前乐视网CEO梁军的创业方法论:寻找场景,构建生态,打造产品差异化
2019-06-11 18:42 梁军 教育

前乐视网CEO梁军的创业方法论:寻找场景,构建生态,打造产品差异化

创业,要让自己的心态从零开始,要从地上趴着到蹲着到站起来。

梁军有两段职场经历。

1995年进入联想,在联想工作了17年。期间他做了三件事:创立联想服务器和存储业务,建立联想研究和开发体系,搭建联想智能手机研发团队。

2012年加盟乐视网,担任乐视网副总裁兼乐视TV总经理,之后担任乐视网CEO、乐视智能终端全球产研供总裁、乐视致新总裁。

2017年底梁军从乐视离职。3个月后,他决定自己创业。“我在乐视也不只是当一个职业经理人,我们有创业的感觉。我当时负责的业务也有机会独立上市,只是最后被其它业务拖死了。离职后,也有很多公司让我过去做CEO,给我开高薪,但我总觉得不甘心……”

近日,i黑马&火柴盒对新视家创始人梁军进行了专访。为方便阅读,本文共分为以下五个部分:

1、顶层设计:“场景”和“生态”的思考与实践

2、寻找场景:针对三大痛点,提供解决方案

3、产品打造:区别步步高、读书郎,制造差异化

4、商业模式:链接两个B端,进而服务C端

5、创业感悟:选择一个正确的方向比努力更重要

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顶层设计:“场景”和“生态”的思考与实践

我是基于“场景”和“生态”这两个理念开始的创业。

我每次做产品都有一个特点,那就是寻找场景。一个电子产品或者智能产品是否有市场空间,就取决于它是否有固定的场景。比如,屋子里没有洗手间,牙膏牙刷就缺乏使用场景。并且在很多时候,一个场景下只会存在一种产品。比如,在看时间的这个场景中,看完手机就不用再看手表了,手机将会逐渐取代手表的看时间的功能。

什么是生态?生态就是把内容端、软件、操作系统、硬件、用户运营、前台、后台等等,全部打包在一起做整体优化,从而为用户提供最好的体验。

我们也确实把理论落实到具体的创业实践中。

最初,我们想得还是继续做电视,所以在3月份注册公司时名字也用了新视家。后来,做了一段时间电视后,我们开始冷静下来下来。7月、8月、9月,这三个月我们都在想下一步做什么才能挣钱。于是,我们开始寻找新的场景。

第一个阶段,根据产品找场景,后来发现这个方法不符合互联网思维。

第二个阶段,根据消费者需求找场景,然后根据场景找设备。

我们发现,中国在线教育市场非常大。2018年,在线教育市场已经达到了2000亿的规模,其中在线启蒙和在线K12占了1100亿,到2020年这两类将达到2000亿。可以判断,4岁至12岁年龄段的孩子是在线教育最主要的消费群体。

在线教育市场可以分为三部分:(1)公立学校的双语课堂;(2)私立学校的在线培训、自适应教学;(3)民办教育企业的网课(录播课、直播课)。不仅K12和英语,各种素质教育也有了1对多、1对1的网课。家长也会给孩子买好几个科目的网课学习,每个科目每星期固定上两至三节,所以网课就是另一个课堂。这个教育市场的增长非常迅速,一、二线城市几乎每一个家庭都有在上网课。

在这种情况下,孩子经常在线学习,就形成了一个新的场景。

在这个场景下,需要解决的痛点是什么?去年7、8月份,我们不断地分析和研讨,发现在儿童的在线教育场景中,无论是学校还是家庭,大部分都在用平板来作为在线教育的硬件。但事实上,这些移动设备并不是为长时间的教育场景设计的。

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寻找场景:针对三大痛点,提供解决方案

去年教育部发布的政策有提到两条:(1)学校的教室灯光要符合健康要求;(2)移动设备对青少年的近视损害非常大,所以要严格限制使用。

孩子们拿着手机和平板学习还是娱乐,老师和家长根本没办法控制。我们也向很多校长咨询了解,学校给学生使用移动设备上课时也面临很多困境。

最后,我们总结出来三条:

第一,现在的设备不能够孩子保护视力。

第二,使用平板上课,孩子的学习姿势不端正。

第三,没办法管控孩子使用移动设备。

4至12岁年龄段的在线教育市场,每年都会有千万的新增用户。而且中国的教育资源不平衡,国家也鼓励在线教育和双师课堂,所以在线教育也会向三线、四线、五线城市下沉。会有更多的人需要电子设备上课,孩子们和电子设备的接触时间会越来越长。

因此,结合现在的市场情况和刚才讲的三个问题以及教委文件,我们觉得要想真正解决问题,就需要把教育的场景固定化。

所以,我们的家教一体机主要也是解决了刚才提到的三个痛点:

第一,保护孩子视力。我们对屏幕后的背光使用禁蓝光设计,从显示芯片到显示的发光源,全部都是禁蓝光的灯,它们发蓝光的能量密度比移动设备低很多而且显示屏画面不会失真,所以孩子使用我们的设备后眼睛的恢复速度也比使用平板后快。

第二,保证孩子坐姿。我们在家教机里加了光线传感器和位置传感器,光线传感器会随着光线的变化自动调节显示屏的亮度,小孩趴在屏幕前操作的话,5至7秒后位置传感器就会报警,如果孩子继续这样显示屏就会变黑。而且我们的家教机屏幕有23.8寸,屏幕更大更方便学生在学习时书写编辑。

另外我们还加了一个折叠支架,它有三个主要功能。(1)可以将家教机屏幕上翻,满足孩子在屏幕上书写。(2)可以调节高低,满足不同孩子的学习习惯。(3)支撑摆放家教机,使老师或学生站着也可以操作。

第三,管控孩子使用电子设备。我们做了一个小程序,家长可以从三方面进行管控。(1)监控屏幕,只要手机连着网就可以看到家教机的屏幕状态。(2)家长可以设定机器的开关时间和中间的休息时间,而且休息期间机器会自动播放眼保健操。(3)如果家长发现孩子玩游戏的时间太长,可以直接将APP给关闭。

去年一年,我们都在寻找场景。最后确定要为4至12岁的孩子提供在线学习设备。我们公司也定位成:基于家庭的大屏互联网入口,将教育资源整合起来,构建儿童健康教育严选教育生态,为孩子提供一个最佳的在线学习场景。

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产品打造:区别步步高、读书郎,制造差异化

目前,市场上提供相似产品服务的主要是步步高、读书郎、优学派。

具体来看,步步高的内容体系比较完整。但大部分的教育资源都是由自己收购的小教育公司整合在一起的。读书郎是赠送10万元在线课程,但是每个地区的教学内容取向都不一样,很难实现一个在线课堂名师打天下。

现在在线教育最大的特点,就是新技术一直不断变化,作为一个学习工具,如果不能够使用它去学习别的新内容,这个工具就没有意义了。

所以,综合对同类商品的分析,我们设计的学习一体机提供四项服务:

第一项服务:开机即学的同步课堂。

我们引入了乐乐课堂和纳米盒来做同步课堂,它们一个拥有学校的同步教材,一个能够针对每个学期学生的学习情况做专项课程。同时乐乐课堂的口碑、用户量等各方面都不错,包含小学、初中、高中的同步教材,现在很多公立学校的电子同步班都在使用。纳米盒在江浙一带知名度非常高,而且它还有一个通过人工智能编辑好的直播课程,可以增强互动性。此外,无论是英语、语文还是数学,纳米盒可以为孩子需要加强的地方做专项课程,在垂直学科领域里提高孩子的能力。

第二项服务:直播互动课堂。

现在大家都是用平板或手机来在线学习,但是这种移动设备对孩子的眼睛影响非常大,而且屏幕太小上课体验也不好。如果换成PC电脑的话,学习APP很少,也没有生态系统。

我们筛选了50个现在比较受欢迎的直播课堂APP,现在正在跟他们谈合作。合作主要包括三方面(1)将APP放在我们机器上,(2)家长在我们机器上买课程时会享受一些优惠,(3)跟这些APP一起做整合营销。

第三项服务:严选的应用商店。

我们提供给大家的不是学习工具,而是平台和入口,所以一定要有生态系统。因此,我们做了一个面向4岁至12岁年龄段的在线教育应用的严选商店。我们将这些软件分为七大类,然后从装机量、用户口碑和内容是否原创以及我们的测试结果等方面综合筛选出优质的头部教育软件,然后将它们放到应用商店里,目前商店已经有了200个左右的软件。

第四项服务:科普类视频学习。

我们在做应用商店的时候,发现教育市场缺乏toC的科普类学习资源,而且我们有自己的媒资库和播放系统,所以就把爱奇艺视频里适合小孩看的百科类视频都筛选整理到了家教机上。此外我们将英文原声的动画片和励志的儿童影视也一起筛选放到了家教机上。

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商业模式:链接两个B端,进而服务C端

首先,在内容供给方面,我们会跟各个B端的教育企业进行合作:

1、我们直接将APP安装到家教机上或者买它的会员。

2、我们将爆米花课堂上的优质的视频课件重新整理成付费频道和免费频道,这样孩子不用打开APP可以直接在桌面上学习APP里的教学内容,而且这些视频还可以为APP导流。

3、以应用商店模式与APP厂商合作,用户在我们平台上下载使用APP会享受折扣。

4、跟直播互动教学的公司进一步合作。比如他们在卖软件的时候,赠送我们的家教机,或者我们打包成一个教学方案,联合起来向学校销售。

其次,在产品销售方面,我们也主要是通过B端渠道推进,主要培训机构或者私立学校进行合作,有三个原因:

1、我们长期的销售目标是家庭,但是to C需要长期积累的品牌影响力和口碑裂变,新公司很难实现。

2、私立学校的校长就是决策人,他们对新技术的采用比公立学校快。

3、私立学校的学生家长对孩子有特别强烈的额外教育需求,所以机构也可以利用自己的影响力将家教机卖给家长。

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创业感悟:选择一个正确的方向比努力更重要

经过这一年的创业,我有三点比较深的体会:

第一点,要让自己的心态从零开始,要从地上趴着到蹲着到站起来。

第二点,做产品一定要专一,不能几条线并行。同时做两个、三个产品,很容易把大家的注意力和资源分散,反而失败的风险会大。

第三点,要区分开愿景和现实。愿景是要做一个很厉害的东西,现实是一个创业公司眼前最重要的事情是活下来。

对一个小公司来讲,选择一个正确的方向比努力更重要。到今天为止,我仍然不敢100%的说这个市场和这个产品的落地场景是正确的方向,我们仍然在反思、尝试。

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