匹更快的马的真正用意是?”“用更短的时间、更快地到达目的地!”而后,福特为客户提供的不是马,而是汽车——很明显,汽车更快,更方便舒适,也比马更听话。

圣商总结了这背后的市场变化,代表了福特对于消费者和市场需求的洞察。客户的最终需求并不是想要一匹更快的马,而是花费更少的时间成本。对于中小企业来说,如果对市场需求的理解仅仅停留在客户所说的事物表面,去寻找一匹“马”的话,永远无法在市场竞争中一骑绝尘。圣商认为,中小企业需要洞察和挖掘更深层次的内容。客户的目标是用更快的速度到达目的地,如果是这样,若能用其他的方式去满足市场的需求,就不该单单把思考只停留在“马”身上。

此外,中小企业关于市场需求的洞察,还可以有更深一层次的思考。当你以为市场的真正需求是“我想用更短时间到达目的地”时,有可能这只是真正需求的“表象”。比如客户是想用更短时间到达目的地的真正用意——“我平时工作太忙,这样我就能有更多时间和我女儿聊聊天了,这可能才是真正需求的‘内在’”。如果是这样的市场需求,中小企业通过洞察,向客户推销了电话,是不是能更好的满足客户的需求呢?总之,即使市场需求是多变的,但勤思考、多洞察,依然能让中小企业始终敏锐发掘需求,立于不败之地。

更加重视市场调研

自己的思考和洞察往往会受限制于认知和信息的局限性,会让结果产生误差。因此,需要用市场调研获取的信息,去为思考和洞察提供素材,也让企业对市场需求情况更加了解。中小企业往往会因为资金的紧缺,而把市场调研这部分内容砍掉。其实,即使是资金不充足,也有办法让中小企业展开市场调研工作。

(1)发动全员

没有专门的市场调查部分,或者请不起外部的市场调查机构也没关系,中小企业可以发动员工,灌输市场调查的理念,每个人都可以是调查员。比如可以对销售进行市场调查相关的培训,之后由销售进行市场调查,将信息进行汇总后分析总结,就能形成结论,给予决策者市场需求的信息支持。

(2)问卷调查和信息搜集

问卷调查也是很好的收集市场信息方式,成本相对来说也较低,在此不多赘述。互联网上也有许多可以挖掘的免费公开信息,是宝贵的市场需求财富,这里圣商要提醒的一点是,要从一众信息中挖掘出真正有用的信息,并对信息加以思考和洞察,才能得到有价值的市场需求信息。

(3)试点和试验

如何以低成本的方式验证需求?可以用试点的方式。比如可以在一个小范围区域内,以想要验证的需求内容,展开试点销售。根据小样本收集上来的信息,来决定是否要大规模普及推广。

圣商认为,对于中小企业来说,思考洞察+市场调研,是让中小企业始终保持对市场需求具有敏感度的制胜法宝。无论市场如何变幻,只要做好这两点,就能准确抓住市场动向脉搏,为企业的运营方向提供精准的判断。

熊本熊
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