去中介化
2010-05-14 12:12 全球发现

去中介化23

中介不再是必须的。信息密集、轻资产的业务流程外包(BPO)将颠覆许多高度离散、信息不透明市场的游戏规则,进而创造一个更高效、低成本、自动化的即期市场(Spot Market)

文 / 蒋晓冬

2001年冬天,一家服务于商业印刷市场的公司InnerWorkings在芝加哥成立了。美国印刷市场在2004年就已达到了1600亿美元的规模。可是这一市场增长缓慢(每年仅2%~3%),且高度离散(全国有44000多家印刷厂,且最大的厂仅占整个市场4.3%的份额)。然而InnerWorkings自成立起创造了从2002年400万美元收入到2008年4亿美元收入,7年100倍的成长,并在2006年成功登陆纳斯达克,市值曾一度近9亿美元。在无纸化趋势日盛的时代,这家不拥有任何印刷设备的企业如何能拥有这样的商机呢?

原来InnerWorkings的团队发现了这一个行业的潜规则:印刷厂最大的成本来自昂贵的专业印刷设备投入,而全行业设备的闲置率已经达到过去30年的最高峰。另一方面,很多大中型企业为了完成各种印刷任务需要同时和20多个印刷单位打交道,不仅程序繁杂而且无法因为采购量多而获得更大的议价能力。InnerWorkings为此投入大量资源创建了一个名为PPM4的数据库,里面有超过8000家印刷厂的设备信息、历史定价信息、目前设备利用情况等数据。当销售代表为客户提交了打印任务后,InnerWorkings的系统会根据用户需求和数据库实时动态创建一个即期市场,用动态竞标的方式为客户在有闲置设备资源的打印厂找到远低于长期市场平均水平(通常至少低10%~ 20%)的服务。在为用户提供这样低廉价格的情况下,InnerWorkings还是能获取最高30%的收益,可见它们的系统为原本离散无序的商业印刷市场提升了多高的效率。更为宝贵的是,InnerWorkings数据库的信息随着服务客户的增加日益精准高效,以至于像联合利华这样的大公司也将外包所有品牌印刷、促销与展示相关文件,包括直接寄发的邮件、采购单印刷、商业印刷、包装等给InnerWorkings。

如果故事到此结束,这也许还只是一个行业模式创新的探索。接下来发生的事则催生了一个全新的商业模式思维。

2005年,InnerWorkings的创始人Eric Lefkofsky和Rich Heise又在一个全新的行业创立了一家新的企业:大中型企业的物流外包服务提供商Echo Global Logistics。

和商业印刷一样,美国6000亿美元的货运市场高度离散,有超过10万家服务提供商。在同一时间总是有超过30%的运输能力被闲置。Echo每天从它超过15000家客户那里获取它们当天的货运需求,然后利用它独有的数据库系统ETM自动生成一张可能有闲置运力的货运提供商名单以及它们可能的定价分布。Echo将这一预测信息通过网络直接传给了它位于印度的外呼中心。中心客服就会据此通过电话和名单上的货运提供商联系并谈价,同时将谈价过程中搜集的运力和价格信息及时输入ETM数据库中。正如InnerWorkings为闲置的印刷设备提供了买家那样,Echo也为闲置的运力资源创造了一个即期市场。据统计,通过Echo,客户平均每单能节省6% ~12%的成本。Echo的收入也从2005年创立之初的700万美元快速增长到2009年的2.6亿美元,5年成长了37倍,并于2009年成功在纳斯达克上?市。