拥有1500+品牌,SKU达3万,专做美妆供应链生意的Ta有何秘诀?
2019-04-01 18:26 美妆 唯美美妆 王岑实验室

拥有1500+品牌,SKU达3万,专做美妆供应链生意的Ta有何秘诀?

美妆渠道正在升级,服务场景也开始由线下转到线上。

文丨王涛

来源 | 美壹号(ID:heimameiyihao)

成立于2015年的唯美美妆,是一个专注于美妆行业的S2B2C平台,主营美妆类目。平台主要通过整合前端供应链联合品牌方,赋能B端达人,为每位达人建设一个小程序美妆专卖店。

B端达人可以利用社交关系销售商品,获取一定佣金,平台一件发货,并为优质达人孵化达人品牌,构建一个美妆品牌孵化器。

目前,唯美美妆平台上,拥有超1500个全球大牌和小众精品品牌,SKU达到30000,约有4000左右个B端达人。

近日,i黑马&美壹号专程拜访了王岑实验室学员、唯美美妆创始人刘瑞美,听他讲述创业唯美美妆的初衷、解析唯美美妆独特的模式以及带给社会的核心价值。

谈创业

创业成立唯美美妆之前,刘瑞美一直深耕美妆供应链领域,有着10多年的互联网美妆品类供应链管理和分销经验。2010年,他曾担任淘宝美妆电商顾问,也曾服务过很多品牌的国际电商。

之所以选择创业,刘瑞美向美壹号回忆,“美妆渠道正在升级,服务场景也开始由线下转到线上,这意味着一个新平台的诞生将迎来机会。”他表示,渠道发生变革,创新一种新模式的想象空间就会变大,这与之前所做的供应链批发生意完全不同,这件事的社会价值更大,可以帮助更多的人。

一直以来,美妆行业里都有一个很重要的角色,即“BA”,英文全称“Beauty Advisor(美容顾问)”,是商品与消费者的中间连接者。但随着互联网的发展,传统线下的BA慢慢互联网化,转移到线上BA的人群逐渐商业化,通过数据化的方式,让线上的BA服务消费者。

据刘瑞美介绍,线上的BA就是他们所要赋能的美妆达人,达人通过分享内容,给出意见,进一步引导消费者购买。

在这个过程中,消费场景也发生了变化。过去做美妆生意,都是入百货,开专柜,店在哪,人在哪。而现在是,美妆达人在哪,店就在哪,达人的资源决定着品牌的渠道销量,实际上,达人的分享和意见,就是店铺存在的形式。

所以,新兴的渠道关系在发生变化,也在催生着大量的美妆达人和美妆网红。同时,达人们一般在抖音、微博等社交平台上,擅长聚粉,拥有大量的流量,但她们的商业化能力相对较弱,又缺乏设计能力,还没有自己的供应链,想要把这些流量变现就很难。

刘瑞美正是看到了这样的现状,认为从供应链角度切入,为美妆达人赋能,共同服务消费者将是一个很大的机会,于是,这才有了唯美美妆。

谈及创业的感受,信良记创始人李剑曾经说过,“创业就像吃辣椒一样,越辣越想吃。”刘瑞美对此有着不一样的体会,他认为创业与否,主要在于你是否享受不确定性,如果你追求确定性,创业就很痛苦,只有当你享受不确定性时,创业才能更容易成功。

看市场

对于创业者而言,创业从来都不是一件那么简单的事,当渠道升级变革,发现新机会时,还应该对市场、群体进行调研,进一步分析未来市场空间发展的潜力。

调查数据显示,2014年中国女性消费市场规模已超过一万亿,其中,化妆品零售交易规模突破4000亿,预计到2018年,这一规模将超过8000亿。

而根据艾瑞提供的官方数据,2015年中国化妆品线上渠道交易规模达到了1767.7亿元,化妆品线上渗透率达到了36.5%,预计到2018年底,这一个规模将突破3500亿。

“美妆品类是美业市场中增长最快的消费品,”刘瑞美表示,美妆线上渠道交易规模保持较快速度增长,美妆向线上渠道渗透也将进一步加深。

与此同时,近两年,国内外美妆行业的局势正在悄然发生改变,中国以16.8%的增速,成为目前美妆增速最快的国家,而美、欧、日、韩等国仅为2%。由此来看,中国将有机会超越美国,成为世界上最大的美妆市场,这意味着中国美妆市场的黄金时代即将来临。

这一切,对于唯美美妆来说,都是利好条件,也更加坚定了刘瑞美要做出一番成绩的决心。

目前,唯美美妆平台上,拥有超1500个全球大牌和小众精品品牌,SKU达到30000,约有4000左右个B端达人。

在一群羊前面,横放一根木棍,第一只羊跳了过去,第二只、第三只也会跟着跳过去;这时,把那根棍子撤走,后面的羊,走到这里,仍然像前面的羊一样,向上跳一下,尽管拦路的棍子已经不在了,这就是所谓的“羊群效应”。

很显然,刘瑞美希望能够通过创新性的S2B2C模式,带领他的唯美美妆成为行业里的那只“领头羊”。

解模式

唯美美妆采用创新式的S2B2C模式,整合前端供应链,由平台提供供应链、物流、客服等整套服务,赋能给B端达人,利用社交关系销售商品,重建一个新型的美妆行业平台。

“我们的商业模式就是赋能美妆达人,给他们提供供应链、货品和服务的项目,然后通过他们再服务消费者,我们做一件代发。”刘瑞美分析,采用S2B2C模式,把行业内优质的批发商、代理商等供应链整合到唯美美妆平台上来,随时同步库存数量情况,向达人进行分发和支持,B端达人售出商品后,由平台一件代发,从而避免了达人囤货的困扰,提高库存效率,做到去库存化。

这样一来,也可以减少商品的中间流通环节,减少中间商赚差价,进而保证产品在价格方面的竞争优势。

首先说S。

目前,唯美美妆对于供货商的选择十分严格,一般主要有这几个渠道:专柜、品牌方、代理商、贸易商和免税店等。关于发货的方式也有所不同:海外直邮、保税区发货和境内仓发货。

不过,由于美妆行业的利润相对较高,市场上假冒伪劣的化妆品时有存在,消费者在选择时,往往不知所措。为了保证消费者能够买到正品、真品,给他们营造一个美好的购物体验,唯美美妆从两个方面对产品质量进行把控。

第一,渠道管控。实行邀请制结构,严格审核入驻平台供应链商家的资质,从源头把控质量。

第二,品质管控。成立实验室,对商品的配方进行测评,看成分是否安全,元素是否超标,一旦发现,立即做出应对解决措施。

刘瑞美表示,从这两点严格把关,就能有效从源头上保证商品的质量。

其次说B。

唯美美妆平台上,B端用户主要是顾问型达人店主——在美妆领域或泛美妆领域的意见领袖。她们有相对专业的美妆知识,对美妆行业的流行趋势、时尚比较敏感,能够给用户提供参考指导意见,并且背后有一群粘性较高的粉丝。

据刘瑞美介绍,他们想要寻找的美妆达人多为职业或半职业女性用户,也可以是任何对美妆感兴趣的人,比如美妆红人、空姐、公务员、教师等,但她们一般有两个画像:1、喜欢护肤化妆。2、想创业或轻创业。

对于这些B端达人,平台会收取398元的年费,成为认证达人后,可以像 “会员制” 那样享受折扣价商品,也能将看中的商品放入自己的店面,添加介绍文字、图片或小视频等信息加以推荐,最终形成“商品流”独立店铺的形式呈现给店主触达的消费者。

同时,平台内部实行KPI考核机制,目的是为了激励达人卖货,也为平台增加营收。关于达人的收益,平台采取即时结算的方式,订单完成以后,达人即可以直接提现。

另外,平台还会向供应链企业收取5%的技术服务费,这两部分的收入构成了唯美美妆的收入来源。

刘瑞美还强调,平台上的B端达人既可以在小红书种草,也可以在抖音卖货,甚至能在淘宝开店,唯美美妆只做她们背后供应链的支撑,负责供货。

然后说C。

这里的C主要是指达人所触达的粉丝,都是相对比较精准的流量,达人与粉丝之间有着一种信任关系,达人通过分享内容,提供参考意见,去触达影响消费者。

“粉丝信任达人,达人认可我们,那我们与粉丝的关系也会越来越良性化。”刘瑞美如此说道。

最后,刘瑞美表示,整合完前端,唯美美妆就开始把重心放在为B端赋能上。他指出,整个S2B2C模式中,重要的是挖掘达人需求,给她们提供贴心的服务,当好铺路人的角色。

聊赋能

前面在分析唯美美妆创新性的S2B2C模式时,刘瑞美就一直强调赋能B端达人的重要性。那么,平台除了给达人们提供供应链商品之外,还会为达人提供哪些服务支持?

刘瑞美介绍,他们会从供应链赋能、商业赋能和内容赋能等方面,全方位赋能B端达人,从而让平台成为B端达人的舞台。

第一,供应链赋能。

平台自主研发一套SaaS分发系统,给达人提供IT的支持,及时更新商品库存数据,以保证每个达人都具备所有商品的供应链能力。同时,整合全球顶级工厂资源,给优质达人ODM自己的品牌和产品,重度构建达人品牌孵化器。

第二,商业赋能。

平台给每位达人生成一个小程序店铺,她们可以一键分享给粉丝想要的商品,用户产生购买行为后,由入驻唯美美妆的供应链企业从中央仓一件代发,美妆达人获取应有的利润。

这样,达人们所拥有的粉丝流量就可以实现商业化变现。

第三,内容赋能。

达人们必须要通过输出内容才能卖货,为此,唯美美妆构建唯美大学,下设各种学院,其中,商学院负责传播各种商业的构建能力,美妆学院负责传播各种美妆知识课程等。

“我们会给达人提供商业化的培训课程,开设抖音课堂,以及自媒体运营课程等,”刘瑞美表示,通过内容赋能的形式,教达人如何获取流量,如何塑造个人IP,如何孵化自己的品牌。

目前,内容培训采用线上线下相结合的形式,线上为主,线下为辅,线下是比较深度、纵度的专业课程,线上是大量的,比较碎片化的指导,主要是考虑到达人的实际情况,自由选择学习。

唯美美妆S2B2C模式的核心就是促进S与小B的合作,共同服务于C,进而创造出更大的价值,所以,做好B端达人的赋能非常重要。

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瞻未来

对于创业公司来说,最重要的还是给社会和用户带来的核心价值是什么?因为只有当你带来的价值被认可时,你所做的一切才会有意义。

“快乐和健康,是我们带给大家最核心的价值,”刘瑞美告诉美壹号,随着信息量越大,物质越丰富,人们的焦虑和痛苦也越多,人类想要快乐和健康就变得非常奢侈。

他还表示,美妆本质上是一个精神品牌,能够使人的精神面貌发生变化。唯美美妆希望帮助人们通过外在的表现而改变内在的结果,进而让人变得越来越健康、越来越快乐。

同时,在眼下的2019年,唯美美妆提出了“万万计划”,即帮助1万个达人,实现月收入超过1万元。刘瑞美认为,这是一个比较合理、优秀的状态,也是平台先富带后富的战略。

而谈及公司未来的愿景时,刘瑞美说:我们的使命是让每个人爱上更美的自己,让每一个人的肌龄再年轻10岁,构建一个变美的行业平台,而不仅仅是构建一个电商平台。

我们希望,唯美美妆能够成为一个全球领先的美妆品牌孵化器和美妆品牌销售渠道。

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