“今年短途货运行业的竞争将会进入第二阶段，届时大家拼的就是谁能渗透全中国，谁更能适应网约货车新政。”
2018年8月，在短途货运领域深耕四年之久的58速运宣布更名为 “快狗打车”。这次更名事件让原本低调的58速运一时之间登上了两次热搜，引起广泛讨论。
回顾来看，快狗打车创始人陈小华表示，改名确实带来了很多争议。但是，从效果来看，这次改名让中国至少一两亿人知道了快狗打车，非常成功。
如何正确的理解快狗打车？更名后的快狗打车业务取得了哪些进展？短途货运行业将出现哪些变量？快狗打车如何面对竞争？带着这些问题，近期我们和陈小华聊了聊。
在采访中，陈小华坦言，更名前外界总将58速运误解为搬家公司或快递公司，更名后则用一句话就可以讲清楚自己的业务——公共交通不给运、快递运不了、私家车装不下、自己搬不动等各种城市货物出行的痛点就是快狗打车所要做的事情。
快狗打车创始人陈小华
曾几何时，“互联网+短途货运”的赛道涌入近百个玩家，目前市场上只剩下了快狗打车等为数不多的货运平台。面对竞争，在主战场寸土必争和不断创新是快狗打车一路厮杀，走到决赛场的核心要素。陈小华认为现阶段市场竞争处于商业模式验证，在全国跑马圈地的第一阶段。今年将会进入第二阶段，届时大家拼的就是谁能渗透全中国，谁更能适应网约货车新政。
事实上，陈小华在58同城时，已经具备了“打仗”的经验。技术出身的陈小华，加入58后，极大的提升了58同城的流量优势，成为58同城核心创始人之一。谈起陈小华，姚劲波给予极大肯定，表示“当时（从赶集）挖了陈小华，让我往前走了好多步”。
2014年，“58到家”正式成立，陈小华出任CEO，开始了独立创业之旅。58到家所做的事情非常“重”，重线下、重服务。对此，陈小华的态度非常乐观——“我在58同城打了十年仗，‘爬过雪山，走过草地’，早就体会过创业的艰苦。投资人问我这么重的事情你为什么要做？我说因为重我才做，因为咖啡苦才喝，咖啡如果是甜的我还不喝呢，抱有这种心态后我就无所畏了。”
陈小华将带领58到家和快狗打车成为一家什么样的公司？又如何看待创业中的焦虑？在对话中，陈小华也给出了自己的答案。
以下为对话节选，经创业家&i黑马编辑：
一、如何看待和理解快狗打车
Q：58速运更名为快狗打车，对你们来说有哪些重要意义？
陈小华：更名前，大家老问我说你们是搬家公司吗，我说不是，一提搬家大家就想起了四通，但是我们能不能搬家？又能搬。我们内部搬家业务和快狗打车业务是不同的，搬家需要五个人抬桌子，重在“搬”不在“运”。你说我们是快递公司，那也不对，我们不是顺丰。
现在，我们一句话就可以讲清楚了——凡是公共交通不给运、快递运不了、私家车装不下、自己搬不动等各种城市货物出行的痛点就是我们快狗打车所做的，比如运输绿植、大桌子，超高、超限的物品运输。你可以把我们理解为一个城市的“货运出租车”，也可以理解是一个“打车平台”，只不过我们打的是货车。
值得一提的是，今年年初，每个月，司机的加入量是12月份的3倍，业务增长的动力在于：一、更名前58速运是58到家的一个货运频道，用户对我们的定位和认知不够清晰。当市场处于早期时，品牌去抱大腿是一个成功的策略，但当市场出现了新的强势品牌时，这种策略就失效了。
我们因为公司改名上了两次热搜，中国几乎所有的地方都市报、晚报、官微都转发了。改名确实带来了很多争议，所有人都不理解58速运为什么要改成快狗打车，早期也有一些司机不理解。但是，这次改名总体来说非常成功，至少让中国一两亿人知道了我们。
二、快狗打车独立融资，让员工确信了我们是一个独立公司，可以实现IPO的梦想，提升了员工的信心。
Q：更名为快狗打车后，在业务层面有哪些进展？
陈小华：首先，我们的业务范围扩大了很多。2018年，快狗打车在新能源车的推广和投放方面取得了很大的进展。现在我们在广州、深圳、郑州、成都等地投放了大量的新能源货车。
2019年，我们明确成立了新能源车的业务部门，这个业务独立于我们原来的交易平台。任何一个人只要需要车，我们就可以为他提供新能源车的解决方案。司机是否会在我们平台上接单都无所谓，按月给我交租金，保证每辆车有利润就可以。
当我们的思维从成本中心转向业务发展后，团队不再受限。为了尽可能租出去更多的车，我们提供了金融、保险、保养、售后问题等一系列解决方案。
其次，我们也在考虑做车后增值服务。这是任何一个做新能源车，与车交易相关的企业都会去做的业务。无论是我们还是滴滴、满帮来说，都是一个自然的业务延展。
现在，在快狗打车司机端APP，车主进入接单页面后有了加油、充电、买二手车交易等服务。这相当于我们面向同城货车主做了一个App，从原来一个简单的司机接单的工具变成了司机服务的平台。在增值服务方面，我们目前以与第三方合作的方式，为用户提供服务。
2018年快狗打车更名后一两个月内，我们在全国的分众楼宇投放了大量的广告，业务增长很快。我们在用户、司机运营、在产品体验以及品牌曝光等方面，也做了很多，取得了很大的进展。
目前，快狗打车的主要战略还是考虑交易平台本身，只有司机越多、客户越多，企业的“金字塔”才能更牢固。
Q：快狗打车所在的短途货运领域，有哪些特殊性？
陈小华：短途货运的业务相比出行，更加复杂。出行就是一个“平面”，它运输的是“标准的人”，车型不论宝马还是比亚迪，核心的运输体验是一样的，顶多是舒适度、卫生和司机态度的差别。
对于货运来说，运输投影仪和运输大花盆的所需要的车型不同，派单的算法也不一样。此外，对于出行行业，导航精确度不用那么高，滴滴会推荐上车点，但货物不会移动，我们对货物的导航精确度的需求远高过出行。我们还要考虑到上货、卸货的时间计费，司机拉什么样的货，原来做过没做过等因素。因此，业务更加复杂。
货运行业规模看起来挺大，其实很小。原因在于，货运中每张网都是一张小网，比如“平板网”、“厢货网”。理论上讲“网络越大体验越好”，货运是无数网络作用后的结果，如拉花的网络、拉水泥的网络。快狗打车有好几张“网”，滴滴只有帮用户打车一张网，这导致我们的体验和滴滴相比还有些差距。
Q：货运业务的复杂性带来的真正挑战是什么？
陈小华：运营。譬如，我们对用户和地域的精准匹配要比滴滴更加复杂，对司机画像和对货主画像要精确很多，这些需求使得我们对运营网络的密度要求更高。
对比来看，滴滴的维度要简单的多，只有一个网，它的产品是以舒适度来分层的，并非是坐快车的人不能坐出租车、坐出租车的人不能坐专车。货运业务就不一样了，拉水泥就是拉水泥，不能去拉面粉。每辆车可以拉的物品的长宽高不同，载货量也都不一样等等。
Q：当前快狗打车的运营战略主要是怎样的呢？
陈小华：在短途货运领域，我们的战略就是聚焦。内部我们叫“货的业务”，即A点到B点的运输。现在快狗打车的主要订单还是集中在33个城市，我们正在考虑如何更好的推到全中国。
饿了么通过代理商覆盖到全国各地，快狗打车要想覆盖到全中国，需要拓展一些新的玩法。
Q：快狗打车在扩张运营范围上还面临哪些挑战？
陈小华：目前我们面临的挑战是下沉效率不高。
中国公司传统打法是通过代理商下沉，如饿了么代理商、58代理商。我们是个交易平台，前期如果没有给代理商补贴，让代理商大规模的招人并不现实。因为代理商一定要先招司机、建网络，然后再地推。在小城市如果达不到一定规模，代理商可能在长达一两年都没有投入。
原来很多货运公司招代理商，这些代理商自认为是创业做老板，搞个两百平米的办公室、注册、招5-10个员工，买5台、10台电脑……这样下来，一个代理商一年就能花80万。如果按照互联网的抽佣，怎么抽佣呢？在前期你连司机都没有，哪来的单？所以，这个业务需要线上线下结合的运营。
Q：这会是所有货运公司都面临的问题吗？是否已经找到了解决方案？
陈小华：很多同业都在发展代理商，我们试过之后得出的教训是发展代理商日子很难过，效率太低。
现在针对这个难题，我们也找到了解法。我们希望在C端开创一些新的社交化打法。
Q：现在货运市场有哪些机会？
陈小华：现在市场的机会在于，大城市马上就要出台网约货车管理办法了，正在征求意见。这对行业来说是一个进步。网约货车管理办法的出台意味着，企业在新能源车的运营能力、投放能力以及牌照方面的能力变得越来越重要。
出租车行业底层是没有运营资质的黑车，中间是网约车，再上面是传统的出租车。传统出租车门槛要求最高，政府一直希望网约车达到出租车的要求，比如京籍、京牌。
对货车行业来说不一样，原来全是扒活的黑车，网约货车政策出台以后，政府一定会极力扶持网约货车去打击黑车。同时对网约货车的要求也越来越高，譬如不能是外地牌照，要进一步合规化。很多城市要逐渐退出燃油车，在大城市要求是运营车辆逐渐变成新能源车。
管理办法的出台对我们整体来讲还是有利的。我们今年成立增值服务和新能源车部门，某种意义既是新业务，也为适应新规。
此外，今天，农村市场对任何公司来讲都是一个大机会。原来这个领域大家都没有渗透，是因为没有找到更好的进入方法。随着移动互联网和社交的普及，使得企业进入农村市场成为可能。
我们已经在往这个市场走了，也非常有信心。未来，快狗打车服务覆盖中国190多个地级市，最终渗透到3万多个镇，将是一次巨大的飞跃。
Q：您为什么认为快狗打车可以在农村做起来？
陈小华：第一，我们有丰富的经验。58同城已经做出了两个很成功的农村产品——58同镇和58农服，专门服务农村，我们可以迅速复制它们成功的经验。
第二，我是从农村出来的，对中国农村的用车场景非常熟悉。
Q：农村货运市场有多大？
陈小华：我觉得肯定是要超过城市，因为县城以下货物运输或物品打车的使用场景非常广泛。
二、行业定位与未来
Q：快狗打车对于行业来说是一个什么样的角色？
陈小华：颠覆者。原来都是零散的搬家公司、物流公司。我们重新定义了一个行业，一个拉货的打车平台。这是一个新业态。
北京有400辆搬家的厢货，可能北京的搬家公司就有两百家，这意味着要养两百个CEO、两百个财务……我们用总部工程师加上App变成一个超级大脑后，用一个平台就能精准调度匹配用户和货运司机。
这个平台就是一个新型的公司。员工没有朝九晚五，没有N+1，但是公司对他的管理是完全按照员工一样的。你可以随时不干，但是你只要干这一单就必须干好。因为我给他订单，他需要遵循平台的服务标准，我们给他培训。我们之间是服务关系，并通过App来监管。
Q：快狗打车能走到决赛战场，在哪些关键时刻做出了关键决策？
陈小华：一、2015年9月我们完成了3亿美金A轮融资，当时第一个重大决策就是为团队解放思想，不要和我讲2B2C、重和轻、线上和线下，只跟我讲哪个有用户、体验更好，哪个业务能增长就行。大家可以随便试，当时的搬家团队发现给企业搬东西的订单量更多，这是第一个决策点。到2016年，业务基本上覆盖了中国主要城市的批市，58速运正式成立，这是第一个关键决策。
二、2017年1月份，我们召开了战略会，决定将货运业务拆分出来。如果不拆分的话，随着58速运走向2B和货运，不进家门，就和58到家整个家庭服务越来越远了。因此，我决定拆分，让它独立融资，这样也可以激励团队，让整个团队的战斗力更强。
三、今年我们的战略就是推出全新的产品，覆盖广大的农村市场。
Q：当前行业竞争处于哪一个阶段？
陈小华：现在市场竞争处于商业模式验证，在全国跑马圈地的第一阶段。我认为今年就会进入第二阶段了，届时大家拼的就是谁能渗透全中国，谁更能适应网约货车新政。
Q：面对竞争，快狗打车的战略是什么？
陈小华：现在走到最后决赛场的玩家，都是靠自己打出来的，实力都不错。
原来我在58同城也管过竞争。我认为竞争策略有两种：第一，在主阵地寸土必争。我们在司机招募、价格、服务体验、规模等核心层面寸土必争，在主战场没有退路，大家一直在打。
第二，今天我感觉大家竞争了四五年之后，商业模式上一定要进行创新，没有创新，很难在同一个维度超越对方。除非用过去两年经典的融资烧钱扩大规模打法，最终走向合并。事实上，过去几年，两家通过烧钱走向合并后拿到市场的绝对领导权的案例，只有58和赶集。
Q：当前快狗打车在创新上还会有更多的投入吗？创新是基于场景还是技术？
陈小华：现在很多问题都不是技术问题，譬如无人驾驶出来后，产业会发生翻天覆地的变化，干线、同城货运、滴滴和达达全会转到同一个战场，宝马和滴滴就没有区别了。要出发点个车，车就在楼下等你了，连驾校都被消灭了，车将进化成为水和电。因此，创新更多的是基于场景。
Q：快狗打车的核心壁垒是什么？
陈小华：第一、网络。全世界独立的网络非常稀缺。我们就是一个网络，类似中国移动、中国联通运营商，非常值钱。今天所有车厂对我们感兴趣，因为有一天无人化后，他们可以在我们这个网络直接投车。
第二、我们对这个行业有深刻的理解。一直以来，我们很有韧性，善于做苦活、累活、做长期艰难的事情。
第三、我们得到了大量用户和司机的认可，这个壁垒很难打破。
Q：快狗打车有下一步的融资计划吗？
陈小华：我们肯定会继续融资。这个市场巨大，拉货的市场不比拉人的市场小，只是它的业务复杂，个人频次没有拉人那么高，但它的场景客单价更高。
此外，货运市场将是无人驾驶最好的应用场景。今天，所有人幸运的就是不知道无人驾驶什么时候来临，有可能10年、15年都来不了。当无人驾驶时代来临后，我们和滴滴、满帮集团，甚至和饿了么、达达都殊途同归，成为同一类竞争对手。因为无人驾驶可以拉人也可以拉货，既然能同城无人化，也能干线无人化，如果四个轮子能无人化，那么，三个轮子、两个轮子也可以无人化。这里面最核心就是无人驾驶的操作系统，即导航驾驶本身。对此，我们也需要做一定的储备。
Q：对于快狗打车的未来，您有什么规划？
陈小华：我们在做很多新的尝试，譬如针对企业客户的优配业务开始承接阿里新零售的部分订单。
在这块业务，我总认为是一个线性增长，签一个合同就涨一单。每个大客户都要竞价、招标，我们有点像第三方承运人。未来如果有好的战略和合作伙伴愿意跟我们推动建立运力云服务，我们就有兴趣大力去做。
现在的行业的现状是，所有物流公司都需要用车，所有公司都倾向于自己买车、自己招司机。这好比原来每个公司自己买服务器、自己配网管。我们希望有一天我们能推出一个运力云服务。任何一个公司，不管物流公司还是货运公司，需要用车和司机，在我们这里购买服务就可以了。
三、做世界上最大的“公益企业”
Q:您创立58到家的初心是什么？
陈小华：当初别人找我推荐工作，我第一就会问是哪个大学毕业的，这样我可以把简历推给朋友。但对方一说在广东打工我只能说你去58同城投简历吧。因为我们就想做一个帮助蓝领就业的平台，解决千万人就业是58到家的初心和愿景。现在我们的工卡后面写的也是“帮助千万人就业”。
58到家无论做什么业务，前端有不同场景，背后都是蓝领劳动者。我们通过移动互联网赋能这些蓝领劳动者，让他们去服务客户，为他们创造收入。
58到家选的就是保姆、月嫂、搬家……这类价格、服务标准什么都没有的行业。我们的使命就是把这些行业从“个体户带到连锁，再带到移动时代的商业文明”。这好比把小卖部变成国美、苏宁，再变成京东，把小旅馆变成如家，再变成携程。
目前，我们平台大部分蓝领其实都能赚到比较理想的收入，像快狗打车的很多老司机月入过万还是很轻松的。但是薪酬的提升并没有带来相应社会地位的提升，因为很多东西不是用金钱可以衡量的。我们需要给蓝领工人们一个良好的工作及行业环境，还要有激励以及服务保障机制。快狗打车举办城市英雄评选活动，其实也是想给司机师傅们更多的关注和认同，肯定他们的社会价值，从而提升整个司机群体的社会地位。
Q：如何理解58到家和58同城的关系？您希望58到家最终成为一家什么样的企业？
陈小华：整个58到家非常低调，相比中国其他的独角兽来讲，发声非常少，以至于这三四年外界都觉得我们很神秘，这和我们的性格有关。
58到家要成为一家什么样的企业，关于这一点，我在每年年会最后都会讲，我们要做世界上最大的“公益企业”。
我们直接帮助蓝领就业，将劳动力货币化了，我们90%的交易额最终成为了劳动者的直接收入。在中国，这一点只有滴滴能够做到。一个手机企业即使营收两千亿，但是能让中国普通劳动者拿到的钱并不多。未来五年内我们的年交易额肯定能达到五千亿，劳动者至少可以从我们平台拿走四千多亿的收入。
第一天我在58到家办公室就讲，也许论商业成就和市值，我们比不上BAT，但谈到直接解决就业人数和商业情怀，我们一定可以与他们比肩。
在公司成立第一天，我就说我有两个理想：一、让司机和阿姨成为全国劳动模范；二、上市时让司机和保洁阿姨们去敲钟。
雷军讲厚道的人运气不会太差。我希望有一天我会成为农村最受欢迎的人。未来在中国任何一个农村，再穷的地方都能见到信赖和依赖58到家和快狗打车平台的人。
Q：这次创业，您认为和十年前的创业环境相比，发生了哪些变化？
陈小华：我们经历过战争。大家发现烧钱补贴的结果就是赛道里烧出两家，两边都得补贴，不补贴就得死，因为每一单都不挣钱。
2015年，58到家有一个美甲业务，当时负责人和我说他有多少单，我说O2O谁也别骗谁有多少单，有多少单取决于账上有多少钱。如果每一单都要补贴，那就都是亏钱的。譬如你说自己一天有十万单，如果每单都补10块，那么你一天就要往外掏一百万。账上没有足够多的钱，烧钱肯定不行。
中国的补贴时代已经过去了，现在连电影票都涨价了。电影票、外卖、团购、打车、共享单车……各个领域都在逐步回归商业本质。
现在短途货运领域不会出现大规模补贴战，但是我们会把补贴当做一个拉新手段，此外当司机订单完成率低的时候，有些差的单我们会补一些，但每一单都是挣钱的。今天短途货运市场还处于早期，这和行业特点以及资本大环境有关。相比其他行业，短途货运的业务要复杂得多，不是光靠补贴就能取得高速增长。
Q：和58到家相比，做快狗打车在哪些方面会让您感到更激动？
陈小华：过去十年，互联网除了提供虚拟的游戏、音乐数字产品外，只帮传统企业干两件事：品牌营销和卖东西。美团帮餐馆卖东西、京东帮助商家卖东西、新浪卖广告、58同城卖广告。互联网和传统产业泾渭分明。
我庆幸58到家所做的都是和产业互联网相关的事。做58同城时，我们每天看到流量增长很开心，今天我最激动是每天看着为这么多人贡献了收入，走到哪里都能看到我们的用户，非常有成就感。
Q：您是技术出身，做流量非常擅长，做产业互联网适合您么？
陈小华：这个问题可以演变为我做这个是否专业。事实证明，一个产业发生巨大革命时，一定是不专业的人来打败专业的人，因为有专业就有包袱。
在新时代，一个门外人坚持做了多年，他们就变成了有经验的人。瑞幸咖啡肯定没有星巴克有经验，雷军做手机时肯定没有经验，四年前我们做蓝领就业时也没有经验，但今天在如何招募蓝领、培训蓝领，调度、管理蓝领，以及风控系统方面，我们一定是中国做的最专业的企业。
Q：创业维艰，您会有感到特别焦虑的时刻吗？
陈小华：很多人都问过创业是不是很焦虑？我说没什么好焦虑的，每天都过得挺开心。
当然，无论公司处于顺境还是逆境，焦虑或压力一定存在。大家理解创业者的焦虑都关乎公司生死，事实上做公司CEO每天都要做艰难的决定。譬如你好不容易招来一个人后，发现他和岗位并不匹配，你辞不辞退？焦不焦虑？
即使如此，我内心一直坚信两件事情：一、我们做的是有良心的事情。我们每个员工拼命的招司机，但我们不挣司机的钱。整体产业将越来越大；二、我们公司坚持最简单的价值观，绝不允许刷单。
我在58同城经历了十年的战争，已经“爬过雪山，走过草地”，本来就知道创业的艰苦。投资人问我这么重的事情你为什么要做？我说因为重我才做，因为咖啡苦才喝，咖啡如果是甜的我还不喝呢，抱有这种心态后，我就无所畏了，姚总也是这个心态，永远都很开心。
一个人的内心一定要强大，否则每天都会感到焦虑，老感觉天要塌下来，其实天塌不下来。
匿名用户
