我,90后,开始卖保险
2019-08-23 14:54 卖保险 平安保险

我,90后,开始卖保险

作者:杨洁 来源:锌财经(ID:xincaijing)

这个时代的年轻人,总是跟“焦虑”纠缠不清。

有这么一段话:现在中国最好的生意,“向少年卖娱乐,向中年男人卖鄙视,向上班族卖焦虑,向中产阶级兜售生活方式”。这里面透露出的重要的点:就是所谓的“年轻人的焦虑”。

工作,生活的压力与日递增,导致年轻人的“中年危机”提前到来,很大程度上,这些焦虑来源于金钱、职业、梦想的实现。

年轻人正处于一个尴尬的时代,要迅速成长起来,成为一个优秀的人,但看似更自由更开放的世界,并没有给年轻人更多的选择。

过去几十年,是一个造富,机遇多多的时代,但随着职场的快节奏和海量的累积变化,中国已经到达了一个机会较少的慢发展的阶段。

 

在职场博弈的新一代年轻人,一方面希望工作方式自由,注重私人时间和工作的配比;另一方面,与之对立的,则是职场的天花板。

在这样的情况下,一些自由度高、成就感较为即时可得的职业开始受到重视,比如保险代理人、代购、自由博主等。

据Wind资讯的“一季度各行业盈利增长率”统计图数据显示,保险以68.6%的盈利增长率位列24个行业第二名。随着中高端保险市场需求正在打开,越来越多的人才开始流向保险代理人的行列。

眼下,保险处于发展的快车道上,行业环境正在发生显著的变化,保险的主要从业者——“保险代理人”也在转型分化。

一大批的职场新人,以及各行业渴望转型的职场人正在进入到保险业。

在变迁的十字路口,改变不易,这些年轻的保险代理人都有着相似而又不同的经历,他们要做的,不仅仅是战胜自己,还有战胜观念。他们卖出的是一份份保险,买进的却是跟之前完全不一样的生活。

“年轻人奔向保险圈”

林滨的另一半人生是由卖保险开启的,这个决定让他的生活发生了从未预想过的转向。

时间拉回四年前,如果不出意外,国外知名大学硕士,企业咨询管理专业毕业的林滨,竞争对手可能不是“保险代理人”,而是从事咨询或金融工作的年轻人。

“本质上,我把这份职业看作一种创业”。一身裁剪得体的西装,衬衣领带都笔直,随身携带笔记本,在跟锌财经的交谈过程中,林滨将自己的魔幻职业转型形容为“跳出池塘的过程”。

林滨的“魔幻职业转型”

从2015年10月11日,误打误撞接触到了保险行业,再到确定转行卖保险,林滨经过了两周的挣扎。

两周时间,从看似光鲜靓丽的金融业,转到一直被人用有色眼镜看待的保险业,林滨这一点倒是展现了工科生的理性果断。

2015年回国后,林滨一直在寻找与自己专业相关的工作,亮眼的学历背景和外形,林滨牌桌上的选择并不少。

甚至连“抱着试试看”都算不上的心态,林滨去了平安集团的一场创业说明会,他依然记得当时的火爆场景,五六百人集中在一起,台上的人激情发言,台下的人认真做笔记。

“其实他讲的东西跟我一点关系都没有。”林滨笑称,“但是这场创说会打开了我的择业思路。”

 

平安集团的“创业说明会”

林滨开始思考自己到底要什么?在他看来,首先是差异化,在自己的专业范围内,由于缺乏丰富的项目经验,并没有核心竞争力;另一方面,在固有的工作选择中,个人的自主精神并不能得到完全发挥。

考量了A面与B面,林滨认为,保险代理人可能是一个适合自己的选择。

“疯了吗?”这是亲戚朋友听到林滨开始做保险行业的第一反应。

身边人对保险行业的抵触情绪,并非没有来由,长期以来,“人情牌”,“诱导销售”的模式,使得“保险代理人”这份职业饱受诟病。

这样的抵触情绪,在一场家庭聚会上达到了顶峰。

家族里一位颇具权威的长辈,听说林滨开始进入保险行业,在聚会时直言:你不配和我碰杯。在林滨尚未开启全新职业生涯时,狠狠的浇了冷水,这样的误解,也是保险代理人常见的难题。

2015年11月19日,林滨拿到了工号牌。

开局并不顺利。

但坚定了自己的个人判断,林滨还是快速的在这个全新的领域开始探索,如何销售获客,在如何拓展客源方面,林滨也不是一点顾虑没有。

本质上,保险的工作内容是销售,销售意味着解决需求。

保险的核心是销售

林滨开始用自己的方法论寻找切入点,了解需求,信息整合,他会考虑到一些朋友的需求,推荐一些跟对方匹配的保险产品,只推荐一次,如果对方没有需求,就去见下一个客户。

在前两个月,林滨也在不断的碰壁,据林滨回忆,最早的时候见了77个朋友,成交率并不高。

信心需要结果去推动。12月份,林滨在保险行业的第六个客户,促成了留在保险行业的决心。

这位客户是同学的妈妈,当林滨发出邀请函,对方并没有拒绝,已经让他很是惊讶,在讲座当天,即使遇到了严重的堵车,客户还是到了现场。在那场讲座后,林滨签下了一张年交保费33万的保单,和一张年交保费5万8的保单,这也给了林滨信心。

“前面两个月是相对比较艰辛的,但是第三个月陆续有了介绍的客户。”慢慢的,林滨拿下不少大单,收入也达到一个可观的状态。

从2015年11月进入保险行业,91年的林滨如今已是平安集团寿险业务主任,带着一支24人的团队,团队的组成大多是“90”后。

成立于1988年的平安,是中国第一家股份制保险企业。今年7月份,又入选了《财富》世界500强,排名第29。对这家已经30多年的企业来说,年轻的团队也是企业保持活力的新鲜血液。

成立于1988年的平安集团

在林滨看来,平安集团是国内主要的综合金融服务平台,与友邦,大都会等存在较为明显的基因差异,平安内部也有灵活的机制,在人才方面资源投入较多。

目前林滨的年收入已经稳定到百万以上,保险行业曾经高呼的“年薪百万不是梦”,在林滨身上,不再只是一句搞笑的口号。

像林滨这种的年轻人,在机会被严重压缩的当下,不再选择存量市场博弈,而是在增量市场找到自己的价值所在,差异化突出自己的能力,在职场的竞争中赢得优势。

这或许是一种正确的方式,用不一样的的视野去定位自己的方向与目标。

与林滨不同,大学专业是软件编程的王妮,2010年毕业后便进入了平安集团,代理寿险系列,如今已经9年。

“当时的想法特别简单,保险代理人工作时间自由、收入高。”王妮抱着试试看的想法,决定进入这个行业,“刚好在这个过程中想一想自己到底要什么。”

“在最初,保险更多带有销售性质,大家理解度也不高,推荐时拒绝比例比较高。”据王妮讲述,在起步阶段,由于缺少人脉,摆展台,敲门送邀请函,办活动,电销都要做。

随着人们对保险意识的提高,外界对保险从业者的有色眼镜正在慢慢摘下,行业逐渐打开了局面。2015年,王妮决定从面向客户转向带内部团队,从销售向管理转型,并开始吸引更多“较好”背景的人才。

进入保险行业九年,王妮的收入有了显著增长,眼中的保险行业也发生了不少的变化。

 

保险行业正在慢慢变化

保险行业的流动性一直很强,但现在的稳定率高了不少,在王妮的眼中,随着获取信息的渠道越来越广,80后,90后对保险的接受度正在提高,另一方面,大量的高素质人才涌入这个行业,服务水平高了,客户的满意度也在不断提高。

这也是保险代理人的理想形象,依靠的不是烦人的忽悠,而是细致的观察和说服的技巧。

据《2019年全球保险市场调告》数据显示,未来十年,中国保险市场将回归高速增长,全球大约三分之一的新增将在中国产生。

从2010年至今,王妮所在团队的组成从偏中高龄转变为年轻人为主的力量,越来越多的90后开始崭露头角,与此同时,部分保险公司也开始有意识地选择综合素质高的代理人。

年轻的代理人正在成为保险大军中的新鲜面孔。

很多保险代理人抱着“试一试”的心态下进入了这个行业,且大多跟他们各自的需求有关,保险代理人这份职业几乎满足了不同职场人对于一份职业的最终幻想。

不论是希望另辟蹊径,或是因为付出与收获成正比、抑或是由于时间自由,在年轻人的思考中,保险代理人已经成为压力之下的一个较优选择。

“职业转型”

“108件长期寿险单,6个月晋升业务主任。”这是刘屹昀进入平安集团18个月的战绩。

从业一年,刘屹昀算得上保险行业的“新人”,但不是职场的“新人”,2006年开始工作,在此之前,刘屹昀是湖南当地一家知名重工产业公司的总裁办外联部长,也创业开立了三家品牌培训学校。

在接受锌财经采访时,刘屹昀正赶着为客户送保单。

她谈起自己职业生涯的重要转型。2014年,刘屹昀在一家传统企业担任中层干部,判断要不要离开一家企业,她的量化标准是,在未来的两到三年内,能不能达到预计的目标,如果不能实现,要果断放弃。

在明确答案是否定之后,她决定跳出来。

在刘屹昀的意识里,女性的职场生命周期偏短,在这场“价值投资”里,是把握安全边际,还是重新审视工资和私人时间的占用比例问题,都需要考量。

在采访中,对于大多数问题,刘屹昀斩钉截铁,充满自信,也丝毫不避讳谈论自己当时的迷茫和困惑。

30多的职场人转行去卖保险,本质上,更像是跟自己的一场战争,戳破安全界限,还有自我认知。

“对我自己来说,保险代理人这份职业带给了我安全感。”刘屹昀说,她有意识地来丈量自己过去的经验、当下的能力和未来三年的工作目标。

“2018年转行,因为这份职业最符合我当下的需求。”刘屹昀希望通过从事保险代理人这份职业,平衡好私人时间,经济收入,个人成长的问题。

不无例外,刘屹昀被周边亲友质疑无数次,“这么多行业,为什么要卖保险?”在周边人看来,这是一份不那么有身份认同感的行业。

“在进入保险行业前3个月,我的先生每个月都问我,公司还没有淘汰你嘛?”刘屹昀笑着说。

刘屹昀进行了一番自我梳理,对于她来说,保险代理人的职业的吸引力在于,它能够解决传统职场解决不了的问题,能够不受年龄层次的限制。

“我会去分析收入风险,以及这份职业是不是能够解决我的需求。”目前,刘屹昀的收入可以稳定到每个月几万以上。

随着职位、家庭结构的改变,她们不得不做出改变,进入到一个从未探索过的领域,这需要很大的勇气,也需要面对来自四面八方的争议。

在许多人看来,觉得她似乎走了一条弯路,所以需要付出更大的精力经营这份工作,才能获得大家可能认可的成功。

转型保险业后,通常来说,个人收入会达到快速增长,这也引来了更多人的入局。

刘屹昀是另外一种选择思路,希望付出与收获成正比,这在职场生涯中可能是比较困难的,但保险行业不同,这是份显著的多劳多得的工作。

一个有趣的现象是:几乎所有的保险人都不会把手头这份工作称之为“工作”,他们更愿意用“事业”和“创业”这样的词眼来形容,从被管理到自我驱动,这份职业成了“自我创业”的一条出路。

在刘屹昀看来,就国内的保险企业来说,平安集团从管理体系、管理制度都比较规范化,其次,平安是金融加科技的业务结构,包括银行理财,证券资金投资等,保险并不仅仅是一个单一项目,同时也是金融工具中间不可或缺的项目,平安的企业创新理念比较超前,对于个人发展来说,也可以锻炼自我的多元化能力。

简单来说,除了保险业务,保险代理人也可以帮助客户做家庭资产规划,资产配置,这也是其他平台所不具备的优势。

与刘屹昀的经历相似,来自山东的刘德川也在2018年,成为了一名保险代理人,作为一名90后,保险理念已经被动接受向主动获取。

在刘德川看来,保险行业是朝阳产业,身边的人都在主动购买保险,这些变化也激励着这些刚入行的年轻保险代理人。

“于我而言,在这个年龄段,是希望在收入上达到一个突破;其次,能够规划自己的时间。”刘德川告诉锌财经。

这份职业存在着另一种发现自我的可能。

在刘德川带领的团队中,本科及以上的学历占比达80%以上,相对于初期行业粗放发展的阶段,总体说来,这是一批高素质,而且有潜在客户群的社交圈的新鲜血液。

这种现象绝非巧合,其背后各大保险公司极具针对性的人才和商业策略,例如平安集团所推出的“优才计划”,希望招募一批具有经营意识和管理潜能的优秀人才。

在新旧交替和竞争的当下,平安也具有强大的资本实力和人才储备、更强的抵御和管理风险的能力。

根据上市公司披露数据显示:目前,中国平安、中国人寿、中国太保、 新华保险四大A股上市险企营销员合计超过400万人。

对很多人年轻人来说,保险代理人成为了不错的职业选择。

“不破不立”

”新的时代到来。”这是这群保险代理人的共识,随着越来越多高素质的年轻人进入保险行业,这个行业正在建立新的秩序。

背后,是行业的高速增长。

1993年,保险代理人制度进入中国大陆地区,长期撑起了保险业尤其是寿险业的一片天。

不过,行业的野蛮扩张时期,也带来了一些遗留问题,最直观的便是保险代理人形象问题,在王妮刚入行的时候,她眼中看到的保险行业,发展初期人员准入门槛不高,保险代理人缺乏专业知识,没有办法全面了解保险条款,也无法很好理解用户需求。

随着十几年的发展,保险越来越为广大社会所认识和接受,保险在整个社会的需求越来越多,人们正从被动接受向主动获取转变。

“保险业的整体形象正在逐步改善。”王妮认为,自2015年,随着高净值人群的崛起,越来越多的人也开始通过保险做资产配置、隔离风险。

值得思考的也许不是她们去卖保险这件事,而是为什么会做出这个选择?

“发展”是王妮提到的比较多的一个词,随着技术和时代发展,个人的发展空间如何?职场人是不是会被这个时代淘汰,在现有的岗位上,未来还能找到什么样的工作?

此外,高收入也是一个很现实,也很真实的点。

《中国商业健康保险问题研究及政策建议课题报告》报告指出,到2020年时,健康保险市场规模预计将超越1万亿元。

根据中国平安发布2019半年度报告数据显示:今年上半年,中国平安实现6902.46亿元总收入,较2018年同期的5889.01亿元增长17.21%;而其中,保险业务仍旧是中国平安最赚钱的业务。寿险及健康险加上产险业务的营运利润约占据集团总营运利润的79.59%。

同时,在新业务价值方面,2019年上半年,中国平安寿险及健康险业务实现新业务价值410.52亿元,同比增长4.7%。新业务价值率为44.7%,同比提升5.7个百分点。

与此同时,保险公司对代理人的要求,也开始向专业化倾斜,新代理人和老代理人的思维方式,模式,也开始分化。

例如刘屹昀这批“新代理人”,已经脱离了传统的靠做关系和人情单的销售模式,于他们而言,更多的是找到有需求的人,表现代理人的专业程度。

“ 保险是一个非常复杂的产品,代理人也需要把它的条款、相关的法学,医学知识沟通到位,专业程度被认可。”通常,刘屹昀会一环一环的解决问题,她自己本身也是保险的重度用户,在转行做保险之前,她的家庭一年保险的支出有十万元左右。

林滨的销售方式也更加直观与直接:“如果我约你出来是喝东西,就不会谈保险;如果我约你出来谈保险,就不会去讲别的东西,表现自己的专业程度就OK。”

相较于保险通常的挖掘亲戚朋友同学等关系的方法,新保险代理人已经有自己的方法论和分寸感。

目前,保险代理人也在处于新老交替的阶段,当越来越多优秀的年轻人进入这个行业,认知已经在被慢慢改变。

但不可否认的是,不管保险行业怎么发展。以前对保险行业有偏见的那部分人始终在,依然有人,提到保险会觉得是传销,专门杀熟的销售行为 。

很多人并不反感保险,反而有着比较强烈的保险需求,只是对传统的保险营销方式不认可。

因此宁愿在网络平台买保,也不愿意去找保险代理人,这也是目前保险行业的一大痛点。

年轻的代理人正在为这个行业做一些新的尝试。用专业的知识,挑选出最符合客户需求的产品,这种方式一定会逐步取代传统的销售模式。

任何蜕变都是有过程的,国内保险行业的下半场,不再是人情关系,而是专业代理人的下半场。

在陈风这样的新人看来,保险公司提供了平台,产品,这在某种程度上也契合了很多人职业选择的的心态:不想拘泥于一份看得到未来的工作,能在安全的范畴内冒一点险,也希望收入有一个显著的递增。

“对这份职业,当然完全没有的预期,我只是来找那些我想要的东西,虽然我不知道最终能不能得到,就是带着自己的目标来的。”在锌财经的采访中,在一毕业,就选择成为了保险代理人的陈风这样表达。

抛去传统观念之后,陈风也好,又或是林滨、刘屹昀,他们清楚了自己想要什么,生活的对错标准也从来不在别人的嘴上和评判中。

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