路图旅拍杭海军:从“行业小白”到“行业第一”,一个小镇青年的蜕变
2019-11-24 10:24 创投

路图旅拍杭海军:从“行业小白”到“行业第一”,一个小镇青年的蜕变

创业家&i黑马讯(窦悦怡)11月23日消息,由创业黑马主办的“第十二届创业家年会”今日在北京举办,会议主题为“新一亿中流时代”。

梅花创投创始合伙人、黑马实验室导师吴世春和路图旅拍创始人、吴世春·创业心学黑马实验室3期学员杭海军作为黑马年度“认知加速”案例代表出席活动并发表演讲。阿里巴巴产业互联网研究中心主任、黑马导师陈威如现场串讲并点评。

黑马实验室是创业黑马首创的“产业加速云平台”。该平台与能够提供独特产业智慧与产业资源的企业家、投资人、专家、服务机构等共建产业加速器。进而从认知、资源、资本三个维度为创业者加速赋能。

据了解,路图旅拍在黑马不断迭代商业模式,完成从“行业小白”到“行业第一”的蜕变。2018年8月13日,其宣布获得由梅花新认知基金和英诺天使基金领投的千万人民币Pre-A轮融资;2019年8月5日,宣布完成5000万元A轮融资,梅花新认知基金进一步跟投。

吴世春在演讲中表示,创业一定要在战略上花功夫,而战略能力分为战略思维能力、战略机会把握能力、战略布局能力、战略耐心能力,四者缺一不可。路图旅拍之所以能成功,很大程度就是因为创始人杭海军的战略能力。

陈威如现场点评,黑马导师与学员之间的那种温暖情感,互相成就,非常让人感动。杭海军在做的是一个有温度的“旅游”,他成功找到旅行用户的真实需求并满足了他们。

以下内容根据杭海军的演讲整理而成,经创业家&i黑马编辑节选:

随着现在人们出游旅行的机会越来越多,很多游客会在朋友圈、抖音,以及其他社交工具分享自己的各种照片,尤其是节假日,朋友圈堪比摄影大赛。我发现一个有趣的现象:过去我们经常看见很多景区,很多对情侣会因为拍照吵架,一般是女生表示男朋友拍照质量太差。反而,现在情侣出行,因为拍照的事情吵架越来越少了,很大原因是有了旅拍这种工具。

过去,大家过去出去玩,发朋友圈,都是通过手机随意拍照,很少做精加工的。但我认为随着人们物质生活开始丰富,旅游的市场开始热起来,通过文字和照片记录、分享自己的旅行生活方式,成为这一代年轻人新的旅行方式,人们会越来越需要高质量的照片。总的来说,这一代年轻人有很多显著特点:独立、个性、自我认知非常强。他们很喜欢通过一张照片,一个镜头就能够爱上一座城市,对这座城市的各方面开始探索。

旅拍市场也因此出现了较快的增长。根据《2019中国人像摄影行业发展报告》显示,2018年旅拍行业总产值为220亿元,市场增幅超过了30%,占人像摄影行业总收入的6.1%。

从字面意思来看,旅拍是旅行摄影的缩写,实际上包含了婚纱摄影、风景拍摄等多种拍摄形式。目前,小红书、抖音、马蜂窝、携程都开始做相关的业务,由此可以看出这个市场的火热。

当前也有一些目的地婚纱摄影机构以旅拍为名,实际上主营业务为婚纱摄影。究其原因,在于婚纱摄影对比其他摄影产品而言,消费者的需求更加刚性,因此也占据了旅拍市场最大的份额。

那么,是什么因素带动旅拍市场的增长?我认为主要有两个:

首先,在社交平台没有兴起的时候,大家出国旅游都是通过按键手机、老人机来拍照。随着社交平台、智能手机的兴起,大家拍照、展现游玩状态的方式逐渐变得多元化,这就给旅拍带来很大的发展机会。

其次,过去我们旅游出行主要是跟团游,自主空间很少。这两年定制游、自由行开始成为主流,这让整个旅游行业的摄影格局发生很大的改变。内容需求成为旅行者的消费决策要素,带动旅拍行业的发展。

应对这一趋势,2017 年路图成立,通过自营和派单模式,链接全球摄影师和旅行用户,面向旅行团、酒店、景区、个人等,提供全球目的地旅行跟拍及配套服务。近期也和汇丰银行展开合作,在全球各个目的地打通支付及收款功能。

目前路图旅拍业务已覆盖包括东南亚、欧洲、中东、非洲等30个海外直营目的地城市,和5000家摄影师合作,合作伙伴超过150家,累计服务超过 100 万顾客。

同时,我们成立了以北京为中心的全球视觉研发中心,针对不同年龄和客户需求进行产品研发。

我们也拿到了国内头部的一些合作方,携程全球3年的战略独家合作,国内大型的旅行上市公司,我们今年已经有合作订单产生的是137家,目前正在接触的有230家左右,也已经和海外的平台开始合作。

吴世春老师在课上告诉我们,创始人第一件要做的事情就是思考战略、找人、找方向、定战略。

我们发现,摄影行业非常大,做婚纱拍摄的有伯爵旅拍,还有会议的活动拍摄,还有古装的旅拍公司,与儿童相关的旅行拍摄等等,这是一个万亿级别的市场。

所以我就在思考,我们应该怎么做。当下那么多的摄影公司和工作室,还有一些OTA平台都在做旅拍,我们应该如何进行差异化竞争呢?

经过思考,我制定出以下战略,这也是路图的核心:

第一,路图是中国唯一的一家在跨国+跨区域,通过精细化的运营管理,在全球每个旅游目的地落地的。同时,通过自营模式建立的标准化体系,我们将个性化旅拍,做成标准化、可复制的产品。

第二,和 OTA 以及传统旅行社深度合作,共同打磨产品。我们把流量的获取做了最大化,再把获客成本做到最低。我们把获取的流量分为B端和C端,同时也分大B和小B。对大B,我们把厂商切入进来,对小B我们把整个行程的流量切入进去。我们把小B的商家当成我们的分销商,给他们做更多的赋能,我们会帮他们把所有要呈现的照片、视频这些专业的东西呈现出来。

第三,技术创新、流程优化。我们做到了别人家有的我们有,我们有的别人家没有。所以我们到明年年底会把全球50个主要的旅行城市全部覆盖,用我们整个的标准化体系、技术来赋能它。

路图围绕着人像摄影,做了很多的创新,从产品到整体交互体验,这是我们非常重要的竞争力。

我们的目的就是让用户有更好的体验,让用户愿意分享朋友圈,从而帮助我们做推广。那么,为什么这些用户愿意为我们做推广?其实主要就是靠几点:

第一,我们服务质量好,标准化和服务流程的搭建给用户更好的体验感;第二,产品质量好,我们用专业的摄影师、专业的品控来给用户做拍摄服务,品控力求极致;第三,后期要修得漂亮,因为我们是拍人像的,不能比美图秀秀差;第四,我们研发了很多周边产品,包括相册和旅行故事集,帮助用户呈现美;第五,交互系统,用户发了朋友圈后,我们都能够追踪到用户,我们把每一次用户发的朋友圈做了一个社群,在这里面再去做裂变,平均有1%的转化。

经过吴世春老师的指导后,我们制定了一个新的战略布局,从自营向平台拓展。

目前,旅行拍摄这个行业现状是同质化竞争激烈,大家开始打价格战,这是一种恶性竞争。

我认为平台就是一个差异化竞争的点。我们和携程达成全球战略合作,我们通过朋友圈传播,帮携程获取了很多流量,而携程可以帮我们获客,以及帮助用户把内容给传播出去。

目前,路图研发了涵盖交付、会员、社区分享功能的 H5 交付系统。旅拍结束3小时内可以收到所有素材,解决了海外电脑及网络使用带来的延迟交付、体验不连贯的问题。目前该会员体系沉淀了 16 万会员,页面和微信朋友圈类似,有评论、分享、外链、下载图片等功能。

该系统对 C 端用户而言,照片实时更新获取便利;对路图而言,能够将用户、内部沉淀起来,做旅行分享社区的模型尝试;对 B 端合作方而言,也是一个获取新用户、做内容营销的渠道(会员页面支持分销、给 B 端导流等功能)。

为了提高交付效率,路图的后台编辑器有智能的场景、主题、文案、音乐、特效等编辑功能,导入素材后,算法可以完成智能剪辑。目前在亲子、情侣、闺蜜等主题下有几十套模板,未来该编辑平台有可能开放给摄影师。

除了旅拍业务,路图也在开拓旅行周边服务,比如在日本入股两家和服店,正在泰国、马来西亚的海边建设自己的网红打卡基地等。在旅行内容沉淀方面,路图沉淀了100 万份图片、视频素材内容,作为素材库开放给摄影师付费使用。这就是我们的平台思维模式。

以下为对谈环节:

陈威如:当杭海军演讲完后,你们师徒两个人深深地拥抱。我相信,一路走来,吴世春导师一定见证了海军非常多的成长。

吴世春:我是黑马实验室投学员最多的导师,出手19次,差不多可以组称好几个班级了。有路图、易骑换电、芯片超人等很多到项目,我非常自豪。特别是像海军这样,不仅业务做得非常好,而且认知成长很快,很快打破了企业未来的天花板。

陈威如:刚刚导师这么夸你,讲了你两个很独特的能力,一个是学习能力特别快,一个是抓战略的能力特别厉害。你怎么回应,你是怎么改变的呢?

 

杭海军:其实这两年时间,跟老师学习以后,我的时间是这样分配的,周一到周五是工作,周六日放在学习上,上很多的课程。我认为,学习是不断迭代的过程,是提升自己认知的过程。

老师教给我们很多东西,需要我们在实践中运用,把这些东西消化掉,运用在经营自己公司上,怎么去消化,怎么找人、找钱、定方向,这需要创始人去思考、去根据自己的公司现状做深挖。

陈威如:你有找人聊吗?

杭海军:在黑马实验室,很多同学有光环,但我没有。我没有任何背景,是一个草根创业者,只能靠自己不断的学习、迭代。所以,我经常会发信息请教吴老师。

吴老师说,“海军不仅要融我的钱,还要融我的资源和人脉。”我非常感谢吴老师,从2018年开始到现在,在这两年时间,吴老师不断支持和鼓励我,告诉我一定要不忘初心,坚持再坚持,战略一定要走对,要有耐心。

陈威如:一般人没有办法控制掌握一个战略机会的时候,我观察是两个原因。第一,太贪婪,看了很多项目,很多机会不肯下决定。第二,特别害怕,怕失去现在有的东西。吴老师,以你的观察,是不是他没有这两个障碍呢?

吴世春:海军足够勇敢,对于一个事情能够ALL IN,毫无畏惧地ALL IN;第二,他不会受外界诱惑,专心做好一件事情。

我认为战略的最高境界就是“舍九取一”。这个过程中,我们会遇到很多诱惑,例如区块链赚钱,很多短期的操作也能赚钱。但当你回过头来看,如果用五年、十年时间去衡量收益的话,只有做好一件事情才能最赚钱。

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窦悦怡
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