找钢网CEO王东:理性决策的ToB时代,以价值取胜
2019-05-13 13:00 找钢网

找钢网CEO王东:理性决策的ToB时代,以价值取胜

过去十年,互联网创业可以说是一件非常过瘾的事,互联网信息平台、移动互联网技术、线上支付的爆发,极大地推动了人与信息的连接。创业者只要立足风口,拿着不错的项目,打通C 端线上交易,就可以享受源源不断的流量红利。

如果要复盘找钢网的发展路径,找钢网创始人兼CEO王东认为,过去公司发展的每一步都是必然的。从免费撮合平台到自营+联营平台,再到仓储、物流、加工、供应链金融的全产业链电商,从交易到服务到工作,过去几年,找钢网用互联网的轻模式,将数万亿规模的钢铁交易搬到线上。看起来,风口、资金、平台、流量,这些与toC时代创业公司成功的要素毫无差别。但钢铁作为大规模经营性商品,当业内企业还在埋头打造线上交易环节时,找钢网已在过去几年布局了包括物流、仓储、加工、金融、数据服务等全产业链业务。

“产业互联网对我们来说,已经不是一个新的概念,只是业内现在才开始提。”消费互联网红利殆尽后,产业互联网成为目前的热门风口。从ToC到ToB,用户定位、消费方式、驱动力都在改变,从个人消费到企业级消费,即时购买到理性决策,补贴驱动到价值满足,交易链接到全产业打通,消费互联网ToC的打法不再灵光,产业互联网需要重塑一套新的打法和逻辑。而这对于已经提前布局的找钢网来说,一些探索和经验似乎值得行业借鉴。

近日,《创业家》采访了找钢网创始人兼CEO王东,以下为王东采访口述,经创业家编辑整理。

理性决策的To B时代

目前,产业互联网已经进入一个加速冲刺和路径清晰的阶段,行业正从ToC时代转向ToB。

在B2B领域,一个企业对效率的追求是没有止境的。以钢铁行业为例,与消费性商品不同,钢铁是经营性商品,用户购买动作完成后,还涉及加工、物流、仓储、金融等多个环节。钢材的买卖双方一定是企业级别的,大宗大额,在决策时势必非常理性。因此,在产业互联网时代,消费互联网的很多打法不再灵光。

首先,ToC时代通过“烧钱”补贴建立的用户忠诚度崩塌,传统B2B产业尤其是大宗商品,具有买涨不买跌的特性,“烧钱”对增加用户黏度非常有限;其次,在ToB领域,支付等线上运营工具还未配套完善,传统意义上互联网的打法无法实现;第三,ToB平台的供应商,动辄数百亿元甚至上千亿元产值规模,相对于To C平台大众化的供应商,两者的开发和维护逻辑都不一样。

产业互联网时代,B2B领域本质上要解决交易、服务、工作的效率问题。

第一、解决买家、卖家交易效率问题。传统的买家购买钢材,非常不容易,需要打电话询价、比价,而电商将最初的线下撮合搬到线上精准的资源匹配,本质上也是为了提高交易效率。

第二、要解决行业服务的效率问题。用户交易完成后,还需提供仓储、加工、物流、金融等多种刚需性服务,而这些对平台来说是没有实体的,需要连接大量的线下优质供应商。

第三、解决工作效率问题,这包括日常办公软件和与商务决策有关的数据化产品两块。以钢铁行业为例,目前的平台供应商使用的还是十几年前的ERP等系统,迭代较慢,效率较低。找钢网正在开发一套支持应用场景丰富的开放系统,有1000多个主要行业供应商在使用,同时找钢数据产品下载量20多万个,这个数据还是非常可观的。

本质:全产业链效率的提高

理性决策的企业级消费,补贴对用户的粘性减弱,相对应的服务价值成为取胜的关键,价值的体现即交易、服务、工作效率的提升。

交易、服务、工作三个模块是有先后顺序的,先有大量的交易,才有资格去整合服务,再去开发系统,提高工作效率。找钢网投入了将近1/3多的时间和精力,在交易方面,目前,找钢网已经到了“三军同时前进”阶段。

今年,找钢网提出了“一全七快”战略,包括货物全、报价快、下单快、配车快、提货快、结算快、发票快、赔付快。这几个模块包括了钢铁从上游原料到下游终端用户,再到交易、服务、工作等全产业链各环节的提速。

“一全七快”看起来容易,其实,背后需要投入的东西非常多,需要在管理、运营、客户维护,特别是技术开发方面更多投入,以此支撑给客户的承诺。比如,在报价方面,需要增强公司的运营管理能力;下单方面,需要技术、系统更快;提货方面,提高系统和合作仓库的对接;配车方面,需要连接大量物流公司的技术问题;赔付方面,我们向海底捞学习,让员工在一定范围内可以自主决定赔偿等。

“大数据+人工智能”大有可为 

产业互联网时代,找钢网推出了第一款人工智能商业助手——@胖猫,它可以支持多类产业知识的语音、图表、数据查询,这是用来解决办公和商业决策效率。

@胖猫产品本身是基于平台交易服务的痛点形成。传统意义上,用户在做商业决策时,需要大量信息和数据的支撑,按照以往的习惯,每天要面对大量重复的问题,如:钢材的上海价格、广州价格、期货价格、现货价格、基差等。从企业来说,一个精准的商业决策的形成,大概要需要十几个问题的数据。这些数据在过去,一方面通过网上渠道获取,另一方面,公司成立调研部门。效率非常低下,这成为驱动产品研发的关键因素。

承载@胖猫产品的是平台实时产生的真实交易订单的大数据,随着时间累积、数据积累,以及大量用户的使用,产品会变得越来越智能,以此来提高用户的交易、服务和工作效率。

下一步,找钢网的布局重点是提高用户的工作效率,称之为“工业云”项目。即通过技术手段推动行业的系统实现云化。这对于行业用户来说,不需要花大量的资金去找专门的软件公司购买,它可以花费很少的成本,直接使用找钢网帐号进行日常工作和管理。

 产业互联网“轻”与“重”的权衡

产业互联网时代,找钢网只会是一个“轻模式”公司,我们用互联网和大数据去连接产业链,不会自己去做重。目前,找钢网的自营业务约占20%,这是为了体验行业痛点,我们始终会维持一个小规模的自营规模。

从交易、服务、工作三大模块来看,公司目前的营收比例,在交易方面产生的佣金最多。其次,来自仓储、加工、物流、金融的佣金,包括“胖猫白条”等服务性收入。这三块的增长都比较快,一季度,找钢网交易量同比大幅增长,金融和物流的交易量同比翻番。

在成本投入上,找钢网几乎没有市场投入,反而人力成本的费用占到了七成。

在投资方面,我们追求产业协同效应。目前找钢网大概投了10个项目,基本上都属于天使投资。在投资策略上,我们热衷于投资与能源有关的公司,比如,我们投了国内做柴油B2B的优质公司“找油网”,做天然气的B2B公司“秒加”天然气。因为, 所有B2B行业都需要这两种燃料,这是我们提前的布局。此外,我们还和腾讯成立了合资公司胖猫云商。

产业互联网时代,利润是一个结果,更重要的是研究用户,提供价值。平台有大量的上下游客户,才可以约束仓储、物流等服务公司,对于起连接作用的平台来说,一定要越来越强大,创造全产业链的价值,才能提高用户的粘性。作为企业、创业者来说,利润和价值不是矛盾体,需要先弄清楚什么是优先级。

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