10月27日，2019黑马产业加速大会第7站在深圳举行，WOOK平台创始人、黑马营7期学员许龙华以《中国跨境电商创新的商业逻辑》为题发表演讲。
许龙华为深圳市沃客非凡科技有限公司（WOOK）创始人，WOOK是跨境S2b2C移动电商平台，聚焦服务中国品牌与中国制造出海一带一路新兴市场，致力于推动新兴市场零售渠道互联网化与消费升级。WOOK目前在印尼拥有38家分公司及办事处，30000+零售商， 1000余遍布印尼的地推营销团队成员。
以下为演讲内容节选：
我想先跟大家聊聊行业的情况，跨境电商分成两大块：一个是跨境进口，比如天猫国际；另一个是跨境出口，中国是全球的生产制造工厂，跨境出口产业规模非常大，从2013年2.7万亿一直成长为去年2018年的7.1万亿。
出口电商主要分两个部分，一个是B2C，一个是B2B，去年的数据83%以上是B2B的，也就是在跨境出口电商领域里，B2B是最主流的业态。进一步细分，可以把跨境电商分成6种模式。
跨境电商的6种商业模式
一、跨境B2C平台
典型代表是阿里做的Alixpress，模式像跨境版的淘宝，企业入驻平台开店，卖给海外的用户，面向很多国家，做得比较好的是南美、欧洲、美国、俄罗斯。
二、跨境区域B2C平台
跨境区域B2C平台的典型是Jodlychic.com，区域型电商平台运营逻辑还是有很大的差别，划一个区域其实是有难度的。
三、跨境C2C平台
跨境C2C的平台是美国的Wish，有点像跨境版的拼多多，利用低价产品面向产品移动端，中低收入平台。
四、跨境B2C
跨境B2C品牌的模式，是刚开始在淘宝做卖家，然后慢慢升级自己的品牌，后来上天猫，甚至有很多品牌做线下店。比如说做零食的三只松鼠，在各种2C平台上打造品牌，做得很成功。
五、跨境大卖家
第五种模式是跨境大卖家模式，就像做淘宝卖家或天猫运营一样，开了大量的网店，找大量的品牌，大量的产品，也有一些自己品牌，但不是强势品牌，只是卖货，这个典型的代表是环球易购。
这种模式是中国跨境电商非常主要的业态，但这种业态这几年开始遇到了比较明显的天花板，因为流量红利期过了，很多头部公司也开始着手建立品牌。
六、跨境B2B平台
回到WOOK的模式，跨境B2B平台。阿里巴巴早期也是B2B，做信息撮合，自己不供货，这是B2B平台1.0。现在在新环境下，B2B如果做得很轻，价值已经不大了。国内的B2B行业，各种流通类、快销品B2B都越来越细分、深入，如果你不掌握价值链的关键环节，没有系统的竞争力，光做撮合信息没有太大的价值。
为什么会选择在印尼创业
那么WOOK为什么会选择在东南亚，在印尼来做跨境B2B呢？
我先讲讲东南亚的情况，很多人可能不太关注这一块。
第一，90%移动互联网用户。
东南亚互联网用户去年是3.5亿，90%来自移动端。因为岛国构建基础宽带网络难度很大，所以很多东南亚国家是跳过PC互联网，直接进入移动互联网时代。
第二，东南亚移动互联网人均日使用时长位居世界前列。
移动互联网对我们的生活最明显的改变是大家上网的时间越来越长，在平均上网时间最长的国家排名中，前九名里有六个东南亚国家。
第三，互联网经济年复合增长率高达34%。
东南亚互联网经济有四大板块：电子商务、在线传媒、出行服务、在线旅游，2017年是500亿美金规模，到2018年的720亿美金，复合增长率每年达到34%。2020年纯电商规模预计有1000亿美金，整个的互联网经济的规模，我们预估大概是2400亿美金，大概会在2025年的时候达到这个规模。
那为什么我们会选择印尼呢？
（1）人口大国，需求旺盛
其中体量最大的是印尼，420亿里面有270亿美金是印尼的。可能很多人不是太了解印尼，我本人在印尼时间比较长。印尼人口接近2.7亿，是全球第四大人口国家，所以互联网经济的规模远远高出后面第二第三第四加起来，它一个就占了接近40%。
（2）物流落后，制造业薄弱
印尼是个典型的岛国，它的国土面积只有190万平方公里，是世界上最大的群岛国家，交通就靠船加飞机。因为岛和岛之间没法连通，所以整个国家人居住得很分散，基础设施比较差，物流比较落后。
此外，印尼的制造业薄弱，大部分消费品没法自己制造，需要依靠进口。
（3）消费市场混乱
2010年我偶然去到印尼，跑到市场逛了一圈，发现到处卖山寨产品，而且山寨产品都很贵。我说连山寨产品都卖得这么贵，这个地方适合创业，第一可以做真货，第二可以做品牌。因为随着市场的发展，用户慢慢会成熟，他总会知道山寨产品是骗人的，总有一天他要买真货好货。
后来我就研究它为什么卖山寨产品，为什么山寨还卖得很贵？创业一定要从表象看到结构性的东西，看到本质，看到背后的原因，这样才真正能找到商业的底层逻辑。2013年我到黑马营学习，慢慢开始把这背后的底层逻辑想明白了。
第一它没有制造能力，它整个的工业体系不完善，没有自己的品质标准，虽然慢慢建立了一些标准，但标准很低。
第二它的进口链条特别长，分销链条特别长。这种情况下最终端还想赚钱只能压源头的价格，也就是只有进口的时候，进货成本低一点才能挣到钱，终端倒逼采购最便宜的商品。
因为流通效率低，渠道特别长，又没有品质标准，中间环节又要赚钱，所以整个零售的业态效率非常低下。市场有需求，零售的落后决定了倒逼必须买便宜的，这个逻辑让印尼在2010年的时间点上，到处都是卖山寨产品的。但正因为商品流通渠道长，效率低，IT化升级改造空间才大。
从野蛮生长到系统加速
我从2010年开始在印尼创业，到2013年，用三年的时间，从零开始，背一个包到处去跑，后来慢慢发展成招了一两个员工，2013年年底的时候，公司大概有四五百万的利润，我就回来上黑马营了。
一、开天眼
我过去是做家电的，在传统家电企业做营销、产品、渠道，不懂技术，也没做过做供应链。用互联网技术升级传统产业，深耕供应链，这些都是我在黑马营学到的。
二、拿投资
也在黑马营，我开始第一次接触投资人，跟投资人交流。毕业答辩，项目受到投资人的关注，很快拿到了1000万融资。
三、埋头苦干，坚持再坚持
WOOK的模式理解起来并不难，就是连接中国制造和中国品牌。当然我们也建自己的产品和供应链团队，跟产业始终保持密切联系。
然后是做移动端的APP，研发智能业务管理系统，最后把整套IT系统落地到印尼。这事在中国一点都不牛，但你到另一个国家，把中国的产品系统性搬过去，整个链条很复杂。
2015年拿到投资，1000万亏了900万，我记得那会儿给黑马营同学老凌（凌代鸿）发短信，找他借钱发工资，老凌回复说，没问题，马上把钱打给你，写个借款合同给我，我当时真的非常感动。
也踩了很多坑，刚开始一大堆SKU，没有爆品，库存周转效率非常低，后来慢慢砍产品，做爆款。还碰到业务员收了客户的钱跑路，警察和黑社会敲诈，各种情况，都要想办法解决。
创业其实没有像我讲的那么轻松，真的是九死一生，怎么办？就像黑马营的营歌里唱的“坚持！坚持！”。
未来海外市场还有哪些机会
最后，我想聊聊，对于创业者来说，未来这些新兴国家还有什么机会。
第一个是新的业态。过去八九年我在整个东南亚看到的业态都是很传统的，大多数国家基本上都是传统的零售店，新的业态非常有机会，比如社交电商、网红电商。
第二个是新品牌。我对新品牌的理解就是传统欧美日韩品牌的老化，本地贸易型品牌没落，这是新品牌的机会。
第三，消费升级。
一方面是经济发展带动消费升级。东南亚国家GDP增长在全球是前十位的，而且年轻人口占比高，也更愿意花钱，十年前的年轻人可能买山寨产品，现在的年轻人不买了。比如智能手机卖得最好的不是山寨机，而是三星、oppo、vivo、小米。另一方面是互联网的普及，也推动了消费升级。
第四，是传统渠道的整合与赋能。
第五，供应链升级。传统供应链升级到数字化供应链，怎么用互联网把链条打通，这里大有可为。
第六，中国模式的出海。把中国成功的健康的模式复制到东南亚国家，有长远价值。
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