这几年，伴随着经济进入关键的“换挡”期，增量市场的战争愈加疲乏，而另一端的存量市场才刚刚开启。
尤其是二手商品交易这块，作为最大的存量市场，巨头和创业公司竞相涌入，头部力量正进入到一个高速增长阶段。以C2C二手交易平台转转为例，2018年订单量同比增长了200%以上，在电商平台订单增速中，已经和拼多多一起位列前三。
但这种增长并非只是电商渠道创新，转转增长背后反而是一个很重、很底层的业务逻辑：在鱼龙混杂的二手供应端持续投入，做标准化的验机服务，为广大消费者提供一种“高质低价”的新供给。
“先发展优质供给，再去发展流量，再去做中间的交付。”转转CEO黄炜道出了这个新的万亿级市场必经但又极富挑战性的发展规律。
而在过去三年， 转转一直在这条产业链上深耕，尤其是2018年在验机服务上，加重了投入与创新。结果也印证了那条供给侧变革的规律，在2019年Q1，转转平台手机交易量实现了66%的强势增长，小程序端在春节期间甚至达到了600%以上的增长。
用户对这项服务的接受度也在快速改变，从三年前的一对一教育，到目前卖家选择验机的比例为96.98%，买家选择验机比例为84.55%，转转的服务在双边交易上变得愈加重要。
但这种变化似乎还是表象，转转对供给端标准化的视角和打法，才是催生外部爆发的关键。而从二手电商的发展轨迹看，有近一年多获得融资入局的新玩家，也有京东拍拍近期选择下线C2C闲置发布和集市服务，重点转向转卖与备件库商品的新调整。
有进有出之中，市场环境到底在发生什么样的变化？为什么验机服务会成为拉动二手手机业务增长的重中之重，转转在其中做了什么样的布局和调整？二手手机未来的行业竞争将如何演进？
为此，野草新消费专访了转转3C事业群总经理相昌峰，面对二手交易的最新变化和转转的核心打法，他为我们做了深入的剖析。
转转3C事业群总经理相昌峰
采访 | 长歌行
口述 | 相昌峰
二手手机提速
1、过去一年，二手手机加速增长二手手机提速
过去一年，从行业环境上来看，大家能明显感受到新机交易量在下滑，换机频率更高的还是一批老用户。在这个背景下，品牌厂商为了保证原来市场整体的收益，一些新机实际的价格也在提升，比如iPhone XS 、iPhoneXS Max基本是破万的状态。
相比之下，二手手机的线上交易量在快速增长，包括去年很多二手垂直类项目都获得了融资，从转转内部的数据来看，二手手机这块也在明显上升。
为什么会发生这种现象？一方面，品牌新机的价格在上涨，但机器残留的价值也越来越高，在主要的流通平台上，像iPhone X、iPhone8Plus、iPhone 7等越来越被认可，这些机型的性能和功能很好。而且新机创新空间不会那么大，那现在通过六七折可以买到二手，性价比会非常高。
另一方面，线上二手交易公司的品牌和广告在起作用，更多用户知道了二手手机如何买卖。比如大家为什么敢在转转买，因为过去一年我们一直在提二手商品标准化，大家对这件事情口碑的塑造，为很多商品在线上流通提供了可能。
从更底层来说，如果没有对新品的追求，二手的支点动力其实也不存在。即使新机销量在下滑，但每年还是有几亿人更换，相比来讲，二手还远远没碰到天花板，我认为这是最大的推动力。
2、做行业晴雨表，发现更多规律
在整个手机行业中，由于转转深度参与二手手机交易的变革，可以说是二手行业的晴雨表。
通过转转的用户数据监测，我们会发现一个比较有趣的现象，在品牌厂商要发售新机前一段时间，特定机型的搜索量会明显上升。比如在iPhoneXS、iPhoneXR、iPhoneXS MAX这些机型发售时，搜索量并不是很高，但iPhoneX的搜索量特别高。
从中基本上可以判断，苹果最新款机器的销售情况并不乐观。通过这一点，新机厂商应该有机会跟二手平台做类似的互动，去了解用户对这一品牌的热度。
而从过去一年的数据变化，我们也找到了二手手机行业变化的一些规律。
第一，随着新品手机价值的提升，二手手机单价也在提升，越来越高质量的手机被流通。
第二，更多被标准化的高质量二手手机，在流通到C端用户手里。比如说苹果在全球就会有每年换新计划保值回购的机器，过去这些机器在中国整体的流通其实很不好，但现在它在中国线上互联网被交易量级也比较大，全年在50万台左右，这部分机器的溢价也很高，得到了消费者的认可。
这些厂商，其实会在不同国家的不同渠道售卖，他们更在意这些渠道以前有没有玩家在做这块市场。苹果在中国就是通过合作方式，在线上渠道出售。
转转的产业深耕
1、打造一套更为完善、客观的标准
刚才说的是手机行业的变化和机会。落到转转具体的业务上，过去一年，我们其实做了很多重要的布局和调整。
其中，最重要的是对验机的深耕，核心就是将二手手机通过我们的规则标准化。包括我们最近也收购了原Zealer Lab 团队，他们原来做整个新机性能的检测，现在把这种规则落到二手手机上，就是希望二手手机的每一个环节检测都能够量化，知道每一步到底该如何检测，能达到什么样的水准。
回顾这几年，其实，转转早在2015年手机项目立项的时候，就已经做了原装正品的iPhone B2C卖场。随着量越来越大，2016年我们率先在业内做C2C验机，本质上是要找到一套更适合C2C两端用户需求的检测标准。
对这套标准，一些行业商家可能只是粗暴分为A、B、C、D、E类，整体上只要对价格没有影响，就不会去做过细的检测。而我们是几百项细则，目前很多自己能用得到，并开始逐步释放给行业。
因为转转做的是双边的撮合交易，要平衡整体的关系，让买家和卖家同时都认可。到底检测50项、80项还是200项，最后都是基于买卖双方的诉求来确定。
所以，这是由转转牵头主导打造的一套更新更为完善的标准，包括转转验机后，很多B2C平台也都开始介入这块业务。
B2C和C2C平台其实有很大区别，B2C更多是对卖家信誉的背书，C2C的要求和压力则完全不一样，它需要把机器客观情况完全呈现出来。拿二手手机分类来说，TOP 5可能符合优品类型，TOP30-50是可以用于流通的机器，还有百分之三四十无法达到C2C的流通标准，需要维修处理。
这些机器多多少少有一些问题，需要检测和客观呈现，C2C处理起来会比B2C复杂得多，也只有这样，才能包容更多机器在平台上交易、流通。所以，我们看到C2C手机交易增速很快，B2C手机交易其实非常稳定。
所有这些，我们其实都是为了做一个基础的土壤，让转转的标准检测，可以具备像4S店检测报告一样的效力。比如一个手机某一天经过转转检测，用了几个月后回到转转或者其他平台上，我们再次检测时发现跟预设是相符的，并能提供售后的服务保障。
这样才能让二手整体的流通循环起来，而不是单单所有交易都发生在转转上。但通过提供检测标准，最后的闭环一定更多地会回笼到转转上来。
2、市场对检测的要求越来越高
去年我们最重要的成果，除了年对年200%以上的增长，还有确定了一套指标，把更多能力和精力，放到如何让手机检测更加准确上。
实际上这三年转转在验机投入上都非常大，去年额外大是因为整体的交易单量上涨比较快。同时，我们也在做品牌广告和微信生态，在这种大的体量需求下，就要有更强的服务能力。
所以在2019年，我们还会在验机上做持续的投入，转转希望打造一个更核心的检测结果给到买卖双方，包括面对不同的站点，能将每个环节标准化，来做更大规模和承载能力的扩展。
因为过去我们发现，以前一个人在转转上只卖一次手机，现在越来越多用户在一段时候后，还会通过转转上转手售卖。这种情况下，他会在相对短的时间内感受你两次或三次检测服务，这对检测整体的要求也越来越高，你每一次必须要一样准确。
从小闭环到大循环
1、验机服务的持续推进
目前在转转平台上，卖家选择验机比例是96.9%，买家选择验机比例是84.55%，这意味着，大部分人都认可了验机这项服务，而且它也极大提高了交易的可能性。
2016年转转验机服务刚上线的时候，因为流程繁琐，我们都是一个个教育。但现在越来越多买家都会问走不走验机？如果不走验机就不买，因为在行业还未成熟之前，交易很大程度取决于双方之间的信任。
目前国内消费者使用的五个主流手机品牌，我们都能保证验机，并且提供相应的质保服务。除验机之外，我们也在提供标准化更强的增值服务，拿用户寄卖这种形式来说，出具检测报告，当天支付就可以发货，相当于让买卖双方获得购买新品一样的体验。
但在这里面，转转终究要扮演的还是一个公平秤的角色，不会像回收商那样吃差价。我们更希望提供什么样的服务就收取什么样的费用，让用户更轻松地选择。
除此之外，现在转转也在做自营手机服务。部分手机会由平台检测，以自营方式向C端售卖。但整个市场只有5%左右机器符合优品标准，所以目前在这块，我们还是提供给那些特别想快速选到好机器的用户。而且优品这块的存量市场，也不足以支撑B2C市场的快速发展。
往后走的话，第一，我们有66大项，200多小项的验机标准，后续最核心的还是完善并强化标准。我们要保障所有地方不论是谁，按照转转这套标准，都能够检测出手机的客观报告结果。
第二是提效，20分钟和60分钟检测出来，其实成本结构完全不一样，我们要利用流程、工具，让它更高效地达到标准。
第三是把这套标准和流程开放给整个市场，让市场的二手手机都能够以这套标准去流转，让更多的行业商家能在同一个维度上对话。
对我们来说，经过前面几年的基础建设，现在用户需求对二手手机市场的推动力很强，像是他腾下来的iPhoneX手机值几千块钱，一定是想要卖。
目前转转最要紧的事情，还是要把验机服务这套闭环体系做好，在线上快速运转与扩大，让越来越多的人敢于买卖二手，后面才是选择我在哪买最方便，否则所有玩法都是纸上谈兵。
2、2019年的行业生态扩展
经过2018年的铺垫，2019年春节期间，在新品手机增速持续放缓的时候，我们还在逆势增长，当时转转整体流量增加了64%，小程序增加了600%以上。
从需求来讲，这更多还是一种网络效应的体现。你会发现，做单边市场，C2B和B2C都不会有这么明显的效应存在，因为是采货模式，春节期间B2C甚至在下降。但C2C就不存在这个问题，节假日反而在增加。
小程序也有类似的网络效应，同时由于转转在微信九宫格，带来了很大的流量，目前里面都是美团、滴滴等主流互联网公司，这会是转转一个很独特的优势。而我们也在寻找和微信生态更好的交互方式，来释放更大的价值。
所以在2019年第一季度的快速增长中，我们核心还是把整体的检测服务，售后服务体验做好，还有把像用户寄卖、保卖竞拍这些创新服务做到更加前沿。
2019年第二季度，在保持大方向基本不变的情况下，我们会围绕二手手机循环生态，做更多的事情，推动转转从过去一个小的生态循环，走向整个市场大的生态循环。
在这个过程中，我们始终最需要思考的，还是如何提供更好的服务，关注口碑、用户满意度、用户售后率等因素，而不是做到多高的GMV。
因为二手手机交易不是特别高频，很多时候是新增用户带动需求往前跑。现在转转2亿用户，可能10%以上有二手手机的购买行为，因此存量转化的空间还非常大，标准化的服务就显得尤为重要。
在其中，转转作为公平秤的身份长期不会变化，我们一直在提验机这件事情，就是要保证买卖双方，经过检测的信息是公开透明的。
举个简单的例子，苹果在国内有厂家做对换新机器的售卖，同样的iPhoneX，苹果原厂机器，会比线下或普通C2C流通的机器贵300块钱，就因为它有苹果官方厂商的背书。我们要做的事情，也是变成一种背书。同样一台手机，在有转转验机和售后保障背书之后，能让它加速甚至溢价流通。
二手市场分化，服务壁垒将越建越高
1、未来最核心的，还是通过服务解决信任问题
2019年的二手手机行业，我认为网络效应会让两级分化越来越明显，头部玩家更加集中。
尤其是经济下行的时候，大家控制个人消费，对二手交易反而是利好。当时日本也出现这种情况，大家更愿意把闲置物品拿出去卖，很多追求品牌的人，也愿意用半价去购买，这样就会加速一些二手品类的流通。日本奢侈品包做起来，很大程度上就是这个原因。
二手手机交易有很多不同的分支和走向，但本质上要思考的是，什么在阻碍二手商品的流通和交易？
过去三年的实践，让我们认为最核心的其实是信任问题，而这个问题关键是要通过服务的方式去解决。就像手机，我们把它标准化，透明化，通过区间的服务保证买卖双方对等、高效流转，而不像过去那样被商家欺诈，互不信任。
我们也希望以此出发，以小的生态闭环带动行业大的生态循环，这无论是对企业品牌和行业服务的提升，都会产生很大的的影响。
2、头部更加集中，服务壁垒越来越高
在未来行业竞争格局中，我认为不管是C2B或B2C的单边市场，竞争力都不够大，一定是在一个双边网络效应下，才能更健康地快速发展。
我们做了三年手机交易，发现真正影响手机流通核心的还是检测标准、质量问题、售后保障，在这块转转的壁垒其实建立的足够高了。
如果做单边市场的话，其实绕过了这件事情，但要获得更大交易空间的时候，这件事情是绕不过去的，全部回头要跟转转一样建立检测标准，严抠每一个细节。
如媒体所提我们也看到最近京东拍拍下线了C2C的服务，我们不便去评价友商的调整，但C2C的交易模式和体系要想做好难度确实很大。从我的理解来说，因为C2C双边网络市场壁垒很难建立，如果一个卖家发布完商品，几天内卖不出去，就会对你的平台丧失信任。在这种情况之下舍弃，其实是因为它很难完成C2C的快速流通和交易，无法满足买卖双方的各种诉求。
而且，在2019年二手手机交易市场会更加分化，头部加速壮大。因为单边市场只获得单边这部分流通，无法承载住整个二手市场快速扩张时的体量，能胜任这个体量的，且跑通C2C的平台，目前行业里只有两家，就是转转和闲鱼。
在这种情况下，转转就是要认真把影响交易的阻碍，通过服务的方式全部打通。这几年，我们坚持做服务，在非标品标准化这件事情投入非常大。在你建立这个壁垒之后，会越来越有信心，让你的竞争对手或同行想跟又不敢下决心跟。我相信，最终用户会选择到底在什么样的平台交易。
匿名用户
